Brian Tracy

Beszélj győztesként!

Hogyan győzzük meg hallgatóságunkat bármely helyzetben?

A mű eredeti címe: SPEAK TO WIN: How to Present with Power in Any Situation

Fordította: Béresi Csilla

ISBN 978-963-9711-96-9

Copyright © 2008 Brian Tracy This edition published in arrangement with AMACOM, a division of American Management Association, New York

Ali rights reserved.

© Béresi Csilla Hungárián Translation 2013

© Trivium Kiadó 2013

Minden jog fenntartva! Jelen kiadvány sem részben, sem egészben nem másolható, nem sokszorosítható, sem elektronikus, sem mechanikai eljárással. Bárminemű felhasználása csak a kiadó írásos engedélyével történhet.

Tel./fax: (1) 248-1263 konyvek@triviumkiado.hu www.triviumkiado.hu

A kiadó tagja az 1795-ben alapított Magyar Könyvkiadók

és Könyvterjesztők Egyesülésének

Felelős kiadó: Zádor Zsolt Felelős szerkesztő: Szaniszló Julianna Szerkesztő: Nagy Márton Fedélterv: Pintér Zsolt Nyomta és kötötte: Kaposvári Nyomda Kft. 2013-ban - 130126

Felelős vezető: Pogány László igazgató

Szeretettel ajánlom ezt a könyvet feleségemnek, Barbarának aki az évek során akkor is kitartott mellettem, amikor én a világot jártam előadóként. Hű és megértő társam, a barátom, egyúttal csodálatos anya is. Nélküle sehová nem jutottam volna, vele és a támogatásával azonban legyőzhetetlen lettem.

Tartalomjegyzék

Bevezetés: Hogyan legyünk meggyőzőek? 9

1. Egy kis szónoklattan 17

2. Egyszerű előkészületek 27

3. Önbizalom és önuralom: a lámpaláz leküzdése 45

4. Bátor fellépés, bármilyen közönséggel szemben 57

5.  Kiscsoportos tanácskozások 71

6.  Prezentáció és tárgyalástechnika kis csoportok esetében 80

7. Hogyan adjunk elő nagyobb közönség előtt? 93

8. Miként uralhatjuk a hangunkat? 113

9. A mesterség fortélyai: hivatásos szónokok 124

10. Hogyan uralhatjuk személyes terünket? 136

11. Méltó befejezés: mikor a közönség

alig tér magához 153

12. Hatásos eladói prezentáció 161

A szerzőről 181

BEVEZETÉS

Hogyan legyünk meggyőzőek?

Sorsunk együtt változik gondolatainkkal; azzá lehetünk, amivé válni óhajtunk, és azt tehetjük, amit tenni szeretnénk, amennyiben gondolataink általában egybehangzanak vágyainkkal.

Orison Swett Marden

A siker elengedhetetlen feltétele, hogy meg tudjunk szólalni több ember előtt. Aki jól beszél, kivívja mások megbecsülését, hasznot hajt a cégének, és magára vonja azok figyelmét, akik előmozdíthatják előmenetelét, vagy kapukat nyithatnak meg előtte. A csiszolt szónoki képességek intelligenciánkról és képességeinkről is meggyőzik környezetünket. Nagy előny ez a félszegen dadogókkal szemben.

Végül is mi a legdrágább kincsünk? Az eszünk. Ugyanezért legértékesebb készségünk a világos gondolkodás és az, hogy érthetően fejezzük ki magunkat. Ez a készség gyorsabb előmenetelt biztosít, és többet hoz a konyhára, mint bármi más a világon. Lehet-e meggyőzőbben bebizonyítani tájékozottságunkat az adott témában, mint hogy szóban vagy írásban világosan kifejtjük gondolatainkat? Aki jól forgatja a szót, arról azt szokás mondani: „tudja, mit beszél."

A jó hír az, hogy az elme olyan, mint az izmaink, minél többet tornáztatjuk, annál inkább megerősödik. Ha jó előre végiggondoljuk a mondandónkat, minden egyes szavunknak súlya lesz. A felszólalás és a prezentáció eltervezése, valamint a rá való felkészülés magasabb szintre állítja át az agyműködést, és végső soron az eszünket csiszolja, élesíti.

Szabadulj meg a félelmeidtől, és felturbózod a karriered

Évekkel ezelőtt egynapos szemináriumot tartottam üzletembereknek a vezetői hatékonyságról. Eközben folyamatosan hangsúlyoztam, milyen nagy szerepe van az üzleti életben, ha valakinek jól forog a nyelve, és hatással van az emberekre.

A nap végén odajött hozzám egy meglehetősen félszeg résztvevő, azzal, hogy megjegyzéseim hatására elhatározta, márpedig ő megtanul jól beszélni. Belefáradt abba, hogy a felettesei semmibe veszik, és elfelejtik előléptetni.

Egy év múlva levélben számolt be az eredményről. Elhatározását nyomban tettekre váltotta. Belépett a Tósztmondók egy helyi szervezetébe, ahová hetente eljárt. Ezeken a találkozókon mindenkinek fel kellett állnia és beszélnie a megadott témáról. Az ülés végén pontozták is őket.

Ez a társaság a „módszeres deszenzitizálás" technikáját alkalmazza. Ennek lényege az, hogy a folyamatos ismétlés közönyössé tesz. Aki sokszor beszél mások előtt, az előbb-utóbb felhagy a lámpalázzal.

Emberem emellett 14 hetes Dale Carnegie-tanfolyamon is részt vett. Minden órán beszélnie kellett társai előtt. Nem telt bele hat hónap, oly sokszor szólalt fel hosszabban vagy rövidebben jóindulatú, vele egyenrangú társai körében, hogy a szerepléstől való ódzkodása nyomtalanul elpárolgott. Ehelyett egyre magabiztosabban fogalmazta meg mondanivalóját szélesebb hallgatóság előtt.

Ajtók nyílnak meg a számodra

Itt tartott személyes fejlődésében, amikor kis zavar támadt tervezőmérnöki cége életében. Ügy volt, hogy az egyik mérnök prezentációt tart egy megbízó cégnek, csakhogy megbetegedett. Emberünk főnöke megkérdezte, elő tudná-e adni helyette a vállalat ajánlatát. Ö elfogadta a felkérést.

Egész este és másnap reggel is erre készült. Aztán felkereste a kliens irodáját, megtartotta a prezentációt, és nyélbe ütötte az üzletet. Saját vállalatához visszatérve hívatta a főnöke. Elmondta, hogy a partnercég vezetője felhívta, és gratulált neki a színvonalas tájékoztatásért.

A továbbiakban mindig őt küldték a reménybeli és a meglévő ügyfelekhez. Előléptették, éspedig többször is. Rövidesen bekerült a vezetőségbe, és a legjobb úton volt ahhoz, hogy partneri státust kapjon. Egész élete megváltozott attól, hogy elhatározta, megtanul hatásosan beszélni, és valóra váltotta elhatározását - írta nekem.

Növeld meg önbecsülésedet

A szónoki képességek pályánk megannyi pontján segítségünkre lesznek. Van azonban egy ennél fontosabb ok is, amiért érdemes erre törekedni. A pszichológusok szerint önbecsülésünk szintje, azaz az, hogy mennyire tudjuk elfogadni magunkat, döntően meghatározza külső-belső életünket. Minél jobban szeretjük magunkat, annál pozitívabbak és nyitottabbak vagyunk emberi kapcsolatainkban; annál egészségesebbek és boldogabbak leszünk.

Javíts az önképeden

Aki hatásosan beszél, annak az önképe is jobb lesz. Az önkép a mi „belső tükrünk", amely megmutatja, hogyan látjuk magunkat, és miként vélekedünk önmagunkról egy adott esemény előtt és ennek során. Minél pozitívabb az önkép, annál jobb a teljesítmény. Már az is jelentős segítség, ha szereplés előtt elképzeljük magunkat, amint a legjobb formánkat nyújtjuk.

Mindannyian igen érzékenyek vagyunk embertársaink ítéletére. Somerset Maugham írta: „Minden cselekedetünk arra irányul, hogy elnyerjük vagy legalábbis ne veszítsük el mások megbecsülését." Ezért ha jól beszélnek, hallgatóságuk is többre tartja majd önöket. A pozitív visszajelzések pedig tovább javítanak önképükön. Becsülni kezdik önmagukat, és egyfajta személyes kisugárzásra tesznek szert. Magabiztosan beszélnek és járnak-kelnek a világban.

A beszédkészség tanulható

Talán a legjobb hír a nyilvánosság előtti megszólalással kapcsolatban, hogy tanulással fejleszthető. A mai sikeres szónokok valamikor talán egy néma fohászt sem tudtak kisikeríteni egy telefonfülkében. Ezek a magabiztos fellépésű emberek egykor rettegtek attól, hogy felálljanak és nagyobb hallgatóság előtt kinyissák a szájukat.

Tűzzék célul maguk elé, hogy bekerülnek a tíz legjobb kommunikátor közé. Közben folyamatosan emlékeztessék magukat, hogy valaha a legrosszabb tíz közé tartoztak. Ahogy Harv Eker mondja: „Aki ma elragad, az egykor tán csődtömeg volt."

Talán hallották a mondást, hogy gyakorlat teszi a mestert. Egyesek még tovább mennek, mondván, hogy a tökéletes gyakorlat tökéletes mestert eredményez. Valójában az az igazság, hogy a nem tökéletes gyakorlás avat tökéletessé.

Miközben azt tanulják, hogyan szólaljanak fel nagyobb közönség előtt, számos kisebb-nagyobb hibára számíthatnak. Sokszor idegeskednek majd, vagy úgy érzik, nem urai a helyzetnek. Belezavarodnak a mondandójukba, és elfelejtik, amire készültek. Csak dadognak és hebegnek, és a legszívesebben elsüllyednének.

Hagyd el a komfortzónádat

Aki azonban kiemelkedően jól szeretne beszélni, vagy bármi másban ki kíván tűnni, annak ki kell lépnie a komfortzónájából, és vállalnia kell az időszakos kellemetlenséget. El kell fogadniuk, hogy fejlődésük során sokszor érzik majd sutának magukat, ám csak ilyen áron léphetnek egy szinttel feljebb.

Talán emlékeznek Démoszthenész, az ókor egyik legkiválóbb szónoka történetére, aki mivel beszédhibával született, idegesen és félszegen nyilvánult meg. Csakhogy ő is feltette magában, hogy megtanul jól beszélni. Kavicsot tett a nyelve alá, és órákon át hangosan szavalt a tengerparton, hogy túlharsogja a hullámok zúgását. Idővel megszűnt a dadogása. A hangja erősebbé, hangosabbá, magabiztosabbá vált. Ö lett az emberiség egyik legnagyszerűbb szónoka.

Aki kezdő e törekvésben, könyvem segítségével gyorsabban sajátítja el a világos, magabiztos, rátermett beszéd tudományát. De a haladóknak is hasznukra válhatnak a nagy szónokok fogásai és taktikái, akár a magánéletben, akár a politikában vagy az üzleti világban kamatoztatják e készségeket.

A szónoki képességek négy sarkköve

1.  Vágy. Mindenekelőtt égő vágyat kell érezniük arra, hogy jól beszéljenek. Amennyiben elég erős és kitartó önökben ez a törekvés, semmi nem állhat az útjukba. Ez azonban még nem elég.

2.  Elhatározás. El kell határozniuk, még ma, hogy ha törik, ha szakad, elérik céljukat.

3.  Fegyelem. Összefogottan kell felkészülniük a szereplésre, és fegyelmezetten beszélniük, újra meg újra, mígnem a legjobbak lesznek. A kemény munka a biztos siker záloga.

4.  Szívósság. Végezetül szilárdan ki kell tartaniuk, akkor is, ha rövid távon akadályokba ütköznek, visszaesnek vagy feszélyezve érzik magukat.

A legfőbb akadály te vagy

Mindig önnön félelmeink és kételyeink a legnagyobb ellenségeink. Nincs más korlát, ami elénk állhat saját magunkon kívül.

Az évek során több mint 4000 prezentációt tartottam, és több mint ötmillió emberrel beszéltem személyesen 46 országban. A következő oldalakon kézen fogva vezetem önöket, hogy lépésenként sajátítsák el a jó beszédkészséghez elengedhetetlen önbizalmat és bátorságot.

1. FEJEZET

Egy kis szónoklattan

Minden szónoki erőfeszítés konkrét célokat szolgált. Egyszer sem azért nyitotta ki a száját, hogy őt hallgassák.

Abraham Lincoln Henry Clayröl

Végig a történelem folyamán, az egyik legnagyobb teljesítmény mások meggyőzése volt. A nyilvános beszéd célja ilyenformán mindig is az volt, hogy cselekvésre bírjon. Mikor Démoszthenész szólalt fel, az emberek nem győztek ámuldozni. Mikor Alkibiadész, az emberek azt mondták, „induljunk".

Az önök dolga is az lesz szónokként, hogy szavaik nyomán újfajta érzéseket és gondolatokat csiholjanak ki hallgatóságukból, és ilyen vagy olyan tettre hívják fel őket. Hogy az emberek elinduljanak valamerre.

Szerencsére a szónoki képességek és az üzleti kommunikáció tanulhatók, ugyanúgy, ahogy az autóvezetés, a gépelés vagy a mobil kezelése. A jó szónok nem csupán a saját életét változtatja meg, hanem azokét is, akik meghallgatják.

A rábeszélés három összetevője

Arisztotelész volt az első gondolkodó, aki felismerte, hogy a vezetőnek jól kell tudnia beszélni. Retorikájában a rábeszélés három elemét különböztette meg, jelesül: logosz (logika), ethosz (etika) és pátosz (érzelem). Vegyük ezeket sorjában szemügyre.

Logosz: Nem más ez, mint az érvelés logikája, gondolatmenete. Fontos, hogy minden, ami elhagyja a szájukat, úgy kapcsolódjon össze, akár egy kirakósjáték darabjai. Mikor eltervezik, mit mondanak majd, pontról pontra átgondolják gondolatmenetüket, amelynek minden láncszeme az előzőből következik, többnyire az általánostól az egyedi felé haladva.

A rábeszélés második tartozéka az ethosz, ami a szónok szavahihetőségét és erkölcsi hozzáállását jelenti. Amennyiben sikerül elfogadtatniuk magukat hallgatóságukkal, nagyobb valószínűséggel azonosulnak a mondandójukkal, és cselekszenek is ennek nyomán.

A harmadik összetevő a pátosz. Ez az érvelés érzelmi része, és egyúttal a leghatásosabb is. Az emberek gondolkodását csak akkor változtathatjuk meg, és akkor ösztönözhetjük őket érdemi tettekre, ha érzelmileg is azonosulunk velük.

A meggyőzéshez nélkülözhetetlen mindhárom elem - a logosz, ethosz és pátosz - együttes jelenléte.

Az üzenet három komponense

Albert Mehrabian, a UCLA munkatársa évekkel ezelőtt kísérletek során a hatékony kommunikációt vizsgálta. A szóbeli üzenetnek ő három komponensét különböztette meg: szavak, hangsúlyok és a szónok testbeszéde.

Szavak

Mehrabian meglepő eredményre jutott. Eszerint a szavak az üzenet tartalmának mindössze 7%-át továbbítják. Természetesen ezek is rendkívül fontosak, és gondosan meg kell válogatnunk őket. Világos gondolatmenetet kell kövessenek, és nem véthetnek a nyelvhelyesség ellen sem. Dacára ennek, valamennyien hallottunk már olyan tudóst, aki hibátlan logikával és nyelvtanilag kifogástalanul beszélt, mégis agyonuntuk az előadását. A szó önmagában kevés.

Hangsúlyok

Mehrabian szerint az üzenet 38%-át teszik ki. Mondják ki például hangosan: „Nagyon szeretlek téged." Amennyiben a hangsúly más és más szavakra esik, netalán nem kijelentést, hanem kérdést fogalmazunk meg, a mondat értelme mindenestül megváltozik. Próbálják ki ezen vagy bármely más mondaton, mennyiben változik annak tartalma egyetlen szó hangsúlyait módosítva.

Minden férfi vitatkozott már élete párjával vagy a szerelmével. Mivel azonban a férfiak tényközlésre használják a szavakat, szemben a nőkkel, akik ezzel fonják szorosabbra kapcsolataikat, a két nem másként értelmezi ugyanazokat a szavakat. Mondjuk, a nő megsértődik a férfi kijelentésén, mire ő így védekezik: „Én csak ezt és ezt mondtam."

„Nem az a baj, amit mondtál, hanem ahogyan mondtad" - így az asszony.

A hangsúlyok tudatos alkalmazásával mondandónk tartalmán is alapvetően változtathatunk.

Testbeszéd

Mehrabian azt találta, hogy az üzenet 55%-át a testbeszéd közvetíti. Ennek az az oka, hogy 22-szer több idegpálya köti össze az agyat a szemmel, mint a füllel. A vizuális ingerek ezért igen jelentősek.

Figyelj oda kommunikációd stílusára

A jó kommunikátorok mindig tudatosan használják testbeszédüket.

Ha például az előadó karja lazán lóg az oldalán, miközben nyitott tenyere előrenéz, és szembefordul a közönségével, hallgatói elengedik magukat, és spongyaként szívják magukba a beszélő mondandóját. Ellenben ha komor arcot vág, karját keresztbe fonja, vagy az előadópultot markolássza, hallgatói ezt olybá veszik, mintha egy dühös szülő szidná meg őket. Elzárkóznak, védekezni kezdenek, és ellenállnak az előadó érvelésének. A testbeszéd tehát rendkívül fontos!

Mivel tömérdek tanácskozáson vettem részt, az előadók folyvást kikérik véleményem szónoki teljesítményükről. Nem szívesen kritizálok senkit, mert az emberek hamar megsértődnek, ha nem dicsérik az égbe őket. Ennek ellenére bámulatos, hányszor adom a következő tanácsot: „Lassítson, tartson szünetet, és mosolyogjon a mondatok között."

Ennél is bámulatosabb, hogy amennyiben az előadó megfogadja ezt a tanácsot, azonnal észleli a kedvező hatást. Ha lassítanak, szavaik tisztábbá és érthetőbbé válnak, és a hanghordozás is kellemesebb összhatást kelt. A mosoly elfogadást és jóindulatot, melegséget sugároz. Ettől a hallgatóság elengedi magát, és jobban befogadja a közvetített üzenetet. De többet is beszélünk erről a 8. fejezetben.

A rövid beszédek egyszerű szerkezete

Hármas felépítésüket bármiféle beszédtípusnál felhasználhatják, tartson az egy percig vagy félóráig.

Első rész

Ezzel nyitnak. Egyszerűen közlik a hallgatósággal, hogy miről készülnek beszélni. Például így: „Köszönöm, hogy megjelentek itt. Az elkövetkező néhány percben arról a három problémáról szeretnék szólni, amivel a modern ipar küszködik, továbbá arról, hogyan fordíthatnánk mindezt a javunkra a közeljövőben."

Egy ilyen kezdettel megadják az alaphangot, felkészítik hallgatóikat, és szilárd vázat adnak gondolatmenetüknek.

Második rész

A második percben valóra váltják az elsőben megfogalmazott ígéretet. Ez a rész egy-három pontra tagolódhat. Rövid beszédnél a három alpontot egyetlen mondat is ösz- szefoglalhatja. Például: „A verseny élesedésével, csökkenő profittal és a fogyasztói ízlés változásával kell számolnunk. Vegyük ezeket sorban szemügyre, és gondoljuk át, milyen új módszerekkel kezelhetjük az így felmerülő problémákat."

Harmadik rész

Az elmondottakat összegzi. Ne várják el senkitől, hogy minden elhangzott szóra emlékezzen. A visszatekintés, summázás és ismétlés kedvére van a hallgatóságnak, és a megértést szolgálja. Mondhatják például ezt: összefoglalásul elmondhatjuk, hogy az élesedő verseny ellenében növelnünk kell kínálatunk színvonalát, továbbá a kiszállítás gyorsaságát. A piacok beszűkülését úgy küzdhetjük le, hogy újabbakra terjeszkedünk, továbbá választékunk szélesítésével vonzunk magunkhoz több vásárlót. A fogyasztói ízlés változására úgy reagálhatunk, hogy olyan termékeket fejlesztünk ki, amelyek megfelelnek a jelenkori igényeknek, ahelyett, hogy megmaradnánk a régieknél. E hármas cél együttes elérésével nem csupán túlélésünkről gondoskodunk, de fel is törhetünk, és jól elboldogulhatunk a ránk váró izgalmas időkben. Köszönöm.

A feladat adott

Peggy Noonan, aki Ronald Reagan beszédeit írta, egyszer megjegyezte: „Minden beszédnek adott feladatot kell ellátnia."

Az egyik legfontosabb, ami a szónokra vár, hogy mielőtt kinyitja a száját, tudja, hová akar kilyukadni. Kérdezzék meg maguktól tárgyilagosan, mintegy kívülről tekintve önmagukra: „Ha kifaggatnám az embereket, mit hüvelyeztek ki az előadásomból, mit szeretnék, mit mondjanak?" A beszéd minden elemének elejétől a végéig ezt a célt kell szolgálnia.

Mikor cégekkel dolgozom, én is felteszem ezt a kérdést. Ahogyan azt is, miért engem hívtak meg, és mit kívánnak, mit értessek meg hallgatóságukkal. Aztán pontról pontra megtárgyaljuk, mit szeretnének, hogyan érezzen, gondolkodjon és cselekedjen a hallgatóság a szeminárium után. Miután ezt tisztáztuk, a kívánt cél elérésének reményében, részletekbe menően megtervezem előadásomat. Önök is követhetik példámat.

A hosszabb beszédek összetettebb szerkezete

A hosszabb beszéd nyolc részből áll.

1.  Nyitás. Célja felkelteni a hallgatóság figyelmét és várakozását, hogy mindenki az előadóra koncentráljon. Ha senki nem figyel oda, nem érdemes a szót szaporítani.

2.  Bevezetés. Előrebocsátják gondolatmenetük lényegét.

3.  Első pont. Ez vezet át a beszéd legközepébe. Megadja az alaphangot, egyúttal biztosítja a hallgatókat, hogy a beszélő beváltja ígéretét.

4.  Átkötés a következő ponthoz. Világossá kell tenniük, hogy végeztek az első ponttal, és a másodikba kezdenek. Sajátos művészet ez.

5.  Második pont. Fontos, hogy az első logikus következménye legyen.

6.  Újabb átkötés.

7.  Harmadik pont. Természetesen következik az első kettőből, és a beszéd lezárása felé terel.

8.  Összegzés. A záró mondatok egyúttal cselekvésre is felhívnak.

A 2. fejezetben megtanulják, hogyan szervezzék meg beszédüket a fenti szerkezethez igazodva.

A szónoki hatás elérésének legfontosabb eszköze a gyakorlat, kivált, ha hangosan gyakorolnak. Az évek során előadások és felszólalások százait hallgattam végig, profiktól és amatőröktől egyaránt. Azonnal meg tudom mondani, gya- korolt-e előtte az illető vagy sem.

A karizmatikus szónok

Elbert Hubbardot egyszer megkérdezték, hogyan lett belőle író. „Az írás elsajátításának egyetlen módja, ha csak írunk, írunk, írunk, írunk és írunk."

A szónoki képességekről ugyanezt lehet elmondani. Nem kell más hozzá, csak beszélni, beszélni, beszélni és beszélni. Ugyanolyan készség ez, mint bármelyik másik. Gyakorolni kell mindaddig, amíg kellő meggyőzőerőre nem tesznek szert.

Az ehhez vezető egyik leghathatósabb út, ha hangosan olvasnak fel verseket. Tanuljanak meg kívülről egy verset, ami kedves a szívüknek, olyat, amelyben csodálatos sorok csengenek-bonganak, és mondják el hangosan újra meg újra. Vigyenek a hangjukba erőt és szenvedélyt. Változtassanak a hangsúlyokon és a ritmuson. Képzeljék el, hogy meghallgatáson vesznek részt egy nagy költségvetésű film főszerepéért, ami egy csapásra híressé és vagyonossá tenné önöket. Mondják fel ennek a költeménynek a sorait úgy, mintha az életük múlna azon, hogy fellelkesítsék, és érzelmileg mozgósítsák közönségüket.

Színvonalas költészetet olvasva nem csupán a mondatok egymásba fűzését sajátíthatják el, de a szókincsüket is gyarapítják. A lényeg ez: az emberek elfelejtik, mit mondott az előadó, azt azonban nem, hogy miként mondta. Miközben szóról szóra, mondatról mondatra különböző hangsúlyokkal próbálkoznak, szinte zenei nyelvet fejlesztenek ki a közönség figyelmének ébren tartására.

Kitűnő gyakorlat Shakespeare olvasása is, kivált a nevezetes monológoké a Hamletből, a Macbethből, a Julius Caesarból vagy a Rómeó és Júliából. E csodálatos monológok felolvasása számottevően megnöveli szókincsüket és kifejezőkészségüket.

Tanulj másoktól

Hallgassanak meg minél több szónokot. Figyeljék meg, hogyan mozognak, gesztikulálnak, beszélnek. Lessék el, mivel kezdi beszédét a tapasztalt szónok, mivel vezet át mondandója lényegéhez, miféle példákat emleget, hogyan humorizál, végül hogyan zárja le beszédét és vesz búcsút hallgatóságától.

írják össze megfigyelési szempontjaikat, és pontozzák az előadót mindegyik szerint. Gondolják el, hogyan javíthatott volna minden egyes tételen, és mit tennének önök a helyében.

CD-n is meghallgathatják a világ legjobb szónokait. Játsszák le újra és újra előadását, és figyeljék meg, miként használja a logosz, az ethosz és a pátosz eszközeit, hogy másfajta gondolkodásra, érzésekre és tettekre vegye rá hallgatóságát.

Összegzés

Az a szép a kommunikációban, hogy csakis nyerhetnek rajta. Aki jó szónok szeretne lenni, annak kitartó munkára és folytonos gyakorlásra kell felkészülnie, hónapok vagy akár évek folyamán. Mese nincs, ez az ára.

Ne feledjék, hogy a felkészültség különbözteti meg a középszert a kiválótól. Szánjanak ezért időt gondolatmenetük kidolgozására, hogy a beszéd nyílegyenesen haladjon végcélja felé. És gyakoroljanak. Minden új verssor, amelyet hangosan elszavalnak; minden monológ, amit elmondanak; minden szónok, akit kritikusan meghallgatnak, önnön beszédkészségükön is javít. A határ a csillagos ég.

2. FEJEZET

Egyszerű előkészületek

Egy ember értékét céljain mérhetjük le.

Marcus Aurelius

Egy szónok sikerének 90%-a felkészülése alaposságán múlik. Ernest Hemingway írta egyszer: „Tíz szinonimát kell ismerned minden leírt szó helyett, különben nem lesz hiteled az olvasónál." A szónoknál ez az arány nagyjából száz az egyhez, különben a hallgatók azt gondolják, hogy a hasára ütve beszél. Azonnal felismerik tudása hiányosságait. Az egyetlen védekezés ez ellen nem csupán a felkészültség, hanem a rettenetesen alapos felkészülés.

Az intelligens, figyelmes hallgatóság előtt hebegni-habogni... ez lerombolja a beszélő ethoszát, magyarán a szavahihetőségét. Ha készületlenek, vagy ami ennél is rosszabb, bevallják, hogy „nem elég tájékozottak a témában", nyomban elfordulnak önöktől, legyen bármilyen magvas a mondandójuk. Másfelől az alapos felkészültség nyomban kiviláglik. Lenyűgözi a hallgatóságot, és nyitottabbá teszi a szónok üzenetére.

Kezdd a hallgatóság elemzésével

Ne magukra gondoljanak először, hanem a hallgatóikra. Tegyenek úgy, mint egy piackutató, és próbálják megérteni hallgatóikat. Kik is ők valójában? Kulcsfontosságú ez, ha hatni akarnak.

íme, néhány szempont, amire célszerű odafigyelni.

Korcsoport, alsó és felső korhatár

A fiatalabbakból álló közönségnek mások az ismeretei, más a toleranciája, a neveltetése. Fontos tényező ez.

Nem

Néha fele-fele nálam a két nem aránya, máskor a férfiak vagy a nők a hallgatóság 95%-át teszik ki. Ez a nemi megoszlás meghatározza, hogyan építsék fel beszédüket.

Jövedelem

Mennyi hallgatóik átlagkeresete? Mi a legfelső és a legalsó határ? Hogyan jutnak a keresetükhöz, és mi befolyásolja ennek nagyságát? Ezt ismerve úgy fogalmazhatják meg a pénzre vonatkozó megjegyzéseiket, hogy érzelmileg is hatni tudjanak közönségükre.

Iskolai végzettség

Kik az önök hallgatói? Gimnáziumot végeztek vagy egyetemet? Humán vagy reál értelmiségiek? Ennek ismerete fontos lehet a példák és a szókészlet megválasztásánál.

Foglalkozás

Mivel keresi kenyerét hallgatóságuk? Kik képviseltetik magukat nagyobb arányban a soraikban? Van-e a többségnek gyermeke? Alapvető tényezők ezek is.

Családi állapot

Mi közönségük családi állapota? Házasok, egyedülállók, elváltak vagy özvegyek? Mi az arány e csoportok között? Hányan vannak a gyermekesek? Ezek fontos információk.

A hallgatóság tájékozottsága...

Mennyit tudnak az adott témáról hallgatóik? Kezdők vagy haladók? Ez dönti el, mennyire lehet elvont az előadásuk, vagy mennyire kell egyszerűsíteniük.

...és gondolkodása

Ezt az alábbi kérdéseket feltéve állapíthatják meg:

* Mik a céljaik és a törekvéseik?

* Milyen félelmek és remények élnek bennük az adott témával szemben?

* Miféle igényeiket elégítik ki az önök megjegyzései és eszmefuttatásai?

* Mi az értékrendjük? Miben hisznek?

* Mik a politikai nézeteik?

* Milyen a viszonyuk a valláshoz, milyen felekezethez tartoznak?

* Miért aggódnak, miféle gondjaik vannak?

Ha megértik, milyen érzelmeket táplál a hallgatóságuk, köny- nyebben teremtenek velük kapcsolatot. Kérdezzék ki minderről előre az összejövetelek szervezőit, tanulmányozzák a társulások honlapjait, vegyék kézbe a kiadványaikat.

Közös elképzelések

Azt is fontos tudniuk, milyen álmok, célok vagy eszmék egyesítik közönségüket. Én például sok eladási és szórakoztatóipari szakembernek, cégtulajdonosnak és hálózatépítőnek tartok előadást. Az ő közös nevezőjük az anyagi siker. Ezért bármit mondok előttük, azzal áll kapcsolatban, hogy bizonyos fogások felhasználásával hogyan növelhetnék bevételüket. Ennek köszönhetem, hogy lélegzet-visszafojtva hallgatnak, és a végén megtapsolnak. Önök is kivívhatják ugyanezt.

Mégis kinek az élete?

Egy nagy országos vállalat, amelyik kiskereskedői hálózattal értékesítette termékeit, egyszer felkért, hogy beszéljek a dolgozói előtt. Közvetlenül azután szólaltam fel, hogy a vezetőség fontos bejelentést tett. Ez pedig arra vonatkozott, hogy harminc nap múlva a cég közvetlenül a fogyasztóval veszi fel a kapcsolatot, mégpedig a korábbi árakon. Annyi volt a különbség, hogy az utóbbi esetben az árusítói jutalék is a cégnél maradhatott volna.

Képzelhetik, mekkora megdöbbenéssel fogadták a hírt a közönség soraiban ülő értékesítők. Nekik egész egzisztenciájukat a jutalék jelentette. Mostantól mehettek, amerre láttak.

Nekem az volt a dolgom, hogy lenyelessem a békát az értékesítőkkel. Ellenségnek tekintettek, a cég fizetett béren- cének. Mivel mindennek tudatában voltam, felkészülhettem a gyűlölködő fogadtatásra. Kifizetődik hát, ha utánajárnak, adott döntés miféle hatással van a vállalat alkalmazottaira.

Dolgozz meg a pénzedért, nézz a statisztikai adatok mögé

Ha adott szakma, üzleti társulás vagy egyéb szervezet képviselői előtt beszélnek, előtte tájékozódniuk kell a helyi viszonyokról. Jók-e vagy rosszak a piaci lehetőségek az érintettek esetében? Fejlődik, stagnál vagy hanyatlik-e a cég? Miféle üzleti vagy politikai folyamatok hatnak rá a jelen pillanatban? Az alábbiakban felsorolok pár szempontot, amit érdemes figyelembe venni.

Történések a vállalat életében

Egyszer felkértek, hogy beszéljek egy nagy multinacionális vállalat menedzserei előtt. A közelmúltban jelentős leépítés volt soraikban, és én a túlélőkhöz szóltam. Közvetlenül azelőtt, hogy előadásaimban a vezetői hatékonyság témájához értem volna, a cég újabb vezetői létszámcsökkentést helyezett kilátásba egy hónapon belül. Hallhatóságom ezért letargikusan viselkedett. Nem csoda, mindenkit a saját sorsa foglalkoztatott. Érdemes hát nyitott szemmel járni.

Tájékozódj a helyi viszonyokról

Ismerjék meg, mi történik abban a városban, ahol beszélnek. Többször megesett velem, hogy a helyi csapat nyert vagy veszített az elmúlt napokban. Fontos, hogy erről is értesüljenek, és említsék meg e tényt a nyitómondatokban. Különben a közönség kívülállónak, idegennek nézi önöket.

Figyelj arra, kit hallgattak a közelmúltban

A felkészüléshez tartozik az is, hogy kiderítsék, miféle szónokokkal találkozott ez a közönség. Ki beszélt előttük, és milyen témáról? Hogyan reagáltak rá és előadása tárgyára? Tetszett-e nekik, amit hallottak? Netalán csalódtak az előző előadóban? Ha igen, miért? Amennyiben rokonszenvesnek találták, mi volt az oka? Miről beszélt?

A hosszabb összejöveteleken az is fontos, ki szólal fel önök előtt, és miről értekezik?

Igazítsd beszédedet a hallhatóság speciális gondjaihoz

Nemrégiben négyezer ember előtt beszéltem. Nem kis időt töltöttem mondataim megszövegezésével. Ehhez az alapot a főszervezőkkel való beható tájékozódás szolgáltatta. így eshetett, hogy kilencvenperces beszédem a vállalatot foglalkoztató csaknem minden problémát érintette. Még a jövő lehetséges kiútjait is mondandómba szőttem.

Utána a vállalat vezetője félrevont, és azt mondta, ez volt a legjobb beszéd, amit életében hallott. Holott a cég korábban is magas gázsiért bérelt fel előadókat, akik azt ígérték, hogy a helyi gondokhoz szabják beszédüket, mégsem vették hozzá a fáradságot. Alig nyitották ki a szájukat, mondta a főnöknő, ő máris látta, hogy tökéletesen tájékozatlanok. Nem is hívta őket vissza.

Kezdd el a végre figyelve

Emlékezzenek vissza, hogyan tanácsoltam, képzeljék el, hogyan foglalná össze egy hallgatójuk beszédük lényegét. Minél pontosabb választ adnak erre a kérdésre, annál összefogottabb lesz a mondandójuk.

Figyeld az órát

Azzal is tökéletesen tisztában kell lenniük, hogy mennyi időt vesz igénybe a beszédük. Néha a hallgatók elvárják, hogy a kiszabott idő 75%-ában önök beszéljenek, aztán pedig ők is szóhoz juthassanak. Máskor a szervezők azt kívánják, hogy végig önök vigyék a szót. Mindkét esetben fontos, hogy időre végezzenek.

Számos konferencia és tanácskozás szigorú időhatárok között dolgozik. Egyszer például ötezer ember előtt beszéltem. A szervezők megkövetelték, hogy előre leírjam előadásomat. Ráadásul fizetett főpróbát is kellett tartanom egy csoport vezető előtt. A legfőbb gondjuk annak megállapítása volt, hány percig tart a beszédem.

Hanem egy kis galiba történt. Az előttem szóló nem az előre megbeszélt huszonkét percig beszélt, hanem huszonnyolcig. A színfalak mögött várakozva láttam, hogy a szervezők magukon kívül vannak az izgalomtól. Semmi más nem érdekelte őket, csak ez a hat perc különbség. Nem is hívták meg az előadót soha többé.

Készülj fel, miután tájékozódtál

Van ennek egy rendkívül hathatós módja, én ezt használom évek óta. Előveszek egy tiszta lapot. Felülre felírom előadásom címét. Alája egyetlen mondat kerül, a beszéd célja. Miféle feladatot lát el? Aztán rászorítom magam, hogy az égvilágon mindent - gondolatot, meglátást, hatásos fordulatot vagy példát - papírra vessek, ami csak eszembe ötlik.

Néha két-három oldalt is telekörmölök. Aztán ezekből a jegyzetekből szűröm ki, amit felhasználok a végleges beszédben. Mindezt logikai rendbe állítom, hogy épkézláb gondolatmenetet alkosson. Bámulatos, mennyi minden eszébe jut az embernek, ha hajlandó 20-50 pontot is papírra vetni.

Most fussák át újra a vázlatukat, és karikázzák be pirossal közülük a legfontosabbakat. Rendezzék őket sorba. így alakul ki, növekszik, a világ legtermészetesebb módján, a beszédük.

Az egyes pontok felépítése

Ez a következő receptet követi.

Alapgondolat: Fogalmazzák meg a legelején. Például: „Az elkövetkező évtizedben többet keresnek az emberek, mint az elmúlt száz évben."

Indoklás: „Az elmúlt öt évben 60%-kal nőtt a milliomosok és milliárdosok száma, és a növekedés üteme gyorsulóban van."

Példa: „1900-ban 5000 milliomos volt Amerikában, milliárdos azonban egy sem. 2000-ben azonban ötmillió milliomos és több mint 500 milliárdos akadt az országban. 2007-re a Business Week szerint az Egyesült Államok 8 900 000 milliomost számlált, az egész világon pedig 700 milliárdos volt található, a többségük első generációs."

Az alapgondolat elismétlése a nyomaték kedvéért. Például: „Soha nem volt még ennyi lehetőség önök, a kreatív kisebbség számára, hogy anyagilag sikeresek legyenek, mint ma, már ha a holnapot és az elkövetkező éveket nem számítjuk ide."

A recept a gyakorlatban:

Az emberiség történelmének legizgalmasabb időszakát éljük (alapgondolat). A legmagasabb az önálló ingatlannal rendelkezők aránya és a legalacsonyabb a munkanélkülieké, az ipari termelés is a leggyorsabb ütemben növekszik a jóléti államokban (indoklás). Egyedül az elmúlt évben több mint egymillió amerikai fogott önálló vállalkozásba, hogy kihasználja a kedvező gazdasági helyzetet (példa). E nagyszerű időknek hála, többen keresnek jóval többet, mint az elmúlt száz évben együttvéve (alapgondolat ismétlése).

A fenti egyszerű recept szerint beszédük valamennyi pontját megszerkeszthetik. Higgyék el, hihetetlenül hatásos!

Az ablaktörlőmódszer

Ezt alkalmazva is felépíthetik mondandójukat. Amint bizonyára önök is tudják, az agy két féltekére, egy jobb és egy bal oldalira oszlik. A balt a tények és az információk aktiválják. A jobb oldalit ezzel szemben az érzelmek, a történetek, az idézetek és példák.

A módszer igen egyszerű. Kimondanak egy tényt, majd egy történet következik. Aztán egy másik adatot, amihez idézetet fűznek. A harmadik tényt példával támasztják alá. Jöjjön egy újabb tény, számszerű adatokkal. Oda-vissza járnak a kétféle hatás között, akár az ablaktörlő.

Ha e módszer alapján készülnek fel, vegyenek elő egy papírlapot, és húzzanak vonalat a közepére. Bal oldalra írják fel a tényt vagy kijelentést, amelyet bizonyítani kívánnak. Jobb oldalra kerülnek a példák és történetek. A bal oldal minden egyes tényéhez kerüljön a másikon az utóbbiakból.

Beszédük ilyenformán hallgatóik jobb és bal agyféltekéjét egyaránt igénybe veszi. Meglátják, feszülten figyelik majd minden egyes szavukat. Sikerült teljesen lekötni a figyelmüket.

Kör-módszer

Előkészületképpen kört is rajzolhatnak a papirosra. Én többnyire ötöt kanyarintok a lap közepére. Mindegyik jókora kör beszédem egy összetevőjét jeleníti meg. Az elsőt a bevezetés és azok a megjegyzések képviselik, amelyekkel fel kívánom kelteni a figyelmet. A 2-4. kör az egyes pontokat jelenti. Az ötödik a lezárásé.

Hosszabb előadásnál akár hét ponttal is dolgozom. Szükség esetén újabb lapot is előveszek. Az első és az utolsó kör azonban minden esetben a bevezetést és a lezárást jelenti. A közbülső körök beszédem sorrendben következő pontjai.

Tervezd meg gondosan a bevezetést és a lezárást

A bevezetés minden egyes szavát alaposan át kell gondolni, aztán újra meg újra elismételni gondolatban vagy hangosan is elpróbálva a tükör előtt. Ezek a megjegyzések adják meg az alaphangot, és miközben várakozásokat ébresztenek hallgatóságukban, világos üzenetet is közvetítenek. Ebből semmit nem szabad a véletlenre hagyni.

Ugyanilyen fontos azonban a lezárás is. Gondolják végig, mivel kívánják befejezni beszédüket. Ha bármely okból rövidebbre kell fogniuk mondandójukat, még mindig megmarad ez a hatásos csattanó.

A beszéd vizuális szemléltetőeszközeinek megtervezése

Ezek is hatásosan segíthetik a megértést és az érzelmi azonosulást.

Varázspálca-technika

Az egyik ilyen elem lehet az, amit én varázspálca-technikának nevezek. Beszéd közben előveszek a zsebemből egy aranytol- lat, és megkérdezem: „Képzeljék el, hogy meglengetnek egy varázspálcát, amivel tökéletesre varázsolhatják a helyzetet. Milyen lenne ez?"

Ezzel meglengetem a tollat, elhallgatok, és várom, hogy hallgatóim engedelmeskedjenek a felszólításnak. Aztán kikérdezem őket, miféle stratégiákat és ötleteket használhatnának fel a jelen szituáció javítására.

Vetített képek

A profi szónokok között létezik egy mondás: „Belefulladni a vetítésbe". Az egymás után sorjázó képek ugyanis elnyomhatják és észrevétlenné tehetik a beszélő személyiségét, vagy éppen elhomályosíthatják mondandója lényegét. Ha mégis élnek ezzel a technikával, célszerű szem előtt tartani néhány szabályt.

5x5

Ügyeljenek arra, hogy egy táblázat maximum öt rubrikából álljon, és egyik se tartalmazzon öt szónál többet. Ennél több információ összezavarja a közönséget. Kisebb csoportnál vagy helyiségben feloldhatják ezt a megszorítást.

Akárhány pontba foglalják is mondandójukat, egyszerre csak egyet szemléltessenek. Vigyázzanak, nehogy hallgatóikat a vetített információ elolvasása foglalja el, ahelyett, hogy önökre figyelnének.

Nem is olyan régen, mikor egy multinacionális cég emberei előtt beszéltem, az előttem felszólaló elnök egy órán át beszélt a dolgozókhoz. Egyetlen vetített képet használt, ezen azonban oszlopok és számok tömkelege sorjázott, teljesen zavarosan. Az elnök valójában ehhez az ábrához beszélt, ezt elemezte egy kerek órán keresztül. Mivel ő volt az elnök, beosztottai türelmesen végigülték az előadását, úgy is mondhatnám azonban, hogy végigszenvedték. Ne tegyenek ki senkit hasonlónak!

Nézz szembe a közönséggel

Erre is nagyon oda kell figyelni szemléltetés közben. Célszerű ilyenkor egy laptopot kinyitni, és ezzel követni, mi látható a hátuk mögött. Miközben újabb és újabb képekre klikkelnek, tartsák a szemkontaktust közönségükkel.

Ha épp nem elemeznek egy képet, kapcsolják ki a képernyőt. Tartsák észben, hogy az önök arca kell hogy a legtöbb figyelmet keltse bármely prezentáció során. A nézők majd hol önöket nézik, hol a szemléltető képeket, miközben a szemük ide- oda ugrál, mint egy teniszmeccsen.

Fényt kérek

Fontos továbbá, hogy az arcuk mindeközben jól meg legyen világítva. Nem győzök ámuldozni, hányszor engedik tapasztalt vezetők, hogy az arcuk sötétben maradjon a kivilágított vászon mellett. A közönség ilyenkor nem látja szegényeket, és hiába utaztak messziről a helyszínre, nem tud hozzájuk személyesen viszonyulni.

A vetítés csak segédeszköz

Ne legyen ez az előadás fő szervezőelve. A központ mindig az előadó személye kell legyen.

Próbálják el előadásukat a vetítés mellett is, akár három-öt-zör is. Kapcsolják be a készüléket, és vegyenek sorba minden egyes lépést, nehogy technikai fennakadással kelljen bajlódniuk beszéd közben.

Kalkuláld be a váratlant

Bizonyára láttak már olyan szemléltető előadást, amely mindenestül a vetítésre alapozott, csakhogy a szerkezet csődöt mondott. Egyesek ilyenkor felrohannak a színpadra, és neki- gyürkőznek a szerelésnek. Ha nincs jelen technikus, felhívják valahol a hotelben. Az egész szeminárium megfeneklik, és minden izgatott sürgölődésbe vagy tehetetlen álldo- gálásba fullad. Egy felkészült szónokkal nem fordulhat elő hasonló.

Állj te és a mondandód a figyelem középpontjában

Vetítésnél is kezdjék az előadást világos nyitómondattal, ami összefoglalja a lényeget. A szemléltetéssel adatokat és összefüggéseket mutathatnak be. Miután ezzel végeztek, kapcsolják ki a képernyőt. A lezárásnál okvetlenül legyen látható az arcuk.

Olajozott szónoklat

Minden szónoklat három formában él. Az első, ahogy az előadó megtervezi. A második a ténylegesen elhangzott beszéd, a harmadik pedig, ahogy a szónok szerette volna, ha mindez lezajlik. Hazafelé ezeket a mondatokat veszi sorra a fejében.

Haladj zökkenőmentesen pontról pontra

Az előkészület fázisában tegyenek arról, hogy minden egyes pontot világosan elhatároljanak.

Vegyék végig többször az anyagot, és keressenek zavartalan átmenetet biztosító átkötéseket.

Gyakorolj, mert megéri

Évekkel ezelőtt fontos beszédet mondtam. Ennek sikerén múlott, hogy alkalmaznak-e később is. Ezért rengeteget gyakoroltam, és vagy ötvenszer hangosan is elpróbáltam, mielőtt elhangzott a hatalmas konferencia-központban.

Nemhiába dolgoztam annyit. A beszédet videóra és hangkazettára egyaránt felvették, és szerte a világon forgalmazták. Végül több tízezren látták különféle nyelveken. Évekkel később bekerült a többezres mezőnyből az utolsó 37 év tizenkét legjobbnak mondott beszéde közé.

Használj memóriamankókat

Lehetnek ezek betű- vagy számsorok. Például rímek. Mint például az idevágó versike, ahol az egy rárímel a meggyre, a kettő a csipkebokor vesszőre, a három a páromra. Közkeletű segédeszköze ez a jegyzetek nélkül dolgozó szónokoknak.

Szervezd beszédet a legfontosabb szó köré

Ilyen például a siker, de bármely más szóval is megtehetik ugyanezt. Rendeljenek most külön jelszót minden egyes betűhöz. Mondjuk, a következőképpen:

S mint Szorgalom. Végig kell vinni a céljukat. I mint Ideális vevő. Meg kell határozniuk, ki is ő, és miként

elégíthetik ki a szükségleteit jobban, mint a versenytárs. K mint Kitartás. Előre el kell határozniuk, hogy kitartanak,

jóban-rosszban. E mint Eredetiség. Itt elmagyarázom, hogyan ötölhetnek ki üzletember hallgatóim jobb, gyorsabb és olcsóbb megoldásokat a mai piacok meghódítására. R mint Ragyogó teljesítmény. Ennél nem adhatják alább.

Az előbbi mankót felhasználva akár egy-másfél órát is végig tudok beszélni jegyzetek nélkül, anélkül, hogy belezavarodnék a mondandómba. A közönség élvezi a hasonló játékokat.

Alkalmazhatják ezt a módszert három vagy akár tíz szótagos szavaknál.

Kártyalapok

Ezekre is felírhatják jegyzeteiket, amennyiben dobogón állnak. A fő pontokat én ilyenkor 8x12 cm-es lapokra írom fel. Nem több ez egy-egy kulcsszónál. A lapokat sorra veszem, így haladok pontról pontra előre.

Nem egy nagy tiszteletben álló szónok él ezzel a módszerrel. A közönségnek ritkán van ellenére. Egyszersmind azt is bizonyítja, hogy az előadó alaposan felkészült a beszédére.

Beszélj először kisebb, baráti csoport előtt

Éljenek ezzel a lehetőséggel minél többször, nlielőtt nagy, személytelen hallgatóság elé állnak. Nem is olyan régen egy tanácsülésen vettem részt, amelyet vacsora követett. Az egyik tanácstag menetrenden kívül szólalt fel az ülésen. Mivel igen összeszedetten beszélt, kollégái bő húsz percen keresztül hallgatták. Felszólalása nagy sikert aratott. Aztán a díszvacsorán ismét hallatta a hangját, ezúttal ötszáz vacsoravendég előtt. Nagyjából ugyanazokat mondta el, mint a tanácsteremben. Akkor jöttem rá, hogy első megnyilvánulása voltaképpen főpróba volt erre a másodikra, aminek meg is lett a foganatja.

Felkészülés séta közben

Az egyik leghatásosabb módszer. A járás ritmusa mintegy szervezi és lendületbe hozza gondolatainkat. Ilyenkor ne vigyenek magukkal jegyzeteket, használjanak helyettük az emlékezetet segítő mankókat.

Nézz utána a Google-on a szükséges információnak

Amennyiben adott szakma képviselői előtt beszélnek, legalábbis tájékozottnak kell mutatkozniuk, ha nem is értik az adott terület minden csínját-bínját. Hasznos segítséget nyújtanak ehhez a böngészőprogramok. Ott van mindenekelőtt a Google. A Hoovers.com statisztikai adatokkal szolgál. Tájékozódhatnak itt az adott ágazat nagy neveiről és főbb eseményeiről. Mikor azután beleszövik ezeket az információkat beszédükbe, bennfentesnek tűnnek, akkor is, ha nem azok. A hatás nem marad el.

Tájékozódj a kulcsemberekről

Nézzenek utána a megbízó szervezet kulcsfiguráinak. Olvassák el az interneten az életrajzukat. Ezek az életrajzi adatok nemegyszer ott vannak a cég honlapján.

Jómagam ezeket az adatokat is beleszövöm beszédembe. Mondjuk: „Bizonyára sokszor hallották Ralph Wilsontól, hogy az embernek a nehézségek közepette is ki kell tartania. Ő mélyen hisz ebben, ezért is olyan sikeres a vállalata."

Elmondhatom, hogy soha senki nem szállt még vitába velem hasonló esetekben. Mikor pozitív mondatokat és gondolatokat adnak ezeknek a kulcsembereknek a szájába, hízeleg nekik a dolog, és hálásak érte.

Összegzés

Gyakran kérdeznek arról, mi a nyilvános szereplés titka. Mindig azt felelem ilyenkor, hogy az egész a felkészüléssel kezdődik. A szónok sikerének 90%-a múlik készültsége alaposságán. Elég pár percig beszélniük, és közönségük tudni fogja, mennyire voltak szorgalmasak. Az tehát a dolguk, hogy tudásuk megalapozottságával a legelső pillanattól tekintélyt sugározzanak.

3. FEJEZET

Önbizalom és önuralom: a lámpaláz leküzdése

Gondolkozz pozitívan és hittel, magabiztosan, és meglátod, az életed is gazdagabb lesz tapasztalatokban, eredményekben, jóra vezető cselekedetekben.

Eddie Rickenbacker

Fő cél, mikor kiállnak a közönség elé az, hogy magabiztosak, elengedettek, pozitívak és erőt sugárzók legyenek. Ideális esetben ugyanolyan lelkesek és jókedvűek, mint egy karácsonyi családi összejövetelen.

Kérdés, hogyan tehetnek szert ekkora nyugalomra és világos gondolkodásra, miközben közönség előtt állnak. Erről esik szó ebben a fejezetben.

Mindenekelőtt hadd bocsássam előre, hogy a lámpaláz teljesen természetes, és még a profik sem mentesek tőle, akárhányszor szólaltak is fel.

A Book of Lists szerint a felnőttek 54%-a a közönség előtti beszédet mindjárt a halálfélelem után sorolja. Holott semmi rossz nincs abban, ha az embernek remeg kissé a gyomra. Fontos, hogy egy ütemre remegjen a gondolataikkal.

A félelem tanult reakció

A jó hír, hogy a kisgyerekek nem félnek. A felnőtt félelme negatív gyermekkori visszajelzéseken alapul, ezek a külső és belső világból egyaránt érkezhetnek. Mivel pedig a félelem, többek között a nyilvános felszólalástól való félelem is tanult, a semlegesítését is megtanulhatjuk.

A felnőtt félelmeinek legfőbb oka, hogy gyermekfejjel kapott bántó kritika. Ha szülei ilyennel illetik a gyermeket, félni kezd a kudarctól és a visszautasítástól.

A pszichológusok szerint szinte az összes érzelmi zavar korai „szeretetmegvonásból" származik, amit a szülő gyermeke manipulálására, megrendszabályozására használ. Csemetéje igen hamar rájön, hogy amennyiben megteszi, amit a papa vagy a mama kíván, biztonságban van.

Érzékeny gyerekek, túlérzékeny felnőttek

A destruktív kritikának vagy szeretetmegvonásnak alávetett gyerek olyan felnőtté válik, akit a kelleténél jobban foglalkoztat mások ítélete és véleménye. Szélsőséges esetben annyira megbénítják félelmei, olyan bizonytalanná válik, hogy kizárólag az életében kulcsszerepet játszók jóváhagyásával mer cselekedni.

Sokan már attól begörcsölnek, ha egyetlen szót is el kell mondaniuk több ember előtt. Ennek oka az elutasítástól való félelem, amelyet ötéves kora előtt csöpögtetnek a gyermekek lelkébe. Mindezt azonban felválthatja az önbizalom, nyugalom és önfegyelem.

Sok mai kiváló szónok egykor annyira rettegett a nyilvános beszédnek még a gondolatától is, hogy már az értekezleteken is reszkettek, mint a nyárfalevél, ha ki kellett nyitniuk a szájukat. Egyik barátom legelső szereplésekor bepisilt, és távozni kényszerült a színpadról.

Kezdd mindjárt az üzenettel

A magában bízó szónok, mielőtt emberek elé állna, olyan üzenettel rendelkezik, amelyet mindenképpen a világ tudtára szeretne hozni.

Mikor azt hallom valakitől, hogy jobb szónok szeretne lenni, mindenekelőtt megkérdezem: „Miért?" Milyen késztetés sarkallja arra, hogy meglátásait másokkal is megossza?

Sajnos sokakat egyedül a pénzéhség vagy a siker vágya mozgat. Tapasztalatom szerint az ilyenek ritkán emelkednek a középszer fölé. Akit azonban a tárgya iránti szenvedély hajt, az arra is módot talál, hogy minél hatékonyabban közvetítse mindezt embertársai felé.

Beszélj a szívedből

Évekkel ezelőtt hallottam, amint Wally Amos, a híres Amos Cookies alapítója, arról beszélt, hogy csökkenteni kellene a felnőtt írástudatlanok számát. Pénzt és időt áldozott e nemes cél érdekében. Mikor a jelen lévő hatszáz felnőtthöz beszélt, a szívéből szólt. Nem volt gyakorlott szónok, ez lerítt róla, gondolatai közlését mégis világos logika vezérelte.

Nagy átéléssel beszélt arról, hogy amennyiben az írástudatlan felnőttek megtanulják a betűvetést, egész életük megváltozhat. Beszéde végét viharos ováció fogadta. Megérdemelten, mert a szívéből beszélt, éspedig olyan témáról, amelyhez értett, és amelyet fontosnak tartott.

A közönség a te oldaladon áll

A lámpaláz leküzdésének alfája, hogy megértsék, amikor szólásra emelkednek, a jelenlévők egytől egyig a sikerüket akarják. Olyan ez, mint a mozi. Hallottak már olyan valakiről, aki készakarva csapnivaló, unalmas filmre ül be? Persze, hogy nem! Ha moziba mennek, azt kívánják, és abban reménykednek, hogy nem hiába adták ki a pénzüket.

Másik hasonlattal élve, a beszélő jeles osztályzattal kezd. Nincs is ezután más dolga, mint hogy a továbbiakban megtartsa ezt a jó jegyet. Emlékezzenek vissza a Tósztmondók módszerére, a módszeres deszenzitizálásra. A sokadik beszédüknél már nem fognak izgulni. Az ismétlés a leghatásosabb módszer az önbizalom növelésére.

A magabiztosság és kompetencia kifejlesztése

Többféle technika is létezik a félelem és a drukk legyőzésére. A világ legjobb szónokai folyamatosan élnek is velük.

Verbalizáció

Érzelmi világunk 95%-ban attól függ, mit mondunk magunknak. Azaz az önmagunkkal folytatott párbeszéd határozza meg gondolatainkat, érzéseinket és cselekedeteinket. Márpedig a tudatunkon átsuhanó gondolatokat teljes mértékben uralni tudjuk.

A leghathatósabb önerősítő mondat beszédükre készülve ez: „Szeretem magam." E szavaknak csodás hatása van, eloszlatják a félelmeket és megnövelik az önbizalmat. Minél inkább szeretik magukat, annál jobban bíznak is önmagukban, és annál elengedettebbek lesznek, annál nyíltabb rokonszenvvel fordulnak hallgatóságuk felé, annál jobb lesz a teljesítményük.

Ha mégis félnének valami okból, űzzék el félelmüket a következő szavakkal: „Meg tudom csinálni! Meg tudom csinálni! Meg tudom csinálni!" A kudarctól és visszautasítástól való félelem esetén az ember szinte azt sikoltja magában: „Nem megy! Nem és nem!" Amennyiben semlegesítik az önmaguknak leadott negatív üzenetet, a félelem, huss, elpárolog. Már elsőre is meg lesznek lepve, mennyivel jobban érzik magukat, és mennyivel magabiztosabban beszélnek.

Vizualizáció

Minden külvilágban nyújtott teljesítmény a belső képek feljavításával kezdődik. Aki világosan, pozitív formában képzeli el magát, amint hatásos beszédet tart, a tudattalanja utasításként fogadja ezt el, és megadja azokat a szavakat, gesztusokat, valamint érzéseket, amelyek egy ilyen fellépéshez kellenek.

Lássák tehát magukat, amint oldottan, nyugodtan, magabiztosan, mosolyogva fordulnak a közönség felé. De képzeljék maguk elé a közönséget is, amint lélegzet-visszafojtva hallgatja szavaikat, mint valamiféle kinyilatkoztatást. íme, kétfajta vizualizációs technika, amit felhasználhatnak.

Belső és külső vizualizáció

A külső vizualizációnál a dobogóra képzelik és mintegy kívülről, a közönség szemével látják magukat, amint egyenesen, mégis oldottan, és tökéletes nyugalommal, témájuk beható ismeretében adnak elő. A belső vizualizációnál ezzel szemben belülről élik át a helyzetet, és szinte látják maguk előtt a feszülten figyelő közönséget.

Váltogathatják is ezt a két módszert. A lényeg, hogy mindkét esetben pozitív legyen az élmény. Mindez arra sarkallja a tudatalattit, hogy a legjobbat nyújtsa, s ehhez illő szavakkal és gesztusokkal halmozza el önöket.

Az elme programozása .

Alkalmazzák a vizualizációt elalvás előtt. A tudattalan az el- szenderedés előtti és az ébredés utáni pillanatokban a legfogékonyabb az átprogramozásra. Ha elalvás előttre időzítik a vizualizációt, a tudattalan munkához lát, mialatt önök alszanak. Minél többször ismétlik ezt meg, annál nyugodtabbak és magabiztosabbak lesznek, mikor szereplésre kerül a sor. Ez a fajta próba igen hatásos.

Érzelmi ráhangolódás

Máris úgy érezhetik magukat, mint egy felkapott előadó. Mesterségesen is átélhetik a sikerrel járó örömérzést, büszkeséget és felvillanyozottságot. Gondolják el, hogy nagyszerű beszédet mondtak. A végén a közönség felállva tapsolt és éljenzett. Éljék át a sikerrel járó ujjongást.

Ébresszék fel magukban ezeket az érzéseket, amikor magukban vannak, és mondják közben: „Én mindig nagyszerű beszédet tartok." Lássák is magukat sikeresen a dobogón.

William James, a neves pszichológus egyszer ezt mondta: „Egy érzés elérésének legjobb módja, ha úgy tesznek, mintha máris átélnék." Tetteinket jóval inkább uraljuk, mint érzéseinket. Ha úgy teszünk, mintha máris így lenne, ezzel kiváltjuk a szóban forgó érzést. Ez a titka mindenfajta színpadi szereplésnek és fellépésnek.

Kitűnő módszer az érzelmi átélésre a „mozielőadás vége" technika. Képzeljék el, hogy korábban érkeznek a moziba, és beülnek az előző film végére. így végignézik az utolsó tíz percet. Ilyenkor oldódnak meg a konfliktusok, és érik be a megnyugtató happy end.

Aztán a film végén kimennek levegőzni az előtérbe, majd beülnek a nézőtérre, hogy ezúttal elejétől végéigkövessék a cselekményt. Mivel azonban már tudják, hogyan végződik mindez, nem izgulnak, és nem féltik a szereplőket. Kellemetlen érzelmek nélkül figyelik a történéseket, azzal a tudattal, hogy úgyis minden megoldódik.

Képzeljék el az előbbiek szerint, hogy végére értek a beszédüknek. Mindenki mosolyog, a közönség lelkesen tapsol. Önök nagyszerű munkát végeztek, ezért feldobódottak, és büszkék magukra. Barátaik elismerőn mosolyognak önökre a nézőtéren.

Gyakorolják ezt a módszert egyedül, újra meg újra a beszéd előtt. Elcsodálkoznak majd, milyen gyakran fordul elő, hogy ugyanúgy végződik, ahogyan maguk elé képzelték.

Aktualizáció

A tudattalan nem tud különbséget tenni a megtörtént és az élénken elképzelt események között. Fontos felismerés ez. Ha például van valós sikerélményük, a tudattalanjuk ezt fogja újfent megismételni.

Ez akkor is igaz, ha a kérdéses esemény valójában meg se történt. Ezért tízszeres, hússzoros vagy ötvenszeres ismétlésként a tudattalan olybá veszi, hogy ennyi sikert halmoztak fel a való életben. Elegendő számú ismétlésnél sikerül erről tökéletesen meggyőzni a tudattalant, önök pedig olyan természetes könnyedséggel viselkednek, mint egy profi előadó.

A fenti technikák - verbalizáció, vizualizáció és érzelmi ráhangolódás - együttesével sikerre programozzák át a tudattalanjukat, felkészülve arra, hogy nagyobb közönség előtt beszéljenek.

Last minute önbizalom-erősítők

Ez a fajta belső felkészülés jóval a fellépés előttre időzíthető. Van azonban arra is módszer, hogy a szónok közvetlenül előtte lecsillapítsa az idegeit.

Nézz szét a teremben

Menjenek oda korábban és nézzenek szét a helyszínen. Menjenek fel a színpadra, és álljanak meg a felolvasópult mögött. Járják körbe a helyiséget, hogy hallgatóik szemével lássák magukat.

Álljanak szóba néhány korán érkezővel. Kérdezzék ki őket, honnan jöttek, és mivel foglalkoznak. Kérdezzék meg a nevüket, és mondják meg a sajátjukét. Minél több hallgatójukkal beszélnek, annál inkább megnyugszanak majd, mert rájönnek, hogy barátok között vannak.

Mikor aztán bemutatják önöket, és belekezdenek a beszédükbe, keressék meg azokat az arcokat a nézőtéren, amelyek már ismerősek. Mosolyogjanak rájuk, és intézzék hozzájuk a szavaikat, mint egy régi baráthoz. Ettől megnyugszanak és uralni tudják mondandójukat.

Végezz légzőgyakorlatokat, és megnyugszol

Közvetlenül a beszéd előtt vegyenek pár mély lélegzetet. A legcélravezetőbb módja ennek az általam „7 x 7 x7"-nek nevezett technika. Szívják be mélyen a levegőt, amíg hétig számolnak. Aztán tartsák vissza, szintén hétig elszámolva, végül fújják ki ugyanerre az ütemre. Ismételjék el hétszer a fenti légzőgyakorlatot. Ez a technika alfa-állapotba juttat. Megtisztítja a tudatot, lecsillapítja az idegeket, és felkészít a hatásos szónoklatra.

Villanyozd fel magad

Közvetlenül mielőtt bemutatják önöket a közönségnek, ismételjék el magukban: „Ez nagyszerű beszéd lesz! Alig várom, hogy elkezdjem! Biztos siker!" Aztán tegyék hozzá: „Szeretem magam! Szeretem magam! Szeretem magam!"

Tegyék ezt úgy, mintha meg akarnának győzni valakit a teremben. így maguk is elhiszik e szavakat. Minél több érzelemmel szólnak önmagukhoz, annál jobban hat a tudattalanjukra és a viselkedésükre.

Rázd meg a lábujjaidat

Mielőtt kimennek az emelvényre, ezzel is jobb kedvre deríthetik magukat. Hiszen így tesz az elégedett kisgyerek is. Ne feledjék, a mozdulatok érzelmeket ébreszthetnek, és fordítva.

Mozgasd meg a vállad

Mivel a lámpalázas ember feszültsége jórészt e testtájon gyü- lemlik fel, mozgassák meg többször a vállukat. Rázzák ki a kezüket is, mintha vizet ráznának le az ujjaikról. Ez a mozdulat is csökkenti a drukkot. A fenti fizikai technikák együtt ellazítanak és jókedvűvé, tettre késszé avatnak.

Húzd ki magad

Mikor szembenéznek a hallhatósággal, álljanak egyenes háttal. Képzeljék el, hogy zsinór vezet fejük búbjától a plafonig, és önök ezen a zsinóron függenek. Már erre a gondolatra is kiegyenesednek, amitől egész kiállásuk, megjelenésük magabiztos lesz.

Gondolj a közönségre

Helyezkedjenek gondolatban fölébe hallgatóságuknak. Képzeljék el, például, hogy ezek az emberek tartoznak önöknek. Ami igaz is, hiszen önök meg az idejüket áldozzák rájuk.

Vagy képzeljék el, hogy hallgatóik mind alsóneműben ülnek a nézőtéren. Ez a mosolyogtató kép csökkenti az idegességüket, és hatásosabbá teszi a beszédet.

Légy hálás

Keltsék fel önmagukban a hála érzését. Mondják például ezt gondolatban: „Annyira hálás vagyok, hogy ezek előtt az emberek előtt beszélhetek. Köszönöm! Köszönöm! És még egyszer köszönöm!" Vagy: „Szeretem a közönségemet! Szeretem a közönségemet! Szeretem a közönségemet!"

A profi szónokok átérzik, milyen kiváltságosok. Minél hálásabbak lesznek önök is, hogy beszélhetnek e fórumon, annál lelkesebbek és meggyőzőbbek lesznek a szavaik.

Minél őszintébben rokonszenveznek azokkal, akik szemben ülnek önökkel, annál magabiztosabbak lesznek. Minél inkább úgy tekintenek rájuk, mint kedves barátokra, annál ol- dottabban fognak viselkedni.

Nem rólad szól

Gondolják csak meg, ez az egész nem önökről, hanem hallgatóikról szól. Lépjenek ki önmagukból, és ne törődjenek azzal, mit gondolnak a személyükről. Ehelyett gondoljanak kizárólag a közönségükre, és helyezkedjenek az ő álláspontjukra.

Cavett Róbert, jó ismerősöm és az Előadók Országos Szövetségének alapítója egyszer elmondta, fiatal kezdőként, amikor megrohamozta az emelvényt, elsősorban magát akarta megmutatni a világnak. Azt mondta, akkortól tartja magát jó szónoknak, amikor megfordította ezt a hozzáállást. Nem önnön dicsőségét próbálta már növelni, hanem az volt minden törekvése, hogy megértesse hallgatóságával, milyen csodálatosak is ők.

Ha kedves, melegszívű, elragadó embereknek látják a teremben egybegyűlteket, a lámpalázuk is csökkenni fog. Ez az első lépés ahhoz, hogy szakterületük legjobb szónokaivá váljanak.

Összegzés

A szellemi fittség nem sokban különbözik a fizikaitól. Ez is gyakorlatok során alapul, amelyeket újra és újra célszerű megismételni. Amennyiben felhasználják ezeket a technikákat, hogy megnyugodjanak beszédük előtt, hamarosan magabiztos, a helyzetet tökéletesen uraló szónokká lehetnek.

4. FEJEZET

Bátor fellépés bármilyen közönséggel szemben

Ugye tudod, minden dolognak a kezdete a legfontosabb, különösen pedig a zsengekorúak számára. Hiszen leginkább e korban alakul és vésődik be a lélekbe mindaz, amit bele akarunk vésni.

Platón: Az állam

Bizonyára hallották már, hogy az első benyomás a legtartósabb, ráadásul ezt már soha nem lehet jóvátenni. De talán azt is - én igen -, hogy a jó kezdet fél siker.

Mikor elkezdik beszédüket, minden erejükkel arra kell törekedniük, hogy ez a benyomás kedvező legyen. Ha ez sikerül, hallgatóik megnyílnak a továbbiak számára.

A bemutatás pillanata

Mikor felkérésre beszélnek, rendszerint bemutatják önöket, ez mindennek a kezdete. A dolog célja, hogy ezzel is várakozást keltsenek a közönségben.

A hatásos bemutatás az, amikor tudatják a hallgatósággal eddig elért eredményeiket. Ezután beszédük címe következik. A nevük hangozzék el utoljára. A bemutatás hossza attól függ, mennyi ideig tart a beszéd, és mi a témája.

íme, egy rövid példa: „Mai szónokunk huszonkét vállalkozást indított útjára, és több mint egymillió dollárt keresett nyolc különböző cégével. Ma arról beszél nekünk, hogyan lehetünk sikeresek az üzleti életben, amennyiben szorgalmasan próbálkozunk. Kérem, tapsolják meg velem együtt Brian Tracyt."

Egy hosszabb bemutatás részletesebben is kitér a szónok múltjára és eredményeire, kivált, ha ezeknek a beszéd tárgyához is közük van. A lényeg mindig a várakozás felkeltése és a szavahihetőség megteremtése, hogy a hallgatók kíváncsian várják a továbbiakat.

*

A bemutatás után

Sok minden lezajlik a bemutatás lezárulása és a beszéd elkezdése között, ezért tartsák észben a következő öt tanácsot, amikor dobogóra lépnek. Ha így tesznek, jó benyomást keltenek, és megteremtik beszédük további hangütését.

Lépj fel magabiztosan

Miután bemutatták önöket, rázzanak kezet a szervezővel. Adott esetben meg is ölelhetik. Miután elhagyta a színpadot, forduljanak a közönség felé.

Hagyjanak időt arra, hogy a nézőtér elcsendesedjen. Hordozzák körbe tekintetüket a széksorokon pár pillanatig, mint aki őszintén örül, hogy ezek közé az emberek közé került.

Ha némán, mosolyogva állnak, a hallhatóság igen hamar elcsitul és figyelni kezd, várva, hogy önök beszélni kezdjenek. Mikor már szinte tapintható a feszültség, és teljes a csönd a teremben, kezdjék mondandójukat egy velejéig pozitív, érdekes, figyelemfelkeltő mondattal, amely egyenesen átvezet beszédükbe, egészen a lezáró megjegyzésekig.

. Adj a külsődre

Az alapszabály az, hogy megjelenésükben semmi nem mondhat ellen alapvető üzenetüknek. Az emberek fél perc után megítélik embertársaikat. Ezért fontos, milyen képet nyújtanak magukról, milyen ápoltak és milyen a fellépésük.

Megjelenésük elárulja a közönségnek, milyen viszonyban állnak önmagukkal. Az aranyszabály ez esetben: „Ha nem segít, árt."

Sok szónok dönt a laza viselet mellett, és úgy jelennek meg, mintha épp a kerti munkából érkeznének. Ez azonban azt adja hallgatóik tudtára, hogy nemcsak önmagukat, őket sem becsülik eléggé. Az utóbbi benyomás azután aláássa mondandójuk hatását.

Időről időre klienseim csodás déli és nyugati üdülőhelyekre vonulnak. Ha ilyenkor meghívnak, azt szokták mondani, öltözzem lazán, mintha csak egy vidéki klubot látogatnék meg. Én azonban soha nem dőlök be ennek a felszólításnak. Öltözzenek ki mindig legalább annyira, mint a hallgatóságuk, vagy ennél is jobban. Emellett az is fontos, hogy megjelenésük szakembernek mutassa önöket.

Egyik ismerősöm tehetséges ifjú szónok, de szegényes körülmények között nőtt fel. Ezért nem igazán ért az öltözködés és a kiegészítők fortélyaihoz. Egyszer széles, rózsaszín köves aranygyűrűt kapott valakitől karácsonyra. Felhúzta a kis- ujjára, és ezzel hadonászott beszéd közben. Azt képzelte, jól mutat rajta.

Beszéde után a szervező félrevonta: „Maga jó ember, és az üzenete is nemes, ezzel a rózsaszínű gyűrűvel azonban úgy fest, mint egy strici."

Szegénynek fogalma sem volt, hogy ilyen rossz benyomást keltett. Levette a gyűrűt, és soha többé nem húzta az ujjára.

Kelts pozitív várakozásokat

Ez lesz a legelső dolguk. Hallgatóiknak örülniük kell, hogy eljöttek meghallgatni önöket. Fel kell kelteni a kíváncsiságukat.

Ne feledjék, hogy a közönség soraiban mindenki az önök sikerét kívánja. Máris az önök oldalán állnak. Őszintén szeretnék, ha az előadás jó lenne. Az önök első szavainak vissza kell igazolniuk ezt a várakozást.

Fontos, hogy hallgatóik az első pillanattól kedveljék önöket. Minél megnyerőbbnek mutatkoznak, annál nyitottabbak lesznek a beszéd üzenete számára, és annál kisebb ellenállást tanúsítanak az ellentmondásos részletekkel szemben.

Lendülj azonnal támadásba

Mikor kiállnak beszélni, az emberek elvárják önöktől, hogy uralják a helyzetet. Tegyenek úgy, mintha az önöké lenne az egész terem, és mindenki az önök szolgálatára állna, az önök szavát lesné.

A bemutatás lezajlása után menjenek egyenesen oda, ahol beszélni fognak. Tegyék mindezt kihúzott vállal, felszegett állal, mosolyogva, magabiztosan. Közben jól nyissák ki a szemüket, vegyenek észre minden apróságot, legyenek energikusak és határozottak.

Mikor beszélni kezdenek, szúrjanak ki egyvalakit a nézőtéren, és beszéljenek hozzá. Aztán észrevétlenül váltsanak át egy másik arcra, később megint egy másikra, és így tovább. A közvetlen szemkontaktus lelassít, megnyugtat, és segít közvetlen kapcsolatot kialakítani a hallgatósággal.

Légy hiteles és szerény

Ez a legjobb módszer arra, hogy elnyerjék az emberek rokonszenvét.

Őszinteségükkel és nyitottságukkal teremtik meg a hitelüket. Az sem baj, ha meglátszik önökön egy kis izgalom, és láthatóan zavarba jönnek a közönség figyelmétől. Mosolyogjanak barátságosan, miközben tekintetükkel a nézőteret pásztázzák.

Éreztessék hallgatóságukkal, hogy nem tartják magukat sem mindentudónak, sem felsőbbrendűnek. Néha még oda is fordulok ahhoz, akinek a bemutatás a dolga: „Köszönöm. Szóról szóra ugyanazt olvasta fel, amit a nejem leírt. Sajnos, ha ezt elmondom otthon a gyerekeknek, ettől még nem sikerül őket lefektetnem."

Ötletek sokasága arról, hogyan foghatnak a beszédükbe

Most, hogy a figyelem középpontjában állnak, hogyan rúgnak labdába? Többféle módja is lehet a hatásos kezdetnek. Mindnek az a célja, hogy nyomban lekössék a közönség figyelmét, és azt meg is tartsák végig a beszéd folyamán.

Mondj köszönetet a szervezőknek .

Kezdhetik például azzal, hogy köszönetet mondanak a meghívásért. Említsék meg név szerint a közönség soraiban ülő főnököt, vagy több vezetőt. Ez jólesik nekik, és menten elektromos impulzusok indulnak a közönség felé, mintha csak bekapcsoltak volna egy konnektort.

Kezdd egy pozitív mondattal

Mondják például azt, hogy hallgatóik bizonyára élvezni fogják az elmondottakat. Például: „Biztos vagyok abban, hogy kellemesen töltjük el együtt ezt az időt. A legfontosabb felismeréseket osztom meg önökkel, amelyekre valaha is sor került ezen a szakterületen."

Bókolj a közönségnek

Legyen ez a bók őszinte és tiszteletteljes. Mosolyogjanak úgy, mintha szívből megörülnének hallgatóik megjelenésének; mintha régi barátot látnának viszont. Mondják azt, hogy megtiszteltetésnek érzik a felkérést; hogy a szakma kiválóságai előtt beszélnek, akikkel kulcsfontosságú kérdéseket készülnek megvitatni. Például: „Megtiszteltetés, hogy ma itt lehetek önökkel. Önök ennek a szakterületnek az elitje, a krémje. Csupán a legjobbak veszik maguknak a fáradságot, és szakítanak időt egy ilyen megbeszélésre."

Néha, amikor vállalkozókhoz vagy hálózatépítőkhöz beszélek, effélével kezdem: „Köszönöm a felkérést. Ma tudtam meg, hogy ebben a teremben csupa olyan milliomos ül, aki önerőből szerezte a vagyonát."

Ezután elhallgatok, körbenézek a termen, és várom, hogy ez a mondat megtegye a hatását. Aztán így folytatom: „Ha nem is mindenki az, bizonyára milliomosok lesznek egyszer. Jól mondom?"

Ez a fajta kezdet mindig hangos, kórusban elmondott igent eredményez. Mindenki mosolyogva egyetért a feltevésemmel. Egyúttal sikerült is felráznom őket, és már éberen figyelnek minden szavamra.

Utalj aktuális eseményekre

Használjanak fel egy aktuális címlapsztorit, hogy rátérjenek tulajdonképpeni mondandójukra. Vigyék magukkal a szóban forgó cikket, és mutassák fel a közönségnek. Ez a helyzet felébreszti az érdeklődést.

Utalj történelmi eseményekre

Éveken keresztül bújtam a hadtörténetet. Kivált a nagy hadvezérek hadjáratai és élete érdekeltek, meg a döntő csaták, amiket megnyertek. Az egyik kedvencem Nagy Sándor volt.

Eressz meg provokatív kijelentést az egybegyűltekről

Egyszer felkértek, mondjak beszédet a Fortune 500 társaság vezetősége előtt. Ügy döntöttem, Nagy Sándornak Dareoisz perzsa királlyal vívott küzdelme beszédes példája annak, miféle vezetői képességekre volt szükség mindenkoron, az emberiség történetében. A következő szavakkal kezdtem beszédemet:

Élt egyszer egy Sándor nevű fiatalember, aki egy elmaradott ország királyi udvarában nőtt fel. Ő azonban nagyobbra tört ennél. Zsenge korától másra se vágyott, mint az akkor ismert világ meghódítására. Hanem volt ezzel egy kis gond. E térség zömét akkoriban a perzsa birodalom uralta, amelynek az élén II. Dareiosz állt. Hogy tervét valóra válthassa, Sándornak el kellett vennie ezt a „piacot" a piacvezetőtől, aki azonban nem adta oda egykönnyen.

Hasonló a helyzet a mai üzleti világban. Önöknek minden vezetői erényre szükségük lesz, hogy megnyerjék a jövő piacaiért vívott harcot.

Utalj egy közismert személyiségre

Kezdetként idézhetnek egy közismert embert vagy kiadványt, amelyik a közelmúltban látott napvilágot. Például:

Ma arról fogunk beszélni, miért keresnek egyesek többet másoknál. Gary Becker Nobel-díjas közgazdász írta nemrég, hogy Amerikában csaknem minden anyagi egyenlőtlenség a tudás és felkészültség különbségeiből fakad. Az elkövetkező percekben megismertetem önökkel, milyen módon hidalhatják át ezt a szakadékot, hogy szakterületük élcsapatát alkossák az elkövetkező években.

Vagy lássunk egy másik példát: Egyik gyakori témám a folyamatos személyes és szakmai önfejlesztés. Mikor erről értekezem, valami effélét mondok: „A 21. században a tudás és a hozzáértés a siker elengedhetetlen feltétele. Pat Ridley kosárlabdaedző szerint aki nem lesz jobb, az rosszabb lesz."

Utalj egy frissen lezajlott beszélgetésre

Mondjuk, olyanra, amelyet az egyik résztvevővel folytattak. Például: „Néhány perccel ezelőtt elbeszélgettem Tim Robinsonnal az előcsarnokban. Azt mondta, hogy soha ilyen jó helyzetben nem volt ez a szakma, és én egyetértek vele."

Kezdd sokkoló kijelentéssel

Példának okáért ezzel: „Egy friss tanulmány szerint jövőre élesebb lesz a verseny, de a lehetőségek is nagyobbak lesznek ebben az iparágban, mint valaha. Nem telik bele két év, és a teremben ülők 72%-a pályát kell módosítson, amennyiben nem alkalmazkodnak elég gyorsan a változásokhoz."

Idézz új kutatási eredményeket

Például: „A Business Week egyik nemrég megjelent cikke szerint 2007-ben közel kilencmillió milliomosa volt Amerikának, a többségük önerőből szerezte a vagyonát. És ez a szám meg fog kétszereződni 2015-re."

Csillantsd fel a reményt

Gustav Le Bon filozófus írta egyszer: „Az emberiség egyetlen igazi vallása mindig is a remény volt."

Aki hatékonyan beszél, az valamiféle reményt ad az embereknek. Hiszen mi valamennyi beszéd végső célja, ha nem a gondolatok, érzések és cselekedetek megváltoztatása. Minden, ami elhagyja a szájukat, ilyen tettekre ösztönöz.

Kezdd szellemességgel

Ezzel is nyithatnak, de csak akkor, ha veleszületetten jó a humorérzékük. Abban is biztosnak kell lenniük, hogy közönségük érti a tréfát. Ezért próbálják ki humorukat korábban, hat-e az emberekre.

A legjobb profi szónokok azonnali harsány nevetésre ingerlik hallgatóságukat. Ez azonban külön művészet, és sajátos embertípust igényel.

Vigyázzanak azonban. Amennyiben humorosan kezdek, tapasztalataim szerint a közönség ezt a hangnemet is várja el folytatásul. Ha komolyra fordítom a szót, nemritkán összezavarodnak. Óvatosan tehát!

Légy szórakoztató

Bili Gove, Amerika egyik legjobb szónoka, rendszerint úgy ment fel a színpadra, mintha az imént fejezett volna be egy magánbeszélgetést, és most ugyanezt folytatná a teremben ülőkkel. így az lett az érzésük, hogy egyetlen összefüggő társalgás részesei.

Bili gyakran lement a színpad szélére, és cinkosán odafordult néhány hallgatójához: „Jöjjenek közelebb, hadd mondjak el hamar valamit." Ezután elhessegette őket, mintha inkább a teljes közönséggel akarná mégis megosztani a titkát.

Az volt a bámulatos az egészben, hogy minden jelenlévő feszülten fülelt, mi is lehet ez a hétpecsétes titok. Aztán amikor az emberek rájöttek, hogy lépre csalták őket, a terem gurult a nevetéstől. Pompás eszköz ez arra, hogy jó hangulatot keltsenek.

Tégy fel kérdéseket, folytass felmérést

Kezdjék beszédüket valami pozitív kijelentéssel, aztán kérdezzenek valamit, amihez a hallgatóságnak fel kell tennie a kezét. Például: „Nehéz időket élünk ma Amerikában. Nem könnyű egy vállalkozónak talpon maradni. Mellesleg, hányuknak van saját cége?" Ilyenkor szinte mindig megszólal valaki: „Mindannyiunknak." Ekkor megdicsérem őket, és megerősítem a válasz igazságát: „Igen, valamennyien magunknak dolgozunk, attól fogva, hogy munkába álltunk, egészen a nyugdíjba vonulásunkig, függetlenül attól, hogy kitől kapjuk a fizetést."

Beszéltesd őket egymással

Felkérhetik hallgatóságukat, hogy beszéljenek meg valamit a szomszédukkal, mondjuk, hogy mit szeretnének tanulni a jelen szemináriumon. Bármit kérjenek ésszerű keretek között, teljesíteni fogják. Hiszen engedelmeskednek a tekintélynek és a vezérnek. Fontos tehát, hogy kellő magabiztossággal hangozzék el a felszólítás.

Nyiss egy problémával

Amennyiben ez minden jelenlévő közös gondja, egyszeriben elnyerik a teljes hallgatóság osztatlan figyelmét. Mondhatják például ezt:

A baby boom nemzedék 63%-a szűkös nyugdíjból kénytelen nyomorogni. Meg kell oldanunk ezt a problémát, és haladéktalanul cselekednünk kell, hogy nyugodt éveket biztosítsunk az időseknek.

Állítás után kérdés

Állítsanak, majd pedig kérdezzenek valamit. Ezt válasz, majd újabb kérdés követheti, amivel azonnal közös gondolkodásra serkentik hallgatóikat, akik immáron minden szavukra lélegzet-visszafojtva figyelnek. Például:

Társadalmunkban a népesség 20%-a termeli meg a jövedelem 80%-át. Vajon önök is ebbe a felső 20%-ba tartoznak? Ha nem, szívesen tartoznának ide vagy épp a felső 10% soraiba. Nos, az elkövetkező percekben néhány ötletet adok arra, hogyan kerülhetnek a legjobban fizetett rétegek közé. Mit tippelnek, érdemes ezért közösen gondolkoznunk?

Érdekes lélektani jelenség: úgy vagyunk kondicionálva, hogy ha kérdeznek bennünket, válaszolunk rá. Ezért ha önök feltesznek egy kérdést, hallgatóik ösztönösen is megfelelnek rá, ha csak magukban is.

Ha megkérdik: „A jelenlévők közül hányan szeretnék megkétszerezni jövedelmüket az elkövetkező egy-két évben?", szinte mindenki felemeli a kezét, vagy igent kiált.

Valahányszor feltesznek egy kérdést, majd elhallgatnak, hogy a nézőtéren megemészthessék a hallottakat, tökéletesen urai lesznek a helyzetnek. Arról van szó ugyanis, hogy a kérdező kerül erőfölénybe egy beszélgetésben.

Néha szemléltetni szoktam ezt a hatást. Megkérdem például: „Milyen az autójuk színe?" Erre mindenki ösztönösen is erre gondol. Ugyanez a helyzet, ha a címük után érdeklődöm. Az emberek nem tudják megállni, hogy ne reagáljanak egy kérdésre.

Nyissál sztorival

Szinte ellenállhatatlan, ha ezzel kezdenek: „Történt egyszer, hogy..." Az emberek gyermekkoruktól imádják a történeteket. Ha ilyet hallanak, nyomban elcsendesülnek, és a fülüket hegyezik. Akárcsak a gyerekek egy tábortűz körül. Egész napos szemináriumoknál ezzel a fogással ültetem vissza hallgatóimat egy-egy szünet után a székeikbe. Alig kezdek a mesélésbe, máris sietnek vissza, hogy le ne maradjanak.

Építs hidat magad és a közönség közé

Ez a beszédkezdet egyik legfontosabb eleme. Kezdjenek olyan valamivel, ami közös önökben és közönségükben. Lehet ez az, hogy önök is az ő szakmájukban dolgoztak valaha vagy még ma is. Vagy önöknek is vannak gyerekei, akárcsak nekik. Ismerhetik a városukat, vagy szurkolhatnak a helyi focicsapatért. Esetleg a problémáik, gondjaik hasonlóak.

Amennyiben néhány percet ennek a közös nevezőnek a megtalálására szánnak, a maguk oldalára állítják hallgatóságukat. Immáron közéjük tartoznak, ami azzal jár, hogy nyitottabbak lesznek az önök mondandója iránt. Még a hibáikat és nyelvbotlásaikat is jobban megbocsátják.

Beszélj magadról

Vállalkozókhoz vagy üzletemberekhez szólva nagyon gyakran ezzel kezdem: „Nem érettségiztem le, mert a szüleim szegények voltak. Mindent magamnak köszönhetek, amit az életben elértem, senki nem sietett a segítségemre."

Bámulatos, hányan jönnek oda hozzám az előadás után azzal, hogy nekik is hasonló a sorsuk. Mivel azonosultak velem, nyitottabbá váltak, akkor is, ha egész napos szemináriumról volt szó. Bármit mondtam, jobban elhitték, mintha sikeresnek állítottam volna be magamat.

Összegzés

A képesség, hogy azonnal felkeltsük a figyelmet, tanulható. Ezen múlik szinte minden. Ha módot találnak arra, hogy melegebben, hatásosabban, barátságosabban szóljanak, az emberek szinte a tenyerükből esznek, akár fél perc múlva. Márpedig önök épp ezt akarják.

f

5. FEJEZET

Kiscsoportos tanácskozások

A hatásos szónok a beszéde legelején kimondja, mi a legfőbb célja. Aztán a tanácskozás végén visszacsatol a nyitómondathoz, és a végkövetkeztetést az eredeti célra vonatkoztatva vonja le.

Peter Drucker

A képesség, hogy kisebb csoport előtt beszélni tudjunk, egész pályánkra hatással lehet. Az üzletfelek folyamatosan felmérik egymást. Tudatosan, avagy tudattalanul értékelik a felszólaló személyiségét, tehetségét, hozzáértését és fellépését. Az üzleti tárgyalások fontos karrierépítők. Ezért nem engedhetik meg maguknak önök sem, hogy egy kétvagy több fős tanácskozás káoszba fulladjon. Mivel a menedzserek idejének felét ilyen vagy olyan megbeszélések teszik ki, sokak számára ez a rossz szervezés és a felkészületlenség miatt elvesztegetett idő.

Peter Drucker írta egyszer: „A tanácskozás a vezetők lényeges segédeszköze." Vezető az, aki felelős bizonyos eredményekért. E meghatározás értelmében mindenki vezetőnek számít, önöket is beleértve.

A kiscsoportos megbeszélések fontosak

Sok prezentáció kisebb embercsoport előtt zajlik, néha akár egy-két munkatárs vagy üzletfél előtt kell megnyilvánulni. Ezeket a tanácskozásokat ugyanúgy elő kell készíteni, mint bármilyen fajta beszédet. Az itt nyújtott teljesítmény eldöntheti további pályafutásukat.

Évekkel ezelőtt stratégiai tervező gyakorlatot folytattam egy nagyobb cégnél. Az ország minden pontjáról és más ágazatokból is összesereglettek a menedzserek. A többségük teljesen készületlenül érkezett. Két fiatal menedzser jelentette a kivételt, pedig ők nem is voltak szakmabeliek.

Az egyik szünetben elbeszélgettem a vállalat elnökével arról, mennyiben sikeres az összejövetel. Megkérdezte, felfigyeltem-e a szóban forgó két fickóra. Olyan kiugró teljesítményt nyújtottak, hogy elbűvölték vele a főnököt.

Néhány hónap múlva korábban nyugdíjba küldték azokat az idősebb vezetőket, akik szó nélkül, passzívan ülték végig ezt a tanácskozást. Vége volt a karrierjüknek.

Készülj fel alaposan

A megbeszélés hatékonyságának sarkpontja az alapos felkészülés. írjanak vázlatot. Gondolják végig, kiket hívnak meg, és beszéljék meg velük, mit várnak el tőlük. Szervezzék meg úgy ezt a tanácskozást, mintha az életük múlna rajta, mert így is van.

Amennyiben egy tanácskozás résztvevői, szintén készülniük kell. Tájékozódjanak, mi a célja ennek az összejövetelnek, és gondolják át, mivel tudnák gazdagítani. Sokan némán ülik végig az üzleti megbeszéléseket. Sajnos azonban, aki nem szólal meg, arról azt is gondolják, hogy nincs mondanivalója. Nyilván nem ezt a benyomást akarják kelteni magukról.

Az ülésrend fontossága

Érkezzenek korán a tanácskozásra, hogy alaposan meg tudják vizsgálni a széküket. Üljenek szembe a bejárattal, hogy átlássák a termet, és tudják, ki jön be vagy távozik. Az sem mindegy, ki hol ül a tanácskozóasztalnál. A legfontosabb embereimet kiemelt helyekre ültetem. Ez a helyzet akkor is, amikor önök elnökölnek.

Ha csupán résztvevői az ülésnek, ugyancsak foglaljanak helyet az ajtóval szemben, akár a sarokban vagy az elnökkel szemben. Ha nem tudják előre, hová fog ülni, kérdezzék meg személyesen tőle. Ne féljenek széket cserélni, hogy a falnak támaszkodhassanak, vagy szembe ülhessenek a kulcsemberekkel. így lehetnek igazán meggyőzőek.

Légy pontos

Négyféle üzleti megbeszélés létezik:

1.  Problémamegoldó: Ennek célja az adott helyzet rendezése.

2.  Tájékoztató: A cél itt az, hogy minden munkatárs értesüljön a változásokról vagy kinevezésekről.

3.  Új termék bejelentése: A cél, hogy minden dolgozó megismerkedjen azzal a termékkel vagy szolgáltatással, amit a vállalat be kíván vezetni, vagy máris bevezetett.

4. Csapatépítés: Elengedhetetlen az együttműködéshez szükséges csapatszellem kialakításához.

Az összejövetel vezetője

Amennyiben önök töltik be ezt a feladatkört, kellő írott tájékoztatóanyagról kell gondoskodniuk, amit a megbeszélésen, értekezleten szétosztanak a munkatársak között. Ha diát vagy számítógépes bemutatót használnak, ellenőrizzék előre a masinákat. Tegyenek arról, hogy az összejövetel olajozottan, profi módon folyjon le.

Mivel ennek menetrendje is van, kezdjék a legfontosabb kérdéssel. így az elhúzódó vitáknál sem futnak ki az időből.

Felszólalás az értekezleten

Ha erre készülnek, lehetőleg az első öt percben tegyék meg észrevételüket. Ez ugyanis dominánssá teszi önöket társaik szemében. Akik csak később szedik össze a bátorságukat, hogy megszólaljanak, azokra alig figyelnek oda.

Minden kisebb vagy nagyobb csoportmegbeszélés célja a későbbi cselekvés mikéntjének eldöntése.

Vállalj el önkéntes feladatokat

Minden szervezetben az emberek 20%-a végzi el a munka 80%-át. Az önként jelentkezőket ezért megbecsüli a közösség.

Egy-egy téma megbeszélése után kérdezzék meg: „Mi az akciótervünk ebben a kérdésben? Mi a következő feladat?" Minél több feladatot vállalnak el önként, annál fontosabbnak látja önöket a főnökség.

Készülj fel előre

Építsék fel előre hozzászólásukat a már megadott recept szerint. Legelőször is foglalják össze mondandójuk lényegét, indokolják meg, támasszák alá példával, majd befejezésül ismételjék el újra. Felkészültségükkel elbűvölhetik a megbeszélés résztvevőit és a szervezőket.

Meggyőzőerő

A siker kulcsa egy értekezleten vagy megbeszélésen az, menynyire képesek meggyőzni másokat. Felszólalásukkal befolyásolni tudják a vita irányát és kimenetelét.

Ehhez megnyerőnek kell lenniük. Ez esetben a megbeszélés résztvevői készségesen önök mellé állnak. Akkor nyerik el az egyetértésüket, ha éreztetik velük saját fontosságukat. Ehhez hatféle tulajdonság szükséges, melyeket kellő gyakorlattal elsajátíthatnak.

1.  Elfogadás. Az egyik legmélyebb emberi szükséglet, hogy embertársaink fogadjanak el minket feltétel nélkül. Fejezzék ki elfogadásukat az illetővel szemben úgy, hogy mosolyogva egyenesen a szemébe néznek, amikor a terembe lépnek, de akkor is, amikor beszélni kezd. Ezzel egyben arra mozgósítják a tudattalanját, hogy támogassa önöket.

2.  Megbecsülés. Valahányszor megdicsérnek valakit, a rokonszenvét is elnyerik. Köszönjenek meg ezért minden apróságot, amivel a jelenlévők hozzájárultak az ülés sikeréhez. Akár még azt is, hogy időben érkeztek. De megköszönhetik a tájékoztatást vagy egy megjegyzést, kiigazítást is.

Egy-egy ilyen dicséret arra serkenti a szóban forgó személyt, hogy megismételje a kérdéses viselkedést, azaz, még értékesebben járuljon hozzá a megbeszélés sikeréhez. A „köszönöm" szócska csodát tesz, és gondoskodik a címzettek támogatásáról, együttműködéséről.

3.  Csodálat. Abraham Lincoln mondta egyszer: „A bók mindenkinek tetszik." Bókoljanak nyugodtan, rokonszenvessé teszik magukat ezzel. Keressenek erre minél több alkalmat. Megcsodálhatják valaki tárcáját, aktatáskáját vagy akár a tollát. Amennyiben felszólal, dicsérjék meg, milyen magvas volt, amit mondott.

4.  Helyeslés. Talán hallották a szólást: „A kisbabák sírnak, a felnőtt férfiak pedig meghalnak érte." Az embereknek égetően szükségük van helyeslésre. Valahányszor kinyilvánítják helyeslésüket, megnövelik az érintett személy önbecsülését.

Fontos, hogy azonnal kifejezzék ezt, és legyenek konkrétak. Ha valaki jó munkát végzett, vagy hasznot hajtott a közösségnek, dicsérjék meg haladéktalanul: „Ezt jól csinálta." És: „Ezek a számadatok fantasztikusak!" Minél többet dicsérik mások együttműködését, annál együttműködőbbé lesznek, és annál hathatósabban támogatják az önök elgondolásait.

5.  Figyelem. Az emberek arra figyelnek oda, amit a legfontosabbnak tartanak. Akire odafigyelnek, jelentősebbnek hiszi magát. Ehhez végig kell őt hallgatni, és semmiképpen nem szabad félbeszakítani. Nézzenek rá mindvégig, és csüngjenek minden egyes szaván. Bólogassanak és mosolyogjanak egyetértésük jeléül, mintha minden szavát aranyba lehetne foglalni. Akire odafigyelnek, annak az agya endorfint termel. Jobb lesz a kedve, és a munkakedve, lelkesedése is megnő. Jó közérzetüket összekapcsolják az önök személyével, ami hihetetlenül megnöveli segítőkészségüket.

6. Rugalmasság. Még ha nem is értenek egyet valakivel mindenben, ne mutassák ezt ki. Ne szálljanak szembe vele, mert ettől csak védekezni kezd, hanem mondjanak valami effélét: „Ez érdekes szempont. Nem is gondoltam rá korábban. Kicsit ugyan ellentmond a saját elgondolásomnak, de szeretném jobban megérteni."

Amennyiben mégis kénytelenek kifejezni egyet nem értésüket, tegyék ezt harmadik személyben. Mondjuk, így: „Ez érdekes szempont. Vajon mit felelne, ha valaki megkérdezné, fejtse ki ezzel kapcsolatos álláspontját?" Azaz adják ellenvetésüket egy feltételezett harmadik személy szájába. Ez elveszi a dolog élét, és emberünk is tárgyilagosabban védekezhet.

Kerüld a bírálatot és a negativitást

A megbeszélés elnökeként óriási hatalommal rendelkeznek. Mindenki vezetőként tekint önökre. Minden szavuknak súlya van, akár jó, akár rossz értelemben.

Mikor mások is felszólalnak, bólogassanak és mosolyogjanak rájuk. Egy összejövetelen minden megnyilvánulás számít, kivált, ha egy rangidős szájából hangzik el. Az önök hozzáállásán múlik, hogy a megszólaló kedvező fényben tűnik-e fel vagy sem.

Még a legenyhébb rosszallás, a szemöldök felvonása vagy egy helytelenítő tekintet, sem marad hatástalan. Mindenki észreveszi, és mélyen elbizonytalanítja a beszélőt. Használják ezért rendkívül körültekintően a befolyásukat, hogy véletlenül se sértsék meg senki önbecsülését. Ez esetben nem számít, mit gondolnak róla valójában.

Ha mégis közölni akarják az érintettel véleményüket, ejtsék meg a dolgot négyszemközt. Dicsérjenek nyilvánosan, és bíráljanak magánemberként - ez alapszabály.

A kommunikáció fizikai akadályai

Ha szemben ülnek valakivel, a kettejüket elválasztó asztal vagy íróasztal lélektani akadályt is jelent. Azt sugallja akaratlanul is, hogy önök az ellenkező oldalon állnak.

Ezt a dilemmát úgy oldhatják meg, ha nem rézsút ülnek az összejövetel kulcsemberéhez képest. Amennyiben mellette foglalnak helyet, az iménti láthatatlan barikád leomlik, és önök is nyitottabban, barátságosabban kommunikálnak. Ne rejtsék véka alá szándékukat az ülésrend kiosztásánál.

Velem még sosem fordult elő, hogy megtagadták volna tőlem ennek a kérésnek a teljesítését. Az esetek többségében emberem nem is gondolt a dologgal, és örült, hogy én figyelmeztettem rá.

Összegzés

Egy profi ismertetőjele, hogy legyen bármi a szakmája, felkészül a nyilvános szereplésre. Minél alaposabb ez a felkészülés bármilyenfajta összejövetel, akár kétszemélyes beszélgetés alkalmával, annál eredményesebb lesz.

Mindig az uralja a helyzetet, aki jobban felkészült. Aki készületlenül megy el egy ülésre, elesik ettől az előnytől.

Önöknek az a célja, hogy minden ilyen esetben meggyőzően beszéljenek, és hogy hallgatóik felismerjék az önök fontosságát. így meggyőzhetik őket a saját álláspontjukról. Erre szolgál a felkészülés és azok a technikák, amelyek révén elhitetik másokkal, hogy ők is számítanak.

6. FEJEZET

Prezentáció és tárgyalástechnika kis csoportok esetében

A legfőbb jó, amit mással tehetsz nem az, ha megosztod vele a vagyonodat, hanem ha megmutatod neki, milyen gazdag ő maga is.

Benjamin Disraeli

mint azt az 5. fejezetben kifejtettem, fontos, hogy le tudjanak vezetni egy ülést, vagy hatékonyan felszólalni ilyen alkalmakkor. Gyakran megesik, hogy prezentációt is kell tartaniuk egy adott termékről vagy irányelvről. Ilyenkor a cél az, hogy hallgatóságukat meggyőzzék az igazukról.

Ezért, ha az üzleti megbeszélések fontosak a vezetőknek, ennél is nagyobb a súlya a hasonló megbeszéléseken lezajló prezentációknak. Egy hatásos prezentáció a beszélő egész pályáját megváltoztathatja, vagy épp a cég irányvonalát, amennyiben döntéshozók előtt folyik le.

A kiscsoportos prezentációk sorsfordítók lehetnek egy karrierben

Valahányszor prezentációt tartanak, tegyék úgy, mintha a jövőjük múlna rajta. Képzeljék el, hogy videóra veszik egy rejtett kamerával, és ezreknek mutogatják. Mindenki erről beszél majd az országban.

Vegyék tehát komolyan a prezentációt. Minél inkább felkészülnek rá, annál komolyabban állnak hozzá hallgatóik is.

Mint bármely tanácskozásnál, a felkészültség a siker 90%-áért felel. Egy élvonalbeli ügyvéd mondta nekem egyszer: „Nem lehet eléggé felkészülni."

Kezdd azzal, hogy tudod, mi a vége

Gondolják végig, mi a prezentáció célja. Kérdezzék meg önmaguktól: „Mi lenne a kimenetele ennek a megbeszélésnek, amennyiben teljes lenne a siker?"

írják össze, mi mindenre számíthatnának ebben az esetben. Minél tisztábban látják maguk előtt a céljukat, annál hatásosabb lesz a prezentációjuk, és annál nagyobb valószínűséggel érik el a kitűzött célt.

Ne feledd, hogy mindent elérhetsz tárgyalással

Mikor azért beszélnek egy kis csoport előtt, hogy meggyőzzék őket, akkor valójában a tárgyalástechnika fogásait alkalmazzák. Az ülés valamennyi résztvevője úgy érkezik, hogy meg-

van a saját véleménye az adott kérdésről. Az önök célja az, hogy a maguk oldalára állítsák őket. Ami azt jelenti, hogy részben vagy egészében változtatni kell az álláspontjukon.

Gondolkozz úgy, mint egy ügyvéd

Egy ügyvéd a felkészülése során előbb tekinti át a felperes érvrendszerét, mint a magáét. Gondolják végig és vessék papírra az összes lehetséges ellenvéleményt. Ha tehetik, kapcsolják ezeket azokhoz a személyekhez, akik várhatóan hangot adnak nekik.

Tégy különbséget a vágy és a félelem között

Amennyiben olyan menedzserekkel tárgyalok, akikkel évente egyszer-kétszer találkozom, mindenekelőtt leíratom velük, mi okuk van aggodalmaskodni vagy habozni. Amit biztosan tudok, az jobbára az, hogy ódzkodnak a változástól. Ez igen gyakori prezentációknál. Az emberek a legszívesebben megmaradnak a komfortzónájukban, és ellenállnak minden olyan kísérletnek, ami ki kívánja őket onnan mozdítani.

Az emberek két fő okból vásárolnak: vagy mert vágynak egy adott tárgyra, vagy mert a félelem mozgatja őket. Félnek attól, hogy elvesztegetik az idejüket, elvesztik a pénzüket, befolyásukat, előnyeiket vagy valami mást. Amire vágynak, az még több idő, pénz, piaci részesedés, lehetőség és így tovább.

«

A pszichológusoktól tudjuk, hogy a félelem két és félszer hathatósabb motiváló erő, mint a vágy. Azaz azt kell hangsúlyozniuk, mit veszítenek az ülés résztvevői, amennyiben elmulasztják a prezentáció kínálta lehetőséget. Ugyanakkor a jobbítás szónak is varázsereje van. Azaz, az emberek azért is hajlandók tenni, hogy valami jobb legyen, mint annak előtte.

Ezért noha úgy kell forgatniuk a szót, hogy a félelemre alapozzanak - a kritikától, visszautasítástól, veszteségtől, megszégyenüléstől, helytelenítéstől és nevetségessé válástól való félelemre -, feltétlenül helyezzék kilátásba az ajánlat elfogadásával járó előnyöket is.

Láss a résztvevők veséjébe

Kiscsoportos prezentációnál nemritkán igen különböző személyiségekkel kerülnek szembe. Mindenkinek mások és eltérő intenzitásúak a félelmei és vágyai. Minél többet tudnak önök ezekről, annál inkább a jelenlévők aggodalmaihoz igazíthatják mondandójukat.

Tudom például, hogy az imént emlegetett menedzserekben erős ellenállás él a változással szemben, ugyanakkor az eladást és a profitot is növelni szeretnék. Ezért mindig ezt a kettőt hangsúlyozom. Hogy eloszlassam a veszteségtől való félelmet, minimális vagy zéró költséggel járó próbát javaslok, hogy hallgatóim meggyőződjenek arról, a beígért profit tényleg várható.

Az évek során azt tapasztaltam, hogy a korlátozott kockázattal mindenki készségesebben kísérletezik. Sokkal nagyobb az ellenállás, amennyiben nagy összeg és veszteség a tét.

Értsd meg a közkeletű félelmeket

A legtöbb felnőtt fél attól, hogy manipulálják vagy kihasználják. Azt se szeretik, ha nyomást gyakorolnak rájuk, vagy olyasmire próbálják rábeszélni őket, ami ellentmond rövid, avagy

hosszú távú érdekeiknek. Nem vesznek meg olyan terméket vagy szolgáltatást, amire nincs szükségük; nem vevők az olyan ötletre, amit nem tartanak használhatónak, vagy nem engedhetik meg maguknak. Nem akarnak veszíteni a szóban forgó ajánlaton.

Azért élnek bennük ezek a félelmek, mert gyermekkorukban olyan dolgokra kényszerítették őket, amelyek nem jól sültek el, netalán ilyen vagy olyan formában kihasználták a lelkesedésüket. Ezért szinte pavlovi reflexszel utasítanak el minden újat. Természetükből adódóan gyanakvóak és kétkedőek. Ha egyszer valakit átvertek, tudatosan vagy öntudatlanul megfogadja, hogy ez többé nem fordulhat elő. Tartsák ezt szem előtt a kiscsoportos prezentációknál.

Gyűrd le hallgatóid ellenállását

Valahányszor új terméket vagy szolgáltatást mutatnak be, le kell küzdeniük ezt az ellenállást. Éljenek Szókratész módszerével: kezdjék beszédüket olyan tényekkel, amelyekkel mindenki egyetért. Innen haladjanak tovább olyan új területek felé, amelyek már vitatottak lehetnek.

Nagybani tárgyalás

Ilyen esetekben nemegyszer hat-tíz vezetővel ülök szemben. Általában egy olyan stratégiát alkalmazok, amely jobbára beválik.

Az asztalon harminc-, negyven- vagy akár ötvenoldalas szerződés vagy fejlesztési tervezet fekszik előttünk. Ennek minden egyes pontját jó előre alaposan átnéztem. Ezért tudom, mely pontok kedveznek nekem, és melyek a tárgyalópartnereimnek. Aztán paragrafusról paragrafusra, sorról sorra végigmegyünk az irományon. Közben vagy egyetértünk, vagy nem értünk egyet egymással.

A szerződések kitételeinek 80%-a rendben szokott lenni. Mikor vitás ponthoz érünk, rendszerint ezt mondom: „Miért nem tesszük félre egyelőre ezt a kérdést? Térjünk vissza rá később!" Így hamarább végére jutunk az egésznek.

Ezután térhetünk rá a problémásabb részekre, amelyeket a lehető legnagyobb alapossággal beszélünk át. Amennyiben valamelyik túl heves érzelmeket kelt, újra azt javaslom, hogy hagyjuk későbbre.

Mikor másodjára nézzük át az anyagot, a fennmaradó 20% megoldatlan kérdés újabb 80%-át rendezzük le, ami 4%-ot hagy nyitva.

Mostanra az irat 96%-a van rendben. A tárgyaló felek úgy érzik, nagyot léptek előre. Ezért nyitottabbak lesznek a fennmaradó problémák megoldására.

A négyes szám törvénye tárgyalásoknál

Eszerint egy tárgyalás során négynél több kérdést nem lehet lerendezni. A törvény azt is kimondja, hogy e négy pontban el kell térjen a tárgyaló felek fontossági sorrendje, különben nem tudnak megegyezni.

Például az egyik fél az árat tartja fontosnak, míg a másik a szállítás minőségét és gyorsaságát. Ez esetben kiegyezhetnek, amennyiben megfelelő árat ajánlanak fel a megbízható szállításért és minőségért cserébe. A tárgyalás akkor fenekük meg, amikor a két fél ugyanabban a kérdésben nem hajlandó engedni.

Az önök dolga ez esetben, hogy még mielőtt összeülnének a tárgyalópartnerekkel, meghatározzák azokat a fő kérdéseket, amelyeket elsődlegesnek tartanak, továbbá, hogy miben hajlandók engedni a partner követelései ellenében.

Prezentáció vagy tárgyalás: az alapelvek ugyanazok

Kiscsoportos prezentáció nem okvetlenül jelent ugyanakkora kockázatot és idegmunkát, mint egy többnapos tárgyalás, ahol óriási pénzek forognak kockán. Az alapelv mégis ugyanaz: át kell gondolniuk, mi az a négy fő szempont, amelyben muszáj egyezségre jutniuk, ha eredményt akarnak elérni. Ezután ezt a célt szem előtt tartva kell megtervezniük a prezentációt.

Gondolkozz papíron

Üzleti prezentáció előtt szedjék össze írásban a gondolataikat. Vessék papírra mindazokat az ellenvetéseket, amelyek felmerülhetnek egy intelligens üzleti partner fejében. Keressenek logikus válaszokat ezekre, majd jegyezzék le őket.

Mikor a tárgyalás során előkerülnek az ellenvetések, kezeljék őket a legnagyobb tisztelettel. Reagáljanak úgy rájuk, mintha épp most jutott volna eszükbe mindez, holott előzőleg már rég számításba vették.

Mindig légy rugalmas és méltányos

Bármi legyen is az ellenvetés, mindig udvariasan, barátságosan és elegánsan feleljenek rá. A harag kimutatása csak olaj a tűzre. Minél visszafogottabban válaszolnak az esetleges aggodalmakra vagy ellenvetésekre, annál nyitottabb lesz a másik fél. Ne feledjék, egy kanál cukorral könnyebb bevenni az orvosságot.

Kiscsoportos prezentációnál tartsák észben, hogy nem drámai monológot adnak elő, hanem párbeszédet folytatnak. Közöljék a mondandójukat, aztán hallgassák meg a résztvevők kérdéseit és kommentárjait.

Vond be a hallgatóságot

Minél többet beszéltetik a jelenlévőket, annál jobban megismerik gondolataikat és érzéseiket. így annak is nagyobb lesz az esélye, hogy a végén egyezségre jutnak.

Van a csoportdinamikának egy sajátossága, amit okvetlenül számításba kell venniük: egy-egy résztvevő úgy érzi, önök úgy bánnak vele személy szerint, mint a csoport bármely tagjával.

Csoportszolidaritás

Ha a csoport bármely tagja iránt tiszteletet tanúsítanak, ezért az összes többi is méltányolja ezt. Elég azonban egy kis félre- siklás, egy türelmetlen gesztus, és a csoport egy emberként reagál. Legyenek nagyon óvatosak!

Csipkedési sorrend

Noha önök mindenkit egyenlőként kezelnek, minden csoportban létezik csipkedési sorrend, azaz egyeseknek nagyobb a tekintélye, és a véleménye is többet nyom a latban, akár nyíltan ad hangot neki, akár gesztusokkal jelzi ugyanezt.

A hatékonysághoz elengedhetetlen a csipkedési sorrend ismerete. Önöknek folyamatosan a csoport legtekintélyesebb tagját kell meggyőzniük. Bizonyos esetekben ez az ember alig szólal meg, máskor annál bőbeszédűbb.

Ahány ház, annyi szokás

Nemrég a Perzsa-öbölben járva sokat olvastam az arab világ tárgyalási szokásairól. Itt annak van a legnagyobb tekintélye, aki a legkevesebbet beszél egy kis csoportban. Ha nem olvasok erről, talán tévedés áldozata leszek a konkrét megbeszélések során.

A nyugati kultúrában a legtekintélyesebb beszélhet sokat vagy keveset. A fontos az, hogy végig hozzá forduljanak. Közben azért a többi jelentős személyen is állapodjon meg időről időre a tekintetük. Ezután térjenek vissza a falkavezérhez, és tegyenek arról, hogy mindent értsen.

A megbeszélés kölcsönös erőfeszítés

Minél inkább részt vesz valaki egy eszmecserében, annál elkötelezettebben viselkedik. Minél többet beszéltetik egy vállalat dolgozóit, annál inkább egyetértenek a vezetők által hozott döntésekkel.

Ha a teremben lévők nem szólalnak fel, igyekeznek kivonni magukat minden felelősség alól.

Alfréd Sloan, a General Motors egyik alapítója gyakran hívta össze vállalata menedzsereit, hogy megbeszéljenek egy-egy új terméket vagy irányvonalat. A megbeszélés végén mindig megkérdezte, van-e kérdés. Amennyiben mindenki hallgatott, azt mondta: „A jelenlévők ezek szerint nem fogják fel az elhangzottak jelentőségét. Ha mindenki egyetért, újra meg újra össze kell gyűlnünk. Legközelebb azonban vitát és véleménykülönbségeket várok el e körül az asztal körül."

Sloannak igaza volt, aki hallgat, az nem érdemesíti elég figyelemre az adott kérdést. Később akár minden erre vonatkozó erőfeszítést szabotálni fog.

Helyezkedj hatalmi helyzetbe

Üljenek le háttal a falnak, a bejárattal szemben, így minden történést nyomon követhetnek a teremben.

A kiscsoportos prezentációnál a leghathatósabb az U alakzat, amelynek nyitott szájánál az előadó áll. A résztvevők a külső szárak mentén foglalnak helyet, egymással szemben.

Ez a felállás ugyancsak különbözik a hagyományos teremelrendezéstől, amikor a nézők sorban ülnek, a beszélővel szemben. Ilyenkor alig van lehetőség kommunikációra. Nem csupán bizonyos gondolatok mennek veszendőbe, de a gesztusok - mosolygás, homlokráncolás, vállvonogatás - is észrevétlenek maradnak. Próbáljanak mindig olyan elrendezést kialakítani, amely mellett mindenki lát mindenkit.

Stratégiai tervek készítésénél a menedzsereket az U külső száraira szoktam ültetni. Aztán amikor felvetek egy kérdést, végigmegyek az asztal mentén, és mindenkinek személyesen megkérdezem a véleményét. Ez a módszer rendkívül hasznosnak bizonyult az évek folyamán, mert fenntartja a személyes kontaktust előadó és hallgatóság között. Mire körbeérek az asztal körül, behatóan körbejárom magát a problémát is.

Döntsd el, mi legyen a következő lépés

Tartsák szem előtt, hogy a prezentáció célja minden esetben valamiféle cselekvésről való döntés. Ahogy a beszélgetés előrehalad, folytonosan ezt kell kérdezniük: „Mit kellene tennünk ezen a ponton? Hogyan lépjünk ebben az ügyben? Amennyiben ebben egyetértünk, hogyan képzelik el a továbbiakat?"

Csoport előtti prezentáció esetén meg kell állapodniuk abban, ki legyen a felelős az elkövetkezőkért. Sok kiváló prezentáció ezen fenekük meg: a végén ugyanis semmi nem történik. Ennek az az oka, hogy nem jelölték ki a felelősöket, és nem állapodtak meg a határidőkről.

Ezt akkor sem mulaszthatják el, ha önismétlésekbe bonyolódnak, vagy rámenősebbnek kell lenniük az átlagnál. Amennyiben nem ellenőrzik a továbbiakat, egész addigi erőfeszítésük hiábavaló volt.

Vizuális hatások a hangeffektek mellett

Bármely embercsoportban a jelenlévők nagyjából 70%-a vizuális beállítottságú, a fennmaradó 30% a hangokra fogékonyabb. Ami azt jelenti, hogy 70%-nak képi illusztrációra van szüksége a megértéshez. Használhatnak vetítőt is a legfontosabb pontoknál, de táblára is írhatnak. A vizuális típusú résztvevők elengedik magukat, ha látják, hogy képekkel is a segítségükre sietnek. A hanghatásokra érzékenyek ezzel szemben megelégednek a nyomtatott anyaggal. Ők azok, akik rákérdeznek majd egy-egy szó vagy fordulat jelentésére. Készüljenek fel erre.

Szemléltess, magyarázz, majd tegyél fel kérdéseket

Mikor elkezdtem prezentációkat adni, előbb táblára írtam, aztán áttértem a diavetítésre. Jelenleg az ELMO-nak nevezett eszközt használom, amely kivetíti az általam leírtakat egy mögöttem vagy mellettem elhelyezett vászonra.

A prezentáció során magam rajzolom az illusztrációt, mondjuk, pálcikaemberkékkel. Mikor egy adott szót hangsúlyozok, le is írom, hogy külön látható legyen. Hallgatóim ennek hatására rengeteget jegyzetelnek. Ha látják, hogy leírok valamit, átérzik ennek a jelentőségét, és utánam csinálják. Ez elfoglalja őket végig a prezentáció során.

Ha nem élnek a fenti eszközökkel, hanem csak beszélnek, még a legragyogóbb elme is 80-90%-át elfelejti a hallottaknak. Ha azonban írnak is beszéd közben, a vizuális és a hanghatásokra egyaránt építenek, ami minden jelenlévőt felvillanyoz.

Értsd meg, mi okozta a félreértést

Ha a résztvevők közül feltesz valaki egy kérdést - hacsak nem teljesen világos, mire vonatkozik, és miért kérdezi két választásuk van. Az egyik, hogy saját szavaikkal elis- métlik a kérdést, majd megkérdik: „Erre kíváncsi?" De a kérdés felvetőjét is felszólíthatják, hogy fogalmazza meg közérthetően a kérdését. Amennyiben bizonytalanok, mondják ezt: „Hogy érti ezt egész pontosan?" Nincs ostobább helyzet annál, mint amikor egy előadó rossz vagy értetlen választ ad.

Összegzés

Határozzák el már ma, hogy alaposan felkészülnek minden prezentációra, és igyekeznek a legjobbat kihozni magukból. Ne feledjék, hogy akik hatással lehetnek a karrierjükre, figyelik az önök teljesítményét.

Ahányszor csak kinyitják a szájukat nyilvánosan, hogy rábeszéljenek, helyeseljenek vagy ellentmondjanak, előre vagy hátra lépnek megbecsültségükben. Minden szó számít!

7. FEJEZET

Hogyan adjunk elő nagyobb közönség előtt?

Álmodj nagyra törő álmokat, és azzá leszel, amit megálmodsz magadnak. Látomásod annak ígérete, amivé egy napon lehetsz.

James Allén

örtént egyszer, hogy egy tanácskozásszervező felhívott egy profi előadót. Legelőször is arról kérdezte, mennyit kér.

* Ez a beszéd hosszától és az előkészületek mértékétől függ - felelte az előadó. A szervező ezután arról érdeklődött, mennyi lenne a tiszteletdíj félórás beszédnél, és mennyi időbe kerül ez esetben a felkészülés. A válasz ez volt:

* Félórás beszéd hat-nyolc órás előkészületet igényel, és ötezer dollárt kérek érte.

A szervezőt meglepte ez a magas ár. Megkérdezte ezt követően, mennyi lenne a honorárium és a felkészülési idő félnapos előadásnál. Az előadó ezt három-négy órában és nagyjából négyezer dollárban jelölte meg.

* És az egynapos előadás?

* Nos, annak az ára csak háromezer dollár.

* És a felkészülés?

* Mivel ez egynapos beszéd, akár máris belekezdhetek - volt a felelet.

Minél rövidebb a beszéd, annál nehezebb rákészülni

Mindezt nyilván jól mutatja az előző kis tanmese. Aki egy teljes napon át beszél, átválthat mesélésbe, sztorizásba, példákat hozhat fel, és minden oldalról körüljárhatja a témát. Aki azonban mindössze húsz percig szónokol, az üzenete leglényegét kell hogy tolmácsolja.

Első közönségem hét főből állt, az évek során azonban az is megesett, hogy akár huszonötezer ember előtt is beszéltem. Egyik televíziós beszédemet kétezren hallgatták ugyanabban a teremben, és nyolcvanötezren látták élő közvetítésben. Beszédeim és szemináriumaim hossza húsz perc és három-négy óra között váltakozik.

Mégis, minden egyes megszólalásomra fel kellett készülnöm, és gyakorolnom előtte, ahhoz, hogy hatékony legyen. A hallgatóság számának növekedésével az előadóval szembeni elvárások is magasabb szintűek lesznek. Nagyobb közönséghez egészen más szólni, mint kis csoporthoz.

Ahogy azt az 1. fejezetben már megemlítettem, egy húsz-hatvan perces beszéd, nagyobb közönség előtt a következő nyolc részből kell hogy álljon. Vegyük sorra ezeket újra.

1.  Nyitás: Célja felkelteni a hallgatóság figyelmét és várakozását, hogy mindenki az előadóra koncentráljon. Ha senki nem figyel oda, nem érdemes a szót szaporítani.

2.  Bevezetés: Előrebocsátják gondolatmenetük lényegét.

3.  Első pont: Ez vezet át a beszéd legközepébe. Megadja az alaphangot, egyúttal biztosítja a hallgatókat, hogy a beszélő beváltja ígéretét.

4.  Átkötés a következő ponthoz: Világossá kell tenniük, hogy végeztek az első ponttal, és a másodikba kezdenek. Sajátos művészet ez.

5.  Második pont: Fontos, hogy az első logikus következménye legyen.

6.  Újabb átkötés.

7.  Harmadik pont: Természetesen következik az első kettőből, és a beszéd lezárása felé terel.

8.  Összegzés: A záró mondatok egyúttal cselekvésre is felhívnak.

A beszédek hét elengedhetetlen összetevője

Minden beszéd egytől tízig terjedő skálán értékelhető az egyes pontok teljesítménye alapján. Bármelyik pont gyengébb, aláássa az egész beszéd hatását.

Bemutatkozás és nyitás

Fontos, hogy már az első benyomás jó legyen önökről. Ezen azonban jóval az első szavak elhangzása előtt el kell kezdeni dolgozni.

A kulcsszó itt is a felkészülés. Vegyenek elő egy írómappát, és jegyezzenek le mindent, szóról szóra. Használják ehhez a 2. fejezetben ismertetett módszert. írják a kezdő lap tetejére az előadás címét, majd vessenek papírra mindent, ami csak eszükbe jut a témával kapcsolatban. Egy ilyen iromány két-három oldalt tölthet meg. Ezután fésüljék át a jegyzetüket, és rendezzék logikai sorrendbe, a fő pontok közé csoportosítva mondandójukat. Gépeljék le a szöveget kettes sorközzel. Szerkesszék és fésüljék át többször. Vegyék fel diktafonra és játsszák vissza. Figyeljék meg, mely részletek nem elég világosak, és melyek igényelnek további csiszolást.

Jó benyomást akkor kelthetnek, ha gondoskodnak az alábbiakról.

Gyakorlat teszi a mestert

Sokak szerint Lincoln gettysburgi beszéde a legnagyszerűbb angol nyelvű szónoklat. Úgy tudjuk, egy boríték hátuljára írta le a vázlatát, miközben a gettysburgi temető felavatására utazott vonaton. A valóság azonban nem teljesen ez. Úgy tűnik, a beszéd egyes részleteit már a gyakorlatban is elpróbálta, azaz korábban is elhangzottak. így, egybefűzve vált az egész a retorika remekévé.

Nem kisebb mestermű Martin Luther King „Van egy álmom../' kezdetű beszéde sem. Róla biztosan tudjuk, hogy egyes részleteit az évek során többször is elmondta. A végső eredmény ezeknek a részleteknek a legjavát adta.

Ellenőrizd a helyszínt

Érkezzenek ide korábban, lehetőleg egy nappal előbb, és ismerkedjenek meg alaposan a helyszínnel.

Menjenek fel a színpadra, ellenőrizzék a kihangosítást, a világítást és az ülésrendet (erről bővebben még a 10. fejezetben szólok). Ne higgyék, hogy bárkit fele annyira is aggaszt mindez, mint önöket. A berendezés összeállítását rendszerint minimálbérért dolgozó segédmunkások végzik, akik minél hamarább le akarják tudni a dolgukat.

Nem is olyan régen felkértek, hogy adjak kilencvenperces beszédet egy gyorsan növekvő multinacionális cég négyezer vezetője és dolgozója előtt. Háromnapos konferenciáról volt szó. A vállalat szakemberekkel rendeztette be a színpadot, szereltette össze a hangosító- és világítóberendezéseket, majd állíttatta össze az ülésrendet. Jómagam ebédidőben érkeztem a második nap közepén. Korábban, mint amikor a jelenésem volt, istennek hála.

Előadásaimban segítségül veszem az ELMO nevű vetítőkészüléket. Ilyenkor a színpad közepén állok, s a masina tőlem jobbra helyezkedik el. Szembenézek a közönséggel, hogy megmaradjon a szemkontaktus.

Most azonban oldalt, a színpad mélyén helyezték el a vetítőt, háttal a teremnek. Mikor tőlem telhető udvariassággal rámutattam, hogy ez esetben, valahányszor használom a készüléket, hátra kell mennem, eltávolodva az emberektől, a berendezők csak a vállukat vonogatták. Őket aztán nem érdekelte. Tetszett, nem tetszett, mégis haladéktalanul az általam megszokott helyre vitettem át az ELMO-t, s így szembefordulhattam hallgatóimmal. A beszéd jól sikerült.

Állj szóba a közönséggel

Előadás előtt elegyedjenek szóba a szervezőkkel, a házigazdákkal és lehetőleg néhány nézővel is. Mutatkozzanak be, kérdezzék meg, kit hogy hívnak, és tudjanak meg minél többet ezekről az emberekről.

A nézőtéren ülők rendszerint szívesen elbeszélgetnek az előadókkal. Ilyenkor általában kérdeznek is tőlük. Eközben önök is megismerhetik a gondolataikat és érzéseiket. Mindenekelőtt azt hasznos megtudni, ugyanazon a színvonalon állnak-e.

Hallgasd meg a többi szónokot is

Amennyiben a beszéd mások után következik, érdemes megint csak korábban érkezni, és végighallgatni az önök előtt szólásra emelkedőket. Fontos ugyanis, hogy tudjanak arról, mit hallott a közönség az önök előadása előtt.

Gyakran beszélek utoljára, ebéd előtt. A legtöbb házigazda ilyenkor azt mondja, hogy mivel csak tizenegykor jövök én, elég fél órával korábban megjelennem. Ennek ellenére már az első szónoklat elhangzásakor a teremben vagyok - ez többnyire a vállalatvezető nyitóbeszéde. Mikor rám kerül a sor, utalni szoktam az előttem szólókra, kivált, ha egy vezető is van közöttük, aki az üzletről értekezett. Meg is dicsérem, mondjuk, így: „Az önök elnöke, Róbert Wilson igen fontos problémára hívta fel a figyelmet iménti beszédében..."

Ezzel bebizonyítják hallgatóiknak, hogy teljes figyelmükkel vesznek részt a megbeszélésen, csakúgy, mint ők.

Van még egy ok, amiért tanácsos meghallgatni az előző szónokokat. Ha ugyanis nem tudják, mit mondtak, abba a helyzetbe kerülhetnek, hogy vagy megismétlik, amit a közönség már hallott, vagy ellentmondanak ennek.

Emlékszem, egyszer kétezer ember előtt beszéltem Chicagóban. Ebéd után következtem, ennek dacára már fél kilenckor, az összejövetel kezdetén megjelentem. Az első szónok vicces történettel fejezte be mondandóját.

Ezután húsz perc kávészünet következett. Nos, a következő előadó nem vette magának a fáradságot, hogy végigülje kollégája beszédét. Amint megérkezett, már ment is fel a színpadra. így eshetett, hogy mindenki legnagyobb megdöbbenésére ugyanazt a tréfát sütötte el, mint az előtte szóló. Ezúttal ezt nem fogadta nevetés, s a nézők kényelmetlenül feszengtek. A szónok arcán látszott, mennyire megzavarta ez a hűvös fogadtatás.

Ám a java még hátravolt. A harmadik szónok ugyanebbe a hibába esett. Szavait immáron halotti csend fogadta. Látszott az emberek arcán, hogy elítélik az illetőt, miért érzi olyan fontosnak magát, hogy nem hajlandó lealacsonyodni közéjük. Meg is bukott alaposan.

Rögtönzés

Sokszor megesett, hogy minden alapos előkészület ellenére rögtönöznöm kellett, hogy az előttem szólók szavaihoz igazítsam a magaméit. Például elhagyjam ugyanazokat a poénokat, amiket ők már elsütöttek.

Ismerd meg azt, aki bemutat

Ez is elengedhetetlen a hatásos kezdéshez. írják meg a bemutató szövegét, és hassanak oda, hogy ezt olvassa fel. A lap aljára írják fel: „Kérem, ezt olvassa fel, szóról szóra!" A hevenyészett bemutatás sokat árthat.

Bámulatos, milyen hanyagok tudnak lenni, akiknek a bemutatás a dolga. Vagy ha fel is olvassák, amit önök kérnek, dadognak, habognak, tévesztenek. Ezért kell nagyon tömörnek és velősnek lennie a bemutatásnak, így még a hibák és nyelvbotlások sem árthatnak nagyon sokat.

Showtime!

Miután bemutatták önöket, álljanak ki határozott léptekkel a közönség elé. Köszönjék meg a bemutatást; vagy kézrázás- sal, vagy amennyiben ez helyénvaló, öleléssel. Ezután forduljanak meg, és nézzenek szembe a nézőtérrel, mosolyogva, mintha másra se vártak volna.

Hallgassanak el pár másodpercre, hadd csöndesedjenek el az emberek. Tekintetük lassan pásztázza végig a sorokat. Osz- szák gondolatban a termet négy részre: két elülsőre és két hátsóra. Válasszanak ki mindegyik térfélen valakit, és főként hozzá beszéljenek.

Kezdjék beszédüket olyan mondattal, ami azonnal felkelti a hallgatóság figyelmét. Fejezze ez ki a jelenlévők közös vágyát, gondját vagy aggodalmát. Ügynökökhöz szólva én például ezzel nyitom mondandómat:

Jó hírem van az önök számára (szünet). Az emberiség történetének legcsodásabb korszakát éljük (szünet). Az elkövetkező években többet keresnek majd az emberek, mint az elmúlt évszázadban. Önök is közéjük tartozhatnak. Az én dolgom az, hogy megmutassam, hogyan.

Egy ilyen nyitás nyomban felkelti a kíváncsiságot. Az emberek előrehajolnak székeiken, és hegyezik a fülüket, hogy megtudják a titkom.

A hatás eszközei

Bármiről szóljon is a beszédük, tenniük kell azért, hogy a közönség követni tudja gondolatmenetüket, lekössék a figyelmét, és nyitott legyen befolyásukra.

Kanyarodj vissza a példaként felhozott sztorihoz

Az előbbi nyitás után én például rátérek Nagy Sándor történetére. Elmondom, hogyan vezette seregét Dareiosz ellen az arbelai csatában, és győzte le a perzsa uralkodót a tízszeres túlerő ellenére, hogy később az egész akkor ismert világot leigázza.

Beszédem hátralévő részében a vezetői erényekről értekezem, amilyen a képzelet ereje, a bátorság, elkötelezettség, erős akarat, újító szellem és felelősségtudat. Szónoklatom végére mindegyik menedzser egy új Nagy Sándornak hiszi magát.

Aktiváld mindkét agyféltekét

Nobel-díjas tudósok bizonyították be, hogy a két agyfélteke más és más funkciókat lát el. A bal logikus, praktikus, analitikus, tárgyilagos és érzelemmentes. Ezt az agyi területet információfelvételre használjuk. A jobb agyféltekét ezzel szemben képek, érzelmek, zene és történetek aktiválják.

A döntéshozatal is ennek a féltekének a feladata. Minél inkább a jobb agyféltekét célozzák meg, annál jobban lekötik közönségüket. Emlékezzenek csak vissza az ablaktörlőmódszerre!

Miközben tényeket sorolnak, és történeteket mesélnek el, válasszanak ki egy nézőt mindegyik térnegyedben, és nézzenek gyakran rá. Legyen olyan valaki, aki pozitív, mosolygós, és aki teljes figyelmével csüng a szavaikon. Mondjanak el neki címezve egy teljes mondatot, mintha ő lenne az egyedüli a teremben. Aztán lassan térjenek át a következő delikvensre. A következő mondat őt illeti.

Keresd a szemkontaktust

Ha közvetlenül valakihez szólnak, mögötte egy V alaknak megfelelően mindenki azt hiszi majd, hogy neki címezik a mondandójukat. El is lesznek bűvölve.

Bűvös négyzet

Nagyobb közönséghez szólva válasszanak ki egy másfél vagy egyméteres négyzetet. Maradjanak ezen belül. Fegyelmezzék meg magukat, ne járkáljanak és ne ingassák a törzsüket. A hasonló mozdulatok rendszerint idegességről árulkodnak. Figyeljenek oda erre, és úrrá lesznek rajta. Két karjukat lógassák le lazán az oldaluknál. Ne babrálják a ruházatukat, és ne tegyék zsebre a kezüket. Kezük természetes gesztusai kövessék az érvelés lendületét. Ha épp nem gesztikulálnak, a két kéz lógjon ismét lazán a törzs mellett.

Zökkenőmentes átkötések

Olyan ez, mint amikor sebességet váltanak. Miután kimerítettek egy pontot, jelezniük kell közönségüknek, hogy újabbhoz érkeztek. Ha ezt elmulasztják, egy idő után elveszítik a fonalat. Az átkötés legyen olyan egyszerű, mint: „A következő pont, amiről beszélni szeretnék..." Máskor ezt mondom: „Most pedig, hogy továbbléptünk, hadd térjek rá a következőre..."

Zárjanak le minden egyes pontot, és utána haladjanak tovább. Ne térjenek vissza ahhoz, amit már megtárgyaltak, mert ezzel csak összezavarják a hallgatóságot.

Rögtönzések

Megesik, hogy eszükbe villan egy tökéletes példa, történet vagy szellemesség. Az ilyesmi spontaneitása miatt ragadja magával az embereket. Jelezzék, hogy hirtelen ötlet vezérli önöket, mondjuk, így: „Az imént jutott eszembe valami, ami tökéletesen alátámasztja az előbbieket...", „Tegnap este valaki ezt mondta a tévében.

Adják értésére a hallgatóságnak, hogy kis kitérőt tesznek beszédükben. Mondják pontosan ezt. Miután befejezték a rögtönzött példát, térjenek vissza előbbi gondolatmenetükhöz. Néha ezt mondom: „Hadd emlékezzem meg vázlatosan a téma esetleges oldalhajtásairól", vagy „Tudják, mi történt a múlt héten is..."

Bármit mondanak azonban, hallgatóságuknak éreznie kell, hogy tökéletesen urai a helyzetnek, és hogy beszédüknek van eleje, közepe és vége.

Ne csapongj

Vannak azután olyan előadók, éspedig szép számmal, akiket lelkeseknek nevezek. Ezek pozitív, szellemes, kulturált emberek. Rendszerint értelmesek, tapasztaltak, tájékozottak is. A baj csak az velük, hogy ide-oda csaponganak beszéd közben. Általában jól nyitnak, valami érdekes történettel vagy figyelemfelkeltő gondolattal. Ettől fogva azonban egyfolytában elkalandoznak. Közben bármi eszükbe jut, megosztják hallgatóságukkal.

A közönség sokat nevet a vicceiken, hiszen szórakoztatóak és mulatságosak. A végén azonban senki nem tudja, miről is beszéltek, vagy mi az a gondolat, amit tolmácsolni szándékoznak. Az emberek csalódottan hagyják el a termet, mintha egy olyan vacsoráról távoznának, ahol csak az étvágygerjesztőket szolgálták fel.

Következetesség

A logikus, ésszerű gondolkodás mély lelki szükséglet. Az ember rendet szeretne látni maga körül, csakúgy, mint az univerzumban. Ezt a következetesség iránti igénynek nevezik. Ha olyan beszédet tartanak, amely pontról pontra halad előre, erre az igényre apellálnak. Ilyenformán közönségük is könnyebben ráhangolódik mindarra, amit mondanak. Kíváncsian várja, hogyan bontják ki a gondolatmenetüket.

A 2. fejezetben említettem, úgy is készülhetnek a beszédükre, hogy sorban egymás alá nagy köröket rajzolnak egy lapra. Mindegyik egy-egy kulcsfontosságú pontot ábrázol. Mikor ügynököknek adok elő, megtanítom nekik „a gerincoszlop és a bordák" módszert, ami kérdések sorából és az ügynöki bemutatóból áll. A gerincoszlop csigolyáit itt a vázlat pontjai alkotják. A bordák az esetleges kitérők, sztorik, idézetek és illusztrációk, amelyek életet lehelnek a vázba és a vázlatba.

A pontokba foglalt beszédnek már az eltervezése is köny- nyebb, a követése szintúgy. Ilyenkor önök úgy ugrálnak pontról pontra, ahogy a béka vízililiomról vízililiomra.

írj le mindent, szóról szóra

Ezzel a módszerrel kísérletezhetik ki, melyik mondat a leghatásosabb. Mekkora a különbség például az alábbi két mondat között: „Bármit megtehetnek, amit akarnak", és „Csak a képzeletük szab határt annak, mi mindent tehetnek a jövőben".

A hármas szám hatalma

Igen hathatós szónoki fogás, ha hármas alakzatokhoz folyamodnak. Valamiért erre mérhetetlenül fogékony az emberi elme.

Gettysburgi szónoklatában Lincoln híresen így fogalmazott: „A népről, a néppel, a népért". John F. Kennedy szintén nevezetes elnöki székfoglalójában pedig ezt mondta: „Nem sajnálom a fáradságot, minden terhet elviselek, bármely nehézséget legyűrök".

Jómagam gyakran élek a következő hármas csoportozattal: „Megvan a képességük, hogy máris megoldjanak bármely problémát, legyőzzenek minden akadályt, és megvalósítsanak bármely célkitűzést." Minél tovább csiszolgatják mondataikat a beszéd elhangzása előtt, annál átütőbb lesz az erejük.

Évekkel ezelőtt egy barátom arra buzdított, hogy írjak könyvet. A következő csodálatos mondattal győzött meg: „Az írás olyan valami, amit ha művelsz, egyre jobb leszel benne." Ugyanez a helyzet a beszéddel is. A gyakorlás és a tapasztalat csak javíthat a szónokon. Ezért a sikeres szónok titka, Edward Hubbardot idézve: „Beszélni, beszélni, beszélni, beszélni, beszélni, beszélni, beszélni."

Kapcsolat a közönséggel

Minél jobban szeretik önöket az emberek, annál nyitottabbak lesznek, és annál inkább a befolyásuk alá kerülnek. Willy Loman gyakran emlegeti Az ügynök halálában a rokonszenv hatalmát.

Semmi nem vonja be jobban a közönséget mondandójukba, mint ha mosolyognak, őszinték és érdeklődők, amikor kiállnak a porondra. Minél inkább élvezik a fellépést, annál jobban érzi magát hallgatóságuk is. Minél szeretetreméltóbbak, annál inkább megnyílnak önök előtt.

A közönség bevonásának egyik igen hatásos módja, ha kérdéseket tesznek fel. Akit megkérdeznek, az válaszol - így vagyunk kondicionálva. Még ha nem is tudja a választ, vagy szónoki, netalán beugratós a kérdés, a kérdezés felpiszkálja a figyelmet. Ilyenkor a megkérdezett válasz után kutat az elméjében, és feszülten várja az önök megoldását a kérdésre.

Ha például fel akarom kelteni egy üzletemberekből álló hallgatóság figyelmét, közönyösen megkérdezem: „Mi Amerika legjobban fizetett és legfontosabb állása?"

Az első reakció a hallgatás. Aztán kezdik bekiabálni a lehetséges válaszokat: „A szórakoztatóipar!", „Ügynöki munka!", „Profi előadói ténykedés!", „Sport!"

Miután végighallgattam mindezt, mosolyogva ezt mondom:

A legjobban fizetett és legértékesebb tevékenység Amerikában a gondolkodás. Ennek az az oka, hogy az ember valamennyi ténykedése közül ennek van a legnagyobb horderejű következménye. Minél jobban átgondolunk valamit, annál jobb döntéseket hozunk. Minél jobbak a döntéseink, annál hathatósabbak lesznek a cselekedeteink. Minél hatásosabban cselekszünk, annál jobb eredményekre számíthatunk, s annál jobb lesz az életminőségünk is. Minden a gondolkodással kezdődik.

Ezután a legnevesebb üzletemberek és gyárosok gondolkodásának vegykonyhájába vezetem be hallgatóimat. Beszédem során mindegyre visszatérek arra, miként gondolkodtak az üzleti világ élvonalbeli képviselői különböző helyzetekben. Ez a téma vezérfonálként húzódik végig előadásomon, fenntartva az érdeklődést.

Időzítés és időérzék

A jó beszéd - akár nagy, akár kisebb közönség előtt tartják - lényege szerint mindig „lelkesítő".

Gondoljanak a kézi sebváltóra az automatikus helyett. A beszéd során is állandóan tempót váltunk, lassítunk vagy gyorsítunk, hangosabbra vagy halkabbra fogjuk a szót.

Hangunkat néha érzelmek fűtik át, máskor inkább kiegyensúlyozott.

Aki folyamatosan váltogatja az iramot, szünetet tart, gyorsít és lassít, vagy a hangerőt változtatja, úgy leköti közönségét, mintha egy Nascar-versenyen ülnének. Bármit mondjanak, így sokkal érdekesebb lesz meghallgatni. A közönségnek esélye sem lesz lazítani vagy unatkozni, mivel önök folyvást módosítanak beszédük ilyen vagy olyan elemén. A 8. fejezetben még visszatérek erre.

Nagyobb közönség előtt a beszéd ideje többnyire lerövidül. A konferenciákon sok az előadó, kevés idő jut egy személyre. Egyik barátom például a közelmúltban Hongkongban szólalt fel egy nemzetközi tanácskozáson. A szakterülete témájáról adott elő. Beszéde összesen 12 percig tartott.

A beszédbe préselhető információ jelentősen függ annak idejétől. Magam ahhoz a szabályhoz igazodom, hogy amennyiben félórás a beszédem, három pont köré szervezem. Ha egy órát beszélhetek, a pontok száma ötre növekszik, míg kilencven percnél hétre. A fenti irányelvek megbízható vázat nyújtanak bármely beszéd számára.

Összegzés, a beszéd lezárása

Gyakran ez a legfontosabb része, amire a legtovább emlékeznek. Ezért nagy gonddal kell eltervezni és elmondani.

Az aranyszabály ez: úgy kell agyukba vésniük, hogy legmélyebb álmukból felébresztve se tévesszék el. A zárszónak igen pontos lezárásnak kell lennie, ami gyakran lehet felkiáltás is.

A lezárás legegyszerűbb módja a kulcsfontosságú pontok újbóli felsorolása, majd a korábbi megjegyzésekből természetszerűleg adódó következtetés levonása.

A végső megjegyzések cselekvésre szólítanak fel. Legyen a lezárás mindig csattanó, mondjuk, egy elegánsan megfogalmazott hármas mondat, egy idézet vagy egy költemény. Adott esetben vicc is helyénvaló lehet, amennyiben az alapgondolatot hangsúlyozza. Ali. fejezetben többet olvashatnak erről.

Végszó után

Ilyenkor hallgassanak el, és mosolyogva nézzenek szembe a közönséggel.

Mikor még fiatal és tapasztalatlan voltam, annyit mondtam: „köszönöm", és máris azt kerestem, hogyan hagyhatnám el a dobogót. Néha a dolgaimat rendezgettem. Idővel rájöttem, hogy ezzel csak megzavarom az embereket. Megtanultam fegyelmezetten, mosolyogva állni, jelezve, hogy a magam részéről végeztem, s most már hallgatóim dolga, hogy reagáljanak vagy kérdezzenek.

Várd ki

Ahogy így állok, előbb egy ember kezd el tapsolni, aztán rendre a többi. Végül az egész hallgatóság összeveri a tenyerét. Kimagasló szónoknál olyan is akad, aki feláll. Neki is egymásután lesznek követői, mígnem mindenki állva tapsol és éljenez. Csak ki kell várni.

Különleges alkalmak

Ilyenkor nem mindig adódik idő a felkészülésre. Pedig fontos pillanatok lehetnek ezek az önök vagy mások életében.

Az ilyen beszédeknek ötféle típusa van:

1. díjátadás és gratuláció;

2. bemutatás vagy nyilvános köszönetnyilvánítás;

3. születésnap, évforduló;

4. Esküvő;

5. Temetés.

Mindegyik esetben szükségük lesz minden szónoki képességük latba vetésére.

1.  Díjátadás és gratuláció. Gondolják végig a megjegyzéseiket, és írják le őket, mielőtt szólásra emelkednek. Tájékozódjanak pontosan a díj természete és a díjazott teljesítménye felől.

Mindenki lélegzet-visszafojtva figyeli majd beszédüket, kivált a díjazott. Minél magasabb posztot tölt be a szóban forgó szervezetben, annál nagyobb súlya lesz szavaiknak, annál emlékezetesebbek lesznek.

Valahányszor kiemelnek egyvalakit társai közül, és nyilvánosan megdicsérik, ünnepélyes alkalommal teszik. Ameny- nyiben meleg és értelmes szavakkal, jól értesülten emlékeznek meg a díjazott érdemeiről, meghatják őt magát és az egész közönséget is.

2.  Bemutatás vagy nyilvános köszönetnyilvánítás. Talán arra kérik fel önöket, hogy mutassanak be egy előadót, vagy nyissanak meg egy tanácskozást. Vegyék komolyan ezt a feladatot. Minden szem önökre szegeződik majd.

A feszült figyelemnek köszönhetően gyakran megesik, hogy a bemutatás jobban sikerül, mint a beszéd. Nem egy törekvő menedzser előléptetése gyorsult fel, amikor rátermetten mutatta be a főnökét vagy az ágazat egy jeles képviselőjét.

Évekkel ezelőtt Barbara Busht, George W. H. Bush elnök feleségét kellett bemutatnom egy nagyobb közönség előtt. Alaposan felkészültem, aminek meg is lett az eredménye: mikor a first lady felment a színpadra, kitörő ováció fogadta. Az elnök, aki szintén jelen volt, később személy szerint mondott köszönetet a közreműködésemért. Soha nem fogom elfelejteni!

Néha olyan felkérést is kaphatnak, hogy mondjanak köszönetet egy szónoknak a beszédét követően. Ilyenkor röviden foglalják össze a beszéd mondandóját és főbb pontjait. Például így: „Köszönjük szépen a csodálatos előadást! Valamennyien élveztük a megjegyzéseit. A legjobban a következő tetszett az ön beszédében..." Ha valaki feláll, és értelmesen beszél mások előtt, a jelenlévők automatikusan felnéznek rá. Ne rontsák el ezt a hatást!

3.  Születésnap, évforduló. Mindannyiunk életében vannak jelentős sorsfordulók. Mikor tósztolni kérik fel önöket, végezzenek alapos munkát. Beszéljenek előre az ünnepelttel, és faggassák ki kicsit az életéről. Kérdezzenek ki másokat is róla, és az így megtudott apróságokat szőjék a beszédükbe.

Ilyenkor legyenek mindig lelkesítők, ünnepélyesek. Még véletlenül se süssenek el tréfákat az ünnepelt rovására. Hadd érezze jól magát, megérdemli. Ezzel azt érik el, hogy minden jelenlévő meghatódik vele együtt.

4.  Esküvő. Az egyik legfontosabb esemény ez az ifjú pár és az örömszülők életében. Amit most hallanak, arra évek múlva is emlékezni fognak. Válogassák meg hát nagy gonddal a szavaikat.

Néhány éve meghívtak egy nagyon kedves ismerősöm gyermekeinek lakodalmára. Kétkezi munkások voltak, kispénzű emberek. Huszonhárom éves fiukat, egy szerelőt, kérték meg, hogy ő mondja el a köszöntőt huszonöt éves nővérének, a mennyasszonynak.

A lakodalom jó hangulatban telt. A vendégek tréfálkoztak, nevetgéltek, iddogáltak. Néhány trágárabb vicc is elhangzott a nászéjszakáról. Mikor azonban a fivér felállt, menten kitűnt a szavaiból, hogy komolyan vette a feladatát. Amikor beszélni kezdett a nővéréről, mindenki elhallgatott. Teljes negyedórán át mesélt a gyermekkorukról, meg arról, milyen csodálatos ember is a testvére. Mire felemelte a poharát, hogy életre szóló boldogságot kívánjon, szem nem maradt szárazon. Mikor önöket kérik fel esküvői tósztra, gondolják meg, hogy szavaik az örökkévalóságnak szólnak. Beszéljenek hát a szerelemről, az elkötelezettségről és az életen át tartó boldogságról. Örüljenek együtt a mennyasszonnyal és a vőlegénnyel, és kívánják nekik a legjobbakat. A szavaik sokat jelentenek.

5. Temetés. Előfordulhat, hogy gyászbeszédet kell mondaniuk. Ilyenkor írjanak le minden egyes szót, két okból is. Egyrészt, mert önöket is elragadhatják az érzelmek beszéd közben. Amennyiben nincs a kezükben a papiros, elveszíthetik a fonalat. A második ok, hogy jó beszédnél vélhetőleg sokan kérnek a másolatot, hogy örökre megőrizzék. Mikor felolvassák a beszédet, ejtsék ki lassan, tagoltan a szavakat. Az egész megemlékezés ne tartson tovább öt- nyolc percnél.

Kezdjék a gyászbeszédet az elhunyt érdemeinek méltatásával: emlegessék fel, milyen jó ember volt, szerető hitves és apa stb. Ezután térjenek rá családtagjaikra, és arra, milyen sokat jelentett nekik. Beszéljenek valamennyit az eltávozott élettörténetéről és eredményeiről. Fejezzék be a beszédet a sajnálat kifejezésével, mondjuk így: „Soha nem felejtjük el a személyét és a szeretetet, amit maga körül sugárzott."

A gyászbeszéd az egyik legfontosabb beszédtípus. Készüljenek fel rá alaposan.

Összegzés

Nagy közönség előtt beszélni egyike a legizgalmasabb kihívásoknak. Ennek ellenére szónokok ezrei tesznek ennek eleget világszerte. Tanulható készség ez. Ne feledjék, a mód, ahogyan beszélnek, ugyanolyan fontos, mint maga a közlendőjük. Kellő gyakorlással elérhetik, hogy jól beszéljenek sok ember előtt, ami szakterületük kiemelkedő képviselőjévé avatja önöket.

8. FEJEZET

Miként uralhatjuk a hangunkat?

Mert ő egymaga közelítette meg az ékesszólásnak azt a fajtáját, melyet elképzeltem, s melyet még senkinél sem tapasztaltam. Egyetlen szónok sem volt nála méltóságosabb, elmésebb vagy mértéktartóbb.

Ciceró: A szónok

ki beszél, annak a hangja a legfontosabb eszköze. Szerencsére megtanulhatják, hogy úgy használják a hangjukat, mint egy kényes hangszert.

Az énekesek köztudottan órákon át mindennap skáláznak, néha hónapokon, éveken keresztül, így válik a hangjuk zengővé, árnyalttá. Önöknek is ez lesz a dolguk. Az ilyen *hang tele van erővel, energiával. Aki energikusan, magabiztosan beszél, annak az álláspontját is készségesebben elfogadják

Dr. Kéri Katalin fordítása.

Lassíts

Aki lassabban beszél, annak a beszéde is tekintélyesebben hat. így hallgatóságának is van ideje megemészteni a hallottakat. Az önbizalom szavainknak is fontosságot kölcsönöz. Minden hatalommal rendelkező ember lassan, érthetően, tagoltan beszél, és magabiztosan fejezi ki magát. A hangos, önbizalmat sugárzó beszéd magával ragadja hallgatóságát.

A gyors beszéd magasabb hangfekvésű, és néha sivító, gyermekes jelleget ölt. Mindez lecsökkenti a beszélő jelentőségét közönsége szemében.

Az energia minden

A jó beszéd legfontosabb ismérve az energia. Az ilyen beszéd átlelkesül, sokakhoz szól és emlékezetesebb.

Néhány éve háromezer ember előtt beszéltem egy orlandói új szállodában. Beszédemet négynapos konferencia keretében mondtam el. Mivel a hangosítóapparátus új volt, a biztonság kedvéért két mikrofonnal is felszereltek.

Alig kezdtem el a beszédemet, öt perc elteltével mindkettő lerobbant. A terem azonban zsúfolásig megtelt, és az idő sürgetett. Ezért úgy döntöttem, hogy mikrofon nélkül mondom el a beszédemet, úgy, hogy a terem legtávolabbi végében ülők is hallják.

Valahogy sikerült is a dolog. Bő kilencven percig beszéltem teljes hangerővel. Nem mondom, jócskán ki is merített.

A hangos beszéd ugyanis óriási erőfeszítésbe kerül, akármekkora ideig, hát még kilencven percig!

Szerencsére jól fogadták a beszédemet. Lemásolták, úgy osztogatták az egybegyűlt sokaságnak.

Hallja a legtávolabb ülő is

így érhetik el, hogy egész közönségük figyeljen. A hangosítóberendezés mindenkor barátja a szónoknak. Ellenőrizzék ezért előtte alaposan. Járják körbe a termet, nem maradtak-e néma területek, ahová nem hallatszik el a hangosító.

Ne vegyél semmit készpénznek

Nem is olyan régen egynapos szemináriumot tartottam körülbelül nyolcezer embernek Philadelphiában. Régebben beszéltem már ugyanebben a teremben. A hangosítót is ellenőriztem, és minden a legnagyobb rendben volt.

Hanem amikor beszélni kezdtem, a hátsó sorokban integetni kezdtek, hogy nem hallanak elég jól. Képzelhetik, mekkora bajban voltam! Nehéz fegyelmezetten tovább beszélni, ha a közönség fele nem hallja az embert.

Mint kiderült, a szerelők elfelejtették bekapcsolni hátul a hangosítókat. Az előadás kezdetére egyszerűen eltűntek valahová a hotelben. Ez is gyakori eset. Bő félórába került a hangosítók lerendezése. Addig teli torokból kellett kiabálnom.

A hangosítón sok múlik

Egyszer ezerötszáz embernek tartottam szemináriumot egy konferencia-központban, ahol az évek során többször beszéltem már, minden gond nélkül. Most azonban nem a bankett-teremben, hanem egy kiállítótérben rendezkedtünk be.

A különbség az volt a két helyiség között, hogy az előbbi padlószőnyeggel és akusztikus mennyezettel rendelkezett. A kiállítótérben a padló betonból volt, a plafon pedig magasan, mint a repülőgéphangárokban. Mindez kiállítás céljára tökéletesen megfelelt, de nem előadásokhoz. A betonról és a mennyezetről visszaverődő hanghullámok interferáltak egymással, és furcsa, zavaró zajokat keltettek. Mikor beszélni kezdtem, az első sorok kivételével senki nem értette, mit mondok. Valóságos lázadás tört ki. Az emberek felálltak és kiabáltak. Aztán székeiket otthagyva veszekedni kezdtek a szervezőkkel. Az előadás káoszba fulladt.

Hangosító nélkül nem megy

Behívták a szervezőket. Amint az ilyenkor szokásos, az illetők tagadták, hogy bármiféle zavar lenne, majd pedig amikor ez már vitathatatlan volt, orvosolhatatlannak nyilvánították a problémát. Ott voltunk hát ebben a használhatatlan teremben, egy nem létező hangosítórendszerrel. A jelen lévő üzletemberek közül sokan messziről utaztak idáig, hogy részt vehessenek a szemináriumon, és mindenki egy teljes napot áldozott rá az idejéből. Nem csoda, hogy szó szoros értelmében a plafonon voltak.

Mivel a közönség elégedettségét mindennél előbbre valónak tartom, hoztam egy nagy horderejű döntést. Miután rövid tárgyalás után megtudtam a konferencia-központ személyzetétől, hogy a szőnyegpadlós terem két hét múlva szabad lesz, bejelentettem a hallgatóságnak, hogy a szemináriumot mára lefújjuk, és két hét múlva tartjuk meg. Kárpótlásul felajánlottuk a résztvevőknek, hogy mindenki ingyen magával hozhatja még egy barátját.

Egyik-másik még így is bosszankodott, a többség azonban - főleg vállalkozók és ügynökök - belenyugodott a megváltoztathatatlanba. Két hét múlva, immáron a másik teremben jó előre ellenőriztük a hangosítót, és a szeminárium baj nélkül lezajlott.

Ne lepődj meg, ha a hangosító rossz minőségű

A hotelek és konferencia-központok gyakran élnek olcsó és rossz hatásfokú hangosítóberendezésekkel. Mire egy hotel felépül, jobbára túllépi a kiszabott költségvetést. Ilyenkor aztán spórolni kezdenek, amin csak tudnak. Ennek szinte mindig a hangosító és a légkondicionálás esik áldozatul.

Nem győzök ámuldozni, hány ilyen helyen találkozom a jelenséggel.

Azok a szervezők, akikkel én dolgozom, csaknem mindig magukkal hozzák saját hangosítóikat. Lehet ugyan, hogy ez egy kicsit többe kerül, mégis szükség van ennyi biztosítékra, nehogy a közönség fellázadjon.

Hangerő

Az emberi hang olyan, mint az izmaink, a gyakorlás és a használat megerősíti. Sokan gyenge hanggal születnek, kellő gyakorlással azonban ez jelentősen javítható.

Ennek egyik legjobb módja, ha hangosan olvasnak fel költeményeket. Válasszanak ki olyat, amelyet különösen kedvelnek, majd memorizálják. Mondják el rendszeresen hangosan, amikor vezetnek vagy sétálnak. Közben képzeljék el, hogy

a művet közönség előtt adják elő. Töltsenek meg erővel és érzelemmel minden egyes szót. A helyes hangsúlyra is ügyeljenek. Beszéljenek lassan. Gyakoroljanak változó hangsúlyokkal, figyeljék meg, hogyan módosul közben a szöveg jelentése. Képzeljék magukat egy zongora billentyűinek.

Kedvenc költőm Róbert W. Service, különösen csengőbongó rímeiért és alliterációiért szeretem. Ezeket a verseket könnyű megtanulni.

Valahányszor úgy mondanak el egy költeményt, mintha színpadon lépnének fel, nem csupán az adott verset szavalják hatásosabban, de jobb szónokok is lesznek.

Hangerejük növelésére drámákat is felolvashatnak hangosan. Én mindenekelőtt Shakespeare monológjait kedvelem. Egyebek között megtanultam a Julius Ceasarból Marcus Antonius Caesart búcsúztató gyászbeszédét. A mai napig emlékszem minden sorára, és gyakran mondom el gyakorlásképpen beszédek előtt.

Vedd fel a hangod, és hallgasd vissza

Ahogy egyre jobban felfejlesztik retorikai képességeiket, olvassák be diktafonba vagy vegyék fel magnóra a költeményeket. Játsszák le újra meg újra ezeket a felvételeket, és közben keressenek módot kiejtésük és a beszédritmus javítására.

Mikor cégem szónoki képességeket tanít, felkérjük a delikvenseket, hogy álljanak fel, és osszák meg hallgatóságukkal egy kellemes élményüket. Van, aki a munkájáról beszél, más a gyerekeiről. Megint mások a közelmúlt valamely eseményét mesélik el. Felszólítjuk a résztvevőket, hogy beszéljenek hangosan és széles taglejtésekkel.

Aztán videóra vesszük ezt a rövid felszólalást, majd visszajátsszuk. Hallgatóink szinte minden esetben meglepődnek. Fogalmuk sem volt, milyen esetlenek, amikor kis csoport előtt emelkednek szólásra.

A nyilvános szereplés nem ugyanaz, mint egy hétköznapi beszélgetés

A leggyakoribb hibák a halk vagy hadaró beszéd, a nyökögés, az ö-zés, továbbá a bizonytalanságról árulkodó vagy hatástalan testbeszéd.

Amikor tanítványaink biztatásunkra élénkebben, szenvedélyesebben kezdenek el beszélni, szintén meglepődnek, hogy élénknek hitt gesztusaik félszeg csápolásnak hatnak.

Túlozd el, hogy hasson

Beszéljenek ezért a gyakorlás során teli torokból, a hangsúlyos pontoknál akár kiabálva is. Gesztikuláljanak széles taglejtésekkel, aztán engedjék le a kezüket lazán az oldalukra. Videóról visszanézve még ez sem tűnik elég hatásosnak.

A feleségem, Barbara olyan családban nőtt fel, ahol az apa éjszakai műszakban dolgozott, és nappal aludt. A gyerekeket ezért folyton csendre intették. Suttogva beszéltek és lábujjhegyen jártak kiskorukban.

Mikor aztán Barbara elkezdett nyilvánosság előtt is felszólalni, olyan hangosan beszélt, hogy szinte kiabált. A tekercsről visszajátszva az ő hangja is épphogy hallható volt. Ugyanúgy meglepődött, mint a tanítványaim. Amennyiben önök is felveszik saját beszédüket, valószínűleg hasonló élményben lesz részük.

Keress kritikust

Nézessék meg a videofelvételt olyan valakivel, akinek adnak a véleményére. Állítsák le a tekercset félperceként vagy percenként. Beszéljék meg, hogyan használhatnák fel hatásosabban a hangjukat vagy a testbeszédüket. Mikor leállítják a videót, ismételjék el a mondatot, csak már hatásosabban.

Vedd fel a telefonbeszélgetéseket

Ezeket visszahallgatva szintén megtanulhatják uralni a hangjukat. Meg lesznek lepve, mennyi nyelvtani hibával, milyen akadozva vagy zavarosan is beszélnek. A jó hír az, hogy ezek a hibák pontról pontra kijavíthatok a fenti két módszerrel.

Hatásszünet

A szónokok egyik leghathatósabb fogása. A zene szépségébe a szünetek is belejátszanak. A színpadon a csöndek a drámai hatás fokozására valók. Olyan művészet ez, ami kellő gyakorlással elsajátítható.

Sokan lámpalázasak, amikor közönség előtt kell beszélniük. Ezért hadarni kezdenek, ami elvékonyítja a hangjukat. Ők elesnek a szünet előnyeitől. A nyugodt ember lassabban, el-elhallgatva beszél, s a hangja is mélyebb, tekintélyt sugárzó. A hatásszünetnek négyféle fajtája van:

1. Mondatvégi vagy gondolatsort lezáró szünet A hallgatóság nem tud egyfolytában három mondatnál többet megemészteni. Ha ennél többel terhelik meg, kikapcsol. Az emberek figyelme elkalandozik, és csak akkor neszelnek fel újra, ha valami nagyon érdekeset hallanak. Semmi nem köti le annyira az érdeklődést, mint a szünet. Ebbe a csapdába könnyű beleesni, hallgatóik menten hegyezni kezdik a fülüket, hogy mi is folyik itt. Ezért valahányszor a szónok elhallgat, közönsége visszazökken beszéde menetébe.

2.  Drámai szünet. Használják ezt hangsúlyként, amikor azt akarják, hogy egy gondolat különösen megragadjon hallgatóságuk fejében. Élhetnek a szünettel a kihangsúlyozandó gondolat előtt vagy közvetlenül utána.

3.  Nyomatékot szolgáló szünet. Például, valahol beszédem közben szünetet tartok, és hallgatóságomhoz fordulok: „Ki a legfontosabb személy ebben a teremben?" Tovább hallgatok, és várom, hogy az emberek a kérdéssel birkózzanak. Valaki erre közbekiált: „Én vagyok!", Másvalaki azt mondja: „Maga." Újabb szándékosan kitartott szünet után azt mondom: „Igazuk van! Önök a legfontosabbak."

Pár másodpercig hallgatok, hogy ezt az új kijelentést is megemésszék, majd így folytatom: „Önök a legfontosabbak egész környezetükben, mindenki számára, aki csak az életükhöz tartozik. És fontosságuk tudata nagymértékben meghatározza életminőségüket."

4.  Kiegészítésre váró szünet. Ilyenkor egy közismert mondat továbbmondását várják el a közönségtől. Ezzel is bevonják az embereket előadásukba.

Mikor arról beszélek, milyen szükség van hozzáértésünk növelésére a mai éles verseny idején, ezt mondom: „Üsd a vasat..." - és várom, hogy hallgatóim befejezzék: „amíg meleg".

Ehhez a fogáshoz némi fegyelmezettségre van szükség; ki kell várni ugyanis a közönség reakcióját. Utána ismételjék el maguk is a kipótolt szavakat. Meglátják, mindenki lélegzet-visszafojtva figyel.

Hanghordozás

Adott pontot beszédük felhangosításával emelhetnek ki. Mikor viszont kényes kérdéshez érnek, halkítsák le a hangjukat.

Ha jól beszélnek, beszédük hol halk, hol hangos; hol gyors, hol lassú, és különféle szünetek szakítják meg az előbbiek szerint. Ez utóbbiak azt is lehetővé teszik, hogy hallgatóságuk lépést tartson gondolatmenetükkel. Minél változatosabb a beszéd vokális tárháza, annál jobban élvezik az emberek. A téma ez esetben nem számít.

A hangképzés fizikai összetevői

Hangjuk mások meggyőzésének eszköze, szerszáma. Egyet- mást tehetnek is azért, hogy hangképző szerveik jó teljesítményt nyújtsanak.

Hosszadalmas beszéd, mondjuk, egy- vagy félnapos szeminárium előtt muszáj eleget enni. Mindenekelőtt fehérjét. Egy kiadós, fehérjedús reggeli vagy ebéd energiája négy-öt órára elegendő. A fehérje az agy tápláléka, ezért nélkülözhetetlen a gondolkodáshoz. Ha elegendőt vesznek magukhoz, a hangjuk erős marad, agyuk pedig tiszta. A beszéd előtt vagy alatt csakis langyos vizet igyanak. A jéggel felszolgált hideg víz lehűti a hangszálakat, és elveszi a hang melegségét.

Időnként az embernek baja támad a hangjával. Fájó torokkal például nehéz hangosan beszélni, úgy, hogy a terem legtávolabbi sarkában is meghallják. Ez esetben igyanak forró, mézes limonádét. Ez a csodálatos ital többször megmentett már.

A hosszú repülőutaknak és a kialvatlanságnak betudhatóan nagyjából évente egyszer kap el a torokgyulladás. Ha azonban a szeminárium idején is folyamatosan kortyolgatom a forró, mézes limonádémat, tiszta hanggal beszélem végig. Előfordult, hogy torokfájással kerek nyolc órán át beszéltem reggeltől estig ezzel az egyszerű fogással. Önök is kipróbálhatják.

Összegzés

Ha úgy bánnak a hangjukkal, mint egy hangszerrel, az előadás során pedig folyamatosan váltogatják hanghordozásukat és a beszéd iramát, miközben ügyelnek arra, hogy a hátsó sorokban is hallják önöket, hatásosan tudnak majd beszélni bármilyen helyzetben.

9. FEJEZET

A mesterség fortélyai: hivatásos szónokok

Az egyik legnagyobb örömet az a tudat okozza, hogy valamiben kiemelkedően jók vagyunk.

Hortense Odlum

Amerikában hozzávetőleg tízezer profi szónok működik napi rendszerességgel vagy alkalmanként. Húsz százalékuk veszi fel a szakmában kifizetett honorárium 80%-át. Ami azt jelenti, hogy közülük kétezren négyszer annyit keresnek, mint kollégáik.

A legjobb húsz százalék 20%-a - azaz az összes profi szónok 4%-a, nagyjából négyszáz fő - kapja meg a legjobb szónokoknak járó tiszteletdíj 80%-át.

A húsz százalék húsz százalékának 20%-a - hozzávetőleg 0,8%, azaz nyolcvan fő - minimum 25 000 dollárt vág zsebre alig húszperces beszédekért.. Többnyire minden idejük foglalt, és évi bevételük a 100 000 dollárt is meghaladja. Egyesek gázsija ennél is magasabb.

Egy átlagos amerikai beszédtréner alig 500 dollárt keres naponta, noha a legjobb szónokok hasonló témában 25 000, 50 000 vagy akár 100 000 dollárt is kapnak egyetlen beszédért.

Mi a fő különbség a rosszul fizetett szónokok és a csillagászati összegeket keresők között? Ezt a kérdést én több mint huszonöt éven keresztül tanulmányoztam.

A legjobban fizetett szónokok

Kezdjük azzal, hogy ez a réteg a szónokok krémje, akik valami másban - politikában, sportban vagy az üzleti életben - is kitűnnek. A bestsellerírók is közéjük állhatnak, legalábbis egy időre.

A legtöbb szónokot rendezvényszervezők vagy vállalatigazgatók fogadják fel, hogy társaságok, szervezetek és üzleti tanácskozások előtt beszéljenek. A szervezőknek az a célja, hogy minél több embert az előadásra toborozzanak. A szervezetek éves találkozói általában fontos bevételi forrást jelentenek a szervezők számára. Minél nagyobb név a szónok, annál számosabb a résztvevő és annál nagyobb a bevétel.

Az 1991-es Öböl-háborúban, az Irak elleni nevezetes Vihar hadműveletet Norman Schwarzkopf tábornok vezényelte le. Miután visszavonult, nyomban elsőrangú szónokká lépett elő, aki a vezetői erényekről értekezett. Közel ezer meghívást kapott évente Amerika- és Kanada-szerte, mi több, az egész világon, különböző társulásoktól és vállalatoktól. A honoráriuma minden egyes esetben meghaladta a 100 000 dollárt.

Leszerelve első hivatalos beszédét New York-i búcsúztatóján mondta el. Eztán egy ebéden elmondott beszédéért is többet kapott, mint az alatt a hat hónap alatt együttvéve, amikor 330 000 katona fölött rendelkezett.

Utazó szónokok

A második szintet képviselik. Jól fizetik őket, de nem szükségképpen híresek. Általában a szakértelmüket veszik igénybe egy-egy szakterületen. Üzletemberek, ügynökök, marketingesek, vezetők, önsegítő szakemberek és trénerek, továbbá humoristák. Rendszerint sűrűn foglalkoztatják őket.

Az élvonalbeli szónok két jellegzetes ismérve

A legjobb szónokokat két alapvető tulajdonságukról ismertek:

1.  Energikusak. Lelkes beszélgetésbe bocsátkoznak közönségükkel. Melegszívűek, barátságosak, megnyerőek. Érezhetően szívesen osztják meg gondolataikat hallgatóikkal, akiket jó barátnak és kollégának tekintenek.

2.  Tartalmas, hatásos előadás. Mivel a szónokok meghallgatása a szórakoztató ismeretszerzés egy módja, és az embereket mindig érdeklik az új gondolatok, a kiemelkedő szónokok megosztják tudásukat közönségükkel. Hosszú távon csak úgy maradhatnak sikeresek, ha nyilvános beszédeik átütő erejűek, és magukkal ragadják a közönséget. Ilyenkor az bólogatva, a friss élményt kitárgyalva hagyja el a termet, és alig várja, hogy újra hallja a szónokot.

Amit még egy élvonalbeli szónoknak jól kell csinálnia, és miért kell hogy kövesd a példáját

Még ha nem is kívánják profi módon űzni ezt a szakmát, mindenképpen hasznos, ha tudják, hogyan kell kiállni nagyobb közönség elé. íme, néhány szabály:

Légy jóban a szervezővel

Ebben a szakmában szájról szájra jár, ki a jó előadó, és őt is kérik fel újra meg újra. Mielőtt egy szervező megbíz egy szónokot - kivált olyat, akinek magas a gázsija -, előbb meg kell győződjön arról, hogy sok nézőt vonz majd be a neve, és előadása érdekes lesz.

Ezért azt mondjuk magunk között, hogy mindenekelőtt a szervezőt kell meggyőznünk. Amennyiben az esemény résztvevői elégedettek, ezt tudtára adják a vezetőknek. Ők azután előléptetik vagy megjutalmazzák a szervezőt, aki ismételten felkéri, valamint másoknak is továbbajánlja a szónokot.

Egyszer megkértek például, hogy beszéljek a Fortune 1000 éves gyűlésén. Az elnök titkárnője nagy rajongóm volt, és otthon is agyondicsért. Ezért a következő tanácskozás kulcsemberének is ajánlott. Az elnök a maga részéről nem szeretett ismeretleneket felfogadni. A titkárnő mégis meggyőzte, hogy jó választás lennék.

A beszéd jól sikerült, a közönség ujjongva tapsolt a végén. Hetekkel később levelet kaptam a titkárnőtől, amelyben megírta, főnöke annyira elégedett volt a hallottakkal, hogy előléptette, és négyezer dolláros fizetésemelést kapott.

Egy szónok jó vagy rossz híre futótűzként terjed. A szabály itt az, hogy az ember olyan jól áll, mint az utolsó beszéde. Bárki fogadja is fel, előbb meg kell győződnie arról, hogy főnöke és a hallgatóság elégedett lesz a választásával.

Találkozz más szónokokkal

Még ha nincs is más céljuk, mint hogy a vállalatnál vagy saját köreiken belül jól beszéljenek, sokat tanulhatnak az élvonalbeli profiktól. Járjanak el ezért minél több előadásra és szemináriumra, akárcsak ők maguk. Jegyzeteljenek. Figyeljék meg, miféle interakcióba lép a szónok a közönséggel, és milyen a stílusa.

Szeminárium vagy előadás résztvevőjeként lehetőleg személyesen is ismerkedjenek meg a szónokkal. Mondjanak köszönetet a fáradozásáért. Mondják el neki, hogy alig várják az előadását. Van valami az efféle személyes kontaktusban, ami átháramlik önökre, és segít abban, hogy jobb szónokká váljanak.

Fordíts időt tanulásra, tájékozódásra és felkészülésre

Vannak bizonyos szabályok, amelyeknek egy élvonalbeli szónok eleget kell tegyen, ha sikert akar elérni és a lehető legnagyobb jövedelemre szert tenni. A legelső követelmény, mint már mondottam, az alapos felkészülés. Nem ritka, hogy egy szónok akár tíz órát is eltölt utánaolvasással vagy gyakorlással egy egyórás beszédre készülve.

Az élvonalbeli szónokok igyekeznek mindent megtudni a közönségről. Utánakérdeznek a résztvevők kor szerinti megoszlásának, foglalkozásának és iskolázottságának. Kikérdezik azokat a kollégákat, akiknek már volt dolguk a kérdéses embercsoporttal, megtudják továbbá, hogy mit szeretett vagy mit nem velük kapcsolatban. Akár még a hallgatóság jövedelme és beosztása is érdekli őket.

A profik behatóan tanulmányozzák klienseik honlapját vagy minden más lényeges információt. Megismerik a szóban forgó szakmát vagy iparágat, és tájékozódnak a legfontosabb események, trendek felől.

Tisztázd mindenekelőtt a célt

A profi szónok elsősorban is azt tisztázza, miért, mire bérelték fel. így tudnak csak eredményesen együttműködni a szervezővel.

Én mindig előre kifaggatom megbízóimat, mit szeretnének elérni beszédemmel. Miután pontról pontra leegyeztettünk minden kérést, ennek megfelelően tudom alakítani a beszédemet.

Nemrégiben egy szervező, egy cég igazgató asszonya mondta nekem a következőt:

- Az ön beszéde volt a legjobb, amit hallottam az elmúlt tizennyolc évben. Minden egyes pontra kitért, amit megbeszéltünk telefonon, pontosan úgy, ahogyan ígérte.

Az igazgatónő azzal folytatta, hogy más szónokok megfogadták, hogy testre szabják és a cég kívánalmaihoz igazítják mondandójukat, ez azonban csak üres ígéret maradt. Sokan hiszik azt, hogy könnyebb meghódítani egy új közönséget, mint kidolgozni egy beszédet. Ezek az emberek ugyanazokat a gondolatokat szajkózzák, akárkihez beszélnek is. Nem is maradnak meg sokáig a szakmában!

Tanuld meg a szaknyelvet

Minden szakmának megvan a maga nyelvezete, ahogyan a cégeknek is van egy bennfentes tolvajnyelvük, amely saját előtörténetükre, vállalati kultúrájukra és a berkeikben jelenleg zajló történésekre vonatkozik. Egy jó szónok megtanulja belülről ismerni mindezt, és úgy fordul hallgatóihoz, hogy azoknak az a benyomásuk, ő is a vállalat alkalmazottja.

Állítsd össze jó előre az anyagodat

Egy profi szónok ezt teszi. Folyton újraírja a mondandóját, előbbre vagy hátrébb helyezve egyik-másik megjegyzését a szerkezetben. Mást se tesz, mint azt keresi, hogyan fokozhatja még tovább a hatást, miként lehet még szórakoztatóbb.

Próba

Az állandó próba része a munkájuknak, akkor is, ha sokadszorra beszélnek ugyanarról. Ne bízzák magukat se az emlékezetükre, se a rutinra. Ahogy egy repülőgépet is pontról pontra megvizsgálnak a műszakiak felszállás előtt, a profi előadó szintén átfésüli a beszédét.

A helyszín szemügyre vétele

Az élvonalbeli szónokok korán érkeznek, és mindent átvizsgálnak a teremben, ugyanúgy, ahogyan egy tábornok is tájékozódik csata előtt a konkrét terepviszonyokról. Ellenőrzik a három leglényesebb tényezőt: a világítást, a kihangosítást és a hőmérsékletet. E három közül szinte mindig akad legalább egy, amin javítani kell.

A videokamerának megvan az az előnye, hogy egyetlen arcra koncentrál. A hallgatóságot valójában egyvalami érdekli: a szónok arca. Minden mást beszerezhet más módon: olvasással vagy audioeszközökkel. Ezért borzasztóan fontos a terem beosztása. Némelyik hotel úgy rendezi be a színpadát, hogy a szónok arca csaknem teljesen sötétben marad, s a reflektorok 3-5 méterrel távolabbi pontot világítanak meg. Mikor a cégvezető emelkedik szólásra, sokszor alig látszik az arca, de ez szinte senkit nem is érdekel.

Ismerkedj meg a közönséggel

A profik már korábban megismerkednek a hallgatósággal. Bemutatkoznak, kikérdezik az embereket, és elcsevegnek velük. Ha egy szeminárium részvevői látják, hogy az előadó elvegyül közöttük, jobban megkedvelik, és pozitívabban viszonyulnak hozzá, jobban melléállnak. Mire a szónok kiáll eléjük, félig- meddig már meg is nyerte őket magának.

Tanuld meg a kulcsemberek nevét

Tegyék ezt, és szőjék bele ezeket a neveket a beszédükbe. Jómagam nemegyszer egyenesen rájuk hivatkozom. Például: „Az önök elnöke, William Henry mindig is azon a véleményen volt, hogy a minőség minden."

Amit talán egy éves beszámolóban, levélben vagy e-mailben olvastam, netalán a bemutatkozó megjegyzések során hangzott el. Az emberek mindig hízelgőnek érzik, ha megdicsérik őket a dobogóról.

A be- és lelépés tudománya

A profik mindkettőt gondosan eltervezik, majd többször elpróbálják.

Mindenekelőtt átbeszélik a szervezőkkel a bemutatást, hogy ne maradjanak e téren tisztázatlan részletek. A bemutatás módja megszabja a továbbiak alaphangját, nem hagyhatják hát a véletlenre. Ezért a jó bemutatást körültekintően kell megszövegezni, hogy érdeklődést keltsen.

Kösd le hallgatóidat

Az élvonalbeli szónokok az első pillanattól ezt teszik. Valószínűleg hallgatással kezdik, hogy várakozást keltsenek, netalán olyan nyitó megjegyzéssel, amire mindenki felfigyel. Én gyakran alkalmazom, hogy miután felmentem a színpadra, megállok némán pár másodpercig, azután barátságosan azt mondom: „Köszönöm önöknek, hogy eljöttek. ígérem, nem fognak unatkozni."

Ez a fajta nyitás mintegy válasz a jelenlévők kimondatlan kérdésére: jól tették-e, hogy megjelentek. Az ilyen kezdet azonnal feldobja és jókedvre hangolja a közönséget. Nyomban mindenki mosolyog, és elengedi magát.

Az élvonalbeli előadók állandóan ébren tartják a figyelmet. Ezt úgy érik el, hogy kérdéseket tesznek fel, elhallgatnak, majd megválaszolják a soron lévő kérdést. Világosan fejtik ki gondolatmenetüket, és kiemelik, ami a legfontosabb. Mondandójukat sztorikkal is megvilágítják.

Bánj velük úgy, mint a barátaiddal

Mosolyogjanak úgy, mintha örömet okozna hallgatóik megpillantása, és hogy megoszthatják velük gondolataikat. Azonnal megérzik majd, ha rokonszenveznek velük, és nyitottan közelednek hozzájuk. Ezt úgy érhetik el, ha már azelőtt megnyerően és melegen mosolyognak, mielőtt kinyitnák a szájukat.

Használj fel minden lehetséges szónoki fogást

A profik nemritkán azzal kezdik beszédüket, hogy elmondják, ismernek valakit, akinek jobbra fordult az élete, mert megszívlelte a szóban forgó tanácsokat. Az élvonalbeli szónokok egy sereg olyan retorikai fogást vetnek be, amelyeket a színház és a mozi ősidők óta alkalmaz.

A hallgatás például feszült figyelmet kelt, vagy időt ad a közönségnek, hogy elcsituljon, máskor meg, hogy megeméssze a hallottakat. Az egyes pontok előtt vagy után is elhallgathatnak, hogy érthetően tagolják beszédüket, és kiemeljék a kulcsfontosságú gondolatokat. Közben folyamatosan kérdeznek is. Mivel mi, emberek így vagyunk kondicionálva, akaratunk ellenére is válaszolunk a kérdésekre, ha csak magunkban is.

A szónokiásnál és eladásnál úgy tartják, hogy aki beszél, annak a kezében van a kormánypálca. Kérdéseikkel lekötik hallgatóik figyelmét, kivált, ha a kérdésre többféle válasz is adható.

Folyamatosan válts sebességet

Erre jó a kérdezz-felelek, továbbá a drámai, elnyújtott szünet az egyes pontok előtt vagy után. De akár a mondatot is félbehagyhatják, hogy mielőtt befejezik, várakozást keltsenek.

A profik mesterien bánnak az idővel. Drámaian adnak elő egy történetet, sok-sok hatásszünettel. Néha el is kalandoznak, majd ismét visszatérnek gondolatmenetükhöz. Ugyanígy tálalhatják a vicceket is. Álljon itt példának a következő sztori.

Sokan elhárítják a felelősséget egy adott helyzetben, amelybe belekerültek. Ez Ole és Sven történetére emlékeztet, akik évekkel ezelőtt egy vén teherhajón érkeztek Svédországból. A hajó heves viharba került az Atlantióceán északi részén.

Ole ekkor odarohan Svenhez, és azt mondja:

* Sven, Sven, a hajó, most törik ketté, mindjárt elsüllyedünk.

Mire Sven:

* Kit érdekel? Nem a mi hajónk.

Nos, minden, ami ebben a cégben történik, az az önök ha- jója.

Hagyd, hogy a közönség megeméssze a hallottakat

A profik az elgondolkoztató részletek után kis szünetet tartanak. Időt adnak a közönségnek. Az arcokat pásztázva látják, hogy megértették a mondandójukat.

Egy tréfa elsütésénél is hagyják, hogy a hatás megtegye a magáét. Ha a közönség nevet, ne folytassák, amíg el nem ül a nevetés.

A közönség szereti, ha szórakoztatják. Nevetni is szeret. Ne fosszák meg ettől az élvezettől.

A hangod és a tested egyaránt használd

A profik kicsivel hangosabban beszélnek az átlagnál. Ami magabiztosságukat bizonyítja. A taglejtéseik is merészebbek, bólogatnak, mosolyognak, mozgékonyak, élénkek.

Ha fontos pontot kívánnak kihangsúlyozni, tárják szét a kezüket, és engedjék ki a hangjukat. Ha ellenben bensőségesek akarnak maradni, tegyék össze a két kezüket, és hajoljanak a nézők felé.

Máskor engedjék le lazán a kezüket. Legyen ez beszéd közben a természetes testtartásuk. Tény és való, sokkal hitelesebb, mint a támadó, Tyrannosaurus Rex pozíció.

Ujjaikon kiszámolva is hangsúlyozhatják a kulcsfontosságú gondolatokat. Beszéd közben szegjék fel az állukat, ezzel is érzékeltetve, hogy magabiztosan mozognak a témában.

A legfontosabb, hogy melegen mosolyogjanak a közönségre. Kacsinthatnak is, mint a Mikulás. Élvezzék az előadást! Érezzék jól magukat! Beszéljenek úgy, mintha ez egy csodálatos élmény lenne, amelynek minden percét élvezik.

Összegzés

Végső soron a beszédkészséget elsajátítani csak beszéddel, beszéddel és beszéddel lehet. Miközben szorgalmasan készülnek előadásukra, és újra meg újra elpróbálják, építsenek minél több szónoki fogást beszédükbe. Fáradozásuknak idővel meg is lesz a jutalma. Egyre több helyre hívják meg önöket, és egyre többet keresnek.

10. FEJEZET

Hogyan uralhatjuk személyes terünket?

Esőt nem csinálhatunk, arról azonban tehetünk, hogy az eső jól megművelt talajra hulljon.

Henri Nouwen

A szónoklat sikerének egyik kulcsfontosságú eleme a terem, ahol elhangzik. Ezért a lehető legalaposabban át kell vizsgálniuk és előkészíteniük.

A beszéd három fizikai összetevője: a (1) hang, a (2) fény és a (3) hőmérséklet. Ez az a három tényező, amelyik gyakran zavarokat is okozhat az üléseknél, tanácskozásoknál. Bizonyára hallottak Murphy törvényéről, hogy ami elromolhat, az el is romlik. Ezt a törvényt vélhetőleg olyan szónokok fedezték fel, akik hotelekben és konferencia-központokban adnak elő.

Ismerd ki magad a hazugságok szövevényében

Mindenekelőtt azt kell tudniuk, hogy a hotelekben hazudnak. Már az első beszédem idején megtanultam a leckét, ami azóta is 90%-ban helytállónak bizonyult. Igen, a hotelekben hazudnak!

Komolyan úgy fest a dolog, mintha az előadások, szemináriumok és tanácskozások szervezésére szakosodott intézmények külön erre szolgáló tanfolyamokon sajátítanák el a mellébeszélés, torzítás és féligazságok művészetét.

Tűzvédelmi előírások

Ez az egyik kedvenc. Gyakran hivatkoznak ugyanis arra, hogy valamit a tűzvédelmi előírások miatt nem tudnak megtenni vagy megváltoztatni. Holott a lényeg az, hogy eszük ágában sincs változtatni a termen vagy a színpadon. Az efféle kifogások egytől egyig hazugságok, a tapasztalatlan szervezőket mindenesetre elriasztják és elhallgattatják.

Valahányszor ezt hallom, így vágok vissza: „Apám tűzoltó, ezért meglehetősen járatos vagyok ebben a témában. Kérem, mutassák meg az iratokban, hol van szó arról, hogy ezen vagy azon nem lehet módosítani a teremben." Ez mindig sokkolja őket. Nyomban bocsánatkérésért esedeznek, és ettől fogva együttműködnek. Több százszor játszottam ezt végig.

„Számítógépes vezérlés"

Ilyen vezérlés alatt állhat például a világítás. Ezért a hoteltulajdonosok semmit sem tehetnek ez ügyben, amíg az operátor meg nem érkezik. Ö azonban valamiért soha nem tartózkodik a helyszínen. Valahol épp a vakációját tölti, értekezleten van, vagy holmi vészhelyzettel kell foglalkoznia.

Hogyan szereld le a hazugságokat?

Egyszer a floridai Tamplában tartottam szemináriumot. A teremben 27 °C volt. Az emberek izzadtak, a tájékoztató füzettel legyezgették magukat, és általában is letörtek voltak.

Megkértem a szervezőt, szólítsa fel a hotel illetékeseit, hogy vegyenek vissza a hőfokból. Szegény nő többször is felhívta őket, de hiába. Az ilyenkor szokásos kifogásokkal álltak elő. „A technikus dolgozik rajta; a fűtés számítógépes vezérlésű; minden tőlünk telhetőt megteszünk."

Végül én hívtam fel a vezetőséget a szünetben azzal, hogy amennyiben két percen belül nem kapcsolják be a légkondicionálót, véget vetünk a tanácskozásnak, nem fizetünk a teremért, és belepereljük az intézményt. A hatás azonnali volt. Mintha csak csoda történt volna! Ahogy ott álltam, máris éreztem a légkondi működését, amely nem kapcsolt ki a szeminárium végéig. Csupáncsak perrel kellett őket ehhez megfenyegetni!

Tagadd meg a fizetséget

Arra szoktam biztatni megbízóimat, hogy hívjanak fel egy illetékest, és fenyegessék meg, nem fizetnek a teremért, amennyiben azonnali hatállyal nem kapcsolja be a légkondicionálót vagy a fűtést. Ilyenkor szinte mindig az történik, hogy a technikai nehézségek, amelyek eddig megakadályozták az intézkedést, egy csapásra megoldódnak, és a hőmérséklet beáll a kellemes szintre.

Ellenőrizd a világítást

A világítás nagyon fontos egy szemináriumon, ahol mindenki a beszélőre szegezi a tekintetét, és csak időnként pillant rá a kellékekre. Ne feledjék, hogy közönségük 70%-a vizuális típus, azaz csak akkor tudja feldolgozni az információt, ha látja, miről van szó. A fennmaradó 30% a hanghatások után tájékozódik. Az önök dolga az, hogy mindkét csoport igényeihez igazodjanak.

Az esetek felében van valami gond a világítással, amikor önök megérkeznek. Ezért is érdemes mindig előbb befutni, hogy ellenőrizzék egyebek mellett ezt is. Később, a színpadon már tehetetlenek.

Hová kerüljenek a lámpák?

Színpadi vagy televíziós produkciónál a világítási előkészületek akár két napot is igénybe vehetnek. A világosító addig változtat a lámpák helyén, amíg a színpad minden pontját bevilágítja, és a színészek nem maradnak sötétben. Azzal is törődik, hogy bármely szögből jól láthatók legyenek. Ez az ideális eset.

Szónokként mindkét oldalról végig teljes világítást kell hogy kapjanak, hogy ne kerüljön árnyék az arcukra. Gyakran előfordul, hogy a felső világítás sötétben hagyja az arc alsó felét, ami negatív reakciót vált ki a közönségből.

Az operaház fantomja

Egyszer, amikor világításról tárgyaltunk az egyik hotellel (ne feledjék, a hotelek hazudnak), közölték velünk, hogy mindösz- sze egyetlen spotlámpát tudnak a rendelkezésünkre bocsátani.

Ez a lámpa mindössze az arcom felét világította meg. Félelmetesen festettem, szakasztott úgy, mint „az operaház fantomja".

A közönség reakciója azonnali és heves elutasítás volt. Az emberek bedühödtek, kritizálták az előadást, és visszakövetelték a pénzüket. Ott is hagytak. Valamiért ez a féloldalas megvilágítás elriasztotta őket, nemhiába, mert vérszomjas gyilkosnak vagy rablóvezérnek látszottam. Soha többé nem estünk ebbe a hibába.

Az arc minden

Mikor a világításról gondoskodom egy szemináriumra, elvárom a technikusoktól, világítsák meg úgy az arcomat, hogy a legtávolabbi sorban ülő is észrevegye, ha pattanás nőtt rajta. Nem győzőm hangsúlyozni, hogy a színpadi világításnak olyan fényerővel kell rendelkeznie, mint egy műtőben. Mikor erről papolok nekik, a szakik bólogatnak, magukban azonban azt gondolják, beszéljek csak, ők jobban tudják. Nem szabad engedni velük szemben.

Sokszor előfordul az is, hogy a műszakiak egyedül a vetítő képernyőjével törődnek, a szónok arcának bevilágítására már nincs gondjuk. Ilyenkor azzal jönnek, hogy amennyiben felkapcsolják a világítást, a vetített kép nem érvényesül igazán. Legyenek felkészülve erre az eshetőségre, ami roppant gyakori. Ragaszkodjanak ahhoz, hogy első az arcuk. A képernyő csak ezután következik.

Ellenőrizd időben a viszonyokat

Néhány éve a kaliforniai Irvine-ben tartottam szemináriumot. A rendezvény délután kezdődött, én azonban szokásom-

hoz híven délelőtt érkeztem, hogy meghallgassam az előttem szólókat.

Mikor besétáltam a terembe, amelyet egy első osztályú Hyatt hotel adott ki a számunkra, csak félig volt megvilágítva. Az itt terjengő félhomály éjszakai lokálra emlékeztetett. Az előadó elmosódott ködképként lebegett a nézők előtt. Elrémültem, mi vár rám.

Nyomban odacitáltam a hotel egyik emberét, és kérdőre vontam.

- Á, a világítás? Akarja, hogy teljesen felkapcsoljuk? - kérdezte.

Miután igent mondtam, egy kapcsolótáblához lépett, megnyomott pár gombot, és az egész terem fényárban úszott. Teljesen megdöbbentem, a közönség nemkülönben. Hiszen két órán át kétségbeesetten meregették a szemüket, hogy lássanak valamit a szónokból.

Nem lokál ez

Ez a mondat valóságos mantrává vált a számomra. Akárhová megyek beszélni, kikötöm, hogy teljes világítást kérek.

Bámulatos, hány technikus képzeli azt, hogy az előadó jótékony félhomályra vágyik a közönség soraiban. Őt magát olyan erősen világítják meg, hogy a szemébe vakító fénytől nem látja, kikhez beszél. A másik probléma ezzel, hogy ilyenkor a közönség afféle tréfamestert lát benne. Ezért némán ülik végig a beszédét. Moccanni is alig mernek. Természetesen interakcióba se lépnek a színpadon állóval. Ügy tekingetnek fel rá, mint a vakond a vackából.

Ha az előadó nem a stand-up műfaját képviseli, ez a felállás csöppet sincs az ínyére. Neki az felel meg, ha a teljes helyiség olyan fényerővel van megvilágítva, mint egy tanterem. Ilyenkor az emberek látják egymást és jegyzetelnek. Mindez elengedhetetlen az előadás érdemi élvezetéhez.

Asztalok és székek

Ezeket is érdemes ellenőrizni. Akik odahordják ezeket a kellékeket, általában nem szakemberek, hanem rosszul fizetett segédmunkások. Sok közülük még az utasításokat se nagyon tudja elolvasni, holott ezeket fáradságos munkával állítottuk össze a tulajdonos számára. A legfőbb gondjuk az, hogy hamar lezavarják a melót, és eltűnjenek, mielőtt még bárki változtatást követelne tőlük.

Légy jelen a berendezésnél

Mikor saját szemináriumainkat tartjuk az ország különböző pontjain, mindig ezt az elvet követjük. Tudjuk, hányféle hiba merülhet fel, ezért jelen akarunk lenni, amikor még ott vannak a rakodómunkások, hogy arrébb cepeljék a nehéz bútorokat.

Számtalanszor megesett az is, hogy közölték velünk, a termet használták az előző nap, és a berendezők csak hajnali háromkor érkeznek. Jó, mi is ott leszünk, válaszoltuk. Mire odaértünk, a termet már szinte mindig berendezték - rosszul, a munkásoknak meg hűlt helye volt. Aztán vesződhettünk azzal, hogy előkerítsük őket a hiba korrigálására.

Soha ne vegyék készpénznek a tulajdonos által nyújtott szolgáltatásoknak ezt a részét. Mi mindig világos utasításokkal dolgozunk, ábrákkal megtűzdelve, amelyeket elfaxolunk vagy elpostázunk a szervezőknek. Aztán vagy felhívjuk őket, vagy személyesen is találkozunk velük, és mindent pontról pontra átbeszélünk a biztonság kedvéért.

Semmit ne higgyél el első szóra

Hiába azonban minden alapos utasítás, szinte borítékolhatják, hogy vagy semmibe veszik, vagy nem értik meg a kérésüket. Ezért fontos, hogy korábban a helyszínre siessenek, és helyrehozzák, amit lehet.

Előadói sikereimet az évek során részben annak köszönhettem, hogy mindig aprólékosan odafigyeltem a közönség igényeire. Első szemináriumom óta - amit hét főnek tartottam - mindig gondom volt a megvilágításra, hogy a résztvevők jól lássanak engem és azt, amit írok. Ha székek elrendezése nem biztosított tökéletes kényelmet, átrakattam őket.

Akárhogy növekedett is a közönségem, nem szűntem meg a kényelmével törődni. Idővel már százak vettek részt a szemináriumaimon, amelyek napokig tartottak. Tapasztalataim gyarapodásával azt is megtanultam, milyen apró változtatásokkal szolgálhatom hallgatóim kényelmét.

Fontos, hogy a szónokot mindenki jól lássa

Bárhol üljön valaki, elengedhetetlen, hogy jól lássa az előadót. Ezért én lehetőleg félkörben rendezem el a székeket, akár egy performance körül. Nagyobb közönségnél is megoldható, hogy a széksorok mindkét oldalon 45 fokos szöget zárjanak be a színpaddal, így a nézőknek ne kelljen a nyakukat tekergetniük.

Az első sor legyen olyan közel, mint egy stúdiószínpadon, ahol a színészek csaknem megérinthetik a közönséget. Minél távolabbi sorban ül valaki, annál nagyobb energiakifejtésre van szükség a megszólításához.

A közelség varázsa

Képzeljék el, hogy az önökből kiáradó energia az elektromosság egy formája. Márpedig önöknek szükségük lesz erre a fajta villanyosságra, a közönséghez fűző érzelmi közelségre, kémiai közösségre. Minél közelebbi az első sor, annál köny- nyebb ezt elérni, annál hamarébb elindul az energiaáramlás a hallgatóság és az előadó között.

Ha tehetik, ne hagyjanak folyosót a sorok között. Ilyenkor e titokzatos erő áramlását megakasztja ez az üres tér, amely mintegy elszívja az energiát.

Ezzel szemben, amennyiben összefüggő sorral néznek szembe, energiájuk megtörik az első soron, ahogyan a hullámok a parton, majd tovább görög, sorról sorra. Intézzék úgy, hogy oldalt lehessen a sorokhoz jutni, soha ne középen!

Csak minél közelebb

Sok bérbeadó hiszi azt, hogy nagyobb stílű a terem, ameny- nyiben minden zugát berendezik. Nagy tévedés! Az embereket nem érdekli, mennyi hely marad mögöttük. Őket egyedül az izgatja, milyen távol ülnek az előadótól.

A színházban minél közelebb van egy zsöllye a színpadhoz és a színészekhez, annál többe kerül. Ennek megvan a maga oka. A közelség ugyanis nagyobb élvezettel jár. Nő a benyomások intenzitása, személyesebb az élmény.

Nos, erről keveset tudnak azok a tulajdonosok, akik az első széksort 3-6 méterre helyezik el a színpadtól. Ilyenkor a szónok kénytelen-kelletlen teli torokból kiabál, mintha az utca másik oldalára ordítozna át. Mindez sokkalta fárasztóbb, és nincs is rá semmi szükség.

Ha korábban érkezem, rendszerint megkérem a személyzetet, hogy hordja előre az utolsó sor asztalt vagy széket. Nemritkán három sort is előrevitetek. Azt akarom, hogy a kezem kinyújtva akár meg is érinthessem az első sorban ülőket.

Maradjon hely a székek között

Még valamit az ülésről: a hotelek és konferenciaközpontok szabvány székeit még akkor tervezték, amikor az emberek soványabbak voltak. Ezért ha szorosan egymás mellé állítják őket - nemegyszer össze is vannak erősítve -, a rajtuk ülők alig férnek el.

Amennyiben befolyással lehetnek az ültetésre, kérjék azt, hogy a székek lazán kerüljenek egymás mellé, legyen köztük legalább tízcentis távolság. A közönség így kényelmesebben érzi magát, és nyitottabb lesz mondandójukkal szemben.

Nehéz kapcsolatot találni olyan hallgatókkal, akik össze vannak zsúfolódva, kivált, ha az első sor 6-10 méterre van az előadótól. Mindez apróságnak tűnhet, de nem az a jelenlévők számára.

Ha a rendezők a tűzvédelmi szabályokkal jönnek, szereljék le őket azzal, hogy kívülről ismerik emezeket. Rendszerint hatni szokott.

Színpad

Minél nagyobb a nézőtér, annál nagyobbnak kell a színpadnak is lennie. Az aranyszabály az, hogy a leghátsó sorban ülőknek is látniuk kell az önök felsőtestét, deréktól felfelé. Erről tágas nézőtérnél a magas színpad gondoskodik.

Nagyobb színházépületekben ez így is van, a színpad az első sorban ülők feje fölé kerül. Nem ok nélkül.

Egyesek szívesen hagyják ott a színpadot, és mennek az emberek közé. Ami kedves dolog, csak szerintem teljesen fölösleges. Miért? Azért, mert amikor az előadó a széksorok között sétál, a nézők 80-90%-a nem látja sem őt, sem az arcát. Egyesek ugyan közelebb kerülnek hozzá, mint mások, a többség mégis veszít a dolgon.

Hangpróba

Az évek során a hangosító berendezések sokat javultak a hotelekben és egyéb létesítményekben. Mégis az a helyzet - amint azt a 8. fejezetben kifejtettem -, hogy sokan próbálnak ezen spórolni. Olyanok is vannak, akik felvetik, hogy a szervezők hozzák oda a saját felszerelésüket vagy béreljenek ilyet. Ne adj' isten ők maguk adják bérbe, hogy minél többet zsebeljenek be a dologból.

A legtöbb szeminárium, amelyikkel dolgozom, maga gondoskodik a hangtechnikáról. Ez mindig célravezető, még ha drágább is. A hotelszemélyzet személytelen, nem igazán érdekli őket, milyen minőségű a kihangosítás. Szomorú, de így van.

Mikrofon

A legjobb ma kapható hangosítót az előadó a fülébe dugja. Láthatatlan a közönség számára, és tiszta, csengő hanggal szolgál.

Csiptetős mikrofon

Lehet drótban folytatódó vagy drót nélküli. Az utóbbi a jobb. Az öltöny hajtókájára tűzik. Drót köti egy eszközhöz, amit a szónokok hátul erősítenek fel az övükre. Mindez erősítőhöz csatlakozik, melyet a műszakis igazgat a színpad szélén vagy mélyén. Ez a fajta mikrofon lehetővé teszi, hogy önök szabadon járkáljanak és gesztikuláljanak.

A vezetékes mikrofont hosszú drót kapcsolja a hangosítóhoz. Nem torzít, ezért tökéletes megoldás lehet szemináriumok számára. Hosszú drót mellett viszonylag kötetlen mozgást biztosít.

Kézbe fogható mikrofon

Akkor ideális, ha önök a bemutatók, vagy csupán pár megjegyzésre szorítkozik a szereplésük. Hosszabb előadásnál lefoglalja az egyik kezet, ami lerontja az előadó taglejtéseinek természetességét.

Kézbe fogható mikrofonnál tartsák ezt közel a szájukhoz, de az álluk alatt, hogy ne takarja el az arcukat.

Pódium

Sok üzleti előadás során a szónok pódiumon beszél, amelyben beépített mikrofonok gondoskodnak a hangról. Ezeket is minél közelebb állítsák a szájukhoz, és hajoljanak le hozzájuk, hogy a teremben mindenki tisztán hallja a hangjukat. Ez nagyon fontos, amiről sok szónok feledkezik el.

A túlzott előregörnyedés ugyanakkor bizonytalan hatást kelt. Használják a kezüket, amikor a papírjaikat rendezgetik, máskor azonban lógassák le az oldalukon, vagy emeljék fel és gesztikuláljanak természetesen, anélkül azonban, hogy megérintenék a pultot. Ennél is jobb, ha járkálnak mögötte, és csak időnként pillantanak jegyzeteikbe.

Kedvenc eszközöm az olyan vetítő, amelyik a fejem fölé vetíti a képeit. Amit én acetáttal átitatott papírra írok, az kinagyítva megjelenik a képernyőn. Néha rajzolok is, például pálcikaemberkéket, életet lehelve előadásomba. Mikor épp nem használom a vetítőt, kikapcsolom.

Sokan megbíráltak, miért használok ilyen ódivatú megoldást, amikor ott a PowerPoint. Nos, szerintem az előbbi a nyerő.

A PowerPoint öl

Amikor ez a kütyü megjelent és divatba jött, egy ideig háttérbe szorította az élőbeszédet, a hang és a gesztusok összhatását. Az üzenet zömét a PowerPointra bízták, holott korántsem ez a dolga.

Ha mégis ehhez az eszközhöz folyamodnak, ne hagyják, hogy eluralja az előadást, és az arcuk vagy a személyiségük elé tolakodjon. Jómagam egyszerre csak egy rubrikát magyarázok meg a segítségével. Ne essenek abba a hibába, hogy egy egész diát egy szuszra akarnak végigmondani. A közönség ilyenkor az olvasással lesz elfoglalva, és senki nem figyel majd önökre.

Nézz szembe a közönséggel

Ha PowerPointot használnak, mindig legyen önök előtt egy laptop, hogy lássák, mi vetül ki a vászonra, mégis szemben maradjanak hallgatóikkal. Soha ne nézzenek a vetített képre, és ne ahhoz beszéljenek. Ne forduljanak el az emberektől.

A prezentáció alatt végig tartsák meg a szemkontaktust. Miután befejeztek egy gondolatsort, nyomják meg a B billentyűt, mire a képernyő elsötétedik, és minden szem önök felé fordul.

Az 5 x 5-ös szabály

Soha ne legyen a dián több öt rubrikánál, és egyikben se legyen több öt szónál. Ezek a szavak legyenek minél nagyobbak, hogy kitöltsék a rubrikákat, és hogy a hátsó sorokban ülők is el tudjanak olvasni mindent.

Tartsák mindig észben, hogy a PowerPoint segédeszköz, és nem maga az üzenet. Mindössze mondandójuk hangsúlyozására, kiemelésére, megerősítésére szolgál, kivált, amikor számokkal kell alátámasztani.

Táblák

Kis közönség számára valók. A hangsúlynak eztán is az arcon, mozdulatokon és szavakon kell lennie. Amennyiben papír alapú táblát (flipchart) használnak, írják fel előre ceruzával, amit akarnak. Ennek az eszköznek az az előnye, hogy miután befejezték a gondolatsort, üres lapra forgathatnak, és a következő ábra bemutatásáig a közönség ismét önökre figyel csak.

Dolgozhatnak úgy is, hogy minden egyes pontot külön lapra írnak. Tábla és kréta esetén mindig töröljék le, amiről már nem beszélnek.

Mindegyik esetben az a cél, hogy az emberek elsősorban az önök arcára összpontosítsanak a zavaró szemléltető eszközök helyett.

Elektromos szerkentyűk

Amennyiben PowerPointot vagy más elektromos eszközöket használnak, érkezzenek jóval korábban, és vizsgálják át a készülékeket. Meg lesznek lepve, hogy hányszor hibáznak a szaktechnikusok, és hányszor értik félre, vagy meg se hallják az önök kéréseit. Ezt egyetlen módon kerülhetik el: lehetőleg maguk állítanak össze mindent.

Hőfok

Az esetek 90%-ában nem megfelelő a teremben, ahol vagy túl hideg van, vagy túl meleg. Az ok egyszerű: a légkondicionáló pénzbe kerül. A hotel rendszerint arra szólítja fel a technikusait, hogy az önöknek bérbe adott terem minél kevesebb elektromosságot fogyasszon. Ezért amikor csak tehetik, lekapcsolják a légkondit, netalán be se kapcsolják.

Magam azt szeretem, ha hallgatóim hűvös helyre érkeznek reggel. Ilyenkor ugyanis senkit se lehet előkeríteni a hőmérséklet beállítására, ami akár 27-32 °C is lehet. A szervezőknek nemegyszer veszekedniük és kiabálniuk kell, hogy a hotel vezetősége észre térjen.

Ne bízz meg a személyzetben

íme, egy példa, miért ne. Évekkel ezelőtt szemináriumot vezettem Boca Ratonben. Sok huzakodás és fenyegetőzés után a személyzet végre bekapcsolta a légkondicionálót. A hőfok 26 °C volt, és még egyre érkeztek az emberek. Végül elértük, hogy a kezdésre lement 24 °C-ra. Amint beszélni kezdtem, a légkondi menten elhallgatott. A hőmérő higanyszála eztán makacsul kúszott felfelé, megközelítve a kinti 32 °C-os értékeket. Hihetetlen, mire vetemednek egyesek!

Ideális szobahőmérséklet

A legjobb a 20 °C körüli hőmérséklet. Alatta hideget érzékelünk, fölötte pedig az agy működése lelassul. Sajnos, ennek ellenére a világ bármely táján járnak, tűzzel-vassal kell rászorítaniuk a hotelszemélyzetet, hogy biztosítsa ezt a hőfokot. Ezért amikor megkötik a szerződést a bérbeadóval, követeljék ki ezt is. Igen szigorúan, mondjuk így: „Nem fizetjük ki a terembért, amennyiben öt percnél tovább 20 °C fölé emelkedik a hőmérséklet."

Több ismerősöm is él ezzel az alponttal. Ugyanők pár hőmérőt is beállítanak a terem különböző pontjaira, majd pedig rendszeresen ellenőrzik a hőfokot. Amennyiben az egyik hőmérő 20 °C-nál magasabbat jelez, nyomban értesítik a személyzetet, és azonnali intézkedést kérnek. Ilyenkor három percet adnak a helyzet rendezésére. Több ezer dollárt megtakarítottak már ezzel a fogással. Mondanom sem kell, a hotelek gyűlölik őket.

Még valamit. Amennyiben a bérbeadó intézmény gondoskodik a 20 °C-ról, kössék ki, hogy az önök felszólítása nélkül nem változtatnak a hőfokon. Sokan vannak azután fázó- sak a hallgatóság soraiban. Ezek az emberek már a 24 °C-ot is hidegnek érzik. Ők azok, akik kisurrannak előadás közben, fognak valakit a személyzetből, és felszólítják, hogy emelje meg a hőmérsékletet, amelyen a legtöbben már izzadnak. Ne hagyják, hogy ez megtörténhessen! Egy egész előadás múlhat a határozott kiálláson.

Összegzés

A tanácsterem és a színpad fontos elemei a szónoki hatásnak. Ez ügyben minden apróság számít.

Állítsák össze saját hibajegyzéküket a hangra, világításra és a hőfokra vonatkozóan. Állapodjanak meg a részletekről a szervezőkkel, és érkezzenek előbb, hogy utoljára még mindent leellenőrizzenek a személyzettel.

Számítsanak hibákra és arra, hogy a hotel mellébeszél. Már az is a vészt jelzi, ha így beszélnek: „Ne féljen, mi mindenről gondoskodunk." Valamiért ez így fordítható le: „Semmit nem intézünk az ön kérésének megfelelően."

Amennyiben kétségük támad, kérjék az igazgatót. A személyzet szeretne minél hamarébb túllenni ezen a megbízatáson, az igazgatónak azonban már érdeke, hogy önök legközelebb is kibéreljék a termet. Érdemes feljebb menni tehát a panaszukkal.

Miután minden fizikai tényezőt ellenőriztek, önökön kívül a kutya sem törődik tovább ezzel. Hallgatóik nem is sejtik, miért olyan kényelmesek az üléseik, miért nem kell a nyakukat tekergetniük, hogy lássák önöket. Annak sincsenek tudatában, hogy milyen kitűnő a hang vagy a világítás. Ha nem is tudatosítják mindezt, tudat alatt mindenképpen hálásak lesznek, és a végén megköszönik önöknek a nagyszerű előadást.

11. FEJEZET

Méltó befejezés: mikor a közönség alig tér magához

Aki szívét-lelkét beleadja a munkájába, végül győzni fog - hisz oly kevesen vannak, akik ilyen alaposak!

Elbert Hubbard

Egy jó beszéd vagy szeminárium olyan hatású, mint egy jó film, színdarab vagy dal. Az első pillanattól leköti az érdeklődést, pontról pontra halad előre, majd éles csattanóval ér véget.

A kezdő-, kivált pedig a zárómondatokra minden másnál jobban emlékeznek. A történelem nagy beszédei felkavaró szavakkal fejeződtek be, amelyek tovább élnek az utókor emlékezetében.

A második világháború idején Winston Churchill híres beszédével az egész nemzetet mozgósította, mikor lerótta kegyeletét a Luftwaffe német harci gépeivel vívott küzdelemben elesett pilóták előtt. „Soha nem fordult még elő az emberiség történetében - mondotta hogy ilyen sokan ilyen keveseknek tartoznak hálával." íme, néhány tanács az erőteljes, átütő befejezésre.

Tervezd el a lezárást szóról szóra

Mindenekelőtt azt kell tisztázniuk, mire szeretnék felszólítani hallgatóságukat. A zárszóban ennek kell elhangzania.

A legokosabb ezért hátulról előre folytatni a beszéd megtervezését: kezdjék tehát a végszóval. A nyitás erre kell hogy előreutaljon. A közbülső rész az adott cselekvés megokolása.

Végső felszólítás

Például zárják ezzel beszédüket: „Nagy kihívások és lehetőségek elébe nézünk. Az önök segítségével azonban megfelelünk rájuk, és az elkövetkező évet a legeredményesebbé tesszük az emberiség történetében!"

Bármit mondanak is, álljon felkiáltójel a mondat végén. A befejezéshez közeledve fokozzák a hangerőt és a tempót, hogy felkészüljenek a csattanóra. Akár megfogadják tanácsukat, akár nem az összejövetel résztvevői, önöknek kristálytisztán meg kell fogalmazniuk, mit várnak el tőlük.

Zárj összegzéssel

Minden beszéd a következő recept szerint íródik: Közöljék, mit fognak mondani. Mondják ezt el, végül pedig foglalják össze az elmondottakat. Beszédük végéhez közeledve mondjanak effélét: „Hadd tekintsem át röviden a főbb pontokat..." E rövid összefoglalás jobban megérteti a közönséggel a beszéd szerkezetét, azt, hogyan következik egyik pont a másikból. Hallgatóságuk méltányolni fogja ezt a fajta lezárást.

Fejezd be érdekes történettel

A beszéd végéhez közeledve ezt mondhatják: „Hadd meséljek el egy történetet az előbbiek megvilágítására..." Következzen eztán egy rövid tanmese. Fejtsék ki a tanulságot is a közönségnek, hátha nem mindenki érti. A történet álljon összefüggésben beszédük fő üzenetével. Például:

Történt egyszer, sok-sok évvel ezelőtt, hogy két barát elhatározta, nyugatra megy a Keleti partról, hogy aranyat találjanak. Lefoglaltak maguknak egy ígéretesnek látszó területet, és ásni kezdtek. Egy teljes éven át éjt nappallá téve munkálkodtak, miközben egyre mélyebbre és mélyebbre hatoltak. Mégsem találtak egyebet puszta kőnél. Kimerülve és kedveszegetten eladták a földjüket pár dollárért, összecsomagoltak, és visszamentek keletre, hogy új életet kezdjenek.

Később tudták csak meg, hogy aki megvásárolta a birtokukat, bányamérnököt fogadott, hogy nézzen ott körül. A mérnök arra a következtetésre jutott, hogy van arany ezen a területen, csupán az előző tulajdonosok rossz irányban keresték. Megjelölte a követendő irányt, ahol az új birtokos ásni kezdett, alig fél méterre az előző ponttól. Olyan dús aranytelérre akadt, ami 40 millió dollárt hozott neki az elkövetkező években.

Mikor a két fiatalember értesült a dologról, olyan döntést hoztak, amely egész hátralévő életüket megváltoztatta. Szentül megfogadták, hogy eztán tovább próbálkoznak, mélyebbre ásnak, és igénybe veszik azoknak a szakértőknek a segítségét, akik eredményessé avatják próbálkozásaikat.

Hölgyeim és uraim, mi is ilyen aranyásók vagyunk. Korlátlan lehetőségek állnak előttünk. Osszuk meg hát tudásunkat egymással, mint egy együttműködő, összedolgozó csapat; ássunk mélyebbre, próbálkozzunk még kitartóbban, és ne adjuk fel mindaddig, amíg csak ránk nem köszönt a siker.

Nevettesd meg az embereket

Lezárhatják előadásukat egy viccel, tréfával, szellemességgel is. Fontos, hogy kapcsoljon vissza mondanivalójuk lényegéhez. A tervezésről és kitartásról szólva beszélni szoktam legnagyobb ellenségünkről, a változással szembeni ellenállásról. Ilyenkor a következő viccet sütöm el:

Ole és Sven Minnesotában vadászik, és lelő egy őzet. A farkánál fogva kezdik el a teherautóhoz vonszolni, de kis híján elcsúsznak közben, ráadásul a zsákmány is kisiklik a kezük közül. Arra jön egy farmer, és megkérdi:

* Mit csináltok itt, fiúk?

* Egy őzet szállítunk a teherautóra - így a két barát. Mire a farmer:

* Ne a farkánál fogva húzzátok, az isten szerelmére. Ott a szarva, az való erre!

Ole és Sven megköszönik a tanácsot.

És valóban, sokkal gyorsabban megy a munka, hogy

a szarvánál fogják meg az őzet. Ole azt mondja:

* Sven, ennek a farmernek igaza volt.

* Csak az a baj, Ole - feleli Sven -, hogy egyre távolabb kerülünk a teherautótól.

Miután elül a nevetés, azt mondom: „Az emberek többsége a könnyebbik utat választja, ezzel azonban egyre inkább eltávolodnak valódi céljaiktól."

A rím varázsa

Lehet a befejezés egy költemény is. Számos olyan nagyszerű alkotás közül választhatnak, amelyek összefoglalják az önök üzenetét. Keressenek olyat, ami megrendítő, drámai és tele van érzelmekkel.

Néhány éve én mondtam a gyászbeszédet egy drága barátom sírjánál, akit agytumor vitt el. Fiatalon pilótaként Észak- Afrikában harcolt a második világháborúban. Ezek a véres élmények beleégtek az emlékezetébe. Miután méltattam, mit adott a családjának, barátainak és a közösségnek, felolvastam a Pilóta című verset, amely a következő szavakkal végződik: „Eltörte a föld csontjait, és Isten arcát érintette."

Nagyszerű summázata ez e kitűnő ember életének és halálának, és valamennyire vigaszt is nyújtott a résztvevőknek.

Legyél lelkesítő a végén

Ne feledjék, hogy a remény az emberiség egyetemes vallása. Az emberek imádják, ha lelkesítik és reménnyel töltik el őket.

Gondoljanak arra, ki mindenki küzd nehézségekkel, csalódásokkal, akadályokkal és átmeneti kudarcokkal a közönség soraiban. Ezért megörülnek az olyan történetnek vagy költeménynek, amely erőt önt a szívekbe.

Éveken keresztül Róbert W. Service Ne hagyd abba! vagy Folytasd! című verseivel zártam le szemináriumaimat. Hallgatóságom mindig lelkesen fogadta mindkettőt.

Ahhoz, hogy hatásosan meséljenek el egy történetet vagy adjanak elő egy költeményt, igazi színésszé kell átlényegülniük. Gyakorolják ehhez a könyvben ismertetett technikákat. Emeljék fel a hangjukat a kiemelendő részeknél, és fogják halkra ott, ahol a hangvétel belsőségessé válik. Váltogassák a tempót is, gyorsítsanak vagy lassítsanak értelemszerűen.

Ilyenkor kétszer annyi szünetet kell tartaniuk, mint a mindennapi beszédben. Éljenek a drámai szünetek eszközével a kulcsfontosságú pontok előtt vagy után. A sorvégi szünet a mondat megértésében segíti a közönséget. Mosolyogjanak, ha ^z a sor vicces, de őrizzék meg komolyságukat gondolatébresztő vagy megható tartalom esetén.

Tedd világossá, hogy vége az előadásnak

Sok szónok egyszerűen csak elhallgat, esetleg egy köszönömöt tesz még hozzá lezárásképpen. Ez így kevés, és csökkenti a beszélő tekintélyét.

Miután beszédük végére értek, szoktassák rá magukat arra, hogy tökéletes mozdulatlanságban állnak a közönség előtt. Válasszanak ki egy rokonszenves arcot a nézőtér soraiból, és nézzenek egyenesen szembe vele. Mosolyogjanak rá melegen, jelezve, hogy a maguk részéről befejezték.

MÉLTÓ BEFEJEZÉS: MIKOR A KÖZÖNSÉG ALIG TÉR MAGÁHOZ

Álljanak ellen a kísértésnek, ne rendezgessék a papírjaikat, ne babrálják az öltözéküket vagy a mikrofont, ne járjanak fel- alá. Csak álljanak meg mozdulatlanul, akár egy fa.

Fogadd el a tapsot

A beszéd végét a hallgatóság rendszerint tapssal jutalmazza. Ahhoz azonban hogy rákezdjen, világos jelzésre lesz szüksége az önök részéről.

Egyesek hamarébb felismerik, hogy már lehet tapsolni. Sokszor előfordul, hogy amikor a szónok elhallgat, mély csend borul a teremre. Az emberek nem biztosak abban, hogy önök végeztek-e. Talán még a végső megjegyzéseket gondolják át és dolgozzák fel. Nem vállalkoznak kezdeményezésre, megvárják, amíg másvalaki rájön, mi a helyzet.

Aztán pár másodperc múlva, ami ilyenkor perceknek tűnik, kitör a taps. Előbb egyvalaki tapsol, aztán más is, végül az egész közönség. Mosolyogjanak rá erre az első emberre, és súgják oda neki: „Köszönöm!"

Mialatt a hallgatóság tapsol, haladjanak emberről emberre, mosolyogva, bólogatva, köszöngetve.

Ujjongó ünneplés

Amennyiben megható volt a beszédük, és igazi kapcsolatot alakítottak ki a közönségükkel, valaki mindig feláll taps közben. Ilyenkor nézzenek egyenesen rá, és köszönjék meg neki, amivel a többieket is példája követésére buzdítják.

Nem mindig ilyen zökkenőmentes a befejezés. A hallgatóság gyakran csak lassan tér magához. Várják ki türelmesen, amíg tapsolni kezd.

Ha valaki feláll a közönség soraiból, rázzanak vele kezet, ez igen hatásos szokott lenni. Ilyenkor mindenki azonosul a szerencsés kiválasztottal, és egyre újabbak kelnek fel helyükről a szónokot ünnepelni.

Akár így van, akár nem, amikor a bemutató visszatér a színpadra, rázzanak kezet vele, és köszönjék meg az együttműködését. Akár meg is ölelhetik. Aztán intsenek barátságosan a közönségnek és távozzanak, átadva a helyet a konferansziénak.

Az ügyesen forgatott szó hatalma

A jó szónokra felfigyelnek az emberek, keresni kezdik az ismeretségét, és kapuk nyílnak meg előtte. Önök akár jobb álláshoz vagy előléptetéshez is juthatnak.

A hatásos fellépés, akár kis, akár nagyobb csoport előtt, azonban mindenekelőtt azért fontos, mert megnöveli az önbizalmat. Hatalmas sikerélménnyel jár, ha rájönnek, hogy különféle eszközökkel hatni tudnak másokra.

A legjobb az egészben az, hogy gyakorlással és szorgalmas ismétléssel mindez megtanulható. Aztán a határ a csillagos ég!

Összegzés

A zárszavak igen nagy hatással lehetnek a közönségre. Ameny- nyiben gondosan megválasztják őket, megváltoztathatják velük hallgatóik gondolkodását. Némelykor akár az életét is.

12. FEJEZET

Hatásos eladói prezentáció

Semmi nem történik, amíg valaki nem ad el valamit.

Red Motley

Mindenki árul valamit. A kérdés csak az, milyen jó ebben? A legtöbb ember gyűlöli ezt, mert fél a kudarctól és a visszautasítástól. Még gondolni se mer az ügynöki foglalkozásra.

Amint azt már a 3. fejezetben megemlítettem, az emberek félnek attól, hogy nemet mondanak nekik. Ezek a félelmek néha aránytalanul naggyá dagadhatnak a lelkünkben, és mindent elkövetünk, hogy ne kerüljünk olyan helyzetbe, ahol szembe kell néznünk ezzel a fajta kudarccal. Ezért van az, hogy mindenki inkább elfogadó kapcsolatokat keres. Az állásválasztást is ez motiválja.

A rábeszélés művészete

Dacára ennek, mindenki elad valamit, de legalábbis meg kell győznie másokat az igazáról. Lehet, hogy mindössze a házastársat kell kimozdítani otthonról, vagy a gyerekeket lefektetni. A lényeg mégis ugyanaz.

Persze nem mindenki jön rá erre. Egyszer egy nagy multinacionális cég könyvelőinek adtam elő. Mikor megkérdeztem, hányan foglalkoznak közülük eladással, szavaimat néma csönd fogadta. És ebben ezeknek a könyvelőknek igazuk is volt. Nekik soha nem kellett szembenézniük az elutasítástól való félelemmel. Aztán újra feltettem ugyanezt a kérdést. Néhány pillanat múltán a főkönyvelő megértette, miről van szó, és feltette a kezét. A többiek követték a példáját. Aztán azt kérdeztem:

* Hányan vannak önök közül, aki azáltal növeli a vállalat profitját, hogy újabb klienseket hoz be a cégbe?

Erre már sok kéz emelkedett a levegőbe.

* Eszerint mégiscsak eladnak - mondtam. - Az csak a kérdés, mennyire értenek ehhez? A következőkben olyan fogásokra tanítom önöket, amelyek segítségével meggyőzhetik a makacs és elutasító klienseket.

Hogyan add el önmagad és az ötleteidet?

A nyilvános szereplés önmagunk kiárusításának egy fajtája, ezért alapelvei nagyjából és egészében megegyeznek az ügynöki prezentációéval. Hisz végső soron minél rokonszenvesebbek hallgatóiknak, azok annál készségesebben fogadják el üzenetüket. Minél jobban megbíznak önökben, annál nyitottabbak lesznek a befolyásukkal szemben. Akárcsak az ügynőknek, a szónoknak is az a célja, hogy másfajta gondolkodásra és cselekvésre bírja rá, akivel vagy akikkel szembekerül.

Mindig választhatunk: lehetünk befolyásosak és meghatározók, de egy sarokban is meghúzódhatunk, hogy lehetőleg senki ne vegyen minket észre. Vagy mi szabjuk meg az irányt a többieknek, vagy másokat követünk.

A jó hír az, hogy az eladás is tanulható. A mai élvonalbeli ügynökök valaha siralmasan teljesítettek. Akik ma bent vannak a vezető 10%-ban, azok egykor talán a sereghajtók voltak. Kellő ismétléssel és gyakorlással önök is elsajátíthatják az eladás művészetét, ami meggyőzésből, kapcsolatteremtésből és a másokra való hatásból áll.

Csökkentsd a potenciális vevő ellenállását

Korábban már említettem, hogy senki nem szereti, ha manipulálják, kihasználják. Ahogyan azt sem, ha olyasmit tukmálnak a nyakába, amire semmi szüksége vagy amit nem tud megfizetni. Ezért minden reménybeli vásárló már kondicionálásánál fogva is gyanakvó, szkeptikus és óvatos. Egyedül az ügynök megjelenése is kiváltja bennük a tévedéstől való félelmet. Első dolguk tehát az kell legyen, hogy amikor beszédbe elegyednek a lehetséges vevővel, a maguk oldalára állítsák.

Néha megkérdezem hallgatóságomtól: „Mi a legfontosabb szó az eladásnál és a társasági életnél? Mi az az egyetlen szó, amely meghatározza, mennyit adnak el, milyen gyorsan, mennyit keresnek vele, milyen az életszínvonaluk és az életstílusuk, azaz gyakorlatilag minden, amit csak elérhetnek a munkában és az emberi közösségben?"

Szavaimat szinte mindig csönd fogadja. Aztán megadom a választ: „A szavahihetőség. Ez a siker kulcsa a nyilvános fellépéseknél, szónoklatoknál és az üzleti életben egyaránt. Minél inkább hisznek önöknek az emberek, annál jobban meg tudják győzni őket az igazuknak."

A szavahihetőséget ezer minden befolyásolja

Képzeljenek el egy mérleghintát. Mikor először találkoznak egy ügyféllel, ennek a mérleghintának az egyik vége igen magasan van. Ez jelképezi az ügyfél félelmét attól, hogy a bolondját járatják vele. A hinta másik, alacsonyan lévő vége az önök csekély szavahihetősége az interakció elején.

Bármit tesznek azonban ezután - telefonálnak, e-mailt küldenek vagy személyesen is megjelennek -, kihat a fenti egyensúlyra. Minden számít: ahogy beszélnek, járnak, öltözködnek, kezet ráznak. Mindez ilyen vagy olyan formában megnöveli vagy lecsökkenti az önök szavahihetőségét.

Ezért azt mondjuk: mindenki szívesen vásárol, azt azonban senki nem szereti, ha eladják. Az emberek mindig is gyanakvóan tekintettek bármifajta ajánlatra, vagy ha megpróbálják a meglévő helyzet megváltoztatására rávenni őket. A többség megégette már magát a múltban, és el szeretné kerülni, hogy ez megismétlődjék. Ezeket a félelmeket szavahihetőségük növelésével oszlathatják el.

A sikeres eladáshoz vezető hét lépés

Akár egyetlen személynek adnak el, akár egy egész csoportnak, a folyamat mindenkor hét lépésből áll. Ezeket a logikailag egymásból következő lépéseket ugyanúgy tiszteletben kell tartaniuk, mint a beszéd pontjait. Akármelyiket hagyják is ki, meggyőzőerejük látja kárát.

1. A reménybeli vevők felkutatása

Mindenekelőtt azon kell elgondolkozniuk, ki lehet az ideális vevő. Mi a kora, foglalkozása, iskolai végzettsége, társadalomban betöltött helye, és milyen tapasztalatai voltak az eladásra kínált termékkel. A cégek vagyonokat költenek ezeknek a kérdéseknek a kiderítésére. Mielőtt megpróbálnak eladni valamit, tisztázniuk kell, kihez érdemes fordulni.

A jó vevő négy ismérve

Az első és legfontosabb: olyan panasza van, amelyet orvosolni kell. Elégedetlen valamivel, amit kényelmetlennek érez. Mielőtt eladásba kezdenének, tisztázzák, mi a leendő vevő panasza, amit az önök által ajánlott termék megszüntethetne.

Másodszor: a jó vevő baján egyelőre még senki nem segített. Néha tisztában van ezzel, máskor nem. Az sem lehetetlen, hogy nincs az égvilágon semmi baja. Az önök dolga, hogy kiderítsék, enyhíthetnek-e költséghatékonyan ezen a bajon a termékükkel vagy szolgáltatásukkal.

Harmadsorban a vevőnek szüksége is kell legyen az előbbiekre. Szeretne javítani az életén, éspedig a kérdéses termékkel vagy szolgáltatással. Milyen szükségletet elégítenek hát ki?

Negyedszer a jó vevőnek kell hogy legyen egy célja, amit még nem ért el. Az önök dolga, hogy megtalálják, miféle célt szeretne elérni a vevő költséghatékonyan és belátható időn belül.

Vevő, nem vevő?

Az ügynöki prezentációnál az első feladat annak kiderítése, vevő-e az önök ajánlatára az ügyfél. Amennyiben az imént ismertetett négyes hiányzik nála, nem érdemes belefogni a prezentációba.

Fogalmazd meg a legelején világosan a problémát

Az egyik leggyakoribb kezdet, amikor ügynökökhöz szólok, valami ilyesmi:

A biztosítási szakmában dolgozók 1%-a gazdagodik meg 65 éves korára. Négy százalék egész jól megél. Tizenöt százalék félre tud tenni. A fennmaradó 80% vagy elhalálozik ekkorra, vagy csődbe megy, nyugdíjba vonul, esetleg még mindig dolgozik. Az elkövetkező percekben megmutatom, hogyan kerüljenek az élmezőny 5%-ába; hogyan tegyenek szert annyi pénzre, hogy soha többé ne legyenek egzisztenciális gondjaik.

2. Kapcsolat és bizalom kialakítása

Ehhez megfelelő kérdéseket kell feltenni a reménybeli vevőnek jelenlegi elfoglaltságairól, majd figyelmesen meghallgatni, amit mond.

Ezután mondják el neki vagy közönségüknek, miben segített másokat a szóban forgó szolgáltatás ugyanebben a helyzetben.

A kérdések igen hatásos fegyverek a kapcsolat megteremtésében. Nyílt, őszinte kérdésekkel bebizonyítják a vevőnek, hogy érdeklődnek sorsa iránt, és fontosnak tartják, hogy javítsanak helyzetén.

A figyelmes hallgatás kiépíti a bizalom légkörét.

Mi kell a vásárlónak?

A Vezető Beszerzők Országos Szövetsége olyan menedzserek ezreiből áll, akiknek cégei milliárd dolláros tételben vásárolnak a vállalatuknak. A társulás minden évben kérdőívet küld ki tagjainak, amelyben két kérdés szerepel: Mit tartanak rokonszenvesnek az önöket felkereső ügynökökben? Mit nem kedvelnek bennük a leginkább?

A válasz hosszú évek óta változatlan. A profi beszerzők azokat az ügynököket részesítik előnyben, akik találó kérdéseket tesznek fel nekik, odafigyelnek a válaszokra, majd segítenek a mindkét fél számára kedvező vásárlói döntés meghozatalában. „A rossz ügynök csak beszél a levegőbe - állítják -, agyba-főbe dicséri a termékét vagy szolgáltatását, és soha nem kérdez. Az sem érdekli, amikor megpróbálom elmagyarázni, mire van szükségem."

Figyelj oda a lehetséges vevőre

A figyelmes hallgatás eloszlatja a gyanakvást és a bizalmatlanságot, csökkenti annak a személynek vagy csoportnak a félelmeit, akivel vagy akikkel tárgyalnak, és növeli az önök szavahihetőségét. Az odaadó hallgatót kedvelik az emberek, megbíznak benne és megnyílnak előtte. Természetesen vásárolni is szívesebben fognak tőle.

A szavak még nem kötnek üzletet. Ha kérdeznek, már közelebb járnak hozzá. Egy termékről vagy szolgáltatásról áradozni nem igényel különösebb értelmi képességeket. Az azonban már igen, hogy kérdéses formába öntsék az adott termék/szolgáltatás előnyeit, olyan alakba, ami elgondolkoztatja a másikat.

Fogalmazd meg kérdésként az állításod

Ne ezt mondják: „Ez a fénymásoló percenként 32 másolatot készít, ami bámulatos", hanem: „Tudják, hány másolatot állít elő percenként egy átlagos fénymásoló? Talán meglepi önöket, de mindössze 18-at. Az itt látható masina azonban az általunk kifejlesztett technológiának köszönhetően percenként 32 másolatot gyárt!" Amennyiben kérdést tesznek fel, majd ezt tájékoztatás követi, sokkal eredményesebbek lesznek, mint egy közönyös kijelentéssel.

Mikor én bármekkora nagyságú hallgatósághoz beszélek, folyamatosan kérdezek, azután megvárom a válaszokat. A közönség sok esetben nincs ezeknek a birtokában, a kérdésemet követő dinamikus feszültség és csönd azonban éberebbé tesz mindenkit. Ezután már csüngnek a szavaimon. A kérdéssel bevonjuk a másikat az adott témába. A választ aztán úgy adom meg, mint egy bámulatra méltó tényt. Hallgatóim általában kedvelik ezt a kérdezz-felelek játékot.

Koncentrálj az emberre

Theodore Leavitt, a Harvard üzleti iskolájának munkatársa mondotta egyszer: „A 21. században mindenfajta eladás emberi kapcsolatokról szól." Mindez azt jelenti, hogy eredményességük annak a kapcsolatnak a minőségén múlik, amit a vevővel vagy hallgatóikkal kialakítanak.

Ennek az az oka, hogy értékítéleteinket átszínezik az érzelmeink. Minél rokonszenvesebbek valakinek, minél inkább megbízik önökben, annál kedvezőbb fényben látja terméküket vagy szolgáltatásukat. Amennyiben kialakult valamiféle rokonszenv kettejük között, az utóbbiakat is hasznosabbnak, jobb minőségűnek ítéli meg. Elnézőbb az apró hiányosságokkal szemben.

3. A szükségletek pontos megjelölése

A vevő csak az eladásnak abban a szakaszában kezd el őszintén érdeklődni ajánlatuk iránt, amikor tisztázódik, hogy ez ráfelel az ő közvetlen szükségleteire. Ugyanakkor soha ne bízzanak előre ebben. Minden vevő más, ami bevált az egyiknél, nem fog a másiknál.

Légy az eladás szakorvosa

Mikor egy specialistához fordulnak, az orvosi rendelés minden esetben három részből áll.

Az első a vizsgálat. A doktor egy sor vizsgálatot rendel el, laborleleteket kér, megméri a vérnyomást, a pulzust vagy lázas betegnél a testhőmérsékletet. Ugyanekkor a kórtörténetet is felveszi: kérdések sorát teszi fel a gyengélkedő jelenbeli állapotáról és előző betegségeiről.

Ezután következik a diagnózis felállítása. A jó orvos ilyenkor is párbeszédbe bocsátkozik a beteggel, és megkérdezi, hogy az elrendelt vizsgálatok és a kapott leletek egybehang- zanak-e a panaszaival.

Miután a beteg egyetért a diagnózissal, az orvos megállapítja a kezelés mikéntjét, vagy receptet ír. Az a doktor, aki nyomban erre tér rá az első két fázist megkerülve, az bizony nem áll hivatása magaslatán.

Állapítsd meg mindenekelőtt mire van igény

Ugyanez mondható el arról az ügynökről, aki anélkül nyilatkoztatja ki, hogy a másiknak igénye van az ajánlatára, hogy lefolytatta volna a szükséges vizsgálatot.

Miután a reménybeli vevő egyetért avval, hogy adott panasza és megoldandó problémája van; olyan igénye, amely kielégítésre vár, és olyan célja, amit el akar érni, csupán ezt követően állhatnak elő a termék vagy szolgáltatás részletes ismertetésével.

Aki már korábban elkezd erről beszélni, valójában minden további érdeklődést kiöl a lehetséges vevőből, aki „kikapcsol", és a későbbieket meg se hallgatja.

4. Prezentáció

Ezután mutatják be terméküket vagy szolgáltatásukat mint ideális megoldást a vevő igényeire. Nem muszáj tökéletesnek lennie. Az a fontos, hogy a legjobb választás legyen az adott pillanatban a vevő problémájának megoldására vagy céljának elérésére.

A jó prezentáció elismétli, amit korábbi kérdéseikkel kiderítettek, és lépésről lépésre bemutatja a reménybeli vevőnek, hogyan oldhatja meg a problémáját, vagy hogyan jut közelebb a céljához. Nem rábeszélés tehát, hanem az előbbiek kifejtése.

Közben folyamatosan kérdezzenek vissza, hogy a rendre ismertetett előnyöket figyelemre méltatja-e a vevő. A jó ügynök a termékismertetés minden egyes szakaszában igényt tart visszacsatolásra. Tehetségtelen kollégáik csak végigszágulda- nak a prezentáción, aztán azt várják, hogy lezárhatják a vásárlást.

Amennyiben nem adnak elég időt a lehetséges vevőnek, hogy feldolgozza magában a hallottakat, nem lesz más választása, mint valami ilyesmit mondani: „Nos, ez nagyon szép, de hadd gondoljam még át." Azaz, nem sikerült meggyőzniük. A „még meggondolom" ebben a szakmában az elutasítással egyenlő.

Ez csupán udvarias lerázás. A vevő megköszöni ezzel az eddigi fáradozást, de többé nem kér a dologból. Mindez túl gyors volt neki.

5.  Az ellenvetések megválaszolása

Az eladás ötödik szakaszában meg kell válaszolniuk a reménybeli vevő kérdéseit, aggodalmait vagy ellenvetéseit. Nincs eladás ezek nélkül. A tapasztalt vevő általában egy sereg kérdést tesz fel az árról, az eladási feltételekről és körülményekről, a minőségről, a versenytársak ajánlatairól és a felhasználhatóságról.

A legjobban fizetett ügynökök tapasztalatom szerint azok, akik magukban jó előre megválaszoltak már minden lehetséges ellenvetést, és világos, meggyőző válaszokat gondoltak ki rájuk. Mikor a vevő felvet egy ellenvetést, megdicsérik körültekintéséért, majd elmagyarázzák, miért nem igazi gond mindez.

A rossz ügynökök ezt is elhamarkodják. Az ellenvetést hallva felbosszankodnak vagy bizonytalankodni kezdenek. Mindennek meg is lesz az eredménye: egyik eladást a másik után veszítik el.

6.  Az eladás lezárása

Ez abból áll, hogy megkérdezik a lehetséges vevőt, meg akarja-e vásárolni a terméket/szolgáltatást. Ez az igazság pillanata. A sikert nagymértékben befolyásolja, meggyőzték-e eddig a reménybeli vevőt, és eloszlatták-e habozását vagy félelmeit.

Felhívás vásárlásra

A lezárás talán legegyszerűbb formája, amikor azt kérdezik: „Van olyan kérdésük, amit még nem válaszoltam meg?" Amikor a reménybeli vevő nemet mond, akkor vetik be önök a lezárás felhívásos formáját: „Miért nem tesz hát egy próbát?" Szolgáltatásnál tegyék hozzá: „Miért nem tesz egy próbát velünk Bútornál, autónál vagy akár háznál először mondják ezt: „Nos, hogy tetszik ez eddig?" Mikor a vevő azt feleli, hogy nagyon tetszik, akkor jön a döntő kérdés: „Nos, miért nem veszi meg akkor?", vagy „Miért nem viszi el akkor?"

A lezárásnak ez a formája rendkívül hatékony, de csak miután a reménybeli vevőt sikerült meggyőzni, hogy javára válik az önök ajánlata.

Terelő lezárás

Ez is fölöttébb hatásos módszer. Ez esetben szintén meg kell kérdezniük: „Van olyan kérdése, amit nem válaszoltam meg eddig?" Amennyiben a másik nemmel felel, önök ezt a vásárlási készség kinyilvánításaként értelmezik, és így folytatják: „Nos, akkor a következő lépés..." Ezután ismertetik, hogyan zajlik az adásvétel menete. Például: „A következő lépés az lesz, hogy ön aláírja ezt a két nyomtatványt, valamint kiállít egy 2995 dollárról szóló csekket. Mindezt visszaviszem az irodába, lekönyvelem ott a rendelést, és jövő szerda délután már szállítani is tudunk. Megfelel ez önnek?"

Ennek a módszernek a hatásosságát az adja meg, hogy végig önöknél marad az irányítás.

A lezárás tanulható művészet

Sok ügynök baj nélkül átjut az eladás első öt szakaszán, mikor azonban a végső lépésre kerül sor, lebénul, mint a reflektorfénybe került őz. Ideges lesz, remegni kezd, heves szívdobo- gása támad. Már a visszautasítás lehetőségétől is bepánikol.

Nem ez való önöknek. Gyakoroljanak szorgalmasan, és meglátják, simán, zökkenőmentesen rátérhetnek a megrendelés körülményeire.

Szólíts fel döntésre

Amikor évekkel ezelőtt házról házra járva árultam egy étteremdiszkont ajánlatát, lelkes prezentációkat tartottam. Csak a lezárásnál ijedtem meg. Ilyenkor kitörtem: „Nos, mi a szándéka?"

Szinte minden ügyfelem gondolkodási időt kért. Majd visszahívnak, mondták. Néhány hét elteltével már a fél város az én ajánlatomon „gondolkodott". A telefon azonban süket maradt. Ekkor tanultam meg, mit jelent a „majd gondolkodom rajta" kitétel.

Egy napon megvilágosodásom támadt. Rájöttem, hogy a probléma nem az ajánlat, és nem is a vevő. Én magam vagyok az. Az tart vissza a sikertől, hogy rettegek a lezáráshoz vezető kérdéstől. Feltettem hát magamban, hogy ezután máshogy lesz.

Másnap reggel, amikor a következő reménybeli vevő is hasonlóképpen próbált lerázni, mint a többiek, azzal, hogy hívjam vissza, összeszedtem minden bátorságomat, és azt mondtam:

* Nem szokásom telefonálgatni. Felnézett rám, és élesen megkérdezte:

* Hogyan mondta?

* Nem szokásom telefonálgatni - mondtam újra. - Mindent tud ahhoz, hogy ebben a pillanatban elhatározásra jusson. Miért nem dönt akkor?

Ezek a szavak mágikus erővel hatottak.

* Nos, ha úgy akarja, áll az alku - felelte erre.

A következő irodába besétálva hajszálra ugyanez a jelenet játszódott le. A lerázásra is ugyanazt mondtam. És csoda történt! Újra nyélbe ütöttem a vásárt. Ettől fogva mindenkinek eladtam, akivel csak szóba elegyedtem. Többet adtam el egy nap alatt, mint az előző héten együttvéve.

A visszautasítás nem személyre szól

Visszanézve látom, hogy mindenekelőtt a végső, mindent eldöntő, lezáró kérdéstől féltem. Ez a félelem annyira eluralhatja az ügynököket, hogy még a komolyan érdeklődő vevőt is elriaszthatja.

Gondolják azonban meg, hogy még ha visszautasítást kell is lenyelniük, ez nem személyre szóló. Sokkal több köze van a reménybeli vevőhöz, aki lehet, mondjuk, megkérgesedett üzletember, túl sok ajánlattal a háta mögött.

7. Újbóli eladás és referencia

Ehhez az szükséges, hogy az eladás után is behatóan törődjenek a vevővel, kivált közvetlenül azután, miután döntésre jutott a vásárlásban.

Előzd meg, hogy a vevő megbánja a vásárt

Egyáltalán nem ritka, hogy vásárlás után valaki meggondolja magát. Legyenek erre is felkészülve.

A legjobb ügynökök a vásárlás után is odafigyelnek ezért vevőikre. Gondoskodnak a hatékony és gyors szállításról, installálásról, netalán szervizről vagy a reklamációk kezeléséről, így érik el, hogy a vevő újra meg újra hozzájuk forduljon.

A legkönnyebb és legnyereségesebb eladás

Tízszer könnyebb újra eladni egy elégedett vevőnek, mint olyan valakinek, akinek még nem volt dolga a céggel. Ami azt is jelenti, hogy az újraeladás tizedannyi időbe és fáradságba kerül. Ennek az az oka, hogy a régi vevő megbízik már önökben.

Ugyanígy, amikor elégedett vevőre hivatkoznak, 15-ször könnyebb újra üzletet kötni, mint egy vadidegennel. Ez esetben az adásvétel tizenötödannyi energiabefektetéssel jön létre. Ilyenkor már nincs szükség a vevő meggyőzésére, csupán arra, hogy kristálytisztán értésére adják, miben segíti őt új ajánlatuk.

Eladás csoportoknak: csoportos prezentáció

A mai eladások bonyolultabbak. Sokszor megesik ezért, hogy egész csoport előtt kell megtartaniuk a prezentációt.

Ennek is több kötelező lépcsőfoka van, függetlenül attól, egyedül vagy társakkal folytatják le a termékbemutatást.

Jöjj rá, hogyan születnek vásárlói döntések az adott cégnél

Mindenekelőtt azt kell kideríteniük, ki dönt a beszerzésekről az adott vállalatnál. Milyen ez ma, és milyen volt régen? Mit jelent mindez az önök termékére/szolgáltatására nézve?

Ahogy minden magánembernek is megvan a maga vásárlói stratégiája, úgy a cégeknek is. Nem ritka, hogy több eladóval szeretnek előbb tárgyalni. Mások egyetlen eladóval építenek ki bizalmon alapuló, szilárd kapcsolatot, és mindig hozzá fordulnak. Lehet a vállalat felépítése olyan, hogy többen szeretnének az ügynökkel találkozni, mert mindannyian részt vesznek a döntési folyamatban. Bármi is a helyzet, mindenképpen kérdezzék ki a kapcsolattartót a fenti viszonyokról.

Kik a kulcsemberek?

Még a prezentáció előtt nem árt tudni, kik lesznek a résztvevők. Tudják meg a nevüket, címüket és szakterületüket. Ennél is többet érhetnek el, ha a prezentáció előtt egyenként felhívják őket, és megkérdezik, mire kíváncsiak, miről szeretnének hallani.

Ne feledjék, a felkészültség a profik védjegye. És e felkészülés legfontosabb eleme, hogy tájékozódnak a szóban forgó vállalat igényrendszeréről. Mit tart a legfontosabbnak a jelen ajánlattal kapcsolatban?

Ki hozza a végső döntést?

Minden ilyen csapatban van egyvalaki, aki kimondhatja az igent. Az összes többi csupán tiltakozhat. Az önök dolga, hogy megismerjék, ki ez az ember. Néha nem nehéz kitalálni, mert ő kérdez legtöbbet. Máskor csöndben ül, szinte észre se lehet venni, hagyja, hogy a kollégái kérdezzenek. Ha tudják, ki ő, végig hozzá címezhetik megjegyzéseiket.

Mi az alapvető előny a vásárló számára

Minden vételnél van egy döntő pont, amelyről meg kell győzni a vevőt. Kikérdezhetik erről a prezentáció előtt a vállalat valamelyik emberét.

Mi a legfontosabb ellenvetés?

Mi az, ami elsősorban visszatartja a vásárlástól a vevőt/ügy- felet?

A választ jelenlegi szükségletei és múltbeli tapasztalatai adják meg. Amennyiben van ismerősük a szóban forgó vállalatnál, faggassák ki arról, mi lehet a legfőbb akadálya annak, ha kútba esik egy ilyen vásár.

Okvetlenül tudniuk kell ezt, ha nyélbe akarják ütni az eladást. Muszáj ismerniük, mit akar és mit igényel a vevő, és mi az az ellenvetés, ami leginkább habozásra vagy a vásár elnapolására készteti. Ez esetben a prezentációnál azt hangsúlyozzák majd, hogyan győzhetők le ezek az akadályok.

Beszélj úgy, mint egy profi ügynök

Az ügynöki prezentációt szervezzék az itt bemutatott pontok szerint, amely így világosabb és hatékonyabb lesz.

Tudják meg, milyen panasza, problémája, igényei és céljai vannak a prezentációt meghallgató csapatnak.

Kapcsolat és bizalom

Szánjanak időt ennek kiépítésére a prezentáció elején. Tegyenek fel kérdéseket a hallgatóságuknak, és várják ki, amíg meg-

válaszolják ezeket, hangosan vagy csak magukban. Legyenek kedvesek, barátságosak és őszinték. Látsszon meg önökön, hogy örülnek ennek az alkalomnak. Ez megteremti a szükséges kontaktust és szavahihetőséget, ami nyitottá teszi a jelenlévőket az üzleti ajánlattal szemben.

#

Tisztázd az igényeket

Legyenek segítségére hallgatóságuknak, hogy tisztázzák magukban, mire is van szükségük. Sok reménybeli vevő nincs tisztában azzal, hogy olyan szükséglete van, amit az adott termék/szolgáltatás kielégíthet. Erre megfelelő kérdésekkel vezethetik rá őket.

Közöld világosan a gondolataidat

Éreztesd hallgatóságoddal, hogy a te ajánlatod per pillanat a legmegfelelőbb. Bizonyítsd ezt be világos, meggyőző érvekkel.

Foglalkozz a lehetséges aggodalmakkal

Fogalmazzák meg ezeket, még mielőtt hallgatóik vetnék fel őket. Mondják ezt: „Gyakran szokták megkérdezni tőlem ezen a ponton..." Említsék meg a szóban forgó ellenvetést, majd azt, hogyan lehet elhárítani az esetleges hátulütőket.

Felhívás cselekvésre

A prezentáció végén szólítsák fel cselekvésre hallgatóikat. Határozzák meg pontosan, mit is várnak el tőlük. Ecseteljék, mivel lesz könnyebb az életük a vásár létrejöttével.

Az emberek csak akkor változtatnak, ha valami jobbat várnak ettől. Ezért a záró megjegyzéseknek ezt kell részletezniük.

Összegzés

Minden párbeszéd végső soron eladói prezentáció. Akárcsak az előadók, az ügynökök is valami újra igyekeznek rávenni a másik felet. Ha mesterfokon sajátítják el az ügynöki munka fogásait, megvan az esélye, hogy bekerülnek szakterületükön a legjobb 10%-ba.

A szerzőről

Brian Tracy Amerika legnevesebb szónokai közé tartozik. Emellett bestsellerkönyvek szerzője. Személyi és professzionális kérdésekben egyike a világ vezető tanácsadóinak és trénereinek. Évente 250 000 ember előtt beszél olyan különböző témákban, amilyen a személyes siker, a felső és középvezetői hatékonyság, a kreativitás és az ügynöki munka. Több mint 40 könyvet írt, továbbá több mint 350 audio- és videokazettát állított össze tanulás céljából. Munkáinak zömét lefordították, 52 országban olvashatók. Együttműködött Campbell Fraserrel egy haladó coaching és mentor program összeállításában.

Több mint 1000 cég konzultánsa, ilyen az IBM, a McDonnell Douglas, valamint a Millión Dollár Round Table. Több mint 2 millió kliens személyi edzője volt. Tanácsai hatékonyak, és gyorsan rendezik a helyzetet. Olvasói, szemináriumainak résztvevői, valamint személyes kliensei olyan technikák és stratégiák sorát sajátíthatják el, melyek segítségével azonnal jobb eredményeket érhetnek el életükben és munkájukban.

Brian Tracy ügynököknek és vállalkozóknak szóló egyeteme (Brian Tracy University of Sales and Enterpreneurship)

A Brian Tracy Egyetem gyakorlatias és jól bevált programok sorát kínálja, amelyeket több mint egymillió hallgató sajátított el sikerrel 46 országban. E programok a több mint 1000 vállalattal folytatott együttműködés tapasztalatain alapulnak. Négyféle fakultást lehet választani:

Eladás. Ez a 30 részes házi tanulást igénylő program megtanítja, hogyan duplázhatják vagy triplázhatják meg eladásukat. A program végén a hallgatók tanulmányaikat igazoló oklevelet kapnak.

Vállalkozás és üzleti siker. A nyereséges, gyorsan fejlődő vállalkozás kiépítéséhez szükséges technikák elsajátítása. Ez a tanfolyam is bizonyítvánnyal végződik.

Vezetői ismeretek. Szintén 30 részes program, amelynek során megtanulják, hogyan válogassák ki, fogadják fel, irányítsák és motiválják alkalmazottaikat, és miként építsenek ki jól működő csapatot kitűnő emberekből. A végzett hallgatók oklevelet kapnak.

Személyi teljesítmény. A tananyag a célok kitűzéséről és eléréséről, a prioritások felállításáról, az önbecsülés és önbizalom kineveléséről, a problémamegoldásról és döntéshozó képességről szól. A tanfolyamot ugyancsak oklevél zárja. Alig heti egyórai tanulással, videó-, audio-, CD-, DVD-anyagaink, könyveink és gyakorlataink segítségével Ön is a legrátermettebb és legjobban fizetett szakember lehet a saját területén. Keresse fel a Briantracyu.com honlapot még ma, és ingyen felmérheti erősségeit, valamint gyengeségeit. Megtudhatja, hogyan tűnhet ki bármiben, amivel foglalkozik.

Legyen okleveles coach és konzultáns

Manapság a cégtulajdonosok 20%-ának van személyi edzője. A Fortune magazin jelentése szerint a cégek a coachoknak kifizetett honorárium 10-15-szörösét kapják vissza. Amennyiben kellő üzleti tapasztalattal rendelkezik, és segíteni szeretné a cégtulajdonosokat marketingjük javításában, eladásuk növelésében, nyereségük gyarapításában, a FocalPoint Coaching lesz az ideális üzleti választás az ön számára. Alapos kiképzéséről szakemberek gondoskodnak. Elejétől végig kitanulja az üzleti elemzés fortélyait, továbbá, hogy milyen tanácsokkal emelje kliensei üzleti nyereségét.

Table of Contents

Title page

Tartalomjegyzék

Title page