„Hihetetlen! Egyetlen kis könyvben megtalálod mindazt a tudást és tapasztalatot, ami a váratlan akadályokkal kapcsolatban évszázadok alatt felhalmozódott. " - Harvey Mackay, a Cápák közt sértetlen szerzője

Mindegy, hogy az ember alkalmazottként, vállalkozóként, családtagként milyen jól teszi a dolgát. Előbb-utóbb mindig történik valami. Ha nem megfelelően kezeljük a helyzetet, váratlan akadályból akár komoly válsághelyzet is létrejöhet.

A TÖRÉSPONTban ismertetett módszer már számos igen nehéz helyzet kezelésében jól vizsgázott. Sosem tudhatod, mikor lehet neked is szükséged rá.

Brian Tracy, a sikertechnikák és a személyes teljesítménynövelő módszerek egyik legkiválóbb szakértője. Ebben a könyvében is a tőle már megszokott lényegre törő stílusban ismerteti a válságkezelés lépéseit. Segítségével olyan helyzetekben is magabiztosan kézben tudod majd tartani a dolgokat, amikor a legtöbb ember kudarcot vall.

***

„Életünkben és az üzletben vannak olyan válságok, amelyek elkerülhetetlenül bekövetkeznek. Ezekről ír Brian Tracy a TÖRÉSPONTban. Engedd, hogy téged is kivezessen az ilyen útvesztőkből. Hiszen ő már sokszor volt ott, és sokszor kijött belőle. Tanácsai ezért igen hasznosak lehetnek számodra." Ken Blanchard, az Egyperces menedzser társszerzője

- Tartalomjegyzék

- Maradj nyugodt!

- Bízz a képességeidben!

- Merj továbbmenni!

- Ismerd meg a tényeket

- Vedd át az irányítást!

- Minimalizáljuk veszteségeinket!

- Kezeld a válsághelyzetet!

- Állandóan kommunikálj!

- Korlátozó tényezők

- Engedd szabadjára kreativitásodat!

- Összpontosíts a kulcsfontosságú eredményt hozó területekre!

- Fókuszálj a legfontosabb dolgokra!

- Ellentámadás!

- Generálj Cash Flow-t!

- Törődj a vevőiddel!

- Köss több üzletet!

- Ne bonyolítsd el a dolgokat!

- Őrizd meg az energiádat!

- Spirituális segítség

- A jellem a király

- Összefoglalás

Tartalomjegyzék

BEVEZETÉS

1.    Maradj nyugodt!

2.    Bízz a képességeidben!

3.    Merj továbbmenni!

4.    Ismerd meg a tényeket

5.    Vedd át az irányítást!

6.    Minimalizáljuk veszteségeinket!

7.    Kezeld a válsághelyzetet!

8.    Állandóan kommunikálj!

9.    Korlátozó tényezők

10.    Engedd szabadjára kreativitásodat!

11.    Összpontosíts a kulcsfontosságú eredményt hozó területekre!

12.    Fókuszálj a legfontosabb dolgokra!

13.    Ellentámadás!

14.    Generálj Cash Flow-t!

15.    Törődj a vevőiddel!

16.    Köss több üzletet!

17.    Ne bonyolítsd el a dolgokat!

18.    Őrizd meg az energiádat!

19.    Spirituális segítség

20.    A jellem a király

21.    Összefoglalás

BEVEZETÉS

„Az általunk tapasztalt nehézségek valójában csak a tudatunkban létező gátak, amelyeket pozitívabb hozzáállással át lehet törni.” Clarence Blasier

Üdvözletem, kedves Olvasó! Mindegy, hogy ki vagy, és mivel foglalkozol, neked is, mint minden embernek és szervezetnek, biztos vannak néha problémáid. Ezek a problémák, nehézségek, váratlan irányváltás és válságok az embert vagy a szervezetet kizökkentik az egyensúlyából, és azonnali intézkedést igényelnek.

Becslések szerint a vállalkozások két-három havonta kerülnek ilyen helyzetbe. A nem kellően hatékony és gyors válságkezelés akár még a vállalkozás jövőjét is veszélyeztetheti. Az ember életében is két-három havonta szoktak bekövetkezni a válságok. A válság sokféle lehet. Személyes, pénzügyi, családi vagy egészségügyi természetű egyaránt. Ezek hatására az egyén ugyanúgy elveszti egyensúlyát, mint a vállalkozások.

A nehéz helyzetben csak a nehézfiúk képesek folytatni a meccset. Csak a töréspont kihívása hozza ki az emberből a maximumot. Ekkor derül ki saját maga és mások számára, hogy valójában „ki a legény a gáton.” „Nem a körülmények teszik az embert azzá, aki. A körülmények csupán megmutatják neki (és másoknak), ki is ő valójában” — mondta Epictetus.

A törés jelentkezhet csökkenő értékesítési forgalom, alacsonyabb jövedelem vagy alacsony cash flow formájában. Van, hogy a legfőbb megrendelődnek, vagy az év üzletének kell búcsút mondanod. Váratlan költségek és a piac hirtelen beszűkülése miatt egy egész üzletág befektetései válhatnak semmissé. Néha kiderül egy munkatársadról vagy üzletfeledről, hogy nem érti a dolgát, vagy nem őszinte veled. Előfordul, hogy megtudod, barátaid vagy munkatársaid hazudtak neked, és becsaptak téged. Ilyen dolgok mindenkivel történnek.

A töréspont ennél többet jelent. Például amikor legfőbb ügyfeled úgy megy csődbe, hogy tudod, sosem fogja kifizetni neked a tartozásait. Ezzel céged jövőjét teszi kockára. Bankod pedig egyszercsak úgy dönt, nem nyújt több hitelt neked. Így nem csak legfőbb jövedelemforrásodat, hanem legfőbb hitelforrásodat is elvesztetted. Ha alkalmazott vagy, lehet, hogy váratlanul és igazságtalanul kirúgnak, és ettől úgy érzed, padlóra kerülsz. Vannak, akik családi, pénzügyi, és egészségügyi problémák miatt kerülnek ilyen helyzetbe. Mindenesetre egy biztos: a töréspont olyan helyzet, amikor úgy érzed, átugorhatatlan fallal állsz szemben. És tudod, hogy ha nem jutsz át sürgősen a túloldalra, akkor végérvényesen a padlón maradsz.

Válasz a kihívásokra

1934 és 1961 között írta meg Arnold Toynbee történész a tizenkét kötetes A Study of History-t (Világtörténet). Történelembölcseleti szintézise háromezer év történelmét tekinti át, az általa alapegységnek nevezett kultúrák, illetve civilizációk egyedi történetének elemzésével. A birodalmak életciklusáról tett megállapítások döntő többsége az üzleti vállalkozásokra is igaz, tekintet nélkül azok méretére és formájára. Sőt, Toynbee megállapításai az ember saját életciklusát is jól megmagyarázzák.

Kutatásai alapján Toynbee megalkotta a civilizációk Kihívás-Válasz Elméletét. (A civilizációk, amelyekből Toynbee 21-et különböztetett meg, ciklikusan mozognak. A ciklikus mozgás jól ismert szakaszai a születés, fejlődés, hanyatlás és pusztulás, amelyek nem mindegyikét kell szükségszerűen bejárni. A fejlődési ív, amelyen az egyes civilizációk mozognak, alapvetően attól függ, hogy a természeti és a történeti tényezők együttese milyen kihívást jelent az adott társadalom számára, s az milyen választ ad erre a kihívásra. Ha a kihívás elég erős, és a válasz jó, akkor a társadalom mozgásba lendül és fejlődik. Ha nem, akkor a társadalom stagnál, illetve ki sem alakul új civilizáció. A tetőpontra jutott civilizáció bomlása ugyancsak kihívások és válaszok formájában megy végbe.) Toynbee megállapította, hogy minden civilizáció kis törzsként vagy embercsoportként indult, amely váratlan külső kihívással találta magát szemben, általában egy ellenséges embercsoport képében. Az üzleti életben ennek megfelelője az agresszív versenytárs, vagy a piac váratlan visszaesése. Toynbee szerint a csoport úgy tudott csak hatékonyan válaszolni a külső fenyegetésre, ha a csoport vezetője azonnal átszervezte őket. Ha megfelelő elöntéseket hozott, és megfelelő lépéseket tett, a törzs vagy csoport legyőzte a kihívást vagy az ellenséget, és eközben maga is nagyobb és erősebb lett.

A növekedés és megerősödés következtében a csoport ismét konfliktusba keveredett egy korábbinál már nagyobb ellenséges erővel vagy törzzsel, ami újabb kihívást jelentett számára. Amíg a csoport vagy törzs vezetője képes volt úrrá lenni az elkerülhetetlen kihívásokon, a törzs tovább növekedett és erősödött. Ha ez a folyamat elég sokáig sikeresen folytatódott, akár egy kicsike törzsből is válhatott hatalmas földeken, kincseken és embertömegeken uralkodó erős birodalom vagy civilizáció, mint például a mongoloké.

Személyes fejlődésed

A Toynbee által a civilizációk életciklusára tett megállapítások saját életünkre is alkalmazhatók. A vállalkozó is első pillanattól kezdve találkozik problémákkal, nehézségekkel, átmeneti kudarcokkal és kihívásokkal. Ezek megjelenési formája igencsak változatos. Egy szempontból azonban mind egyforma: soha véget nem érő folyamatot alkotnak az életedben. Ahogy végre megoldottad az egyiket, rögtön jön a másik. Egy másik, amelyik gyakran nagyobb és bonyolultabb, mint az előző volt.

A váratlan kihívások, problémák és válságok, természetükből adódóan, váratlanul érkeznek. Ezeket a nem kívánt, váratlan és gyakran komoly következményekkel járó problémákat ráadásul el sem kerülheted. Bármit teszel, nem fogod megakadályozni, hogy bekövetkezzenek. A kihívás-válasz egyenlet kihívás oldalát tehát nem tudod befolyásolni. Marad a kihívásra adott válasz befolyásolása. Ebben is legfeljebb annyit tehetsz, hogy jó előre meghatározod, hogyan reagálsz majd az üzleti életben vagy privát életedben esetlegesen fellépő válsághelyzetekre. Így legalább ezt te irányítod majd.

Fennmaradásodat, sikerességedet, egészségedet, boldogságodat és vagyonodat tehát meghatározza, hogy milyen mértékben vagy válaszképes válsághelyzetekben. A kellően hatékony reakció eredménye mindig ugyanaz lesz: egész életed során újabb és újabb kihívásokkal kell majd szembenézned. Idővel reakcióid még hatékonyabbá válnak, tudásod és tapasztalatod is egyre nő majd, te is egyre bölcsebb és érettebb ember leszel. Ez egészen addig így megy majd, amíg egy napon tiéd nem lesz a várva-várt győzelem.

"Az északi szél teremtette a Vikingeket” — szól a mondás.

"Ami nem öl meg, az erősebbé tesz” — mondta a filozófus Friedrich Nietzsche.

Felnőni a kihíváshoz

Csak úgy valósíthatod meg mindazt, amire képes vagy, és válhatsz legjobb önmagaddá, ha megtanulod hatékonyan kezelni a TÖRÉSPONTokat. Csak úgy fogod elérni minden célodat, ha képes leszel hatékonyan reagálni a mindennapok elkerülhetetlen válsághelyzeteire.

Válsághelyzetben akkor vagy a leghatékonyabb, ha nem a problémára, hanem a megoldásra összpontosítasz. Minél többet gondolkozol rajta, és minél több lehetséges megoldás jut az eszedbe, annál jobbak lesznek ezek a megoldások. Minél inkább a megoldásra gondolsz a problémák helyett, annál pozitívabb, fókuszáltabb és kreatívabb leszel. Minél inkább konkrét tettekben gondolkozol, annál jobban kézben tudod tartani a dolgok irányítását.

A vezető legfontosabb tulajdonsága, hogy válsághelyzetben is képes hatékonyan dolgozni. Mondhatjuk, hogy vezetőnek lenni annyit tesz, hogy képesek vagyunk problémákat megoldani. Mindegy, milyen problémákat, de olyanokat is, amelyek valóban óriásiak, és teljesen váratlanul bukkannak fel.

A siker ugyanez, pepitában. Probléma megoldási képesség. Minden szakma legelismertebb és leghatékonyabb képviselői azok, akik a legjobban képesek kezelni az adott területen felbukkanó problémákat. Az a szerencse, hogy már most rendelkezel mindazzal, amire az életedben valaha is várható válsághelyzetek megoldásához szükséged lehet. Nincs az a probléma, amire intelligenciád és kreativitásod segítségével ne találnál végül megoldást. Fegyelmezett összpontosítással minden nehézség megoldható. Nincs legyőzhetetlen (vagy megkerülhetetlen) akadály, ha eléggé elszánt és kitartó vagy.

Erről szól a következő versike:

Problémából nálunk csak kétféle kapható.

Van a megoldhatatlan, és van a megoldható.

Ha van rá megoldás, legjobb, ha mész és megkeresed.

De ha nincs, azon a problémán többé ne törd a fejed.

Válsághelyzetben az a feladatod, hogy felnőj a kihíváshoz, hatékonyan teljesíts, és folytasd az utadat előre és felfelé. Most pedig nézzük, mi az a huszonegy módszer, amelyek segítenek, hogy a TÖRÉSPONTokban is a lehető legtöbbet tudd kihozni magadból.

„Nem hiszem, hogy bármely más emberi tulajdonság fontosabb lenne a siker szempontjából, mint a kitartás. A kitartás szinte mindent legyőz, még a természetet is ” — John D. Rockefeller

1. fejezet

Maradj nyugodt!

„Ha külső hatások által befolyásolhatatlanná akar válni az ember, először saját szenvedélyein kell megtanulnia uralkodni.” Benjamin Disraeli

Agyad fantasztikus. Százmilliárd sejtecskéből álló csoda. Erősebb, mint a valaha épített legerősebb szuperszámítógép. Emlékezeted könyvtárnyi információt képes egy egész életen át tárolni, amelyhez szükség esetén akár néhány másodperc alatt is hozzájuthatsz. Már most rendelkezel mindazzal az intelligenciával és szellemi erőforrással, amire életed összes válságának és TORES PONTjának kezeléséhez szükséged lehet.

Vedd hozzá gondolataid erejét, amelyekkel magad is befolyásolhatod a dühödet, boldogságodat; segítségével lehetsz pozitív és negatív, de lehetsz izgatott vagy nyugodt egyaránt. Gondolataid határozzák meg az érzelmeidet. TÖRÉSPONT esetén először gondolataidon és érzéseiden kell uralkodnod, csak így teljesíthetsz a lehető legjobban.

Azonnal uralkodj magadon!

Az egyik iskolában, ahol jártam, volt egy plakát a falon. Egy szörnyen ideges embert ábrázolt, mellette a következő szöveggel: „Ha izgatottság vagy kétség gyötörne, üvölts, kiabálj, és rohanj körbe-körbe.” Sajnos a legtöbb ember válsághelyzetben pontosan így viselkedik.

Az embernek természetes hajlama van arra, hogy probléma esetén negatív értelemben túlreagálja a dolgokat. Mérges lesz, dühöng, csalódottság vagy félelem lesz úrrá rajta. A feszült gondolatok és negatív érzelmek azonnal megbénítják agyunk neocortexnek nevezett részét, azaz a gondolkozó agyat. (A neocortex az emberi agykéreg fejlődéstanilag legfiatalabb és egyben legnagyobb, legkomplexebb része. Az élővilág evolúciójának ezen késői eredménye kifejezetten az emberre jellemző.) Ezt a területet használjuk, amikor elemzünk, átgondolunk és megoldunk egy problémát, vagy döntéseket hozunk.

Ha TÖRÉSPONT esetén nem kezdesz azonnal és tudatosan uralkodni érzelmeiden és gondolataidon, agyad automatikusan egy másik területét aktivizálja, amelyet limbikus vagy érzelemi agynak is szoktak hívni. Érzelmi agyad kétféle állapotban létezik: vagy „harcol”, vagy „menekül”. Ha félsz vagy ideges vagy egy probléma miatt, érzelmi agyad mindkét állapotában hajlamos arra, hogy tagadásba, dühbe vagy mások hibáztatásába meneküljön. Ez vagy valaki vagy valami elleni kirohanásban jelentkezik, vagy pedig abban, hogy megpróbálsz tudomást sem venni a problémáról, hátha magától megoldódik. Egyik sem járható út számodra, ha hatékonyan akarod kezelni a válsághelyzetet.

Vegyél nagy levegőt!

Ha válsághelyzetben meg akarod őrizni a nyugalmadat, először is el kell határoznod, hogy nem fogsz automatikusan és gondolkodás nélkül reagálni a dolgokra. Helyette egy nagy levegőt veszel, hogy megnyugodj, higgadtan végiggondolod a teendőidet, a szavaidat pedig körültekintően megválogatod, mielőtt megszólalsz.

Képzeld azt, hogy mindenki téged figyel. Képzeld azt, hogy a válság csak arra való, hogy vizsgáztasson téged. Hogy mindenki számára (beleértve magadat is) kiderüljön, ki is vagy valójában. Lásd magad vezetőként. Te mutatsz példát mindazoknak, akik felnéznek rád. Képzeld el, hogy mindenki arra vár, hogy lássák, hogy fogsz reagálni a dolgokra. Határozd el, hogy jó példát mutatsz nekik, hogy te leszel a példaképük. Te fogod megmutatni nekik, miként kell helyesen reagálni egy válsághelyzetre. Mit kell tenni, ha TÖRÉSPONTban találja magát az ember.

A negatív érzések legfőbb forrása az a sok csalódás, ami a várakozásaink miatt ért bennünket. Számítunk valamire. Erre mi történik? Valami egészen más. Az ember erre hajlamos rögtön negatívan reagálni. Ez teljesen normális. Mégis, próbálj meg ellenállni ennek a természetes tendenciának.

Ismerd fel a két legnagyobb ellenséget!

Válsághelyzetekben jellemzően kétféle érzés szokta leginkább hatalmába keríteni az embereket. Az egyik a kudarctól való félelem, a másik pedig a visszautasítástól való félelem. Mindkettő következménye lehet düh, depresszió és bénult tehetetlenség.

A kudarctól való félelmet biztosan te is tapasztaltad már, amikor attól félsz, elveszíted a pénzedet, a vevőidet, a pozíciódat, a hírnevedet, vagy extrém esetben szeretteid életét vagy egészségét. A kudarc és veszteség lehetősége, különösen, ha pénzről van szó, igen erős érzelmeket képes kiváltani az emberből. Az ember ilyenkor ideges, feszült, néhányan pánikba esnek.

A visszautasítástól való félelem szoros kapcsolatban van azzal, amikor félünk a kritikától, mások egyet nem értésétől, és attól, hogy nem felelünk meg mások elvárásainak. Ha rosszul mennek a dolgok, érezheted úgy, hogy nem vagy képes valamire, esetleg nem vagy eléggé hozzáértő. Zavarban vagy, és úgy érzed, nem vagy elég, hogy megoldd a problémát. Elveszíted az önbecsülésedet. Még az egódat is fenyegetve érzed. Tudnod kell, hogy ezek a reakciók teljesen természetesek. Fogadd el őket. Az a fontos, hogy miként kezeled a helyzetet, és miként tudsz úrrá lenni félelmeiden.

Ne feledd, válsághelyzetben legfontosabb dolog a válasz. Mert a válság valójában vizsga. Ahelyett, hogy túlreagálnád a dolgot, vegyél egy nagy levegőt, nyugodj meg, és határozd el, hogy nyugodtan és hatékonyan fogod kezelni a helyzetet.

Érzelmeidet a belső párbeszéded határozza meg

Martin Seligman, a neves pszichológus megállapította, hogy magyarázó stílusod, azaz „annak módja, hogy miként magyarázod meg magadnak a dolgokat”, nagymértékben befolyásolja gondolataidat, érzelmeidet és az ezt követő cselekedeteidet egyaránt.

Érzelmeid 95%-a — és ez pozitív és negatív érzelmeidre egyaránt vonatkozik — attól függ, hogy miként értelmezed mindazt, ami körülötted történik; és hogyan magyarázod magadnak a történéseket. Ha egy váratlan fordulatot (még ha visszaesésről van is szó) konstruktívan értelmezel, képes leszel megőrizni a nyugalmadat, és ura tudsz maradni a helyzetnek.

Habár egyszerre sok ezer gondolat lehet az elmédben, agyad mindig csak eggyel tud foglalkozni, ám neked lehetőséged van szabadon választani, hogy melyik legyen az. Minden pillanatban dönthetsz, és döntésednek megfelelően leszel mérges, csalódott, vagy maradsz nyugodt és összeszedett.

Ne feledd, az életben rengeteg dolog van, ami — legalábbis kezdetben — nem működik. Mindig gondolj arra, hogy a problémák és nehézségek is az élet részei. Természetes és elkerülhetetlen részei. Változtatni csak azon tudsz, hogy miként reagálsz rájuk.

Maradj nyugodt, és ne engedd, hogy eluralkodjon rajtad a katasztrófa-hangulat. Igyekezz ne csak a dolgok negatívumát látni. Jellemzően a végén csak kevés dologról derül ki, hogy tényleg olyan rossz, mint ahogy az első pillanatban hitted. Minden válság-helyzetben emlékezz erre az öt szóra: „Ez is el fog múlni.”

Tanulmányozd a problémát, mielőtt reagálnál rá!

Ahelyett, hogy túlreagálnád a dolgokat, inkább kezdd el szép sorjában „kikérdezni” a problémában szintén érintett embereket. Így megőrizheted a nyugalmadat. Türelmesen hallgasd végig a válaszokat. Ugyanis ha van megoldás, a te feladatod azt megtalálni. Ehhez azonban először pontosan tudnod kell, hogy mi történt.

Nyugalmad megőrzésében néha az is segít, ha valakivel átbeszéled az adott problémát. Ebben jó partner lehet a házastársad, vagy egy jó barát. Menj el sétálni, és minden lehetséges nézőpontból vizsgáld meg a helyzetet. És keresd a lehetséges megoldásokat. Bármi történjék is, maradj optimista. Mindig keresd a dolgok jó oldalát. A nagy akadályokról később sokszor kiderül, hogy valójában lehetőségek voltak, álruhába bújva. Néha éppen egy projekt, egy folyamat vagy egy vállalkozás bukására van szükséged ahhoz, hogy idődet és erőforrásaidat végre a helyes irányba csatornázd át. A válság kényszerít arra, hogy megtedd a helyes lépéseket.

Keresd az értékes tapasztalatokat!

Mindegy, miről van szó, minden nehézségben és balszerencsében keress tanulságot. Minden problémában benne rejtőzik egy legalább akkora előny magja. Ha arra szoktatod magad, hogy minden helyzetben a jót keresd, és minden helyzetből vagy válságból levond az összes lehetséges tanulságot, ezzel viselkedésed automatikusan nyugodt, pozitív és optimista marad. Így pedig csodálatos elméd minden erejét a probléma vagy válsághelyzet megoldására tudod összpontosítani.

Válsághelyzetben, TÖRÉSPONT esetén, mindig hunyd be a szemed néhány percre, lélegezz mélyeket, és vizualizáld magad, ahogy nyugodtan, magabiztosan, lazán és a helyzet uraként tekintesz a problémára. Határozd el, hogy mások társaságában is pozitív és optimista maradsz. Beszéded maradjon továbbra is kedves és udvarias. Viselkedj úgy, mintha nem is érdekelne a dolog. És bármi történt is, nem izgatod magad miatta.

Teendők TÖRÉSPONT esetén:

1.    Minden problémában és válsághelyzetben keresd a jót, és azt nézd, hogy milyen előnyöd származhat belőle. A probléma ugyanis sokszor nem más, mint lehetőség álruhába bújva.

2.    Minden nehézségből vonj le tanulságokat. Keresd az értékes tapasztalatokat. Képzeld el, hogy azért kerülsz szembe egy problémával, hogy az tanítson neked valamit, amit mindenképp tudnod kell, ha sikeresebb és boldogabb akarsz lenni.

„Soha ne add fel, mert csak hely és idő kérdése, hogy mikor

lesz apály a dagály után.” Harriet Beecher Stowe

2. fejezet

Bízz a képességeidben!

„Békéért az életnek bátorsággal fizetsz.” Amelia Earhart

A nagy csalódások és sorcsapások gyakran megtépázzák az ember önbizalmát és saját képességeibe vetett hitét. A váratlan balszerencse általában döbbenetet és dühöt vált ki az emberekben. Úgy érzed magad, mint akit érzelmileg „gyomorszájon vágtak”. Ez a reakció teljesen normális és természetes. Alapból mindnyájan így reagálnánk a váratlan sorscsapásokra és csalódásokra.

Mindegy, mi történt, emlékeztesd magad arra, hogy te alapvetően jó ember vagy. Jellemes, hozzáértő és intelligens ember. Mindegy mi történt, felül tudsz emelkedni az akadályokon, és képes vagy kezelni az adott helyzetet.

Pozitív párbeszédet folytass magaddal. Célod az legyen, hogy visszaállítsd megingott önbizalmadat. Mondd: „Szeretem magam! Szeretem magam! Szeretem magam!”

Képes vagyok rá!

Nagy baj esetén biztosan te is érezted már, hogy félsz a kudarctól. Ilyenkor összerándul a gyomrod, és úgy érzed, képtelen vagy megoldani a problémát. Azt hiszed, hogy te vagy a legnagyobb lúzer, és totálisan inkompetens vagy az adott kérdésben. Ha baj van, a legnagyobb erőfeszítések ellenére is gyakran erőt vesz az emberen az ilyesfajta kételkedés.

Szerencsére léteznek módszerek, amelyek segítségével semlegesítheted ezeket a negatív érzéseket. „Képes vagyok rá! Képes vagyok rá! Képes vagyok rá!” — mondogasd magadban.

Mondd, hogy ha valamire rászánod magad, mindig képes vagy megtenni. És nincs az a probléma, amit ne tudnál megoldani. A probléma megoldására vagy a válsághelyzet kezelésére tekints úgy, mint jellemed és intelligenciád vizsgáztatására. Tekintsd kihívásnak, amelyet az Élet küldött neked tanító szándékkal, hogy így adjon neked még több tudást és bölcsességet.

Az aggódás-irtó formula

(Ezt a módszert találóan „konstruktív pesszimizmus”-nak is szokták nevezni.)

A négylépéses aggódás-irtó formula kiválóan alkalmas arra, hogy megtisztítsa az elmédet, és elhitesse veled, hogy igenis képes vagy megoldani az adott problémát.

1. Gondold végig, mi az a legrosszabb, ami történhet. Légy brutálisan őszinte magaddal és másokkal egyaránt. Tedd fel a kérdést: „Mi az a legrosszabb, ami ebben a helyzetben történhet?”

2.    Határozd el, hogy ha bekövetkezik a legrosszabb, elfogadod, ami történt. Ettől megnyugszol, és kitisztulnak a gondolataid. Ha tudatosan elhatároztad, hogy még azt is el tudod fogadni, ha a lehető legrosszabb történik, abba fogod hagyni az aggódást.

3.    Döntsd el, hogy mit tennél, ha ez a lehető legrosszabb bekövetkezne. Milyen lépésekre lenne szerinted szükség?

4.    Azonnal fogj hozzá, hogy elkerüld a lehető legrosszabbat. Találd meg a módját, hogy minimalizáld a kárt, és csökkentsd a veszteségeket. Minden idődet és figyelmedet fordítsd a lehető legjobb eredmény elérésére.

Az aggódás ellenszere

Az aggódás egyetlen valódi ellenszere a kitűzött cél irányába mutató céltudatos cselekvés. Ne hagyd, hogy feldühítsenek az események. És azt se hagyd, hogy kétséget ébresszenek magadban és a képességeidben. Határozd el, hogy cselekszel. Tenni fogsz annak érdekében, hogy megoldd a nehézséget, és valahogy átvészeld a válsághelyzetet. Emlékeztesd magad, hogy a problémák valójában nem akadályozni hivatottak téged, csak terelgetni a számodra megfelelő irány felé.

És ami a legfontosabb, semmi esetre ne kezeld személyes támadásként a problémákat. Az üzleti életben döntéseid átlagosan hetven százalékáról később úgyis kiderül, tévedés volt, függetlenül attól, milyen tapasztalt és okos vagy. Ne lepődj meg, és ne is idegesítsd magad azon, ha valami negatív dolog történik veled, ilyesmi mindenkivel megesik, aki úgy dönt, hogy üzleti vállalkozásba fog, vagy vállalja a nagyobb felelősséggel járó pozíciót egy szervezeten belül.

„Nagyobb területhez nagyobb probléma jár” — szokták mondani.

• •

Önbizalmat abból is nyerhetsz, ha elkezdesz haladni a céljaid felé. Dolgozz keményen a probléma megoldásán, és így nem lesz időd aggódni a történteken. Különösen azokon nem érdemes aggódnod, amelyeken úgysem tudsz változtatni.

l eendők TÖRÉSPONT esetén:

1.    Rögtön tegyél céltudatos lépéseket a probléma megoldására. Tégy valamit. Bármit, lényeg, hogy bátran vedd át a dolgok irányítását, és törekedj a károk minimalizálására.

2.    Ne sajnáld magad, és ne hibáztass másokat. A probléma része minden tevékeny életnek. Inkább vállalj felelősséget a helyzetért, és összpontosíts a megoldásra.

„Az erőset és a gyengét alapvetően az különbözteti meg egymástól, hogy miközben az első kitartóan küzd, addig a másik kételkedik, habozik cselekedni, piszmog, majd végül összeomlik, és bedobja a törülközőt.”

Edwin Percy Whipple

3. fejezet

Merj továbbmenni!

„A bátorság ragályos. Ha kiáll egy bátor ember, ez a többiek gerincét is gyakran megkeményíti.” Billy Graham

Ha vállalkozásod TÖRÉSPONTba jut, legfőbb célod az kell legyen, hogy a cég túlélje a megpróbáltatásokat. Az elkeserítő helyzetek gyakran elkeserítő megoldásokat tesznek szükségessé. Fel kell készülnöd, hogy a TÖRÉSPONTból csak úgy juthatsz ki, ha kész vagy ezeket is alkalmazni.

Ha megnézed a történelmet, minden nagy vezető rendelkezett vízióval. Világos, izgalmas elképzeléssel arról, hogy merre akar menni, és mit akar elérni a jövőben. Ezt világosan és érthetően tudtára is adta az embereknek. Vezetőjük jövőképe aztán arra motiválta és inspirálta ezeket az embereket, hogy még jobban teljesítsenek. A vezért és a követőit az különbözteti meg, hogy a vezér rendelkezik vízióval, a többiek viszont csak követik a vezér elképzeléseit.

A vezetők második jellemző tulajdonsága a bátorság. „A bátorságot helyesen tartják minden erény legfontosabbikának, hiszen minden más erény léte ettől függ” — írta Winston Churchill.

Mindenki fél

Tény, hogy mindenki fél. Mindnyájunkban vannak különféle félelmek. Kicsik és nagyok, mindenki által láthatóak és belülről marcangoló láthatatlanok. „Valójában az a bátor ember, aki ellenáll a félelemnek, aki legyőzi a félelmét — nem pedig az, akiből hiányzik a félelem” — mondta Mark Twain. Válság esetén bátorságra van szükséged, hogy meg tudd hozni a kemény döntéseket, és megtedd mindazt, amire szükség van a cég és az alkalmazottak jövője érdekében. Hiszen a szervezet jövője rajtad áll.

A kudarctól való félelem legrosszabbika az, amikor teljesen lebénulsz a félelemtől. Az érzelmi sokk gyakran úgy hat az emberekre, hogy lebénítja őket, mint a szarvast az erős reflektorfény. Képtelenek mozdulni. Még egyébként igen erős emberekkel is történik néha ilyesmi.

Tedd meg, amitől félsz!

„Ha sikeres akarsz lenni, szembe kell szállnod a félelmeiddel. Ha azt teszed, amitől félsz, a félelmed halálában biztos lehetsz” — mondta Ralph Waldo Emerson.

Ha szembenézel a félelmeiddel, és megteszed, amitől a legjobban félsz, te is kifejlesztheted magadban a bátorságot. Az üzleti életben az egyik legjellemzőbb félelem a konfrontálódással kapcsolatos. Az emberek félnek ellentétbe kerülni másokkal. (Nyilván sok minden mástól is tartanak: félnek kirúgni másokat, és félnek attól is, hogy őket kirúgják, félnek a pénzügyi veszteségektől és attól is, hogy csődbe mennek. A konfrontálódástól való félelem azonban általános tünet.) Sokan ezért félnek meghozni kemény döntéseket, és ezért képtelenek világos, félreérthetetlen és egyenes stílusban kommunikálni másokkal. Félnek, hogy a másik mérgesen válaszol majd nekik. Félnek a vitától és a konfliktustól. Ha nem vagyunk képesek konfrontálódni akár a vállalkozáson belül, akár a vállalkozáson kívül állókkal, ez cégünk jövője szempontjából gyakran végzetes következményekkel járhat.

Szerencsére a bátorság fejleszthető. Annyi kell hozzá, hogy rendszeresen bátran viselkedjünk. Ha olyasmit teszel, amitől félsz, utána bátrabbnak érzed magad. Az életben a bátorság követni szokta a bátor tettet. Azáltal leszel bátor, hogy bátran viselkedsz. Még akkor is, ha nem érzel igazán kedvet hozzá. „Tedd meg, és az erő veled lesz” — mondta Emerson. Ne félj a kemény döntésektől, különösen, ha emberekről és költségekről van szó.

Válts válság üzemmódra!

Ha vállalkozásod vagy céged hirtelen válságba kerül, azonnal „válság üzemmódra” kell váltanod. Azaz minden döntésedet úgy kell meghoznod, mintha a cég már végveszélyben lenne.

Milyen lépéseket tennél, ha a céget azonnali csőd fenyegetné? Legyen az bármi, ha hajlandó lennél megtenni azt a jövőben, tedd meg most rögtön. Ne késlekedj.

Légy agresszív, ha érvelned kell, ha a céged vagy saját magad üzleti vagy pénzügyi érdekeit kell védelmezned. Ne félj attól, ha üzletágakat kell megszüntetned, embereket kell elbocsátanod, vagy termékek gyártását kell beszüntetned. Ha kell, minden felesleges és hozzá nem értő alkalmazottat bocsáss el. A legtöbb üzleti kudarc onnan ered, hogy egy főnök nem volt hajlandó kirúgni valamelyik kulcspozícióban levő alkalmazottját, pedig az illető totálisan alkalmatlan és felkészületlen volt a feladatára.

„Cselekedj, mintha lehetetlen lenne kudarcot vallanod, és meglásd, tényleg az is lesz” — összegezte Dorothea Brande írónő azt a tanácsot, ami számára a legtöbbet segített az életben.

A bátorság két összetevője

A bátorság két dologból tevődik össze. Az első: legyen bátorságod a dolgokat elindítani. Megtenni az első lépést akkor is, ha semmi sem garantálja számodra a sikert. Ez az összetevő gyakorlással kiválóan elsajátítható. A másik összetevő a folytatással kapcsolatos: légy állhatatos, szívós, strapabíró. Tarts ki minden csalódás és átmeneti kudarc ellenére.

Az üzleti élet válságaiban az a feladatod, hogy legyen bátorságod még a tűzzel is megküzdeni, ha kell. Legyen bátorságod megoldani a problémát, és átjutni a legkeményebb TÖRÉSPONTon is. Erről ismerszik meg a valódi vezető.

Teendők TÖRÉSPONT esetén:

1. Gondold végig, hogy kitől, mitől vagy minek a megtételétől félsz. Nézz szembe ezekkel a félelmekkel, cselekedj, és tedd magad túl rajtuk.

2. Bármit is tennél abban az esetben, ha túlélésről lenne szó, tedd meg most rögtön. „Cselekedj a tengernyi baj ellen, s ezzel vess véget neki” — írja Shakespeare is a Hamletben. (Arany János fordításában kicsit más lett a szöveg jelentése. „Ha kiszáll tenger fájdalma ellen, s fegyvert ragadva véget vet neki.”)

„Vannak, akik céljuk kapujában adják fel terveiket; mások ezzel szemben épp azzal győzedelmeskednek, hogy az utolsó pillanatig küzdenek, minden korábbinál nagyobb hévvel” Hérodotosz

4. fejezet

Ismerd meg a tényeket

A bátorság legnagyobb próbája az, hogy képes vagy-e csüggedés nélkül elviselni a vereséget. Robert Ingersoll

A siker egyik legfontosabb feltétele az életben, hogy mindig világosan tudd, ki vagy, mit akarsz, és pontosan milyen helyzettel állsz szemben. Minél több és jobb információval rendelkezel az adott válsághelyzet pontos természetével kapcsolatban, annál nyugodtabb és jobb döntésekre leszel képes.

Jack Welch, a General Electric volt elnöke és a világ akkori talán legnagyobb formátumú felsővezetője, az általa „Valóság Törvényé”-nek nevezett jelenséget tartotta vezetők számára a legfontosabbnak. Meghatározásában a Valóság Törvénye azt jelentette, hogy „a világot olyannak lásd, amilyen, nem pedig olyannak, amilyennek látni szeretnéd”. Welch minden problémamegoldó értekezletet azzal kezdett, hogy feltette a kérdést: „Mi a valóság?”

A tények nem hazudnak

Harold Geneen, akinek irányítása alatt vált az ITT 150 cégből álló nemzetközi vállalatbirodalommá, gyakran elmondta, hogy a problémamegoldás és a jó döntések legfontosabb előfeltétele az, hogy „gyújtsd össze a tényeket!”

A valódi tényeket, az igaz tényeket — nem pedig az állítólagos tényeket, a feltételezett tényeket, a remélt tényeket és a képzelt tényeket. A valódi tényeket gyújtsd össze, és ezek alapján hozz döntéseket. „A tények nem hazudnak” — magyarázta elvét Geneen.

Válsághelyzetben és TÖRÉSPONTban — akár az üzleti életben, akár azon kívül — kérj időt, hogy minden szükséges információt össze tudj gyűjteni, mielőtt meghoznád a döntést, vagy túlreagálnád a dolgokat.

Tedd fel a megfelelő kérdéseket!

Tedd fel a kulcsfontosságú kérdéseket és figyelj oda a válaszokra. Íme néhány példa, amelyek segítségével jobb képet kaphatsz a valódi tényekről:

•    Pontosan mi a helyzet?

•    Mi történt?

•    Hogyan történt?

•    Mikor történt?

•    Hol történt?

•    Mik a tények?

•    Honnan fogom tudni, hogy ezek a tények pontosak?

•    Ki volt benne a dologban? Kik az érintettek?

•    Ki a felelős azért, hogy bizonyos dolgok megtörténtek (vagy éppen nem történtek meg)?

A kérdésfeltevés és a tények összegyűjtése már önmagában is megnyugtatja az embert, növelve a bátorságát és az önbizalmát. Minél több tény birtokában vagy, annál erősebbnek és képesebbnek érzed majd magad arra, hogy jó döntéseket hozz, és mielőbb átjuss a TÖRÉS PONTon.

Soha ne feledd: „ha nem tudod megváltoztatni, tanuld meg elviselni”. Ami megtörtént, már a múlté. Nem tudsz visszamenőlegesen változtatni rajta, hiszen tény. A tények pedig nem szabad, hogy aggasszanak téged, és az sem jó, ha ideges leszel miattuk. Hiszen a tény olyasvalami, ami fölött nincs hatalmad. Összpontosíts arra, amit tenni tudsz, amin lehet még változtatni, ne pedig arra, amin nem lehet.

Áss mélyebbre, hogy tisztábban láss!

Különösen a tényfeltárás folyamatára igaz, hogy ne hagyd magad feldühíteni, és ne kezdj rögtön másokat hibáztatni a botlásaikért és gyengeségeikért. Nem ez a megfelelő idő és hely — ha van egyáltalán ilyen — arra, hogy másokra hárítsd a felelősséget. Inkább összpontosíts a tényfeltárásra, próbáld minél jobban átlátni és megérteni a helyzetet. Ha megvagy, akkor pedig foglalkozz azzal, hogy konkrét cselekvési tervet dolgozol ki.

A terv kidolgozásához még több kérdésre kell választ kapnod, hogy tisztán láss. Válsághelyzet esetén a két leghasznosabb kérdés a következő: „Mit próbálunk csinálni?” és „Hogyan?”

Soha ne ringasd magad abban a hitben, hogy minden információnak a birtokában vagy. Azt se hidd, hogy a birtokodban levő információk kivétel nélkül a valóságot tartalmazzák. Minél fontosabb szerepe van egy információnak a döntésedben, annál fontosabb, hogy többször is ellenőrizd, valóban igaz-e, amit tudsz. Áss mélyebbre, és közben mindvégig kérdezz:

•    Feltételezésünk szerint mi a helyzet?

•    Mi lenne, ha kiderülne, hogy a feltételezéseink nem helytállóak?

•    Ha az egyik legfőbb feltételezésünkről derülne ki, hogy nem igaz, mit jelentene ez számunkra?

•    Mit tennénk másként?

Korreláció kontra ok-okozati összefüggés

Ha már teljesen tisztán látjuk a helyzetet, nagyon fontos, hogy két esemény sorrendje láttán meg tudjuk különböztetni az egyszerű időbeli egymásutániságot és az ok-okozati kapcsolatot. Az emberek jellemzően túl gyorsan vonnak le következtetéseket. Sok esetben két esemény egyidejű vagy egymásután történő bekövetkezéséről az emberek rögtön azt gondolják, hogy az események közt ok-okozati összefüggés van. Azaz az egyik esemény miatt következett be a másik.

Pedig események gyakran úgy is bekövetkeznek akár egyszerre, akár egymásután, hogy valójában nincs is köztük semmilyen összefüggés. Ha ott is összefüggést gyanítunk, ahol semmi ilyesmiről nincs szó, ez összezavarhat bennünket, ami hibás döntéseket eredményezhet. Ne hagyd, hogy ez veled is megtörténjen!

Válsághelyzet esetén, amikor TÖRÉSPONTon érzed magad, próbáld elképzelni, hogy te vagy saját vezetői tanácsadód. Elemezd objektíven a helyzetet. Viselkedj úgy, mint egy tényfeltáró szakember, aki kérdéseket tesz fel, anélkül, hogy előzetesen döntene a szükséges lépésekről. Gyújtsd össze a tényeket. A tények nem hazudnak. Ha úgy érzed, elegendő tény birtokában vagy, ellenőrizd azok helytállóságát. Eközben szép lassan látni fogod, amint kibontakozik előtted a megfelelő megoldás, és kezded majd sejteni, hogy mit kell tenned.

Teendők TÖRÉSPONT esetén:

1.    Képzeld el, hogy tanácsadóként veszel részt az adott probléma megoldásában. Az a dolgod, hogy elemezd a tényeket, és megoldási javaslatokat készíts a vállalatvezetőség számára. Milyen kérdéseket tennél fel, mielőtt levonnád a következtetéseket?

2.    Határozd meg a probléma valós helyzetét. Ehhez szükséged van a tényekre. Először azt próbáld megérteni, hogy mi történt, és ne vonj le elhamarkodott következtetéseket.

„A sikert általában átmeneti vereségek előzik meg, néha még kudarcokkal is szembe kell néznie az embernek, mielőtt eléri a sikert. Ha kudarc ér bennünket, a legkönnyebb és leglogikusabb válasz erre az, hogy feladjuk. És pontosan ez az, amit a legtöbben meg is tesznek.” Napoleon Hill

5. fejezet

Vedd át az irányítást!

„A bátorság létra, minden más erény rajta mászik fel.” Clare Boothe Luce

Ha elromlanak a dolgok, amikor az ember hirtelen irányváltással vagy csalódással kerül szembe, automatikus reakciója általában negatív: félelem és harag. Ha megbántanak, veszteség vagy kritika fenyeget, automatikusan önmagad védelmére kelsz, és az agyad úgy fog reagálni, hogy vagy „harcol”, vagy pedig „menekül”.

Vezetőként első lépésben vedd át értelmed, majd érzelmeid irányítását, végül légy ura az adott helyzetnek.

Az igazi vezetők a jövőre fókuszálnak, nem pedig a múltra. Arra, hogy mit lehet tenni, amivel megoldható a probléma, illetőleg javítható a helyzet. Arra összpontosítanak, ami felett ellenőrzést tudnak gyakorolni: a következő döntésükre és a tetteikre. Te is ehhez tartsd magad.

Légy válságmenedzser!

(Érdekes összevetni a Magyarországon használt terminológiát az Egyesült Államokban használt kifejezéssel. A válságkezeléssel foglalkozó szakembert ott: „turnaround specialist”-nek hívják, ami magyarra szó szerint lefordítva „visszafordítási specialista”. Az a specialista, aki a szakadék széléről fordítja vissza a cégeket, hogy azok ismét sikeresen tudjanak működni.)

Ha egy cég komoly bajba kerül, az igazgatótanács gyakran dönt úgy, hogy az aktuális elnök vezérigazgató helyett válságmenedzsert ültetnek a cég élére, és megbízzák a cég rendbetételével. A válságmenedzser kinevezésének pillanatától kezdve a szervezet teljhatalmú vezetője. Mindenről ő dönt, így a költségekről is. Egyedül ő engedélyezhet kifizetéseket is, hiszen tudnia kell minden kiáramló összegről.

A válságmenedzser minden kulcsfontosságú vezetővel elbeszélget, és tájékoztatást kér tőlük az adott válsághelyzettel kapcsolatban. Azt is megtudja tőlük, hogy ők mit javasolnának a válsághelyzet megoldásaként. Ez után bátran és gyakran könyörtelenül cselekszik. Minden döntést meghoz, ha szükség van rá. Üzemeket zárat be, üzletágaktól szabadul meg, százakat, sőt, ha kell, ezreket is utcára küld, leépítés címén. Azaz mindent megtesz annak érdekében, bogy a rá bízott cég életben maradjon.

Vállalj 100%-os felelősséget!

Ahhoz, hogy saját válságkezelőd legyél, hogy szervezeted vagy vállalkozásod irányítását teljes mértékben te vedd át, ettől a perctől kezdve száz százalékos felelősséget kell vállalnod saját magadat és minden mást illetően. A vezetők vállalják a felelősséget, és felelősséggel irányítják a rájuk bízott szervezetet. A nem vezető típusok ezzel szemben kerülik a felelősséget, ezért az irányítást is gyakran másra bízzák.

Válsághelyzetben különösen igaz, hogy pozitív és fókuszált maradj. Ezt a lelkiállapotot könnyebben eléred, ha a következőt ismélelgeted magadban: „Én vagyok a felelős! Én vagyok a felelős! Én vagyok a felelős!”

Mondd magadnak: „Ha ezt kell tenni, nekem kell megtennem.”

Mindemellett soha ne hibáztass másokat semmiért. A harag és más negatív érzések mások hibáztatásából táplálkoznak. Amint felhagysz mások okolásával, és felelősséget vállalsz a jövődért, negatív érzéseid egy csapásra eltűnnek. Elméd nyugodt és tiszta lesz, és sokkal jobb döntéseket tudsz majd hozni.

Nézz szembe a baj öt lépésével!

Elisabeth Kübler-Ross svájci pszichiáter a gyász folyamatának szakaszait vizsgálva vált híressé. (Nevéhez fűződik az Egyesült Államokban a hospice házak létrehozása és a haldoklás, a gyász folyamatának vizsgálata.) A haldokló, illetőleg a gyászoló lelkiállapot-változásának egyes szakaszai sok tekintetben hasonlóak a válsághelyzetbe került vállalkozás vezetőinek érzéseihez, például a te érzéseidhez is, ha a vállalkozásodat sokk éri, vagy váratlanul nagy horderejű nehézségbe ütközik. Ha megérted az öt lépést és az egyes lépésekre jellemző érzelmeket, gyorsabb ütemben tudsz majd ismét felemelkedni egy-egy üzleti mélyrepülés után.

A gyász öt lépése: tagadás, düh, mások hibáztatása, depresszió és elfogadás. Ezt az öt lépést egy újjászületés-érzés követi, melynek során az illető már ismét ura az érzéseinek és az életének.

Nagy nehézségbe ütközve az ember első automatikusan jelentkező reakciója a tagadás. Az embert szinte sokként éri a felismerés, és úgy érzi, hogy a probléma tulajdonképpen nem is létezhet. Hiszen nem is kellene, hogy ez történjék. Nem erről volt szó. A probléma mind saját életedet, mind pedig az üzlet jövőjét veszélyezteti. Az ember ilyenkor szívesen dugja homokba a fejét, és úgy tesz, mintha semmi sem történt volna.

A váratlan válsághelyzet feldolgozásának második lépése: a harag. Ez a természetes reakció általában a körülöttünk levő embereken és szervezeteken csattan. Mindazokra haragszunk, akik szerintünk felelősek a történtekért.

A harmadik fázis mások hibáztatása. Az üzleti életben sajnos a válsághelyzet esetén még ma is elég gyakori a boszorkányüldözés. A vezetőség megpróbál bűnbakokat találni, és szép akkurátusan kiosztja a szerepeket, minden hibához bűnbakot rendelve. Meghallgatásokat tartanak, hozzá nem értéssel és őszintétlenséggel (vagy hazugsággal) vádolnak alkalmazottakat, és „tárgyalás” után gyakran elbocsátják a bűnbakokat. Ez a procedúra kielégíti az emberek nagy részére jellemző igényt arra, hogy bármilyen probléma adódik , rögtön felelőst keressenek, akinek persze bűnhődnie kell a bűneiért.

A gyász negyedik szakasza a depresszió. Emberünk belátta, hogy ami bekövetkezett, az elkerülhetetlen, és változtatni sem lehet rajta. A kár bekövetkezett. A pénz valóban elúszott. A depresszió érzését gyakorta kísérik rokon érzések, mint az önsajnálat és az áldozat szerepének vállalása. Ilyenkor az ember gyakran levert, úgy érzi, becsapták és cserbenhagyták. Sajnálja magát, és azon elmélkedik, hogy vajon miért épp vele történt meg ez a szörnyűség.

Az ötödik szakasz az elfogadás szakasza. Ekkor az ember belátja, hogy a válság valóban megtörtént, és visszafordíthatatlan. Ahogy egy darabokra tört tányér, vagy az a bizonyos tubusból kinyomott fogkrém. Összetört. Kinyomódott. Ilyenkor az ember végre elfogadja a történteket, és első alkalommal fordítja figyelmét a jövő felé.

Ha eljutottál idáig, továbbléphetsz az „újjászületés” felé. Ennél a szakasznál teljes felelősséget vállalsz magadért és a helyzetedért. Figyelmed már arra fókuszálod, hogy mit tehetsz a probléma megoldásának érdekében.

Mennyi ideig tart a felépülés?

A fentiekben leírt öt (az újjászületéssel együtt hat) szakaszon mindenki végighalad. A kérdés csak az, hogy mennyi idő alatt.

A kiegyensúlyozott, lelkileg egészséges egyént arról lehet megismerni, hogy a modern élet elkerülhetetlen válságait, „mélyrepüléseit” egyfajta rugalmassággal képes kezelni. Ahogy Charlie Jones előadásaiban sokszor mondta: „Nem az a lényeg, hogy milyen mélyre zuhansz, hanem az, hogy milyen magasra tudsz utána felemelkedni.”

Ha válságban vagy, ha úgy érzed, életed vagy üzleted TÖRÉSPONThoz ért, először is fel kell nőnöd a kihívás adta feladathoz. Emellett minimalizálnod kell a kárt, és szervezetedet át kell vezetned a nehézségeken, a reményteljes jövő felé. A lehetőségekre kell fókuszálnod, ahelyett hogy mindenáron felelősöket keresnél. Ha tehát valaki nagy idegességében vagy igyekezetében „elejti a labdát”, azaz hibázik, nem célszerű haraggal vagy büntetéssel reagálni a hibára. Sokkal többet ér a türelmes kedvesség és az együttérzés.

Mindnyájan szoktunk hibázni

Ismerjük el, hogy igenis mindenki követ el hibát. Mindig van valami, ami éppen elromlott vagy nem sikerült. Még a profik, a legjobbak is követnek el időnként ostobaságokat vagy hibákat.

Ezt példázza idősebb Thomas J. Watsonnak, az IBM alapítójának a sztorija is. Watson egyik nap behívatta magához a cég fiatal elnökhelyettesét, mert az mintegy tízmillió dollárt költött egy olyan termékvonal kifejlesztésére és bevezetésére, amely végül kudarcot vallott a piacon.

Az elnökhelyettes, az irodába lépve, rögtön azzal kezdte mondandóját, hogy „Tudom, uram, hogy ön most ki fog rúgni engem, mert ennyi pénzt kidobtam az ablakon. Szeretném, ha tudná, hogy sajnálom, ami történt, és ezért önként elhagyom a céget. Nem szeretnék további problémákat okozni önnek.”

Watson válasza azóta már szállóigévé vált: „Kirúgni önt? Ugye, viccel? Éppen most fektettem be még tízmillió dollárt az ön továbbképzésébe. És most szeretném önnel megbeszélni a további teendőket.”

Nem jó, ha az ember — az ismert mondást idézve — a fürdővízzel együtt kiönti a csecsemőt is a kádból. Még a legjobbak is követnek el hibákat. Ilyenkor az a lényeg, hogy az ember a kár minimalizálásával és a továbblépés lehetőségeivel foglalkozzon. Majd pedig vegyen egy mély lélegzetet, és nyelje le a békát. Felejtse el a dolgot. Ha gond van egy üzletben, csak ez a megoldási módszer járható.

Teendők TÖRÉSPONT esetén:

1.    Vállalj teljes felelősséget a helyzetért és a problémáért. Vedd át a parancsnokságot. Az irányítást. Minél hamarabb haladj végig a gyász öt szakaszán, hogy eljuss az „újjászületéshez”.

2. Senkit ne hibáztass semmiért! Fogadd el, hogy mindenki követ el hibát, és minden hibának vannak pénzben és érzelemben mért költségei. Összpontosíts a megoldásra, és arra, hogy mit kell tenni a megoldás érdekében.

„Kudarc nem létezik, csak az, hogy tovább már nem próbálkozik az ember. Nincs más vereség, csak az, amely belülről fakad, nem létezik igazán áthághatatlan korlát, csupán saját céltudatosságunk erőtlensége.” Elbert Hubbard

6. fejezet

Minimalizáljuk veszteségeinket!

„A bátorságot azért tartják az erények legnagyobbikának, mert ha az, egyén ezzel nem rendelkezik, bizonytalanná válik bármely más erény megőrzése is.” Samuel Johnson

A huszonegyedik század üzleti életében rugalmasság nélkül nem érhetünk el sikereket. A tudás és a technológia robbanásszerű fejlődése, az elszánt versenytársak számának szintén robbanásszerű növekedésével együtt, óriási kihívás elé állítja a vállalkozásokat. A verseny nem csak belföldön, hanem külföldön is folyik. A termékek, folyamatok, szolgáltatások, piacok és vásárlók gyorsabban változnak, mint valaha. A gyors és kegyetlen változások korában kénytelenek vagyunk rugalmasnak lenni, hogy lelki egészségünk megőrzése mellett ne túlélésre, hanem sikerre játsszunk.

„Nem feltétlenül a legerősebb és a legintelligensebb élőlény marad fenn, hanem az az egyed, amelyik a leggyorsabban képes alkalmazkodni környezetének változásaihoz” — vélekedett Charles Darwin a törzsfejlődésről.

Döntéseid körülbelül hetven százalékáról előbb-utóbb kiderül, hogy hibás. Ez azt is jelenti, hogy új termékeid és szolgáltatásaid hetven százaléka nem lesz sikeres a piacon. Vagy ha nem is bukik meg, nem hozza majd a várt forgalmat. Alkalmazottaid hetven százalékáról is előbb-utóbb kiderül, hogy nem teljesítenek az általad remélt szinten. És még a legjobb döntéseidről is kiderülhet, hogy hosszú távon nem voltak jók, mert közben megváltoztak bizonyos körülmények.

Tudd, hogy mit tudsz most!

A rugalmasság és az alkalmazkodóképesség megőrzésének egyik legfontosabb eszköze a „zéró alapú gondolkodás”. A módszer segít átvészelni életed és vállalkozásod életének elkerülhetetlen válsághelyzeteit és TÖRÉSPONTjait is.

A zéró alapú gondolkozás a következőképpen működik. Bármi van, megállsz, hátralépsz, és távolabbról objektíven próbálod szemlélni a helyzetet. Mintha külsős lennél, aki tanácsadóként vizsgál egy céget. Felteszed a kérdést: „Ha nem csinálnám azt, amit csinálok, és ha tudnám, amit a birtokomba került új információ alapján most tudok, vajon ugyanúgy csinálnám-e tovább a dolgokat, mint ahogy most csinálom?”

Tedd szokásoddá ezt a kérdésfeltevést, és minden alkalommal maximális őszinteséggel válaszolj. Akkor is, ha ehhez hatalmas bátorságra van szükséged. Sokszor nem könnyű szembenéznünk a valósággal, és őszintén megválaszolni ezt a kemény kérdést. Íme egy példa.

Van olyan termék vagy szolgáltatás, amit jelenlegi információid alapján nem forgalmaznál vagy nem vezetnéd be a piacra?

Ha válaszod IGEN, következő kérdésed így hangzik: „Hogyan, és mennyi idő alatt tudom befejezni a termék gyártását és forgalmazását?”

Peter Drucker ezt a folyamatot „kreatív feladás"-nak (egyes fordítók szerint „kreatív rombolásnak”) nevezi, és azt érti rajta, hogy késznek kell lennünk bármely olyan terméket vagy szolgáltatást feladni és kivonni a forgalomból, amelyek csak időt és forrásokat vonnak el a nagyobb forgalmú és jövedelmezőbb termékek és szolgáltatások értékesítésétől.

Egy kérdés, amit mindennel kapcsolatban fel kell tenni

Van olyan tevékenység vagy üzleti folyamat, amit ha korábban tudtad volna, amit most tudsz, el sem indítottál volna?

Van olyan költség, módszer, vagy folyamat a cég működésében, amit tudván, amit most tudsz, nem vezetnél be megint?

Vannak olyanok a cégnél, akiket jelenlegi információd alapján biztosan nem vennél fel megint? Ha ma beadnák a jelentkezésüket az adott pozícióra, felvennéd őket? Mai tudásod alapján vannak olyanok, akiket annak idején nem kellett volna előléptetni vagy megbízni egy bizonyos feladattal?

És most nézzük saját privát életedet. Van olyan kapcsolat vagy helyzet, amibe, ha akkor tudtad volna, amit ma tudsz, biztosan nem keveredtél volna bele?

Ha van bármi is, amit mostani tudásod alapján annak idején nem tettél volna meg, azonnal vizsgáld meg, hogy miként tudsz belőle kiszállni. Méghozzá olyan gyorsan, amilyen gyorsan csak lehet. Ha nem teszed fel, és nem válaszolod meg őszintén ezeket a kérdéseket, lehet, hogy vállalkozásod jövőjével játszadozol.

Kezdd újra az utca túloldalán!

Hogy választhass, bemutatok egy másik módszert is annak megállapítására, hogy hol lehet lefaragni céged költségeiből. Képzeld el, hogy reggel bemész a munkahelyedre, de az épület helyén füstölgő romhalmaz vár. Az iroda porig égett. Szerencsére senki sem sérült meg. A döbbent alkalmazottak csoportokban ácsorognak az épület előtti parkolóban, és nézik a tűzoltókat.

Kiderül, hogy az utca túloldalán levő irodaházban éppen kiadó egy számotokra megfelelő emelet. Így akár azonnal megkezdhetitek a munkát. Képzeld el a helyzetet, és őszintén válaszolj a következő kérdésekre:

•    Mely termékek vagy szolgáltatások lennének azok céged választékából, amelyeket leghamarabb kezdenél forgalmazni?

•    Mely termékekkel és szolgáltatásokkal nem is foglalkoznál többet?

•    Mely vevőiddel vennéd fel rögtön a kapcsolatot?

•    Milyen üzleti tevékenységhez kezdenél hozzá először?

•    Milyen üzleti tevékenységet, folyamatot, befektetést és költségeket szüntetnél meg?

• Ha kiválaszthatnád, hogy az új üzletben kikkel dolgozol együtt a régiek közül, kiket hívnál át az új irodába, és kiket hagynál legszívesebben a parkolóban ácsorogni? Kik számodra a legfontosabbak, és kik azok, akik nélkül simán elboldogulsz?

Ha úgy gondolod, hogy egyszer majd szükség lesz leépítésre, termékek vagy üzletágak beszüntetésére, illetőleg bárminek a mellőzésére, abbahagyására, ne késlekedj. Tedd meg most rögtön! Csökkentsd a felesleges költségeket, és szüntesd be a szükségtelen tevékenységeket. Térj vissza az alapokhoz. Fókuszálj termékeid, szolgáltatásaid és embereid azon húsz százalékára, amik és akik valóban számítanak.

Ha kész vagy válsághelyzet esetén a kemény döntéseket is meghozni, és kész vagy inkább hamarabb mint később költséget csökkenteni, nagy lépést tettél előre a siker felé. Rövid és hosszú távon is sokkal nagyobb esélyed lesz a sikerre.

Teendők TÖRÉSPONT esetén:

1.    Alkalmazd a zéró alapú gondolkodást vállalkozásod és életed minden területén. Van bármi is, amit mai tudásod alapján már nem tennél meg újra, vagy nem folytatnál?

2.    Képzeld el, hogy mindent újrakezdhetsz az üzletben vagy a privát életedben. Mihez fognál hozzá, és mibe nem mennél bele megint? Mibe vágnál bele, és mit hagynál elmenni?

„Az egyszerű, szerény, ám szigorú és kitartó állhatatosság csak ritkán nem teljesíti, ami a célja volt, mert csendes ereje idővel ellenállhatatlanul nő egyre nagyobbra.” Johann Wolfgang von Goethe

7. fejezet

Kezeld a válsághelyzetet!

„Bátorság annyit tesz, mint félni, és félelemmel a szívünkben is menni egy kicsit tovább.” Beverly Smith

A gyorsan változó, turbulenciákkal teli versengő üzleti környezetben mindenki szinte két-három havonta szembesül egy-egy válsághelyzettel. Ez lehet pénzügyekkel kapcsolatos, családi életet vagy személyes sorsot érintő válság, de lehet komoly egészségügyi probléma is.

A válság, lényegéből fakadóan, mindig nagyon nagy problémát jelent, amely kivétel nélkül váratlanul érkezik, abbahagyatja velünk mindazt, amit addig tettünk, és ez válik az adott pillanatban legfontosabb teendőnkké. Olyan ez, mint amikor megszólal a légiriadó szirénája.

A válság kritikus időszak, amolyan „vizsga”. Bármilyen lépés mellett is döntesz, vagy nem döntesz, óriási jelentőséggel bír, és akár negatív, akár pozitív irányban óriási hatással lehet mind a saját, mind pedig a vállalkozásod jövőjére.

Azonnal vedd át az irányítást!

Válsághelyzet esetén az alábbi négy feladathoz kell késlekedés nélkül hozzákezdened:

1. Állítsd el a vérzést. Gyakorold a kárellenőrzést, azaz próbáld meg minimalizálni a veszteségeket mindenütt, ahol csak lehet. Mindenáron őrizd meg céged készpénztartalékait.

2.    Gyújts információt. Szerezd be a tényeket. Beszélj a legfontosabb emberekkel, és tudd meg minél pontosabban, hogy miről is van szó.

3.    Oldd meg a problémát. Szoktasd magad a megoldás-orientált gondolkozásra. Csak arra gondolj, hogy mit tehetsz most rögtön a kár minimalizálása és a probléma megoldása érdekében.

4.    Légy cselekvés-orientált. Mindig arra gondolj, hogy mi legyen a következő lépésed. Gyakran bármilyen döntés is jobb, mint ha nem döntesz semmiben.

Emlékeztesd magad arra, hogy felkészült vagy a probléma kezelésére. Meg tudod tenni. Képes vagy rá. Meg tudod találni a választ, és meg tudod oldani a válsághelyzetet. Megvan hozzá minden szükséges jártasságod, intelligenciád, tapasztalatod és képességed. Ne feledd, mindenre van válasz, és mindenre van megoldás. Csak meg kell találnod. A megoldást gyakran maga a probléma is tartalmazza.

Gyakorold az előregondolkozást!

Mind az üzleti életben, mind pedig azon kívül igaz, hogy a sikeres emberek mind-mind jártasak a „válsághelyzet-előrejelzésben”. Minden szakma legjobbjai — felsővezetők, középvezetők, vállalkozók, egyéb szervezetek vezetői és katonai vezetők egyaránt — rendelkeznek ezzel a jártassággal.

Te is gyakorolhatod a krízis-előrejelzést, ha három, hat, kilenc vagy tizenkét hónapra előre tekintesz, és felteszed magadban a kérdést: „Mi történhet, ami súlyosan megakaszthatná az üzleti vagy a személyes életemet?” És mindazok közül, ami történhet, mi a lehető legrosszabb?

Ne hagyd, hogy mindenféle gondolatok elragadjanak. Ne reménykedj, álmodozz, vagy ne hitesd el magaddal, hogy bizonyos dolgok veled sosem történhetnek meg. Ez a fajta gondolkodásmód igen veszélyes, és adott esetben akár katasztrofális következményekkel is járhat.

Fejleszd ki magadban a „Ha ez történik, akkor mi lesz?” mentalitást. Még ha egészen apró esélye van a katasztrófának, akkor is vedd számításba. Gondold végig, hogy mi minden történhet — a legrosszabb eshetőséget is —, és dolgozz ki valamennyi lehetséges esetre egy cselekvési tervet. Készülj fel mindenre.

Legyen mindig tartalékterved!

Vészhelyzetek és válság esetére mindig kell, hogy rendelkezz egy vészforgatókönyvvel, egy úgynevezett tartaléktervvel. Mit tennél, ha a dolgok nagyon félresiklanának? Mit lennél először? És mit tennél ez után? Hogyan reagálnál a dolgokra?

Dolgozz ki sztoriból és tervből álló szcenáriókat. Írd le bennük, hogy egy-egy negatív helyzetet hogyan kezelnél, ha bekövetkezne. Ez az „extrapoláló gondolkozás” jellemzi az összes profi problémamegoldót. Az ilyen ember képes előretekinteni a jövőbe vezető úton, elképzelni a várható eseményeket, és ezek alapján ki tud dolgozni egy olyan cselekvési tervet, amely előre minden lehetséges történést számításba vesz.

J. Paul Getty a maga idejében a világ egyik leggazdagabb embere volt. Egyszer valaki megkérdezte, mit gondol a kockázatról. Azt válaszolta, hogy minden alkalommal, mielőtt belevág egy üzletbe, először felteszi magának a kérdést: „Mi a lehető legrosszabb dolog, ami ebben a helyzetben történhet?” Aztán mindent megtesz, hogy megakadályozza ezt a lehető legrosszabb dolgot. Javaslom, hogy te is alkalmazd Getty módszerét.

Előzd meg a válsághelyzet visszatérését!

A válság jellegéből adódóan egyszeri, váratlan negatív esemény. Ha egy válság újra és újra visszatér a vállalkozásodban vagy az életedben, főként ha pénzzavarról van szó, akkor jó, ha tudod, hogy a dolog korántsem csak egy szimpla válsághelyzet. Annál mélyebb problémáról van szó. A gond általában a hozzá nem értés vagy a szervezetlenség.

Ahhoz, hogy megelőzzük a válság kiújulását, rögtön az első sikeres válságkezelés után át kell gondolnunk a történteket. Mi történt pontosan? Hogyan történt? Mit tanultunk belőle? Mit tehetünk, hogy ne történjék meg újra ez az eset?

A Stanford Egyetem Fortune 1000 cégek vezérigazgatóinak körében végzett kutatása bebizonyította, hogy a jó vezetők legfontosabb tulajdonsága a válsághelyzetek hatékony kezelésével kapcsolatos. Az elkerülhetetlen válsághelyzetek kezelése pontosan megmutatja, hogy milyen bölcs és érett személyiség valaki. Ahhoz, hogy minden válsághelyzetet hatékonyan tudj kezelni, elengedhetetlen, hogy előre lásd őket, és tanulj belőlük.

Teendők TÖRÉSPONT esetén:

1.    Gondold végig, mi az a három legrosszabb dolog, ami a cégednél a jövő év során bekövetkezhet. Mit tennél ma, hogy minimalizáld az ezekből adódó veszteségeket?

2.    Gondold végig, hogy mi az a három legrosszabb dolog, ami a privát életedben és családi életedben a jövő év során bekövetkezhet? Mit tennél ma, hogy ezek ne történjenek meg?

„Nem az a legnagyobb dicsőség, ha soha nem esünk el, hanem az, ha mindig, újra felállunk.” — Konfuciusz

8. fejezet

Állandóan kommunikálj!

„A bátorság legmegbízhatóbb mércéje a legyőzött félelem nagysága." Norman F. Dixon

Üzleti és privát életed problémáinak 85%-a arra vezethető vissza, hogy a számodra fontos emberekkel képtelen vagy hatékonyan kommunikálni. Válsághelyzetben, amikor életed TÖRÉSPONThoz érkezik, folyamatosan tájékoztatnod kell a kulcsfontosságú embereket az eseményekről. Mindenki számít, az üzleten belüliek és a külsősök egyaránt. Gyakran ezen múlik a siker.

Mindenütt gyakorold a „meglepetések nélkül” politikát. A meglepetések csak ritkán jók. Senki sem szeret rossz híreket kapni informális hírcsatornán keresztül. Különösen akkor nem, ha úgy érzi, valamilyen ok miatt visszatartották az információt.

A pénzhez és a munkához általában rengeteg érzelem kötődik. Az emberek nagy része negatívan reagál arra, ha bármilyen okból kifolyólag veszélyben van a pénze vagy a munkája.

A pénzügyekkel foglalkozz minél gyorsabban!

A cégek TÖRÉSPONTja gyakran összefügg a súlyos pénzzavarral. Ilyenkor még az alapvető működéshez szükséges tőke is hiányzik. Ebben az esetben azonnali intézkedéssel kell elejét venni a további veszteségeknek, és meg kell nyugtatni embereinket, akiket a pénzügyi válság kezelése érinteni fog.

Ültesd le az alkalmazottakat, és magyarázd el nekik, hogy mi a helyzet. Világosan, nyugodtan, minden túlzástól és izgatottságtól mentesen meséld el a történteket. Magyarázd meg, hogy te a válsághelyzet megoldásán munkálkodsz, és hogy ebben nekik is nagy szerepük lehet azzal, hogy segítik a céget átjutni ezen a csapásokkal teli időszakon.

Kérd, hogy mondják el ötleteiket és javaslataikat a költségek csökkentésére vagy kintlévőségeid beszedésének gyorsítására. Arról is érdeklődj, hátha van ötletük a válság minél könnyebb átvészelésére. Meg fogsz lepődni, milyen jó javaslatokat kaphat néha az ember saját alkalmazottaitól, ha megkérdezi őket.

A rossz hír gyorsan terjed

Néha úgy tűnik, mintha a vállalkozásodról szóló pletykák terjedési sebessége még a fénysebességnél is gyorsabb lenne. Ez a cégen belül és kívül terjedő pletykákra egyaránt vonatkozik. Mindegy, hogy mennyire próbálsz valamit titokban tartani, a legrosszabb hírek először éppen ahhoz az emberhez szoktak eljutni, akihez a legkevésbé kellene eljutniuk. Méghozzá villámsebesen. Szemináriumaim résztvevőitől rendszeresen hallok történeteket arról, hogy a kontinens másik felén levő üzletfél válsághelyzetéről milyen hihetetlen sebességgel lehet tudomást szerezni. Az embertől emberig terjedő reklám gyakran gyorsabb, mintha az Interneten próbálnánk hírét vinni.

Gyerekkorunkból talán még sokan emlékeznek a „ne hagyd, hogy a hír megelőzzön!” stratégiára. Ne hagyd, hogy a hír a számodra fontos emberek fülébe jusson, mielőtt neked lenne alkalmad őket tájékoztatni. Ez igaz az üzleti életre is. Légy biztos benne, hogy te mondod el nekik először.

Alkalmazz vezetési stratégiát!

George Washington úgy tartotta össze hadseregét, és végül azzal győzött a polgárháborúban, hogy a válsághelyzetekben mindig leült lisztjeivel, kikérdezte a véleményüket, és tanácsot kért tőlük. Az ilyen megbeszéléseken született stratégiák aztán mindig sikeres megmozdulásokra vezettek, és végül ezek nyomán született meg a nagy győzelem.

A brit hadsereg parancsnoka, Cornwallis tábornok, ezzel ellentétben sosem osztott meg semmiféle információt a tisztjeivel. Minden hírt megtartott magának. Egyedül hozott döntéseket, majd ismertette a tisztekkel, hogy milyen lépéseket kell tenniük. A kezdetben még túlerőben levő angol hadsereg aztán a háború végére vereséget szenvedeti attól a „csőcselék” seregtől, ahol minden döntés egyeztetés és konszenzus eredménye volt. A lecke mindannyiunk számára világos.

A pénzügyekben is alkalmazd a „meglepetések nélkül” stratégiát!

Ha pénzügyi problémával kerülsz szembe, mindig alkalmazd a „meglepetések nélkül” stratégiát. Bankoddal, szállítóddal és minden hiteleződdel kapcsolatban ez a követendő stratégia. Tájékoztasd őket a helyzetről, mielőtt maguk jönnének rá. Bármit is akarsz tenni, ne titkold, hogy pénzügyi válságban vagy. És ne taktikázz úgy, hogy húzod-halasztod, és akadályozod adósságaid rendezését.

Bankoddal kapcsolatban azt tanácsolom, hogy menj be hozzájuk személyesen, és mondd el őszintén a problémádat. Magyarázd el, hogy a válság csak átmeneti. Mondd el, mi a helyzet, és hogy már ki is dolgoztál egy tervet a megoldására. A bankok gyakran megengedik, hogy a bajban levő ügyfél addig csak a kamatokat fizesse, amíg nem fordul jobbra a helyzete.

Sok üzletember képtelen megérteni, hogy bankára szemében a nem rendesen fizetett hitel „vörös posztó”, és ez később igen nagy gondot okozhat a számára. A banki ügyintézőnek ugyanis kötelessége azonnal a bank érdekeit szem előtt tartva cselekednie. Inkasszót rendelhet el a számlád terhére, sőt, lefoglalhatja akár a fedezetként felajánlott ingatlanodat vagy ingóságaidat is.

Ha azonban megegyezel velük, hogy egy ideig csak a kamatokat fizeted, a hitel továbbra is aktív marad, és nem kell elszenvedned a nemfizetés következményeit. Ezt azért tudom, mert néhány éve ez az információ mentette meg pénzügyi életemet a teljes megsemmisüléstől.

Légy őszinte és egyenes!

Hitelezőiddel mindig légy őszinte és egyenes. Hívd fel őket, vagy látogass el hozzájuk személyesen. Mondd el a helyzetedet. Ne próbálkozz trükkökkel, mint késedelmes fizetés, fizetés megtagadása, vagy fedezet nélküli csekk küldözgetése. Inkább mondd el, hogy milyen pénzügyi helyzetbe kerültél, és kérd meg, hogy fizethess mondjuk havi részletekben kisebb összegeket egy ideig, amíg pénzügyileg végre ismét összeszeded magad.

Szállítóid és kereskedőid teljesen tisztában vannak vele, hogy üzleti partnereik néha pénzzavarba kerülhetnek. Mivel általában tapasztalt üzletemberekről van szó, megértően viselkednek üzletfeleikkel. A nyitott, őszinte embereket kedvelik, nem pedig a ravaszkodó és tagadásba menekülő ügyeskedőket. Ha őszintén megmondod nekik, hogy pénzügyi gondjaid vannak, és biztosítod őket arról, hogy amint lehet, kifizeted majd őket, általában lazítanak, és számodra kellő rugalmassággal kezelik majd az ügyedet.

Vezess!

Nagyon fontos tudnod: vannak feladatok, amelyeket nyugodtan delegálhatsz, de vannak, amelyeket csak te személyesen tudsz meglenni. Hiszen te vagy a hadseregparancsnok. Ha vállalkozásod pénzügyi problémába ütközik, neked személyesen kell beszélned a hitelezőkkel. Nem delegálhatod a feladatot egy könyvelőnek vagy más alkalmazottnak. Ezt kizárólag a te kötelességed megtenni, és vezetőként a te felelősséged is.

A készpénzbeáramlást úgy élénkítheted, hogy a neked tartozó cégeket megkéred, hogy azonnal fizessenek. Ha kell, ezért árengedményt vagy egyéb jutalmat is felajánlhatsz nekik cserébe. Arra is gyakran rá lehet venni cégeket, hogy előre vásároljanak tőled, amikor még nincs is szükségük az adott cikkre. Ennek ösztönzésére ajánlhatsz nekik akciós árat. Sokan átvészeltek már pénzügyi mélyrepülést úgy, hogy legjobb vevőiket egyenként felhívták, és segítséget kértek tőlük.

Néha nem árt keménykedni

Ha vállalkozásod pénzügyi problémáit az okozza vagy súlyosbítja, hogy egyes vevőid nem hajlandóak fizetni, látogass el hozzájuk személyesen, és nyomatékosan szólítsd fel őket számláik rendezésére. Ne feledd, TÖRÉSPONTról van szó, amikor céged jövője forog kockán. Ha kell, bírósággal is fenyegetőzhetsz. A jog a te oldaladon áll. Ha a vevőd nem fizet, jogodban áll bíróságon csődeljárást kezdeményezni ellene. A bíróságok készek gyors eljárásban megszüntetni azt a céget, amely rendszeresen nem fizeti számláit. (Hazánkban sajnos kicsit más a helyzet. Sok vállalkozó etikátlan módon még azelőtt jelent csődöt, hogy rendezné a számláit, és ügyeskedve kimenti a pénzt a cégből.)

Adósod végül általában mindig megtalálja a szükséges forrásokat, és kifizet téged, mert nem akarja, hogy cégét bírósági eljárás útján szüntessék meg.

Mindehhez persze nagy bátorságra és rámenős kommunikációs stílusra van szükséged, amikor felkeresed a pénzügyi problémáid által érintettek közül a legfontosabbakat — azokat, akiket biztosan érint, és azokat is, akiket csak lehet, hogy fog. Ne szégyelld magad, és ne légy zavarban. Hiszen te sem vagy különb annál a katonánál, aki sebet kapott a harctéren. Teljesen normális és természetes dolog, hogy néha pénzzavarba kerül az ember. Ráadásul nem is igen elkerülhető tapasztalat, amely együtt jár a munkával.

Teendők TÖRÉSPONT esetén:

1. Keresd meg azokat a kulcsfontosságú embereket a cégeden kívül, akik folyamatos támogatásukra szükséged lehet ahhoz, hogy céged túlélje a TÖRÉSPONTot, és ismét virágzó vállalkozássá váljék. Mindenképpen tájékoztasd őket rendszeresen, ha pénzügyileg is érintettek a cégedben, és részesedésük veszélyben forog.

2. Céged legfontosabb alkalmazottait világosan tájékoztasd a válsághelyzetről és az általad ennek kezelése érdekében tett lépésekről. Mindenkivel kapcsolatban javasolt a „meglepetések nélkül” stratégia alkalmazása.

„Az ember felül tud emelkedni a körülményein, és ha bármit elhatároz, el is tudja azt érni, feltéve, ha kellően állhatatos, és a lelki beállítottsága is pozitív.” Samuel Smiles

9. fejezet

Korlátozó tényezők

„Az akadályok attól függően látszanak nagynak vagy kicsinek, hogy te magad nagy vagy-e, vagy kicsi.” Orison Swett Marden

Jelenlegi, valamint a jövőben megcélzott állapotod közt mindig szokott lenni valami — vagy akár több dolog is —, ami akadályozza, hogy célba érj. Ahhoz, hogy túljuss a TÖRESPONTon, és megvalósítsd üzleti és saját céljaidat, tudnod kell, hogy melyek ezek a korlátozó tényezők.

A korlátozó tényezők feltárása úgy kezdődik, hogy az ember kristálytisztán látja maga előtt a céljait. Mit akarsz elérni, elkerülni vagy megőrizni? Ha pénzügyi jellegű célról van szó, fogalmazz összegszerűen. Mennyi pénzt kell szerezned, mennyi idő alatt? Minél világosabban tudod, hogy pontosan mit akarsz, annál könnyebb lesz meghatároznod az odavezető legjobb utat.

Célodat jelen időben fogalmazva vesd papírra. Íme egy példa, hogy lásd, mire gondolok: „Célom, hogy készpénzben egymillió forintot keressek legkésőbb ez év május 31-ig.” Ez a cél mérhető és konkrét. Ha ilyen világosan fogalmazol, később könnyebb lesz lemérni, hogy milyen közel jársz már a cél megvalósításához. A haladást a határidőhöz mérve tudod megállapítani.

Ha meghatároztad a célodat, készíts listát a teendőkről. Milyen lépések szükségesek ahhoz, hogy célba érj?

Derítsd ki, hogy melyik a legfőbb korlátozó tényező!

Ha már van terved és célod, fel teheted magadnak a kérdést: „Mi akadályozza, hogy megvalósítsam a célomat?” Mi a legfőbb korlátozó tényező? Mi a szűk keresztmetszet? Vagy fogalmazhatsz úgy is: „Miért nem vagyok még mindig ott?”

Célod lehet elérni egy bizonyos szintű termelékenységet, értékesítési forgalmat vagy bruttó, illetőleg nettó nyereséget. A legfőbb korlátozó tényező sok minden lehet: technológiai akadály, emberi erőforrással, pénzügyekkel, értékesítéssel vagy vevőkkel kapcsolatos probléma. Ha több tényező is korlátoz a haladásban, akkor is van mindig egy, amelyik a leginkább akadályoz. Ez határozza meg a maximális haladási sebességet, azaz hogy milyen gyorsan tudsz eljutni a célhoz. Fontos, hogy megtaláld, melyik az, mert csak így tudod kezelni a kérdést.

Először belső elemzésre van szükség

A korlátozó tényezők nyolcvan százaléka jellemzően belső, cégen belüli probléma. A többi rajtad vagy cégeden kívül álló tényező.

Az elemzést kezdd azzal, hogy felteszed magadnak a következő kérdést: „Mi lehet az a tényező, akár bennem, akár a vállalkozásomban, ami miatt nem tudom megvalósítani a célomat?” Rá fogsz jönni, hogy sokszor csak a te, kudarctól és visszautasítástól való félelmed az, ami visszatart. Ezért nem teszed meg a szükséges lépéseket.

A lelked mélyén gyökerező félelmek és kételkedés gyakran kifogás formájában jut felszínre. Kifogásaid többnyire okosan megformált érvek, amelyekkel akaratlanul is áldozatként pozicionálod magadat, akinek nincs lehetősége befolyásolni vagy irányítani az eseményeket. Ha kifogásokkal jössz vagy másokat hibáztatsz, felmentést gyártasz a magad számára, hiszen így sosem kell semmit tenned, hogy korrigáld a helyzetet, mert szerinted úgysem fog sikerülni. Ne hagyd, hogy veled is ez történjék!

Kifogások vizsgálata

Létezik egy egyszerű módszer, melynek alkalmazásával magad is meggyőződhetsz arról, hogy melyik kifogásod mögött áll tényleges probléma. Egyszerűen kérdezd meg magadtól: „Van olyan ember, aki ugyanazzal a problémával dacolva, amit én kifogásként használok, mégis képes volt haladni, és elérni dolgokat?”

Ha őszinte vagy magaddal, azonnal rá fogsz jönni, hogy emberek százai, ezrei, sőt, milliói vannak legalább olyan szorult helyzetben, mint te, mégsem tudnak más utat elképzelni maguk számára, mint a siker útját. Ha ez tényleg így van, kifogásod csak álca. Ne hagyd, hogy akadályozzon terved megvalósításában!

Külső akadályok

A korlátozó tényezők második fajtája külső eredetű. Ezek a szűk keresztmetszetek húsz százalékáért felelnek. Forrásuk általában az, hogy más emberek vagy valamit tesznek, vagy valamit nem tesznek. Ez lehet piaccal, vevőkkel és értékesítéssel kapcsolatos. De akadályozhat bennünket például az is, hogy bankunk nem ad valamire engedélyt, vagy nem tudjuk behajtani a kintlévőségeinket. Ha a legfőbb akadály külső eredetű, és ezért jellemzően nem vagy rá befolyással, általában akkor is van legalább egy-két dolog, amit megtehetsz.

Végezz el egy gyakorlatot, amelyet „korlátok nélküli gondolkozás"-nak nevezek. Egy pillanatra képzeld el, hogy minden, amire szükséged van, rendelkezésedre áll. Megvan a szükséges tudásod és jártasságod, rendelkezel a megfelelő kapcsolatokkal, barátokkal, pénzzel és egyéb forrással. Képzeld el, hogy azt teszed, azzá válsz, és azzal rendelkezel, amivel csak akarsz. Ha ez így lenne, mihez fognál most rögtön?

Milyen nagy célt tűznél ki magad elé, ha tudnád, hogy biztosan el fogod érni? Ha tudnád, hogy sikered garantált, bármilyen kicsi vagy nagy, illetőleg rövid vagy hosszú távú célt tűzöl magad elé, mit tűznél ki célul most rögtön? Mit tennél elsőként annak érdekében, hogy célodat meg is valósítsd?

A legfőbb akadályra fókuszálj!

Ha megállapítottad, hogy mi a legfőbb akadály, amely tevékenységed minden területén hátráltat téged, energiáidat lézersugárként fókuszáld az akadály leküzdésére. Ne foglalkozz mindenféle apró-cseprő probléma kezelésével. A fő problémára összpontosíts, amely önmagában jobban hátráltat, mint az összes többi probléma együttvéve. Ha ettől az egytől megszabadulsz, gyorsabban fogsz haladni a célod felé. Kezdd el most rögtön.

Teendőit TÖRÉSPONT esetén:

1.    Határozd meg az előtted álló célok közül a legfontosabbat, azt, amelynek teljesítése a legnagyobb mértékben javítaná a helyzetedet.

2.    Határozd meg azt az akadályt vagy szűk keresztmetszetet, amely meghatározza, hogy milyen sebességgel tudod elérni a célodat. Mit teszel, hogy kiküszöböld?

„Sose feledd, hogy elhatározásod, miszerint sikeres leszel,

fontosabb, mint bármi más.” Abraham Lincoln

10. fejezet

Engedd szabadjára kreativitásodat!

„Ne azért imádkozz, hogy erődhöz és képességeidhez mért feladatot kapj, hanem inkább azért, hogy feladataidhoz mért erővel és képességgel rendelkezhess.” Phillips Brooks

Már most megvan benned mindaz, amivel megoldhatod az összes jövőben várható problémát és válsághelyzetet. Megvannak a szükséges szellemi forrásaid és képességeid. Csak munkára kell fognod ezeket az erőket és képességeket, és összpontosítanod kell a problémára. Tűzd ki célul, hogy minél hamarabb átjuss a TÖRÉSPONTon.

Előadásaim alatt gyakran felteszem a következő kérdést a hallgatóságnak: „Melyik munkát fizetik meg a legjobban ma Amerikában?” Kérdésemre rengetegféle választ szoktam kapni, a politikustól az előadón át a sztárügyvédig. Ilyenkor végighallgatom a közönség válaszait, majd megmondom, hogy valójában mire is gondoltam.

Amerika legjobban fizetett munkája ugyanis szerintem a gondolkodás. Ha világosan és jól tudsz gondolkozni, elmédet hatékonyan használod problémamegoldásra, döntéseket hozol, és több értéket adsz saját magad és mások számára, mint bármilyen más tevékenységgel. Thomas Edison ezt a fajta koncentrált agymunkát a következőképpen határozta meg: „képesség arra, hogy fizikai és mentális energiádat szakadatlanul egyetlen problémára összpontosítod úgy, hogy közben nem unod meg, és nem fáradsz bele”.

Mérlegeld a következményeket!

Egy cselekményről úgy állapíthatod meg annak fontosságát, ha mérlegeled megtételének vagy meg nem tételének lehetséges következményeit. Nagyon fontos, hogy erre mindig emlékezz. Bármilyen lettről vagy viselkedésről van is szó, lehetséges következményeinek vagy végeredményének mérlegelésével hatékonyan tűzhetsz ki prioritásokat, állíthatsz fel fontossági sorrendet tevékenységek közt. A módszer egyszerű. A fontos dolgok megtétele (vagy meg nem télele) nagy horderejű következményeket eredményezhet. A nem fontos dolgok esetében a következmény szinte elhanyagolható. Nem igazán számít, hogy megteszed-e azokat, vagy sem.

A pontos gondolkodásnak van a legnagyobb lehetséges következménye mindarra, amivel abban az órában vagy napon éppen foglalkozol. Elég egy jó gondolat vagy ötlet, és megváltozhat az életed. Ez különösen válsághelyzetben igaz. Ezért fontos, hogy szabadjára engedd kreativitásodat. Hiszen csak így tudsz rendkívüli dolgokat létrehozni saját magad és családod számára.

„Minden gyermek zseninek születik” — mondta Albert Einstein. Valójában nem egészen így van, mert minden gyerek csak potenciális zseni. Egy zseni-jelölt. Rendelkezik mindazzal a képességgel, hogy megoldjon bármilyen problémát, és elérjen bármilyen célt. De képességei, kreativitása csak akkor segítik, ahogy téged is csak akkor segítenek céljaid megvalósításában, ha használod is azokat.

A kreativitás gyakorlással fejleszthető

A kreativitás olyan, mint az izom. Ha sokat használod, erősödik. Minél több ötletet gyártasz, amelyekkel megoldod problémáidat, és jobbá teszed az életedet, annál több ötleted lesz később, amikor ismét szükséged lesz rá. Ha rendszeresen használod kreativitásodat, bizonyos tekintetben egyre okosabb leszel, hiszen egyre könnyebben és többféleképpen tudod majd jobbá tenni az életedet és a munkádat.

A kreativitás igazi meghatározása: „fejlesztés”. Valahányszor arra használod elmédet, hogy változtass valamin, amivel fejleszted, jobbá teszed az adott tevékenység eredményét, kreatív tevékenységet folytatsz. Válsághelyzetben — legyen szó akár munkáról, akár privát életedről — a kreativitás minden eddiginél fontosabb. Szükség van rá, hogy megoldd a problémáidat, és jobb döntéseket tudj hozni.

Rendszerezd gondolataidat!

Íme egy egyszerű módszer, amellyel munkára foghatod kreativitásodat. Csak annyi kell hozzá, hogy rendszerezd a gondolataidat.

Kezdd egy kérdéssel: „Pontosan mi a probléma?” Ha egymagad dolgozol, válaszaidat te magad vesd papírra. Világosan fogalmazd meg a problémát. Csoportmunka esetén írhattok táblára, hogy mindenki lássa.

Ha mindnyájan egyetértetek a probléma meghatározásában, tegyétek (vagy tedd) fel a varázslatos kérdést: „És mi más jelent még problémát?”

Óvakodj az olyan problémáktól, melyekre csak egy meghatározás létezik.

Például: tegyük fel, hogy a problémát így határozzuk meg: „Túl alacsony az értékesítési forgalmunk.” Amikor feltesszük a varázskérdést, azaz hogy mi más lehet még a probléma, kiderül, hogy „versenytársaink értékesítési forgalma viszont túl magas”. Ha még néhányszor felteszed a varázskérdést, az is kiderül, hogy „a vásárlók jobban szeretik versenytársaink termékeit a mienknél”.

Ha folytatod a kérdezősködést, előbb-utóbb meglesz a valódi probléma. Esetünkben az, hogy „nem adunk el eleget termékeinkből versenytársainkhoz képest”.

Tanácsadói és coaching munkám során kidolgoztam huszonegy „mi más” kérdést, speciálisan értékesítési munka elemzésére. Attól függően, hogy a csoportom végül melyik probléma-meghatározást választja, egy bizonyos megoldást szoktam javasolni nekik a termékfejlesztéstől, a reklámtevékenység fejlesztésétől, az értékesítő személyzet jártasságának fejlesztéséig. A lényeg az, hogy kristálytisztán lássuk, mi a probléma, és csak utána válasszuk ki a megfelelő módszert annak megoldására.

A helyes megoldás kiválasztása

Ha megállapítottuk, hogy mi a valódi probléma (ami egyébként a legritkább esetben egyezik meg a nyilvánvaló problémával), feltehetjük a következő kérdést: „Mi a legjobb megoldás erre a problémára?”

Először ismét a nyilvánvaló fog eszünkbe jutni. A kézenfekvő megoldás: „Növeljük az értékesítést!” Szokj rá, hogy mindig folytasd a kérdezgetést. „És még mi?” Ha megvan, ismét tedd fel a kérdést. Óvakodj az olyan problémáktól, amelyekre csak egy megoldás létezik.

Minél többféle módon tudod meghatározni a problémát, annál inkább képes leszel jó és kreatív megoldást találni rá. Csupán ennek hatására tízszeres, hússzoros, vagy akár ötvenszeres valószínűséggel fogsz rátalálni a jó megoldásra.

A problémamegoldás „elmevihar” módszere

Egy másik kiváló kreativitást serkentő megoldás a húsz ötlet módszer, amit „elmevihar módszer"-nek is szoktak nevezni. (Hasonló módszer a nálunk inkább angolul használt „brainstorming”-hoz, amit néha „ötletroham”-nak is fordítanak.) Ez az egyik legjobb kreativitást serkentő és problémamegoldó módszer, amit valaha kitaláltak. Hetente kapok leveleket és e-maileket olyanoktól, akik sikerrel alkalmazták a módszert üzleti vagy privát életükben.

Íme a módszer lényege. Határozd meg, hogy mi a legfőbb célod vagy problémád, és fogalmazd át kérdéssé. Írd le a kérdést. Az egymillió forintos példánál maradva („Hogyan kereshetek extra egymillió forintot hó végéig?”) ez úgy hangzik majd, hogy „Mit tehetünk annak érdekében, hogy hó végéig extra egymillió forintra tegyünk szert?”

Ha megvan a kérdés, szoktasd rá magad, hogy legalább húsz választ adsz a kérdésre. Többet írhatsz, de kevesebbet nem. Tapasztalatok szerint ez a mennyiségű válasz serkenti legjobban a kreativitást.

Az első néhány választ nem lesz nehéz megtalálni. A gondok ötnél kezdődnek majd. Ezen már tényleg el kell gondolkoznod. Az utolsó öt-tíz választ pedig már csak nagy erőfeszítés árán fogod tudni kisajtolni magadból, de megéri! Már sokszor hallottam, hogy egyes problémákra éppen a huszadik megoldás volt a tökéletesen megfelelő. Az volt az igazi áttörést jelentő megoldás, amit már néha hónapok óta kerestek, hiába.

Azonnal cselekedj!

Ha készen vagy a húsz megoldással, válaszd ki legalább az egyiket, és azonnal cselekedj. Olyan gyorsan, amilyen gyorsan csak lehetséges. Az azonnali cselekvés valamilyen okból serkenti a kreativitást. Ilyenkor agyunk még néhány órán át izzani fog, és egymás után dobja majd ki a jobbnál jobb ötleteket. Ezek vezetnek el gyakran az igazi nagy áttörésekhez.

Légy felkészülve a visszajelzések fogadására és az önkorrekcióra. Mindegy, milyen jól hangzik egy ötlet, hosszú távon lehet, hogy ez csak az első lépés a sok közül. Előfordul, hogy azonnal kipróbálva és azonnali visszajelzést kapva lehetőséged van a gyors korrekcióra, illetőleg egy másik ötlet azonnali kipróbálására. A végső megoldás néha egészen távol áll az eredeti ötlettől, de csak azzal a dominó-hatással juthatsz el hozzá, hogy az első ötlet után azonnal cselekszel.

Ne feledd, te is potenciális zseni vagy. Egy zseni-jelölt. Kreativitásodat úgy foghatod munkára, hogy egyszerre csak egyetlen probléma megoldására összpontosítod szellemi energiáidat a fentiekben ismertetett módszerek valamelyikének segítségével.

Teendők TÖRÉSPONT esetén:

1. Válaszd ki, hogy a mai napon mi a legnagyobb problémád, és kérdés formájában írd le egy lapra. Pl.: Hogyan növelhetjük vállalkozásunk nyereségét ötven százalékkal az elkövetkezendő tizenkét hónap alatt?

2. Ha megvan a legnagyobb probléma, tedd fel a varázs-kérdést: „És mi más jelent még problémát?”, aztán pedig: „Mi más lehet még a megoldás?”

„Az állhatatosan kitartók jutalma sokkal nagyobb, mint a fájdalom, amely megelőzi a diadalt.” Ted W. Engstrom

11. fejezet

Összpontosíts a kulcsfontosságú eredményt hozó területekre!

„ Nem a helyzet teremti az embert, hanem az ember az, aki a helyzetet teremti.” Frederick W. Robertson

A válsághelyzet vagy TÖRÉSPONT kialakulásának egyik legfőbb oka éppen az, hogy egy idő után a vállalkozás csak csökkenő mértékben, vagy egyáltalán nem foglalkozik a kezdetben sikert hozó alaptevékenységével.

Néha elegendő csak felidézni azokat az apró dolgokat, amelyekről az üzlet növekedése és fejlődése közben megfeledkeztél. Ugyanis a vállalkozások mindegyike úgy indul, hogy a vállalkozás vezetője vagy a résztvevők egy része valamiben nagyon jó. Ez a cég versenyelőnyt jelentő tudása. A „core competency” (magyarul „magkompetencia” vagy „alapvető hozzáértés”) kifejezést az üzleti életben gyakran angolul használják. A te vállalkozásodnál mely területek ezek?

Vállalkozásod magkompetenciái azok a dolgok, amelyekben különösen jó vagy, jobb, mint versenytársaid kilencven százaléka. Eredeti terméked vagy szolgáltatásod ennek a magkompetenciának a kiterjesztése a piacra. A magkompetencia segítségével olyan terméket és szolgáltatást állítasz elő, amelyet az emberek által elfogadhatónak tartott áron tudsz forgalmazni.

Az üzleti életben elkerülhetetlen problémák, csalódások és irányváltások során sosem szabad megfeledkezned arról, hogy miben vagy igazán jó. „Miben vagyunk jobbak, mint bárki más? Mit tudunk jobban csinálni, mint a többiek? Eddig mi volt sikerünk legfőbb oka?”

Sikered csak néhány dolgon múlik

Ne feledd, eredményeid nyolcvan százalékát összes tevékenységednek csupán húsz százalékának köszönheted. Azaz nyereséged nyolcvan százalékát összes terméked és szolgáltatásod csupán húsz százalékának értékesítése adja. Hasonlóan, termelékenységed nyolcvan százaléka embereid húsz százalékának köszönhető, sikered nyolcvan százaléka pedig összes tevékenységed csupán ötödének eredménye. És így tovább. Ha hirtelen irányváltást vagy fordulatot tapasztalsz vállalkozásod piacán, pontosan tudnod kell, hogy egy-egy területen mi ez a felső húsz százalék.

Kezdd azzal a területtel, ami a szakterületed. Milyen vevőkre, piacokra vagy termékekre specializálódtál, melyekre összpontosítod leginkább idődet, figyelmedet és erőfeszítéseidet? Ha megkérdeznéd a vásárlóidat, hogy szerintük mire szakosodott a vállalkozásod, szerinted mit válaszolnának? Az üzleti problémák mögött legtöbb esetben az áll, hogy a vállalkozás tevékenységét megpróbálják olyan területekre is kiterjeszteni, amelyben a cég nem olyan jó.

Miben vagy más, és miben vagy jobb?

Miben vagy más, mint a többiek? Mi céged megkülönböztető jegye a többi vállalkozáshoz képest? Ez az üzleti siker kulcsa. Mi olyant ajánlasz vásárlóidnak, amit senki mástól sem kaphatnak meg, csak tőled? Mitől lesz más a te céged a vásárlók szemében? Mi teszi különlegessé? Szabály: ha nincs versenyelőnyöd, inkább ne is versenyezz.

Az üzleti sikerhez elengedhetetlen, hogy meghatározd (vagy kifejleszd) azt a tulajdonságot vagy területet, amiben más vagy, jobb vagy, mint a többiek. Ez lesz a versenyelőnyöd. Minden marketing és értékesítési tevékenységet erre a területre összpontosíts. Mi az, amit csak te tudsz adni a vásárlóknak, a többi cég nem? Mi céged „egyedi értékesítési ajánlata”? (A magyar marketingszakma gyakran az angol „USP” kifejezést használja, ami az angol „unique selling proposition” rövidítése.) Azaz miért fogják a vásárlók éppen a te termékedet vagy szolgáltatásodat választani?

Minden cégre igaz, hogy kell legyen valami, amiben az adott cég kiválóan teljesít. Amiben igazán jó. Ti miben vagytok jók? Olyan dologra gondolj, amiben nem csak jók vagytok, de ami a vevőid számára is nagyon fontos.

Ugyanez igaz az egyénre is. Mindenkinek kell legyen egy vagy több olyan területe, amiben igazán jó. Te miben vagy jobb (vagy lehetnél jobb), mint a többi szakmabeli? Válsághelyzetben különösen fontos, hogy fejleszd és használd versenyelőnyödet és azt vagy azokat a területeket, amelyekben kiváló vagy. Néha már attól részben megoldódik a válsághelyzet, ha képes vagy visszatérni az alapokhoz, és azzal kezdesz foglalkozni, amiben igazán jól szolgálod vásárlóid érdekeit.

A kulcsterületek védelme

Alkalmazd a „mentsvár stratégiát”. Képzeld el, hogy vállalkozásod ostrom alá került város. Te vagy a védősereg. Az ellenfél elől fokozatosan vissza kell vonulnod, egyre több városrészt engedve át az ellenségnek. Végül beszorulsz a várba, a város legfontosabb és legvédettebb építményébe. Íme nyolc lépés, amelyek segítségével megtalálhatod a mentsvárat, azaz vállalkozásod magját, amelyet minden áron meg kell védened.

1. A mentsvár legfontosabb termékeidből és szolgáltatásaidból áll. Ma ezeken múlik leginkább a cég növekedése és nyereségessége. Ha be kellene szüntetned a legtöbb termékedet és szolgáltatásodat, mi lenne az az egy vagy kettő, amelyekhez mindenképpen ragaszkodnál, hogy túléld a válságot és ismét sikeres tudj lenni ugyanazon a piacon?

2. Határozd meg, kik a legfontosabb személyek a cégben. Kik teszik ki azt a bizonyos húsz százalékot, akik a legtöbb eredményt hozzák a cégnek? Kik azok a bankszakemberek, szállítók, kereskedők és vásárlók, akiknek leginkább köszönhető céged sikere? Mit kell tenned most rögtön annak érdekében, hogy továbbra is hűségesen kitartsanak melletted?

3. Melyek az alapvető marketing tevékenységeid? Mi hozza számodra a legtöbb olyan potenciális vásárlót, akik jó eséllyel valóban vásárlókká is válnak? Mit tehetsz, hogy több időt és forrást összpontosíts erre a területre?

4. Milyen utakon értékesíted a legtöbb terméket vagy szolgáltatást? Ezek a módszerek, emberek és folyamatok hozzák a legmagasabb és legjobban megjósolható szintű értékesítési forgalmat, jövedelmet és cash flow-t (magyarul készpénzáramlást). Melyek ezek? Mit kell tenned annak érdekében, hogy maximalizáld ezek eredményét?

5.    Melyek céged főbb profitcenterei (nyereségközpontjai)? Mi jelenti céged tevékenységének azt a húsz százalékát, ami nyereséged nyolcvan százalékát eredményezi? Mit tehetsz most rögtön, hogy erősítsd ezeket a területeket?

6.    Kik a legfőbb vevőid? Ezek azok a vevők, akik a legtöbbet vesznek, legkiszámíthatóbban fizetnek, és a tőlük befolyó bevétel adja nyereséged legnagyobb részét. Mit tehetsz, amivel biztosíthatod, hogy kitartsanak melletted a nehéz időkben is?

7.    Gondolj saját magadra, jártasságaidra és tulajdonságaidra. Mi az, amivel reggeltől estig képes lennél foglalkozni, és amivel a legtöbbet tennéd a cég fennmaradása és sikere érdekében? Hogyan tudnád átszervezni a tevékenységedet oly módon, hogy mindennap többet tudj foglalkozni ezzel vagy ezekkel a dolgokkal?

8. Végül, meg kell határoznod azokat a területeket a cégnél, amelyekben kulcsfontosságú, hogy eredményt érjetek el. Ezeken a területeken minden egyes napon, minden héten és minden hónapban rendszeresen el kell, hogy érj egy meghatározott szintet ahhoz, hogy sikeresen tudd értékesíteni és kiszállítani a termékeket, és begyűjteni az értékesítések ellenértékét. Mik az erősségeid? Mik a gyengéid? Mit kell tenned most rögtön, hogy ráerősíts a gyenge területekre?

Ha sikerrel át akarod vészelni a válsághelyzetet, túl akarsz jutni a TÖRÉSPONTon, elengedhetetlen, hogy ismerd ezeket a kulcsfontosságú területeket, továbbá hogy minden energiádat és forrásodat a versenyelőnyt jelentő területekre összpontosítsd.

Teendők TÖRÉSPONT esetén:

1.    Határozd meg céged legfontosabb és legnyereségesebb termékeit, szolgáltatásait és tevékenységét, majd idődet és energiádat összpontosítsd ezekre a területekre.

2.    Határozd meg céged legfontosabb vevőit, piacait és értékesítési módszereit, majd időd és pénzed nyolcvan százalékát rájuk fordítsd, hogy maximalizáld az általuk elérhető nyereséget.

„A legfontosabb tulajdonság az állhatatosság, az elszántság, hogy ne engedjük a bennünket elkerülhetetlenül érő rosszallások miatt lelohasztani a lelkesedésünket és megcsapolni az energiáinkat.” James Whitcomb Riley

12. fejezet

Fókuszálj a legfontosabb dolgokra!

„A kis elméket megfékezi a balszerencse; a nagy elmék azonban felülemelkednek rajta. Washington Irving

Ha TÖRESPONTban találod magad, gyakran az összpontosító és koncentráló képességeden múlik bukásod vagy sikered. Senki sem képes arra, hogy minden felmerülő tevékenységgel foglalkozzék, ám egy vagy két dolgot — a legfontosabbakat — mindenki meg tud tenni. Ezek mellett aztán mindaddig ki kell tartani, amíg el nem éri az ember a megfelelő eredményt.

„Sosem szabad megengedni, hogy a legfontosabb dolgok a legkevésbé fontos dolgok jóindulatára legyenek bízva” — mondta Johann Wolfgang von Goethe.

Stephen Covey szerint: „A legfontosabb dolog az, hogy a legfontosabb dolgot kezeljük a legfontosabb dologként”.

A közismert szabály szerint minden perc, amit tervezéssel töltünk, tízszeresen fog megtérülni a terv végrehajtásakor. Ha minden munka előtt elgondolkozol az előtted álló feladatokon, garantáltan arra a tevékenységre fogsz összpontosítani, aminek lehetséges következményei mind saját magad, mind pedig vállalkozásod szempontjából a legnagyobbak.

Ne vessz el a részletekben! Újra és újra tedd fel magadnak a kérdést: „Mi az, ami igazán fontos ebben a dologban?” Válaszaid segítenek majd megőrizni a helyes útirányt a rázósabb terepen is.

Gondolkozz papíron!

Koncentrálj folyamatosan arra, hogy mindig a legfontosabb feladatokkal, a prioritásokkal foglalkozz. Ebben több módszer is a segítségedre lehet. Az első: mindig gondolkozz papíron. Válsághelyzetben fontos, hogy az ember mindig ura legyen a helyzetnek. Ehhez az kell, hogy mindent leírj. Mielőtt bármit is tennél, először írd fel mindazokat a lépéseket, amelyeket szerinted meg kell tenned, hogy megoldd a problémát, és túljuss a válsághelyzeten.

A XIV. században élt angol filozófus-szerzetes, William of Occam kidolgozott egy módszert a számba vehető lehetőségek csökkentésére, amelyet azóta Occam borotvájaként ismer a világ. (A tétel kimondja, hogy egy jelenség magyarázatának minél kevesebb feltételezést kell magában foglalnia, kizárva azokat, amelyek nem változtatnak a magyarázó elmélet valószínűsíthető végkimenetelén.) Eszerint bármilyen problémáról vagy összetett kérdésről van szó, általában a legegyszerűbb és legközvetlenebb magyarázat vagy megoldás a helyes.

Mit jelent ez számodra? Azt, hogy nem szabad elmerülnöd a részletkérdésekben. Ehelyett rögtön meg kell próbálnod a lehető legegyszerűbb megoldást alkalmazni. Ha például nyomaszt, hogy hamarosan lejár egy nagy fizetési kötelezettséged határideje, és nincs pénzed, amiből rendezhetnéd a tartozásodat, a legegyszerűbb és legközvetlenebb megoldás odamenni a hitelezőhöz, és fizetési haladékot kérni tőle. Ha nincs készpénzed, megkeresheted például a legnagyobb vevődet, és kérhetsz tőle előleget az általa jövőben rendelendő termékekre vagy szolgáltatásokra.

A legegyszerűbb megoldás néha az, hogy el kell bocsátanod valakit. Máskor át kell venned a helyzet irányítását. Gyakran az a legjobb megoldás, ha lezársz egy ügyet, amikor kiderül, hogy már úgyis menthetetlen. Válsághelyzet megoldásakor tehát mindig keresd a legegyszerűbb és legközvetlenebb megoldást.

Készíts listát!

Mindig azzal kezdd a napot, hogy összeírod aznapi teendőidet. Menj végig a listán, és tegyél sorszámot a legfontosabb hét feladat mellé. Mindig tedd fel magadnak a kérdést: „Ha ma a listáról csak egy dologgal tudnék foglalkozni, mi lenne az?” Emellé tegyél egy 1-es számot. Addig ismételd meg ezt a gyakorlatot, amíg mind a hét fontos feladatot ki nem jelölted.

Ez után szokd meg, hogy rögtön munkához látsz. Elkezdesz dolgozni az 1-es számú feladaton, és addig nem hagyod abba, amíg el nem készültél. Ne foglalkozz semmi mással, csak ezzel az egy feladattal. Ha valami elterelné a figyelmedet, vagy valahová személyesen kell elmenned, visszatérésed után azonnal folytasd a munkát. Hiszen mindig ennek az 1-es számú feladatnak van a legnagyobb következménye rád vagy a munkádra nézve.

Alkalmazd a triázs módszert!

Válsághelyzetben, amikor TÖRÉSPONTba kerülsz, mindig rangsorolj. Ennek eszköze lehet a triázs módszer, amelyet az I. világháború alatt arra fejlesztett ki a francia hadsereg a sebesültek sürgősség szerinti rendezésére (triage), hogy a szükségesnél kevesebb orvossal és nővérrel is hatékonyan tudják kezelni a tábori kórházakat elárasztó sebesülthullámot. A problémát a következőképpen oldották meg: a beérkező sebesülteket három kategóriába osztották. Az elsőbe azok kerültek, akikről látták, hogy menthetetlenek. Az ő ellátásuk abból állt, hogy haldoklásuk alatt a lehető legtöbb kényelmet próbálták biztosítani számukra. Velük ezen túl mást tenni nem tudtak.

A második kategóriába sorolták azokat, akiket enyhe, nem életveszélyes sérülésekkel szállítottak be, tehát nem feltétlenül szorultak azonnali kezelésre. Egyelőre velük sem foglalkoztak többet. A harmadik csoportba tartozók életét csak az azonnali orvosi beavatkozás menthette meg. Az orvosok és a nővérek ezért ezeket a sebesülteket vették elsősorban kezelésbe.

Vállalkozásodban is hasonlóan kell eljárnod. Azokra a problémákra összpontosíts, amelyeket csak azonnali cselekvéssel oldhatsz meg. Ne rágd magad olyan dolgokon, amiken (már) úgysem segíthetsz. Ne is törődj ezekkel. És olyan dolgokra se pocsékold az idődet, amelyek önmaguktól meg fognak oldódni, akkor is, ha nem foglalkozol velük. Te arra összpontosíts, azokra a problémákra, döntésekre, tevékenységekre, amelyek csak azonnali cselekvéssel oldhatók meg.

Mi a fontos?

Válsághelyzetben időről időre tedd fel magadnak a kérdést: Mi az, ami ebben a helyzetben igazán fontos? Ha csak egyetlen dolgot tehetnék mindabból, amit tenni tudnék, mi lenne az az egy? Mit tehetek én ebben a helyzetben, amit rajtam kívül senki más nem tud megtenni?

És íme az a két kérdés, ami legjobban segít a fókuszálásban: „Mi az, amit ha én (csak én) jól csinálok, attól minden megváltozhat?” A második: „Mire fordíthatnám most leghasznosabban az időmet?” E két kérdést kell újra és újra feltenned, és megválaszolnod.

Bármit is válaszolsz, szokd meg, hogy azonnal munkához látsz, és azzal foglalkozol. Azzal, és csak azzal, egészen addig, amíg el nem készültél. Ha mindig a legfontosabb dolog megoldásán tevékenykedsz, eredményesebben és hatékonyabban segíted ki magadat és cégedet a válságból, mint egyébként.

Teendők TÖRÉSPONT esetén:

1.    Találd meg, hogy mi az, amit ha te (csak te) jól csinálsz, nagy lépést tehetsz a probléma megoldása felé!

2.    Mi az az egyszerű és nyilvánvaló lépés, amivel akár meg is szüntetheted a kialakuló válsághelyzetet?

„Tedd, amit tudsz, azzal, amid van, ott, ahol vagy!” Theodore Roosevelt

13. fejezet

Ellentámadás!

„Többé már nem vagyunk bábok, akiket hatalmas külső erők mozgatnak; mi magunk váltunk hatalmas erővé.” Leo Buscaglia

Ma beüt a ménkű, és veszélybe kerül a vállalkozásod, el kell kezdened háborús parancsnokként gondolkozni. A helyzet gyakran olyan komoly, hogy kemény döntéseket kell hoznia az embernek, méghozzá azonnal. Ilyenkor nem lehet többé a Kedves Főnök szerepében tetszelegni.

A katonai vezetők gondolkodását és módszereit már Krisztus előtt 600 óta tanulmányozzák. Elemzésekből kiderült, hogy bizonyos katonai stratégiák rendszeresen győzelemre vagy vereségre vezettek. Ezeket a módszereket és stratégiákat ma minden katonai iskolában tanítják. Ha saját életedre és vállalkozásodra alkalmazod ezeket a törvényeszerűségeket, gyakran még a válsághelyzetből is ki tudsz mászni. És eredményed gyakran kiemelkedő siker lesz.

I. sz. stratégia: Legyen világos célkitűzésed!

A katonai stratégia első számú szabálya a Célkitűzés Törvénye. Ez előírja, hogy céloddal (céljaiddal) mindig légy tökéletesen tisztában. Tudd, hogy pontosan mit kell elérned ahhoz, hogy túljuss a TÖRÉSPONTon. Az üzleti életben az ilyen cél általában értékesítéssel, jövedelemmel, és cash flow-val (készpénzáramlással) kapcsolatos. Szükséged van cselekvési tervekre, ütemtervekre, és arra, hogy a megfelelő emberek a megfelelő dolgokat tegyék annak érdekében, hogy teljesítsék az általad legfontosabbnak tartott célkitűzéseket. Fontos, hogy mindenki világosan lássa, mit várnak tőle. És az is, hogy minden résztvevő mélyen higgyen a sikerben, a győzelemben, bármilyen komoly válsághelyzetről is van szó.

2. sz. stratégia: Cselekedj bátran!

A Támadás Törvénye kimondja, hogy cselekedj — azaz bátran nézz szembe a nehézségekkel, és oldd meg a problémákat. „Egyetlen nagy csatát sem nyertek még védekezéssel” — mondta Napóleon.

Válsághelyzetben az ember természetes reakciója a visszahúzódás, a védekezés. Ilyenkor a legtöbben leépítenek, és igyekeznek biztosra játszani. Állj ellent a kísértésnek, és légy bátor. Vedd át a helyzet irányítását, és támadj neki a nehézségeknek. Légy kemény és határozott.

Van egy mantrám, amit mindig el szoktam mondani magamnak, ha valamelyik cégem készpénzzavarba kerül. „Ha kétségeid vannak, adj el, s vége a bajnak.” Pénzügyi válsághelyzetből ugyanis nem lehet pusztán költségcsökkentéssel kijutni. A cégnek többletjövedelemre is szüksége van, erre pedig csak úgy tehetsz szert, ha eladsz valamit. Kiindulópontod mindig legyen az, hogy értékesítésből szerezz jövedelmet. Légy agresszív és fókuszált értékesítő. Minden cég, amelyiknek sikerült túlélni egy jelentősebb válságot (ahogy az IBM tette még 1991-ben), ugyanazt a módszert alkalmazta: az értékesítésre összpontosította minden energiáját. Neked is ez a feladatod.

3. sz. stratégia: Összpontosítsd a forrásaidat!

A Tömeg Törvénye kimondja, hogy legjobb embereidet, legjobb energiáidat és véges erőforrásaid teljes egészét azokra a területekre kell összpontosítanod, ahol a lehető legnagyobb nyereséget érheted el. A szervezet átstrukturálásával és tevékenységének átszervezésével a legtehetségesebb embereket állítsd munkára azokon a területeken, amelyek a leghamarabb kisegítenek majd a válságból.

A Manőverezés Törvénye szerint majdnem minden harctéri győzelem annak volt köszönhető, hogy a nyertes tábornok oldalról vagy hátulról támadva kicselezte az ellenséges erőket. Az üzleti életben ez úgy néz ki, hogy kipróbálsz valami újat, és ha nem jön be, kipróbálsz megint valami mást. Légy rugalmas és kreatív. Ha eddig valamit valahogy tettél, most próbáld meg az ellenkezőjét is. Mindig hagyj magadnak választási lehetőségeket. Számodra csak az a fontos, hogy legyőzd a válságot.

5.    sz. stratégia: Gyűjts össze minden rendelkezésre álló információt!

A Hírszerzés Törvényéről már szót ejtettünk a negyedik fejezetben. Az üzleti hírszerzés azt jelenti, hogy minden tényt meg kell szerezned, ami az adott helyzettel kapcsolatos. Mindent tudj meg, amit csak lehet. Kérdezz, hívj fel embereket telefonon, keress rá az Interneten. Minél több és jobb információval rendelkezel, annál jobb és hatékonyabb döntéseket fogsz tudni hozni.

6.    sz. stratégia: Érd el, hogy mindenki dolgozzon össze!

Az Összehangolt Cselekvés Törvénye azt mondja ki, hogy csapatod minden tagja egyazon célért, közös értékeket vallva, világosan kitűzött feladatokon kell, hogy együtt dolgozzon. Mindenkinek tudnia kell, hogy mi történik, és mit csinálnak éppen a többiek. A katonai győzelem egyik előfeltétele, hogy az ember sose bízzék semmit a véletlenre, és ne remélje, hogy valami majd előkerül, kiderül vagy megoldódik. A remény nem stratégia. Jobb, ha őszinte vagy magaddal, és nem számítasz könnyű győzelemre.

Napóleont állítólag egyszer megkérdezték, hogy hisz-e a szerencsében. Erre azt válaszolta. „Hiszek. Hiszek a balszerencsében. Hiszem, hogy velem mindig megtörténhet, ezért ennek megfelelően tervezek.”

Te is tégy úgy, ahogy Napóleon! Ha jószerencse ér, tekints magadra kivételezettként. Szerencsére nem számíthat az ember, legfeljebb reménykedhet benne.

A Parancs Egységességének Törvénye szerint kivétel nélkül mindenkinek tudnia kell, hogy te parancsolsz. Te vagy a főnök. Te irányítod az eseményeket. Mindenki neked tartozik beszámolással, és a te kérdéseidre köteles válaszolni. Később aztán visszatérhetsz az irányítás demokratikusabb formájához, de válsághelyzetben elengedhetetlen, hogy egyetlen ember irányítson, ez pedig te legyél.

Végül megjegyezném, hogy neked, mint főnöknek, teljes mértékben elkötelezettnek kell lenned a siker iránt. Bíznod kell abban, hogy legyőzitek a nehézségeket, bármiről is legyen szó. A győzelem kulcsa, hogy támadj, és mindvégig légy hajthatatlan. Azt szokták erre mondani, hogy a bátorság ugyan gyakran bajba sodor, de ha még bátrabb vagy, ki fogsz jutni a bajból. Cselekedj azonnal, és addig cselekedj folyamatosan, amíg tiéd nem lesz az áhított győzelem.

Teendők TÖRÉSPONT esetén:

1.    Határozd meg pontosan az általad (vagy céged által) elérendő célt, ami általában pénzügyi jellegű, oldd meg a problémát, és küzdd le a válsághelyzetet. Gondoskodj róla, hogy a cégnél mindenki tisztában legyen vele, hogy pontosan mi az elérendő cél.

2.    Szokj rá, hogy mindig az első számú feladaton, a prioritáson dolgozol, az apró-cseprő ügyeket pedig hagyd későbbre.

„A siker, úgy tűnik, nagyban függ attól, hogy képes vagy-e azok után is tovább küzdeni, amikor már mindenki más feladta.” William Feather

14. fejezet

Generálj Cash Flow-t!

„Az ember nem a körülmények teremtménye, hanem a körülmények az ember teremtménye. Mindannyian szabadok vagyunk, és az ember hatalmasabb,

mint az őt körülvevő dolgok." Benjamin Disraeli

Az üzleti vállalkozások életének egyik legfontosabb kérdése a cash flow (más néven készpénzáramlás). Olyan ez, mit agynak a vér és az oxigén. Élet-halál kérdése. A vállalkozások sikerét vagy bukását határozza meg, hogy rendelkeznek-e elegendő cash flow-val.

TÖRÉSPONT gyakran akkor következik be egy cég életében, ha váratlan pénzáram-kimaradás miatt veszélybe kerül a vállalkozás egész jövője. A vállalkozó intelligenciájának és üzletemberi képességeinek kiváló mércéje, hogy milyen hatékonyan tudja kezelni a pénzáram-kimaradás okozta nehézségeket. Ez a vizsga élesben megy. És gyakran itt dől el, hogy valaki képes lesz-e valaha is komolyabb üzleti sikerekre, vagy sem.

A cash flow problémák hátterében sok minden húzódhat. Bármi is az ok, vezetőként azonnal válság-üzemmódba kell kapcsolnod a cég működését. A korábbi fejezetekben már szó volt róla, hogy ilyenkor mit hogyan tegyél, és mit ne tegyél. Lényegében arról van szó, hogy őrizd meg a nyugalmadat, gyújts össze minden rendelkezésre álló tényt, vedd át az irányítást, minimalizáld a veszteségeket, és folyamatosan kommunikálj a cégben és a cégen kívül álló legfontosabb emberekkel.

Amikor váratlanul csökken a cég jövedelme

A cash flow problémák oka leggyakrabban az értékesítési osztályon keresendő. Az értékesítési osztály valószínűleg nem teljesítette a cég fennmaradásához és növekedéséhez szükséges forgalmat. A válsághelyzet megoldása ilyenkor néha csupán annyi, hogy újabb értékesítési csatornákat keresünk, és minél több terméket próbálunk lehetőleg készpénzért eladni.

Készpénzkészleteink szűkösségét okozhatja a kintlévőségeink beszedésében bekövetkezett fennakadás, vagy egy nem fizető nagyvevő is. Ez azt jelenti, hogy bár a mérleg szerint rendelkezel elegendő eszközzel, a cég pénztára mégis szinte üresen áll. Ilyenkor néha

még úgy is csődbe mehet egy vállalkozás, hogy rendelkezett a működéshez szükséges eszközökkel, csak nem a megfelelő formában.

Előfordul, hogy számítunk egy bankhitelre, és valamiért nem kapjuk meg, vagy befektetésünk nem térül meg (vagy nem térül meg az általunk kalkulált határidőre). Ilyenkor a cég, számítva a hamarosan megérkező bevételre, gyakran feléli teljes készpénztartalékát. Aztán pedig ott áll készpénz nélkül, amikor kiderül, hogy a várt bevétel elmarad.

Körültekintően elemezd a helyzetedet!

Ha készpénzproblémákkal küzdesz, először is ülj le, és körültekintően elemezd a helyzetet. Határozd meg, hogy pontosan mennyi készpénzzel rendelkezik a cég. Ebbe kalkulálj bele minden lehetséges forrást.

Ezután azt kell meghatároznod, hogy a következő harminc nap során mennyi készpénzbevételre vagy beáramlásra számítasz. Semmit ne bízz a véletlenre. Ne bocsátkozz feltételezésekbe. Ha egy bizonyos összeg beérkezése elengedhetetlen ahhoz, hogy céged túlélje a válsághelyzetet, a téma kerüljön a lista tetejére, és ettől kezdve prioritásként kezeld az ügyet. Ne feledd, a remény nem stratégia. Soha ne bízz semmit a szerencsére.

Számold ki, hogy a mai napon mennyi készpénzt fizet ki a cég. Számold ki azt is, hogy az elkövetkezendő napokban és hetekben mekkora pénzkiáramlásra kell számítanod. Kategorizálva dolgozz, és először mindig a nagyon nagy veszteségekkel fenyegető problémákkal foglalkozz. Semmit ne fizess készpénzben! Lehet, hogy hitelezőid és szállítóid ezért meg is orrolnak rád, de számukra ez csak kényelmetlenséget jelent, a céged számára viszont lehet, hogy ez a fennmaradás egyetlen módja.

Csak ott teljesíts kifizetéseket, ahol fontos, hogy továbbra is jó kapcsolatban maradj az adott szervezettel. Ilyen például az irodabérlet, a közműszámlák, a bérkifizetések és az adók. Minden más ráér, kifizetheted később.

Kérj időt!

Amikor sok évvel ezelőtt önálló vállalkozásba fogtam, kissé optimistán ítéltem meg az üzletmenetemet. Ezért nem figyeltem eléggé oda a költségek alakulására, és pillanatok alatt feléltem teljes addigi megtakarításomat. Még azt a pénzt is, amit barátoktól kaptam kölcsön. Ott álltam készpénz nélkül. A telefonom pedig folyamatosan csörgött, hitelezők követelték, hogy fizessem ki őket. Főbérlőm pedig azzal fenyegetett, hogy ha nem fizetek neki lakbért, elzálogosítja az autómat. Életemnek ez az időszaka igazi rémálom volt.

Aztán úgy döntöttem, kezembe veszem a helyzetet, és úgy fogok viselkedni, mint egy válságmenedzser, aki a csőd széléről próbálja meg visszarángatni a rá bízott céget. Minden hitelezőmet felhívtam, és személyesen felkerestem. Előadtam neki a problémámat, és kértem, hogy legyen egy kicsit türelmes, adjon egy kis időt nekem a teljesítésre. Legnagyobb meglepetésemre kivétel nélkül mindegyikük megértően reagált mondandómra, és megígérték, hogy türelemmel lesznek, amíg fizetni tudok nekik. Azzal, hogy időt adtak, foglalkozni tudtam az értékesítéssel, és ismét talpra állítottam a vállalkozásomat.

Nézz szembe a helyzettel!

Ha készpénzkészletek szempontjából kétségbeejtőnek érzed céged helyzetét, néha kétségbeejtő lépések megtételére is késznek kell lenned. Szintén velem esett meg a következő sztori. Szokás szerint (azért mondom ezt, mert induló és növekvő vállalkozások esetében ez igen gyakran előfordul) kifutottam a készpénzből. Felhívtam legfőbb hitelezőimet, és elmondtam nekik, hogy az adott helyzetben csupán két választásom van. Az egyik, hogy csődöt jelentek, a másik, hogy hosszú távú fizetési konstrukciót dolgozunk ki, és ez alapján teljesítem kötelezettségeimet. Ha nagyon erősködnek, és csődöt kell, hogy jelentsek, egyetlen fillért sem látnak többé a tartozásomból — magyaráztam nekik. De ha együttműködnek velem a következő néhány hónap során, mindent ki fogok fizetni nekik — ígértem. Kivétel nélkül mindnyájan ez utóbbi megoldás mellett döntöttek. Hagytak időt nekem, hogy megfordítsam az üzletmenetet, és talpra állítsam a vállalkozásomat. Amit egyébként sikerrel meg is tettem.

A növekvő vállalkozások készpénzszükséglete óriási. Sokkal nagyobb, mint gondolnád. Minden többe kerül, mint amennyit előirányoztál rá, és hosszabb ideig tart, mint amire számítottál. A vállalkozások készpénzkészletének ingadozása csak néhány éves működést követően szokott beállni, és ettől kezdve már könnyebbé válik a cash flow menedzselése. Ne feledd: „Amikor a helyzet bekeményedik, csak a kemény legények maradnak talpon.”

Mindenütt keresd a pénzt!

Ha készpénzzavarba kerülsz, nézz körül, és mindenütt keresd a módját annak, hogy mielőbb készpénzhez juss. Sok vállalkozó, így jómagam is, ilyenkor teljesen lemeríti hitelkártyája kereteit. Egyszer még az autómra is jelzálogot terheltettem. Arra a Mercedesre, ami egyébként már tehermentesen az én tulajdonom volt. Csak azért, hogy az adott hónapot túlélje a vállalkozásom.

Légy kreatív. Tegyél mindent készpénzzé. Legalábbis átmenetileg. Tedd félre a büszkeségedet. Légy kész akár arra is, hogy kölcsönkérj bárkitől, akitől csak tudsz. Könyörögj, ha kell. Tégy úgy, mint egy katonai parancsnok, aki mindent a győzelemre tett fel. Vállalkozás tulajdonosaként te is meggyőződéssel kell, hogy hidd, túléled a válságot. És ennek megfelelően mindent meg is kell, hogy tegyél érte.

A Federal Express megmentése

Réges-régen történt, amikor Fred Smith még csak építgette Federal Express nevű, ma már világcéggé fejlődött vállalkozását. Elfogyott a cég készpénze. Évekig küzdött készpénzproblémákkal, míg egyszercsak eljött a vég. Nem volt mit tenni. Már alkalmazottai bérére sem futotta. Smith-nek mindenki azt tanácsolta, bár szép csatát vívott az elemekkel, de itt az ideje, hogy belássa: vesztett. Minden hitelforrása kimerült. És már tényleg nem volt mit tenni.

Ekkor meglépte azt a lépést, ami azóta is a vállalkozói bátorság mintaképe maradt. Smith összeszedte a cég utolsó készpénztartalékait, és vett egy jegyet Las Vegasba. Besétált egy kaszinóba, leült az egyik játékasztalhoz, és huszonnégy órán átjátszott. Szerencsére nyert annyit, hogy nyereségéből ki tudta fizetni alkalmazottait, és még maradt is egy egész havi működéshez pénze. Fogta a pénzt, és felült az első gépre hazafelé.

Smith története jól példázza, hogy válsághelyzetben minden megoldásra gondolni kell. Mindegy, hogy milyen vakmerőnek tűnik is, bele kell vágni, hiszen készpénz nélkül az adott helyzetben a cég léte forog kockán.

Teendők TÖRÉSPONT esetén:

1.    Ha készpénzzavarba kerülsz, azonnal ülj le és elemezd pénzügyi helyzetedet. Határozd meg, pontosan mennyivel rendelkezel, mennyivel tartozol, és honnan tudsz szükség esetén további pénzhez jutni.

2.    Bármi áron őrizd meg a cég készpénztartalékait. Halogass kifizetéseket, ugyanakkor kérj előleget vevőidtől, akár még jövőbeli vevőidtől is.

„Soha ne add fel — soha, soha, soha!” Winston Churchill

15. fejezet

Törődj a vevőiddel!

„Soha semmilyen nagyszerű teljesítmény még nem született anélkül, hogy valaki azt merészelte hinni, valami őbenne különb a körülményeknél.” Bruce Barton

Az üzleti vállalkozás célja, hogy vevőket generáljon, és meg is tartsa őket. Sokan azt hiszik, hogy az üzlet célja nyereségtermelés. Pedig a nyereség csupán eredménye annak, hogy vevőket generálunk, méghozzá költséghatékony módon. Minden hatékony vállalkozás és a legsikeresebb cégtulajdonosok arra fordítják legtöbb idejüket, figyelmüket és energiájukat, hogy folyamatosan vevőket generáljanak.

Egy üzlet sikerének legjobb mércéje ügyfeleinek vagy vevőinek elégedettsége. Az, hogy mennyire elégedettek vele. Minél többször és jobban kielégíted a vevő kívánságait és igényeit az általa elfogadhatónak tartott áron, annál többször fognak nálad vásárolni, és barátaiknak is annál gyakrabban ajánlanak majd téged. A vevőelégedettség ezért minden üzleti tevékenység fókuszpontja.

Az értékesítési forgalom, a jövedelem, a cash flow és az üzleti siker mind-mind annak eredménye, hogy megfelelő mennyiségben és számodra megfelelő nyereséggel elégíted ki a vásárlók igényeit. Ha válsághelyzetbe kerülsz, ezek az elégedett vevők fogják vállalkozásodat életben tartani.

A vevőnek mindig igaza van

A sikeres üzletmenetnek a vevőkkel kapcsolatban van két fontos szabálya. Az egyik: „A vevőnek mindig igaza van.” A másik: „Ha kétségeid vannak, az első szabály lép életbe.”

Amikor azt mondom, „A vevőnek mindig igaza van”, ez azt jelenti, hogy amit a vevő akar, amire szüksége van, amit igényel és amiért fizetni kész, az határozza meg vállalkozásod üzleti tevékenységét. A vásárlók önző, követelődző, hiú, szeszélyes és hűtlen teremtmények. Ahogy te is az vagy, amikor vevőként lépsz fel a piacon. De egy dolog mindig vitathatatlan: A vevőnek mindig igaza van! Lehet, hogy azt hiszed, egy adott helyzetben tényleg nincs igaza. De ha ezért elveszted a velük kötendő üzletet, végül ki az, aki rosszul jár? Te!

Éppen ezért kezeld úgy a vevőt, mint egy mozgó célpontot. Folyamatosan igazítsd hozzá az ajánlatodat, hogy mindig azt add neki, amivel elégedett lesz. Mert ha nem, pillanatok alatt átpártol máshoz.

A vevő tud választani

A vevőnek három választása van egy adott piacon:

- vásárolhat tőled;

- vásárolhat mástól;

- és dönthet úgy, hogy senkitől sem vásárol.

Értékesítési tevékenységed célja az kell legyen, hogy rávedd az embereket, inkább tőled vásároljanak, mint versenytársaidtól. És ha jól bánsz velük, vissza fognak térni hozzád újra és újra, míg végül a barátaiknak is ajánlani fognak téged.

Ez teszi sikeressé a legtöbb jól menő üzleti vállalkozást: a cég először jó hírnevet szerez magának a piacon, vevői pedig másoknak is elmesélik, milyen elégedettek az általuk kötött üzlettel. Ezt a marketingben szájreklámnak nevezik, és ez ma a leghatékonyabb reklámfajta.

Ha jól bánsz a vevőiddel, szószólóid lesznek. Így bizton számíthatsz a sikerre. Vevőid lelkesen mesélnek majd rólad ismerőseiknek, és mindenkit arra fognak ösztönözni, hogy tőled vásároljanak. Jól mutatja, hogy mennyire jól megy egy üzlet, ha megnézed, hány visszatérő vevője van egy cégnek, illetőleg hány üzletet kötnek mások ajánlása alapján.

Vissza az alapokhoz

Amennyiben csökken az értékesítési forgalmad, alaposan vedd szemügyre vállalkozásod négy kulcsfontosságú területét (amelyekről a 11. fejezetben már részletesen szóltam): a specializációt (azt a területet, amire szakosodtál), céged megkülönböztető jegyét (amiben más vagy, mint a többiek), a szegmentációt és a vevőfókuszt.

Első lépésben azt kell tisztáznod, hogy egyértelmű-e, hogy mire szakosodtál. A legtöbb cég azt a természetes tendenciát követi, amely ellentétes a szakosodással. Többféle tevékenységgel foglalkoznak, ahelyett hogy azokra a területekre összpontosítanának, ahol sikert érhetnének el. Egy cég tipikusan háromféleképpen szakosodhat: vásárlótípus, termék illetőleg szolgáltatás típus, illetőleg földrajzi terület szerint. A te céged hogyan szakosodott?

Az értékesítési elemzés második kulcsa a cég megkülönböztető jegyének meghatározása. A megkülönböztető jegy olyan tulajdonság vagy olyan előny, amely az adott terméket vagy szolgáltatást jobbá és kívánatosabbá teszi a versenytársak ajánlatánál. Nagyon lényeges, hogy pontosan tudd, mi olyant adsz a vevőnek, amit senki más, és erre vagy ezekre a jegyekre építsd azután az egész marketing, reklám és értékesítési stratégiádat.

Összpontosíts a legjobb vevőjelöltekre!

Ahhoz, hogy növeld az értékesítési forgalmadat, szegmentálnod kell a piacot. Határozd meg célközönséged profilját, azaz a célpiacodat. Tökéletesen ismerned kell azt a vevőtípust, aki legnagyobbra tartja azt a termékedet vagy szolgáltatásodat, aminek az értékesítésére specializálódtál. Ez a vevő fog ugyanis leghamarabb vásárolni tőled, és ő az, aki kész a legtöbbet fizetni neked.

Miután tisztáztad céged specializációját, megkülönböztető jegyét, és szegmentáltad a piacát, azokra a vásárlókra kell összpontosítanod és koncentrálnod, akik legnagyobb valószínűséggel a lehető legkorábban fognak vásárolni tőled. Minden értékesítési és marketing problémád abból adódik, hogy nem járod végig megfelelően ezt a fentiekben leírt négy lépést.

Adj el többet személyesen!

A legtöbb üzleti válsághelyzet az értékesítési forgalom visszaesésében, a kiesett jövedelmekben és az ennek következtében fellépő cash flow csökkenésben gyökerezik. Ezért a legtöbb üzleti válsághelyzet kezelésében nagy szerepe van a magas értékesítési forgalomnak, illetőleg a gyors forgalomnövekedésnek és ezzel járó cash flow gyarapodásnak. Emlékszel, ugye? „Ha kétségeid vannak, adj el, s vége a bajnak.”

„Semmi sem történik, amíg valami meg nem mozdul” — mondta Albert Einstein. Az üzleti életre adaptálva, ez a mondás valahogy így szólna: „Semmi sem történik, amíg valaki el nem ad valamit valakinek.”

Értékesítési tevékenységedre is alkalmazd a 80/20-as szabályt. Töltsd időd nyolcvan százalékát új vevőjelöltek személyes látogatásával, és csak a maradék húsz százalékban foglalkozz mással. Ha eltekintünk a kötött nyitvatartási időben működő kiskereskedelmi üzletedtől, egy átlagos üzletkötő időbeosztását vizsgálva többnyire azt látjuk, hogy munkaidejének legnagyobb részét nem a tényleges értékesítés teszi ki. Ha több időt töltesz leendő ügyfelekkel és ügyféljelöltekkel, meglátod, hogy értékesítési forgalmad, jövedelmed és tevékenységed nyereségessége két-háromszorosára is nőhet a korábbihoz képest.

Válaszolj a vevők kérdéseire!

A vásárlók két alapvető kérdésre mindig tudni akarják a választ: „Miért vásároljam meg ezt a terméket vagy szolgáltatást?”, illetőleg „Miért éppen tőled vegyem?” Legfeljebb huszonöt szóban meg kell tudnod válaszolni ezeket a kérdéseket, méghozzá az értékesítési tárgyalás vagy a vevőjelölttel való találkozás első harminc másodpercében.

Van még négy további kérdés is, amelyekre a vevőjelöltek szintén tudni akarják tőled a választ: Mennyibe kerül a termék vagy szolgáltatás? Mit kapok a pénzemért? Mennyi idő alatt jutok hozzá? Honnan fogom tudni, hogy pontosan azt és annyiért kapom majd, amiben megállapodtunk? Amennyiben a válaszaid nem elégítik ki a vevőjelöltet, nem fog vásárolni tőled.

Tedd fel az értékesítés alapkérdését!

Mindegy, milyen vállalkozási formában, milyen terméket vagy szolgáltatást értékesítesz, egyetlen kérdés van, amire mindig meg kell tudnod felelni. Ez az értékesítés alapkérdése, és a következőképpen hangzik:

Pontosan minek az értékesítéséről van szó, kinek a részére, ki adja el neki és milyen úton, milyen áron, milyen fizetési feltételekkel, és végül hogyan állítják elő, valamint hogyan adják át vagy szolgáltatják a vásárlónak?

Ha sikeres akarsz lenni az értékesítésben, pontosan tudnod kell a választ az előbbi kérdéscsokor minden egyes elemére, és ez az értékesítési prezentációdban és az üzletmenetedben is kell, hogy tükröződjék. Engem mindig meglep, hogy hány vállalkozón látszik, soha még el sem gondolkozott ezeken a dolgokon, ezért ha egyszer feltenné magának az értékesítés alapkérdését, nem is tudna rá világosan válaszolni.

És most megismétlem, mert úgy gondolom, kulcsfontosságú tényről van szó: az üzleti siker forrása a magas értékesítési forgalom. Magyarul az, hogy sokat adsz el. A válsághelyzetből is úgy juthatsz ki a leghamarabb, ha minél több és jobb vevővel igyekszel minél több és jobb üzletet kötni.

Teendők TÖRÉSPONT esetén:

1. Határozd meg, hogy mely termékeidből vagy szolgáltatásaidból adsz el a legtöbbet, a legjobb nyereséggel. Ha megvan a lista, a legjobb üzletkötőidet állítsd rá ezekre a termékekre, és mondd meg nekik, hogy legjobb vevőjelöltjeidnek próbáljanak belőlük minél többet eladni.

2. Tekintsd át céged értékesítési folyamatát és módszereit. Gondolkozz, hogyan lehetnél még meggyőzőbb a vevőjelöltek számára.

„A szorgalom és a jártasság számára kevés dolog lehetetlen. A nagyszerű dolgokat nem erővel, hanem állhatatossággal hozzák létre.” Samuel Johnson

16. fejezet

Köss több üzletet!

„A csatát elméd játszóterén nyered.” Maxwell Maltz

Számomra mindig megdöbbentő, hány üzleti vállalkozás megy csődbe annak ellenére, hogy rengeteg potenciális ügyfele van. Csakhogy ezek az ügyfelek még, ahogy a nevük is mutatja, csupán potenciális, azaz reménybeli ügyfelek, akik az üzletkötési folyamat különböző stádiumaiban tartanak, de akikkel a zárás még nem történt meg. A vállalkozás csak akkor működik egészségesen, ha képes vagy az ilyen vevőjelölteket döntésre bírni, azaz végül meg tudod kötni velük az üzletet, és persze ha ki is fizetik a termék vagy szolgáltatás árát.

Ha válsághelyzetbe, vagy pénzügyileg padló-közelbe kerülsz, és csőd fenyeget, hosszú távon csak egyetlen dolgot tehetsz: növeled az értékesítési forgalmadat és a jövedelmedet, méghozzá olyan gyorsan, amilyen gyorsan csak lehet. Ahogy a kilencvenes évek elején az IBM tette. A cég vezetősége a válság láttán úgy döntött, mérnökeit átcsoportosítja az értékesítésbe, ezért elküldte őket üzletkötési gyorstalpaló tanfolyamra. Tanfolyam után mindegyiküket azonnal kiküldték a terepre ügyfeleket szerezni, és velük tárgyalni. A cég egy év alatt sikeresen kijutott a válságból.

Nincs más út

Ha hirtelen nagymértékben csökkennek pénztartalékaid, hitelképességedet nem tudod csupán költséglefaragással visszanyerni. Soha nem létezett még olyan üzleti vállalkozás, amely kizárólag költségcsökkentéssel lett volna sikeres. A sikerhez több vevő és több megkötött üzlet kell.

Minden vállalkozás úgy indul, hogy van egy olyan termék- vagy szolgáltatásötlete, amit az emberek akarnak, szükségük van rá, és készek is fizetni érte. Ha egészen új vállalkozásról van szó, kell valaki, aki rendelkezik a kellő tapasztalatokkal, és valóban jól ért az értékesítéshez. Ez a valaki gyakran maga a vállalkozó, de nem ritka, hogy a vállalkozó elsőként felvett alkalmazottja. A Hewlett-Packard Company-t (HP) barátok alapították, William Hewlett és David Packard. Kettejük közül Hewlett értett a dolgok mérnöki részéhez, Packard pedig a marketinghez és az értékesítéshez. Míg Hewlett azon dolgozott, hogy újabb és újabb berendezéseket találjon ki és tervezzen meg, Packard fogta, és eladta őket. Ez a partnerség volt az üzleti világ egyik legsikeresebb együttműködése. Azonban a kulcs itt is az értékesítés volt.

Egy rész művészet, egy rész tudomány

Az értékesítés ugyanannyira művészet mint tudomány. Van módszere, van folyamata. A folyamatnak hét lépése van. Ezeknek a lépéseknek mindegyikén minden esetben végig kell haladnunk, ugyanúgy, mintha hétjegyű számot hívnánk telefonon. Az értékesítési folyamat hét lépése a következő:

1.    Ügyfélkeresés.

2.    Kapcsolatteremtés és bizalomépítés.

3.    A vevők szükségleteinek felderítése.

4.    Termékünk vagy szolgáltatásunk bemutatás, a prezentáció.

5.    Kifogások kezelése.

6.    Az üzlet megkötése.

7.    A visszatérő vevők, illetőleg a vevőink által hozzánk irányított vevőjelöltek kezelése.

Ahhoz, hogy egyenletesen sokat értékesíts, a fenti lépéseket a megjelölt sorrendben kell minden alkalommal végigjárnod.

Szükséged van valakire, aki meg is köti az üzletet!

Ahhoz, hogy megélj, és jól boldogulj, a cégednek legalább egykét olyan üzletkötőre van szüksége, akik kiemelkedően jók az üzletkötésben. Ezeknek az embereknek mindennap reggeltől estig értékesítéssel kell foglalkozniuk. Lehet ugyanis a tiéd a világ legjobb terméke vagy szolgáltatása, sőt, az sem számít, hogy milyen jó a céged és az embereid — ha nincs olyan üzletkötőd, aki garantáltan el tudja azt adni, és meg is köti az üzleteket, a céged csődbe fog menni.

A kilencvenes évek végén, a dot-com iparág virágkorában, cégek százait vitték tőzsdére, és csináltak belőlük több milliárd dolláros óriáscéget. A tapasztalt üzletemberek azonban, mint Warren Buffett, nem voltak hajlandóak ebbe a szektorba befektetni. Ők ugyanis előre látták, ami végül be is következett: amikor kipukkadt a dot-com buborék! A dot-com cégek ugyanis nem abból lettek nagyok, hogy valamit valakinek eladtak, és ebből jövedelmük volt. Dollárszázmilliók áramlottak egy olyan iparágba, amely gyakorlatilag nem értékesített, és nem termelt profitot. Mire a nagy pukkanás után elült a por, a dot-com cégek kilencvenöt százaléka eltűnt, elnyelve a befektetők szinte összes pénzét.

Használd a százhívás-módszert!

Ha az alacsony értékesítési forgalom miatt kerültél válsághelyzetbe, a következő gyors, hatékony és bevált módszer segítségével lehetőséged van kijutni belőle. Tűzd ki célul, hogy amilyen hamar csak tudsz, száz potenciális vevővel fogsz beszélni. Tekints erre úgy, mintegy játékra. Tűzd ki célul. Ne aggódj, hogy fognak-e tőled vásárolni vagy sem. Csak a saját tevékenységedre összpontosíts. Próbálj meg eladni, és ne figyeld, hogy sikerül-e. Kezdj korán, dolgozz keményen, és ha kell, túlórázz. A lényeg, hogy teljesítsd a célt: keress meg száz vevőjelöltet személyesen, minél hamarabb.

Ha több üzletkötőd is van, minden reggel és minden nap végén ülj le velük. Mindegyiküknek állapítsatok meg egy aznapi penzumot. Hogy pontosan hány vevőjelöltet fog személyesen elérni az adott napon. A nap végén pedig számoltasd be őket arról, hogy mit teljesítettek. Gondoskodj róla, hogy az üzletkötők el legyenek foglalva potenciális ügyfelek hívásával és felkeresésével, így nem lesz idejük más dolgokon aggódni.

Meg fogod látni, hogy ez a módszer — amit egyébként már huszonöt éve tanítok ügyfeleimnek — csodákra képes. Céged alkalmazottjainak munkamorálja ugrásszerűen javul majd, az értékesítési forgalom úgyszintén, a cég bankszámlája pedig végre kezd majd feltöltődni. Ennek hatására az egész cég szép fokozatosan kimászik majd a gödörből, és át fog jutni a TÖRÉSPONTon. De csak akkor, ha minden üzletkötőd elkötelezi magát a száz-hívás célkitűzés mihamarabbi teljesítése mellett.

Kérj megrendelést!

A hétlépéses értékesítési folyamat hatodik lépése az „üzlet megkötése”. A legjobb és legnyereségesebb vállalatok mind-mind rendelkeznek olyan üzletkötőkkel, akik mesterei az üzlet megkötésének. Lehet, hogy egy bajban levő cégnek jók a termékei, és még az üzletkötői sem rosszak. Mégsem adnak el eleget, mert a kudarctól való félelmükben nem merik feltenni a potenciális ügyfélnek a döntő kérdést. Nem merik megmutatni nekik, hogy hol írják alá a megrendelést vagy a szerződést. Ne ess te is ebbe a hibába!

Értékesítésed csak háromféleképpen növelhető. Köthetsz több egyedi üzletet több egyedi vevővel. Köthetsz nagyobb értékű üzleteket a korábbival egyező számú ügyféllel. És ráveheted már meglévő ügyfeleidet, hogy a korábbinál gyakrabban vásároljanak tőled. Mindhárom módszer azonban ugyanúgy végződik: kell valaki, aki megköti az üzletet. Aki aláíratja az ügyféllel az ominózus dokumentumot.

Vissza a forráshoz

Az elégedett ügyfélnek köszönhető a legtöbb újravásárlás és a legtöbb ajánlás. Ha a készpénztartalékaid az értékesítési forgalmad csökkenése miatt merülnek ki, azonnal vedd fel a kapcsolatot a legjobb vevőiddel, és próbálj nekik ismét eladni. Mivel ezek a vásárlók egyszer már elégedettek voltak veled, könnyebben fognak újra vásárolni tőled, és lehet, hogy ajánlani fognak téged a barátaiknak is. Elképzelhető, hogy ez a forgalomnövekedés önmagában megoldja készpénzproblémáidat.

Ha gyorsan akarod növelni az értékesítési forgalmadat, fontos, hogy a vevőben mindig keltsd a sürgősség érzését. Adj okot a vevőnek arra, hogy ne holnap, hanem még ma vásároljon tőled. Legyen az árengedmény, jutalom, kiegészítő szolgáltatások, de alkalmazhatsz bármilyen más ösztönzőt, amivel úgy gondolod, rá tudod venni emberedet az azonnali vásárlásra.

Adj el többet minden vásárlónak!

Minden egyes értékesítéskor keresd annak lehetőségét, hogy miként tudnál még valamit eladni ugyanannak az ügyfélnek. Azaz, ha vesz tőled valamit, próbálj eladni neki még valami mást is. Keresd a kereszt-értékesítés lehetőségeit, azaz ajánlj egymást kiegészítő cikkeket neki. Öltönyhöz ajánlhatsz például inget és nyakkendőt.

Mindenekelőtt pedig készíts fel minden üzletkötőt a lehető legjobban. Ne sajnáld a pénzt profi üzletkötői tréningekre, mert még a legdrágább tréning is kevesebbe kerül, mint mindaz a rengeteg, meg nem kötött üzlet, amelyeket jobb üzletkötőkkel meg tudtál volna szerezni.

Jó pap holtig tanul

Néhány éve történt, hogy egyik ügyfelem a legjobb üzletkötőjének üzletkötői oktató CD-t ajándékozott karácsonyra. Megkapta tőle a Psychology of Selling (Az értékesítés pszichológiája) című előadássorozatomat. Az üzletkötő persze ezen kissé meg is sértődött: „Én vagyok a legjobb üzletkötőd. És az is voltam az utóbbi néhány évben folyamatosan. Miért adsz nekem üzletkötői oktató tréning CD-t?” — kérdezte főnökétől.

A főnök így válaszolt: „Mindig van lehetőség arra, hogy az ember jobbá váljon. Ha az oktató CD-k hatására még többet adnál el, mindkettőnknek jobb lenne, nem?”

És így is történt. A következő év folyamán az üzletkötő, követve a tréningben hallottakat, több mint hetvenezer dollárral növelte jövedelmét, ami cége számára több mint egymillió dollár többletjövedelmet jelentett. Később az emberük elismerte, hogy nem is gondolta volna, milyen rengeteget kellett még tanulnia az értékesítésről.

Gyors értékesítés-élénkítés

Értékesítési forgalmadat úgy tudod a lehető leggyorsabban növelni, hogy folyamatosan képzed az üzletkötőidet. A több mint ezer céggel való együttműködés során szerzett tapasztalataim szerint az értékesítési tréningek ára tízszeresen, hússzorosan, néha ötvenszeresen, sőt, akár százszorosán is megtérülhet, méghozzá tizenkét hónapon belül. Az általam említett üzletkötő audio tréningjének ára (70 dollár) ezerszeresen megtérült (hetvenezer dollárral nőtt a személyes jövedelme).

Az értékesítés legfontosabb szava: kérni. Kérj időpontot, kérd a vevőt, hogy döntsön, kérj megrendelést, kérd meg vevőidet, hogy vásároljanak megint, vagy hogy vegyenek többet, kérd, hogy ajánljanak ismerőseiknek is. Kérj tisztelettudóan, udvariasan, de soha ne félj kérni.

Szinte hihetetlen, hogy milyen rengeteg üzleti problémát lehetne csupán azzal megoldani, hogy megkérjük a vevőt: vásároljon tőlünk, vásároljon megint tőlünk, és ajánljon bennünket a barátainak is.

Teendők TÖRÉSPONT esetén:

1.    Értékeld vállalkozásodat és minden üzletkötődet. Pontozd magatokat egytől tízig az értékesítés hét lépésének egyes szakaszaiban elért teljesítményetek szerint. Ha megvan, te és minden üzletkötőd kezdjétek azon a területen fejleszteni magatokat, ahol a legkevesebb pontot értétek el.

2.    Ígérd meg magadnak, hogy a lehető leghamarabb megkeresel száz új vevőjelöltet. Ne aggódj, hogy vásárolnak-e, vagy sem. Csak a mennyiséggel foglalkozz, hogy minél hamarabb meglegyen a száz.

„Kockázat nélkül profithoz jutni, veszély nélkül tapasztalatot szerezni, munka nélkül megkapni munkánk díját olyan, mint úgy élni, hogy még meg sem születtünk.” A. P. Gouthey

17. fejezet

Ne bonyolítsd el a dolgokat!

„Egyszerű dolgokat túlbonyolítani igen egyszerű. De bonyolult dolgokat leegyszerűsíteni igen bonyolult feladat." Meyer törvénye

Az emberek többségének már eleve túl sok a tennivalója, és túl kevés az ideje. Válságban a helyzet még rosszabb lesz. Az ember szinte elmerül a tennivalók mocsarában, aminek következtében képtelen nyugodtan, higgadtan és fegyelmezetten viselkedni, amire egyébként éppen a legnagyobb szükség lenne egy ilyen váratlan nehézség esetén.

Ilyenkor az életedet maximálisan le kell egyszerűsítened. Méghozzá minden területen. Ez nagymértékben segít átvészelni a válsághelyzetet.

Kezdd azzal, hogy megállapítod, mi jelent számodra igazán nagy értéket. Döntsd el, hogy mi a fontos. Szokták mondani, hogy minden problémánkat megoldhatjuk, ha visszatérünk az értékekhez. Számodra mi jelent értéket? Hol tértél el az értékeidtől? Ha problémái vannak az embernek, néha hajlamos megfeledkezni arról, hogy valójában mi is a fontos számára. Ahhoz, hogy ismét kezedbe vehesd a dolgok irányítását, tedd fel magadnak a kérdést: „Alapvetően miben hiszek?”

Mi az, ami igazán érdekel? Ami igazán fontos a számodra? Mit tennél, ha ma megtudnád, hogy már csak hat hónap van hátra az életedből? Változnának a prioritásaid? Mennyire válnának egyszerre fontossá jelenlegi életed bizonyos vonatkozásai, amelyekkel szinte alig törődtél, végtelennek hitt időd tudatában? Értékeld át a dolgaidat, és mindig gondolkozz hosszú távon.

Az élet nagy kérdése

Tedd fel magadnak a kérdést: „Mit is akarok kezdeni valójában az életemmel?”

Interjút készítettek kétezer-ötszáz olyan emberrel, akik túl voltak századik életévükön. Egy dologban minden idős ember egyetértett: azt kívánták, hogy a történésekre való reagálás helyett több időt töltöttek volna azzal, hogy megpróbálták volna kitalálni, mit is akarnak valójában az élettől. Nem árt, ha az ember tanul ebből, és esetleg nem százévesen teszi fel először magának ezt a nagy kérdést.

Legfőbb célod a lelki nyugalom legyen. Hosszú távon semmi sem ér annyit, hogy tönkretedd miatta a lelked és a tested egészségét. Ha elhatároztad, hogy lelki békében szeretnél élni, szervezd is ennek megfelelően az életedet. Ne hagyd, hogy az események felidegesítsenek vagy feldühítsenek. Ha hozzászoksz ehhez, válsághelyzetben különösen hasznodra lesz ez a hozzáállás.

A tíz cél módszere

Ezzel a módszerrel könnyen leegyszerűsítheted az előtted álló dolgokat, és eldöntheted, hogy mi az, amit igazán akarsz. Végy egy papírlapot, és írj tíz célt, amit az elkövetkező egy év alatt, vagy legalább belátható időn belül el szeretnél érni. Aztán tedd fel magadnak a kérdést: „Ha a lista bármely célját el tudnám érni huszonnégy órán belül, melyik lenne az, amelyik a legnagyobb pozitív hatást tenné az életemre?”

Bármit válaszoltál is, karikázd be az adott célt. Ettől kezdve legyen ez a te legfőbb célod, és ezután minden idődet és tevékenységedet ennek a célnak rendeld alá.

Tűzd ki a határidőt, és ha szükséges jelöld meg a fontosabb rész-határidőket is. Írj listát a cél megvalósításához szükséges teendőkből, majd rendezd a teendőket fontossági és időbeli sorrendbe. Döntsd el, mi fontos, és mi kevésbé az, a célod elérése szempontjából. Határozd meg azt is, hogy mivel kell feltétlenül elkészülnöd, mielőtt tovább tudnál haladni. A tevékenységeket fontosságuk és időbeliségük szerint rendezve tulajdonképpen el is készült a terv. Ha pedig terved van, akkor már te irányítod az eseményeket.

Cselekedj folyamatosan!

Ha kitűzted a legfőbb célodat, és írásos terved is van, már csak cselekedned kell. Tégy valamit. Bármit. Mostantól kezdve mindig az első számú célon dolgozz. Minden nap. Soha ne hagyj ki egyetlen napot sem!

Reggel, amikor felkelsz, gondolj rögtön a legfőbb célodra. Folyamatosan vizualizáld, képzeld el, hogy már megvalósítottad. Egész nap beszélj róla. Este is gondolj rá, mielőtt lefekszel. Ha ilyen mértékig képes vagy a célodra fókuszálni, rend és világosság lesz úrrá az életedben, a dolgok egyre gyorsabban mozdulnak majd el az egyszerűsödés és a nagyobb eredmények irányába.

Képzelj el négymilliárd forintot!

Elméd megtisztításához és életed leegyszerűsítéséhez az alábbi egyszerű kis gyakorlattal is eljuthatsz. Képzeld el, hogy nettó vagyonos négymilliárd forint. Ma megtudod, hogy gyógyíthatatlan betegségben szenvedsz, és már csupán tíz éved van hátra az életből. Ott állsz, négymilliárddal a bankban, betegen, és el kell döntened, hogy vajon miként egyszerűsítenéd le az életedet. Mi lenne ettől kezdve fontosabb a számodra, és mi lenne kevésbé fontos?

Képzeld el, hogy nincsenek korlátok. Bármit tehetsz most, és bármit tehetsz a jövőben is. Képzeld el, hogy annyi pénzed és időd van, amennyit csak akarsz. Tudásod, tapasztalatod, barátaid és kapcsolataid is korlátok nélkül a rendelkezésedre állnak. Nehézségekkel sem kell szembenézned. Mit tennél másként, mint ahogyan most teszed?

Négy módszer arra, hogy megváltoztasd az életedet

Valójában négyféle módja van annak, hogy az ember megváltozassa az életét — akár a személyes, akár a szakmai életéről van szó.

1.    Tehetsz valamit többször, mint korábban. Mi az, amitől, ha többször tennéd, jobb lenne az életed, vagy jobban menne tőle a vállalkozásod?

2.    Tehetsz valamit kevesebbszer, mint korábban. Mi az, amivel kevesebbet kellene foglalkoznod, ha egyszerűsíteni szeretnél, annak érdekében, hogy ismét te irányítsd az életedet vagy a vállalkozásodat?

3.    Elkezdhetsz valamit tenni, amit eddig még nem tettél. Problémáid megoldásához, az előtted álló akadályok legyőzéséhez, céljaid eléréséhez milyen új dolgokba kellene belevágnod, mit kellene elkezdened? Milyen lépésekre van szükség azonnal, hogy elkezdhess dolgozni ezeken az új feladatokon? Néha elég egy lépés az új cél irányába, és ezzel máris érezhetően egyszerűsítettél az életeden.

4.    Abbahagyhatsz bizonyos tevékenységeket. Biztos, hogy van egy sor dolog, amit annak idején logikus volt elkezdened, de ma már ideje lenne a „kreatív feladás” mellett döntened velük kapcsolatban. Akár napi több órát is nyerhetsz csupán azzal, hogy a ma már értelmetlenné vált tevékenységekkel többé nem foglalkozol.

Szabadulj meg a nem alapvetően szükséges teendőktől!

Csak úgy nyerheted vissza az irányítást életed és időd felett, ha bizonyos dolgokat teljesen abbahagysz. Csak így egyszerűsítheted le az életedet. Ez pedig válsághelyzet esetén elengedhetetlen.

Ha megállapítasz elsődleges fontosságú dolgokat, prioritásokat, ezzel együtt posterioritásokat, azaz „utolsó fontosságú” dolgokat is meg kell állapítanod, amelyekre egyetlen sors vár: abbahagyod a velük való foglalatoskodást. Csak így szabadíthatsz fel ugyanis időt olyan tevékenységek számára, amelyek fontosak neked, és fontosak a jövőd szempontjából is. Minden „teendők” listájához jár egy „abbahagyandók” lista is.

Egyik ügyfelem elmesélte, hogy korábban napi több órát is eltöltött a neki küldött több száz e-mail olvasgatásával és megválaszolásával. Aztán megtanulta, hogyan továbbítsa e-mailjeit a titkárnőjének, aki egyenként átnézte az üzeneteket. Rövid úton kiderült, hogy az e-mailek 95%-a a főnök személyes közreműködése nélkül is megoldható volt. Ügyfelemnek tehát csak a maradék öt százalékkal kellett foglalkoznia, amivel hetente huszonhárom órát szabadított fel a maga számára.

Másként töltsd az idődet!

Időt nem lehet megtakarítani, hiszen az idő nem eltartható cikk. Időt legfeljebb másra lehet fordítani, mint korábban. Alacsonyabb hozamú tevékenység helyett foglalkozhatunk magasabb értéket hozó feladattal. Ahelyett, hogy több dolgot próbálnál elvégezni, tegyél inkább kevesebbet, de olyan dolgokat, amelyek nagyobb értéket képviselnek.

Életedet úgy is leegyszerűsítheted, hogy áttervezed a tevékenységedet, azaz végigtekinted az üzleti folyamatot, és megnézed, nincs-e lehetőség tevékenységek leépítésére, rövidítésére, vagy összevonására. Ha külsőst is meg lehet bízni valamivel, tedd ezt. Szervezz ki annyi munkát, amennyit csak lehet. Szabadulj meg minden alacsony hozamú, értéket nem termelő tevékenységtől, amelyek sok időt visznek el, ám keveset hoznak érte cserébe. A feladatokat mindig próbáld meg összevonni, és egyszerre végezni velük.

Mennyi az óradíjad?

Életedet könnyedén leegyszerűsítheted a következő módszer segítségével. Határozd meg, hogy óradíjban mennyit keresel most, vagy mennyit akarsz keresni a jövőben. Tegyük fel, hogy évente kétmillió forint a nettó jövedelmed. Oszd el a kétmilliót kétezerrel (átlagosan ennyi órát dolgoznak az emberek egy évben). Így megkapod, hogy óránként ezer forint adózott jövedelmed van. Ha ez a célul kitűzött összeg, ne foglalkozz a munkaidődben semmi olyasmivel, ami nem hoz a számodra legalább ennyit, óránként. Olyan dolgokkal se foglalkozz, amit más, óránként ötszáz forintért, elvégez helyetted. Ha tartod magad ehhez a szabályhoz, meglátod, érezhetően egyszerűbb lesz az életed.

Mielőtt belekezdenél egy feladatba, mindig tedd fel magadnak a kérdést: „Mi lenne, ha egyáltalán nem foglalkoznék ezzel a feladattal ?” A szabály: ha nem szükséges, hogy azonnal foglalkozz vele, halaszd későbbre. Addig ugyanis lesz időd gondolkozni, ezért nyugodtabban tudsz majd hozzálátni a feladathoz.

Tervezz jó előre!

Az is nagyban egyszerűsíti az életet, ha az ember jó előre beosztja az idejét és megtervezi a tevékenységét. Minden hónapot tervezz meg előre. Készíts tervet a következő hétre is, lehetőleg még az előző hét végén.

A napi tervezés módszere nagyon egyszerű. Menj végig a teendők listáján, és számozd a teendőket fontossági sorrend szerint. 1-essel a legfontosabbat jelöld, 2-essel a második legfontosabbat, és így tovább. Haladj egészen a hetedik teendőig, majd állj meg.

Amikor reggel munkához látsz, kezdj az első számú feladattal. Szoktasd rá magad, hogy addig nem hagyod abba a munkát, amíg el nem készülsz vele. Teljes gőzzel dolgozz, figyelmed teljes egészében a feladaton legyen. Az adott pillanatban minden másról feledkezz meg, az előtted álló feladat legyen a legfontosabb. Ha megzavarnak, térj vissza a munkádhoz, amilyen gyorsan csak tudsz. Minden feladatot ugyanígy oldj meg, fókuszált figyelemmel. Ha elhatározod, hogy a fontos feladatokkal ilyen koncentráltan foglalkozol, érezni fogod, hogy milyen nagymértékben leegyszerűsödik az életed, és ezzel együtt ugrásszerűen növekszik munkád termelékenysége is.

Ne kapcsold be!

Ha este hazaérsz, nagyszerű alkalmad nyílik arra, hogy tovább egyszerűsítsd az életedet. Ne kapcsolj be semmit a villanyon és a szükséges háztartási eszközökön kívül. Mit csinál az átlagember? Hazamegy, és rögtön bekapcsolja a televíziót vagy a rádiót, és egész szabadidejében (háttér)televíziózik vagy rádiózik. Elméje így sosem tud kikapcsolódni.

Ha nem kapcsolod be ezeket a zajládákat, ezzel megteremted magad körül a lelkednek szükséges csend zónáját. Ettől az elméd egy idő után megtisztul, világosabb lesz, mint ahogy a motorcsónak által felkorbácsolt hullám is elül egy idő után a tavon, ha szélcsend van. A csend hatására jobban fogsz tudni gondolkozni, nyugodtabb és összeszedettebb leszel. Hatékonyságod és eredményességed is nő.

A legfontosabbal bánj legfontosabbként!

Mindenek előtt: kapcsolatod vagy családod legyen mindig az első. A házastársaddal és a gyerekeiddel eltöltött idő mindennél fontosabb. Ha leültök vacsorázni, mindent tegyél félre. Soha ne hagyd bekapcsolva a televíziót vagy a rádiót, amikor azokkal beszélgetsz, akik a legtöbbet jelentik számodra az életben.

Fordíts nagy gondot fizikai kondíciódra és egészségedre. Étkezz egészségesen, és egyél mindig mértékkel. Igyál sok vizet. Naponta harminc percet tölts testedzéssel. Pihenj sokat, különösen válsághelyzetben.

Végül: ha úgy érzed, semmi időd sincs pihenni, akkor a legfontosabb, hogy valamilyen módon teremts rá időt. Hiszen legfontosabb eszközöd saját magad vagy. Gondoskodj magadról.

The Hedgehog and the Fox (A sündisznó és a róka) című híres esszéjében Isaiah Berlin a régi görög mondás alapján osztotta fel a világot sündisznókra és rókákra: A róka okos, mert sok mindent tud, de a sündisznó okosabb, mert tud egy nagy dolgot. Azt, amit minden válsághelyzetben tudni kell: a leegyszerűsítés módját. (A róka mindenféle stratégiát kieszel, hogy megfogja a sündisznót. A történet azonban mindig ugyanúgy végződik: a sündisznó összegömbölyödik, mondván magában: „ez már megint kezdi”, és a róka nem tudja egyszer sem megközelíteni.) Azzal hogy leegyszerűsíted az életedet, teret kapsz a problémáid megoldásához.

Teendők TÖRÉSPONT esetén:

1.    Készíts listát arról a három-öt dologról, amelyik számodra a legfontosabb, az életben és határozd el, hogy több időt fordítasz rájuk.

2.    Sorolj fel tíz célt, válaszd ki a legfontosabbat, és dolgozz a megvalósításán addig, amíg el nem érted.

„Bátornak kell lenned, és a bátorság annak képessége, hogy úgy tudd egyik kudarcot a másik után fogadni, hogy közben nem veszíted el a lelkesedésedet.” Winston Churchill

18. fejezet

Őrizd meg az energiádat!

A siker a lelki béke és a boldogság elérésének legmagasabb és legnemesebb módja, amely csak azok számára adatik meg, akik rátaláltak az, általuk legjobban szeretett munkára.” Napoleon Hill

Ha TÖRÉSPONTban találod magad, akár üzletileg, akár privát életedben, első számú feladatként tekints saját magad megőrzésére. Fizikai, szellemi és érzelmi téren is fittnek kell maradnod. Válsághelyzetben gyakran túl sok stressz éri a szervezetet, mert rengeteg a tennivaló, idő viszont sosincs elég. Ilyenkor az ember gyakran fáradt, sőt, akár teljesen ki is merülhet.

A válsághelyzet úgy hat ránk, mintha atléták lennénk a verseny alatt. A sportolók úgy készülnek a versenyre, hogy helyesen táplálkoznak, megfelelő gyakorlatot végeznek edzéskor, és rengeteget pihennek előtte. Minél pihentebb vagy, minél egészségesebben étkezel, annál nagyobb energiád lesz, és annál tisztábban, kreatívabban tudsz majd gondolkozni. Döntéseid is jobbak lesznek.

Válsághelyzetből pedig úgy lehet kikerülni, ha világosan gondolkozol, és határozottan cselekszel. „A kimerültség idiótát csinál mindenkiből” mondta Vince Lombardi.

Aludj sokat!

Ha keményen dolgozol, szervezetednek átlagosan legalább napi hét-nyolc óra alvásra van szüksége. A legtöbben legfeljebb hat-hét órát alszanak naponta. Ezért az aktív dolgozók körülbelül fele, noha látszólag ébren van és odafigyel, valójában ködös elmével evickél végig minden munkanapot. Ott van, és elvégzi az előírt feladatokat, de gondolkodása messze nem olyan éles, mint amilyen frissen és kipihenten lehetne.

A válsághelyzetben elengedhetetlen, hogy kipihent légy. Vacsorázz korábban, legalább három órával lefekvés előtt. Ha nézed a tévét, tervezd úgy az estéd, hogy tízkor már ágyban légy. Sokaktól hallottam már, hogy amióta napi nyolc órát alszanak, egészen megváltozott az életük.

Ha nyolc órát alszol naponta, tele leszel energiával, kevesebbet fogsz enni, figyelmesebb, pozitívabb, vidámabb, és rugalmasabb leszel. Jobban fogod tudni kezelni a kihívásokat és a nehézségeket, melyek válsághelyzetben bizony gyakran előfordulnak.

Töltsd fel az akkudat!

A válsághelyzet nem csak fizikailag, hanem érzelmileg is kimeríti az embert. Úgy érzed, hogy nem vagy képes többé hozni a legjobb formádat. Olyan, mintha lemerítették volna az „érzelmi akkumulátorodat”. Minél inkább involválódsz érzelmileg, annál jobban lemerül az érzelmi akkumulátorod, és végül már arra sem leszel képes, hogy jó döntést hozz. Ne várj, amíg ez bekövetkezik.

Válsághelyzetben néha a legjobb azt tennünk, amiről azt hisszük, hogy nincs is időnk rá. Ott kell hagynunk mindent, és hátat kell fordítanunk a problémáknak. Ilyenkor kivehetsz például egy nap szabadságot. Ilyenkor semmivel ne foglalkozz, ami munkával kapcsolatos. Aludj sokáig, pihend ki magad. Sétálj, menj moziba. Menj el egy jó étterembe vacsorázni. Lazulj el. Relaxálj.

Szakítsd meg a kapcsolatot a külvilággal!

Saját tapasztalatból mondom az alábbiakat. Ahhoz, hogy szellemi, érzelmi és fizikai akkumulátoraidat feltöltsd, meg kell szakítanod a kapcsolatot a külvilággal. Ne telefonálj, ne tanulmányozz munkaanyagokat, ne dolgozz számítógépen, ne tarts munkaértekezletet. Ha kell, akaraterőd maximális bevetésével tartózkodj mindezektől.

Az első néhány alkalommal igen nagy erőfeszítésbe kerül az ilyen elzárkózás. Különösen, ha te is olyan munkamániás típus vagy, mint én. De ha tanulsz a vallásos zsidóktól, akiknek szombaton tilos volt dolgozniuk, és te sem dolgozol péntek este hattól egészen vasárnap reggelig, meglátod, két-háromszor annyi energiát érzel majd magadban vasárnap, mint a pihenés előtt. Nagy dolgokra leszel képes, mindent tisztán látsz majd, és jó döntéseket tudsz hozni. Azzal, hogy harminchat órán át tartózkodtál a munkától, időt és hatékonyságot nyersz cserébe.

Elsődleges energiaforrásod az ételed legyen!

Étkezz körültekintően. Szokj rá az egészséges ételekre, amelyek sok fehérjét és kevés szénhidrátot tartalmaznak . Minimalizáld a három „fehér méreg”: a finomított cukor, a só és a finomliszt fogyasztását. Válsághelyzetben ne egyél sok kenyeret, édességet, cukorkát, tésztát, és ne igyál cukros üdítőitalokat. Egyél inkább zöldséget, gyümölcsöt, és magas értékű fehérjéket.

Agyad olyan, mint egy szuperszámítógép. Ha dolgozol, az ételekből nyert energia nyolcvan százalékát felemészti az agyműködés. Mint egy autómotor, lábad a gázpedálon, de az autó üresben van. Válsághelyzetben agyad hihetetlen mennyiségű glükózt éget, aminek hiánya fáradttá, dekoncentrálttá, idegessé és gyakran szinte döntésképtelenné teszi az embert. Ha magas értékű ételeket fogyasztasz, különösen olyan fehérjéket, mint hal, tojás és sovány hús, tested ezt a fehérjét magas energiatartalmú glükózzá alakítja, amire agyadnak szüksége van ahhoz, hogy a legjobb formáját hozza.

Igyál sok vizet. Meg kell innod legalább nyolc pohárral egy nap. Ihatsz kávét, de csak mértékkel. Ne igyál üdítőitalokat. Egy csomó cukor, koffein és mindenféle felesleges és káros anyag van bennük, amelyek néha feldobnak, máskor azonban el is kedvetleníthetnek. Törődj úgy a testeddel, mint egy sportoló a nagy megmérettetések előtt.

Edzz sokat!

Ahhoz, hogy megőrizd energiádat, törődj sokat a testeddel. Legalább heti két-háromszáz perc testedzésre van szükséged. Ez naponta harminc-hatvan percet jelent. Az edzések legalább harminc percesek legyenek. Nyilván nem az Olimpiára készülsz, de azért vedd komolyan az edzést. Elég egy fürge séta minden este lefekvés előtt, amivel kicsit megdolgoztatod a szívedet és a tüdődet, javítod az egyensúlyérzékedet és a mozgáskoordinációdat, megnyugszol, és jó közérzeted lesz. Jó hatása van a lovaglásnak, a sífutásnak (vagy sífutógépnek), és gyakorlatilag bármilyen más aktív fizikai teljesítményt igénylő sportnak. Ha rendszeresen sportolsz, meglátod, sokkal világosabban fogsz tudni gondolkozni, jobban fog működni a szervezeted, és teljesítményed is javulni fog, még válsághelyzetben is.

Az élénken végzett testmozgás egy endofrin nevű anyagot szabadít fel az emberi agyban. Ezt úgy is hívják, mint a természetes „boldogság-drog”. A véráramba kerülve jobb érzése lesz az embernek. Pozitívabb leszel, megnő az önbizalmad és a kreativitásod. Másokkal is sokkal közvetlenebb leszel. Tűréshatárod is megnő, már nem lesz olyan könnyű téged felidegesíteni. Nyugodt tudsz maradni még a legstresszesebb helyzetekben is.

Kezdd jól a napot!

„A nap első ébren töltött órája az előtted álló nap kormánylapátja” — mondta Henry Ward Beecher. Az, ahogy a napodat kezded, nagy hatással van mindenre, ami a következő órákban történik. Ha kikészíted a tornafelszerelésedet, mielőtt aludni mész, és reggel felkelés után rögtön harminc-hatvan perces testedzéssel kezded a napot — ami lehet egy ütemes séta is —, sokkal jobban fogod érezni magad napközben. Ha testedzés után értékes tápanyagokat tartalmazó reggelit fogyasztasz, agyad maximálisan fog dolgozni egész nap.

Egészséged mindennél fontosabb. Válságok jönnek-mennek, de az egészséged mindig veled van. Nincs az a külső körülmény, ami miatt érdemes lenne feláldoznod az egészségedet. Életed a legfőbb kincsed. Törődj többet az egészségeddel, különösen válságos időszakokban.

Teendők TÖRÉSPONT esetén:

1.    Törődj magaddal úgy, mintha egy Olimpiára készülő atléta lennél. Étkezz egészségesen, egyél sok gyümölcsöt, zöldséget, sovány fehérjét, és igyál rengeteg vizet minden nap.

2.    Legalább napi harminc percet tölts testedzéssel. Ha mással nem is, legalább fürge sétával akár reggel, akár este. A testmozgás csökkenti a stresszt, és segít szellemi teljesítményed maximumát nyújtani.

„Akadályok nélkül nincs siker. Győzelem ugyanis csak rengeteg küzdelem és számtalan kudarc után következhet. Minden küzdelem, miden kudarc erősít, téged és jártasságodat. Bátrabbá és kitartóbbá tesz, és javítja képességeidet és önbizalmadat. Az akadály tehát valójában bajtársad, »aki« mindennap arra kényszerít, hogy egyre jobb légy.” Og Mandino

19. fejezet

Spirituális segítség

„A csoda se több, se kevesebb ennél. Bárki számára, aki megismerte valódi önmagát, és rájött, hogy ő is összetartozik az. örökkévaló bölcsességgel és erővel, megmutatkoznak a halandó elme számára ismeretlen törvények.” Ralph Waldo Trine

Már most, ebben a pillanatban is lehetőséged van arra, hogy bármely probléma megoldására munkába fogd a benned rejlő szellemi és spirituális erőket. Ez az egyik leghatékonyabb módszer a TÖRÉSPONTon való átjutásra, bármilyen nagy válságról legyen is szó.

Az emberi történelem során sokféle névvel illették már ezt az erőt. A Biblia Szentiélekként hivatkozik rá. Napoleon Hill, miután interjút készített Amerika ötszáz leggazdgabb emberével, Végtelen Intelligenciának nevezte el a sokszor emlegetett jelenséget. Interjúiból azt a következtetést vonta le, hogy gyakorlatilag minden általa megkérdezett üzletember rendszeresen segítségül hívta az előbb említett felettes erőt. Sok pszichológus tudatfeletti elmének, mások kollektív tudatalattinak hívják. Ralph Waldo Emerson vonatkozó esszéjében pedig a kozmosz „legfelsőbb lelke” (angolul „oversold”) szerepel.

Ha hiszel Istenben, akkor az ő elméjét is láthatod e jelenségben. Isten az, akinek tervei rajtad keresztül teljesülnek, amikor és ahol csak akarod. A Bibliában a Zsoltárok Könyve szerint „Isten a mi oltalmunk és erősségünk! Igen bizonyos segítség a nyomorúságban.” (Zsoltárok könyve 46:2) Mindig velünk van, bárhol és bármikor. Csak hozzá kell fordulj, és hatalma máris a rendelkezésedre áll.

Erőt meríteni a végtelen erőből

Ez a fajta erő minden problémát, nehézséget megold, olyan ötleteket ad, amelyekkel bármilyen akadályt leküzd az ember. Meditálhatsz, elmélkedhetsz csendben, magányban, de imádkozhatsz is, ha úgy érzed, attól inkább kapcsolatba tudsz kerülni az erővel.

Leginkább azonban úgy tudsz kapcsolatba lépni vele, amikor nyugodtan, magabiztosan bízol a dolgok jobbra fordulásában. Ez a szellemi hozzáállás úgy működik, mintegy katalizátor, amely munkára fogja a felettes elmét a te érdekedben.

Ha hozzá fordulsz, automatikusan és folyamatosan megold minden problémát, ami a cél elérése és jelen állapotod közt valaha felmerül. Turbulencia esetén és zavaros helyzetben — mint válság-helyzetben általában — a hosszú távú céljaid lehetnek ködösek. Sőt, akár önellentmondás is lehet bennük. Ezért annak érdekében, hogy csatlakozni tudj a felső erőhöz, célod először az kell legyen, hogy elérd a lelki nyugalmat, majd pedig az, hogy a válsághelyzet megoldása mindenki számára örömteli legyen.

Bízz a felső erőben!

Minél nyugodtabb vagy, a spirituális erő annál gyorsabban dolgozik problémáid megoldásán. És annál gyorsabban kijutsz a válsághelyzetből. Ez az erő azonnal működésbe jöhet. Ahogy mondani szokták, „Isten ebben a pillanatban is rendelkezésedre áll.”

Az egészben az a csodálatos, hogy ez a felsőbb erő annál gyorsabban és kiszámíthatóbban működik, minél jobban hiszel benne. Néha akár a legváratlanabb módon is.

Erről szól a következő sztori is. Egy kisfiú játékból fent sétált a farm bádoglemezekkel fedett három emeletes csűrjének tetején.

Egyszercsak megcsúszott, és félelmetes sebességgel csúszni kezdett a tíz méter magas eresz felé. A kisfiú ijedtében elkiáltotta magát: „Istenem, segíts!” Ebben a pillanatban nadrágja beakadt egy szögbe, és a kisfiú nem csúszott tovább a mélység felé. Ekkor felszólt: „Már nem érdekes, Istenem, megoldódott a gond. A gatyám megakadt egy szögben.”

Tartsd nyitva a szemed!

Sokan olyanok, mint a sztori kisfiúja. Imádkoznak, hogy a problémájuk megoldódjon, és amikor megérkezik a várva-várt megoldás, nem ismerik fel, hogy honnan is jött. Ha „feladtad a megrendelést”, miszerint ki akarsz jutni a válságból, maradj nyitott minden apróságra, ami ez után történik veled. Lehet, hogy a megoldás telefonhívás képében jelentkezik majd. De az is lehet, hogy olvasol egy cikket, vagy valaki elejt egy megjegyzést, amiből megtudsz valami fontosat. A szabály a következő: „bármit is akarsz, az a valami is téged akar.” Légy nyitott, és figyelj oda. Minden lehetőséget vegyél észre.

Pozitív hangnemben beszélj magadhoz, hogy a megfelelő lelkiállapotban tartsd magad, és megfelelő módon tekints az eseményekre. Én azt szoktam mindig mondogatni magamnak: „Hiszem, hogy velem minden helyzetben a lehető legjobb fog történni, mert Isten irányít mindent.”

Egyik kedvenc bibliai idézetem pedig így szól: „Istennek jó, kedves és tökéletes akarata”. (Pál levele a rómabeliekhez 12:2) Isten akarata számomra mindig jó, tökéletes és elfogadható. Ha ilyeneket mondasz magadnak rendszeresen, a felettes erők is mindenben a segítségedre lesznek.

Keresd az értékes tanulságot!

Ez az erő mindig szállítani fogja számodra az életnek azon leckéit, amelyeket meg kell tanulnod ahhoz, hogy elérd a céljaidat és a jövőben sikeres és boldog ember légy. Jó, ha látod, amikor egy-egy ilyen leckét küldenek a számodra. A legnagyobb áldások gyakran probléma, balszerencse, átmeneti kudarc képében rejtőzködve lopóznak be az életedbe.

Napoleon Hill húsz éven át készített interjúkat sikeres emberekkel. Végül levonta a tanulságot: „Minden problémában és nehézségben egy legalább ugyanakkora lehetőség vagy előny magja található.”

Bármilyen nehézségbe is kerülsz, keresd a tanulságot. Keresd azt a leckét, amit meg kell tanulnod belőle. Néha a leckének sokkal nagyobb hozama lesz számodra később, mint amennyit elveszítettél az adott balszerencse által.

Néha szükség van magányra

A történelem nagy alakjai mind-mind akkor váltak igazán naggyá, amikor elkezdtek magányosan eltöltött időt biztosítani maguknak.

Rendszeresen úgy tud az ember ráhangolódni a felettes erőkre, ha mindent kikapcsol maga körül, elvonul, és csendben ül, imádkozik, vagy éppen meditál. A lényeg a csendes magány.

Ez alatt az időszak alatt hagyod, hogy elméd teljesen ellazuljon. Ne gondolj semmire, különösen ne a problémáidra. Az egyik relaxációs technika lényege a víz vizualizációja. Gondolj egy mély medencére. Hunyd be a szemed, és képzeld el, hogy ott ülsz egy medence vagy egy tó szélén. Ezzel a technikával egészen meg tudod nyugtatni az elmédet.

A magányban eltöltött idő legyen legalább harminc perc. De jobb, ha több. Az első húsz perc alatt az ember eleinte szinte égető vágyat érez arra, hogy valamit csináljon. Elméje ide-oda kalandozik, mindenfélére gondol. Ilyenkor csak egyre koncentrálj: hogy nyugodtan ülj, és ne csinálj semmit. Próbálj ellazulni, és tényleg semmire sem gondolni.

Húsz-huszonöt perc múlva elkezdesz ellazulni, és elméd lenyugszik, kitisztul. Mint egy magashegyi tó.

Ha tovább ülsz csendben, hagyod, hogy elméd szabadon kalandozzon ide-oda életed eseményei közt, nem gondolva konkrétan semmire, egyszercsak fel fog bukkanni a tökéletes válasz arra a kérdésre, ami a legjobban nyomaszt téged. Egyszercsak jön egy ötlet, rájössz, hogy mit kell tenned. Később visszagondolva látni fogod, hogy valóban ez volt a tökéletes megoldás.

A Vonzás Törvényének alkalmazása

Az ima és az elmélkedés által foghatod munkára a Vonzás Törvényét. Elméd mágnesként fogja vonzani az ötleteket, embereket, információkat és mindazokat a forrásokat, amelyek segíthetnek problémáid megoldásában és céljaid elérésében.

Minden alkalommal, amikor igénybe veszed a felettes erő segítségét, egyre könnyebbé válik a dolog. És egyre gyorsabban meghozza kérésed a várt eredményt.

Az ima, a meditáció és a magány igen hatásos eszközök mindenféle válsághelyzet esetén, munkában vagy magánéletben egyaránt. Rendszeresen érintkezz a felettes erővel, és várd, hogy meglásd a csodát magad körül.

Teendők TÖRÉSPONT esetén:

1.    Mindennap fél órán át gyakorold a magányos elmélkedést. Az időpont lehet reggel felkelés után, étkezés vagy ivás előtt, de lehet a nap végén is. Légy felkészülve a hihetetlen ötletek és gondolatok fogadására.

2.    Higgy. Légy tökéletesen biztos abban, hogy legnagyobb problémádra is van megoldás, amit pontosan a megfelelő pillanatban fogsz meglátni.

„Tudom, hogy ezt a világot a végtelen intelligencia uralja. Minden, ami körülvesz bennünket — minden, ami létezik —  azt bizonyítja, hogy végtelen törvények húzódnak a dolgok mögött. Ez tagadhatatlan. Pontos, mint a matematika tudománya.” Thomas Edison

20. fejezet

A jellem a király

„Dolgozz, élvezettel és békében, abban a tudatban, hogy a megfelelő gondolatok és a megfeleld erőfeszítések végül előbb-utóbb meghozzák a megjelelő eredményt.” James Allen

Egyetlen dolog van, ami elkerülhetetlen minden vezető és általában véve minden ember életében: a válság. Vagy ahogy én nevezem: TÖRÉSPONT. Egész karriered tele lesz ilyen TÖRESPONTokkal. Úgy tűnik, a válság természetes és normális része a felnőtt emberek életének egy ilyen gyorsan változó és erősen versengő világban. A csalódások és irányváltások elkerülhetetlenek és megjósolhatatlanok.

A válság is leginkább akkor jön, amikor legkevésbé számítasz rá. Pedig előtte mindent megtettél, hogy elkerüld. Ilyenkor az ember csak egy dolgot tehet: hatékonyan reagál a helyzetre. A válság a jellem és a vezetői tehetség próbája. Bárki képes pozitív, optimista, őszinte, laza, nyugodt és barátságos lenni, amikor rendben mennek a dolgok. Nem kell ehhez különösebb önfegyelem, akaraterő és jellem. De ha minden egyszercsak elromlik, ha pénzügyi vagy személyes veszteség fenyeget, és szinte fuldokolsz a problémákban, nos, akkor derül ki, hogy valóban ki a legény a gáton.

Mindenki téged néz

Válsághelyzetben mindenki téged néz. És mindenki érzékeny arra, hogy mit mondasz, és mit teszel. Ha te vagy a család feje, a vállalkozás vezetője, a te érzelmeid és viselkedésed lesz mindenki számára mérvadó. Ők is úgy fognak viselkedni és másokra reagálni, ahogyan te.

Dr. Edward Banfield, a Harvard Egyetem professzora, több mint ötven éves kutatás után megállapította, hogy a sikert, a boldogságot és a jellemet alapvetően meghatározza az egyén időperspektívája. Azaz hogy milyen messzire tekint előre a jövőben, amikor jelen tetteinek lehetséges következményeit mérlegeli.

Az igazán nagy személyiségek nagyon hosszú időtávban gondolkoznak. Minden döntésük előtt hetekre, hónapokra, sőt, évekre előre mérlegelik annak lehetséges konzekvenciáit. Minden jelen cselekedetükre úgy tekintenek, mint egy folyamat részére, amelynek jelentős következményei vannak a jövőben.

Ismerd fel a legértékesebb eszközödet!

Az életben és az üzleti életben egyaránt igaz, hogy a hírneved: a reputációd az egyik legértékesebb eszköz a kezedben. Hírneved mindaz, amit az emberek akkor gondolnak és mondanak rólad, amikor nem vagy ott. Ez az, amit az emberek a jellemedről és a tulajdonságaidról általában gondolnak.

A hírnévvel kapcsolatban az a szabály, hogy „minden számít”. Minden, amit teszel (vagy nem teszel), hozzáad vagy elvesz a hírnevedből. Javítja, vagy lerontja azt. Hasznodra válik, vagy épp a károdra lesz.

Válsághelyzetben, amikor TÖRÉSPONTba kerülsz, minden tetted sokszorosára nagyítódik az emberek szemében. Viselkedésednek ilyenkor sokkal nagyobb hatása van a hírnevedre, mint a mindennapokban. Válsághelyzetben mutathatod meg igazán, hogy a lelked mélyén ki vagy.

Nőj fel a feladathoz!

Az erős emberek mindig felnőnek életük kihívásaihoz. A gyengék viszont szétesnek, és rosszul teljesítenek. Az erősek mély lélegzetet vesznek, és szembenéznek a válsághelyzettel. A gyengék viszont mérgesek lesznek, és a körülöttük levőkön vezetik le a bennük keletkező feszültséget.

Válsághelyzetben a körülötted levőknek arra van szükségük, hogy te nyugodt maradj. Nyugodt, stabil, és megingathatatlan. Olyan, mint viharba került hajón a kapitány. Mindegy, mi történik körülöttetek, neked nyugodtnak, lazának és ébernek kell maradnod. Fontos, hogy a te kezedben legyen a dolgok irányítása.

A nagy elmék folyamatosan figyelik, hogy szavaik és tetteik milyen hatással vannak a környezetükre, különösen azokra, akik hajlamosak félni és megijedni. Válsághelyzetben mindent meg kell tenned, hogy a körülötted levőket megnyugtasd.

Ne hagyd, hogy a dolgok felbosszantsanak, vagy hogy dühbe gurulj. Ne kritizálj, ne kifogásolj semmit és senkit, ne panaszkodj. Ha negatív érzéseket fejezel ki, gyengének fognak értékelni téged az emberek. Ha panaszkodsz vagy kritizálsz, ezzel csökkented a saját erődet és hatalmadat. Így kevésbé leszel hatékony.

Ha rossz hírt kapsz, különösen, ha az mások hibája miatt következett be, légy kedves, együttérző és barátságos. Állj ellent a természetes kísértésnek, és ne hibáztasd az embereket még akkor sem, ha tényleg butaságot követtek el. Emlékeztesd magad, hogy ez a válság is, mint az összes többi, el fog múlni.

Oszlasd szét a válságot!

Lincoln híres volt arról, hogy igen jól kezelte a válsághelyzeteket. Mindig előadott egy-egy témába vágó viccet vagy sztorit, amitől mindenki jobb kedvre derült. Néha azzal tudod kezedben tartani a helyzet irányítását, hogy elmesélsz az embereknek egy jelenlegi esethez hasonló sztorit, aminek persze volt kedvező megoldása. Ezzel megnyugtatod őket, hogy lám, erre a válságra is lesz majd megfelelő orvosság.

A válsághelyzetben nagyon fontos, hogy az emberekben újra és újra tudatosítsd az általad és a céged által fontosnak tartott értékeket. Mondd magadnak és mindenki másnak, hogy mindegy, mi a helyzet, te mindig a legjobb tudásod szerint fogsz cselekedni.

Őszintén, és becsületesen. Korrektül bánsz az emberekkel. És nem áldozod be az értékeidet senkiért és semmiért.

Az önbizalom alapja, hogy légy elkötelezett értékrendeddel kapcsolatban. Ha értéket képvisel számodra a becsület, az őszinteség, az igazság és az egyenes bánásmód, a válságot is így kell kezelned. Mit tennél először? Mit tennél másodszor? Hogyan beszélj vagy bánj másokkal, akiket szintén érint a válság?

Gondolkozz megoldáson!

A jellemes ember mindenkit rá tud venni, hogy megoldásokban gondolkozzék, azon, hogy miként tud kijutni a válságból. Ne nyiss vitát a múlt eseményeiről, és ne is aggódj azon, amin már úgysem változtathatsz. Inkább minden energiáddal arra összpontosíts, amit az adott pillanatban a megoldás érdekében tehetsz. Mindenkit fogj munkára. Ha el vannak foglalva, nem érnek majd rá aggódni azon, hogy mi történt.

Felelj meg a vizsgán!

Az iskolában csak úgy kerülhet magasabb osztályba az ember, ha teljesíti az adott évre előírt tananyagot, amiről dolgozat vagy vizsga formájában ad számot. Mostantól bármilyen nehézséggel találod szemben magad, legyen az kicsi vagy nagy, vizsgaként tekints rá. Gondold azt, hogy bármi is történjék veled az életedben, különösen az irányváltások, a nehézségek és a csalódások, ezek mind-mind tesztelnek téged. Határozd el, hogy a helyzettől függetlenül, te mindenképp meg fogsz felelni a teszten. És igenis tovább fogsz lépni magasabb osztályba.

A problémák megoldásának jutalma nem más, mint az, hogy lehetőséged lesz még nagyobb problémák megoldására. Az ember nagyságát megmutatja, hogy mekkora problémákat bíznak rájuk. Soha ne panaszkodj probléma, nehézség vagy válság miatt. Inkább lehetőségként tekints rá. Annak lehetőségeként, hogy még közelebb kerülsz általuk a csillagokhoz.

Lépcsőfokok vagy akadályok?

Életed TÖRÉSPONTjai elkerülhetetlenek. Ráadásul nem is lehet jövetelüket megjósolni. Attól függően, hogy miként éled meg a TÖRÉSPONTOT, lehet, hogy még erősebb leszel, de az is lehet, hogy összeomlasz. Minden jó vezetőre jellemző, hogy nagyon hatékonyan kezeli a válsághelyzeteket. Mostantól ezért bármikor problémád vagy nehézséged támad, különleges lehetőségként tekints az akadályra. Lehetőségként arra, hogy még erősebb, még bölcsebb, még sikeresebb és még befolyásosabb légy.

Végül emlékezz, hogy a válságot a legjobb akkor kezelni, amikor még be sem következett. Határozd el előre, hogy mindegy, mi történik veled ma vagy a jövőben, nyugodt maradsz. Nem reagálod túl a dolgokat. Inkább veszel egy mély lélegzetet, összegyűjtöd a tényeket, és fenntartod az irányítás jogát. Azaz úgy viselkedsz, mint egy igazi vezető, aki bátor, bízik magában, erős és jellemes ember. Így ha beüt az elkerülhetetlen ménkű, legalább lelkileg fel leszel készülve a helyzetre.

Teendők TÖRÉSPONT esetén:

1.    Sorolj fel három—öt tulajdonságot, amelyeket másokban nagyra becsülsz, és amilyen tulajdonságokat te is szívesen elfogadnál. Viselkedj úgy, mintha már most rendelkeznél ezekkel a tulajdonságokkal.

2.    Határozd el előre, hogy mindegy, mi történik, sosem áldozod fel az általad értéknek tartott dolgokat. Mindig következetes leszel, legjobb tudásod szerint.

„Nincs kudarc azok számára, akik megérzik saját erejüket, akik sosem tudják, mikor győzik le őket; és azok számára sem, akik meggyőződéssel teszik erőfeszítéseiket és megdönthetetlen akarattal rendelkeznek. Nincs kudarc ott, ahol az ember felkel minden kudarc után, visszapattanva a földről, mint egy gumilabda, kitartva még akkor is, amikor már mindenki más feladta, és folytatja útját még akkor is, amikor mindenki visszafordult.” Orison Swett Marden

21. fejezet

Összefoglalás

"Az élet lépések sorozata. Minden lépésről lépésre történik. Egy-egy lépés néha óriásira sikerül, de jellemzően inkább aprócska, látszólag jelentéktelen lépéseket teszünk előre az élet lépcsőjén.” Ralph Ransom

Nincs olyan probléma, amit ne tudnál megoldani. Nincs az a nehézség, amin ne tudnál felülkerekedni. És nincs az a válság, amin ne tudnál túljutni, ha elméd és jellemed hihetetlen energiáit megfelelően alkalmazod. Mindig emlékeztesd magad arra, hogy az élet valójában mindig vizsgáztat téged. És a vizsgán csak egyféleképpen tudsz megbukni: ha feladod.

Íme huszonegy tanács, melyek segítségével te is megőrizheted a helyzet irányítását, bármi történjék is veled az elkövetkezendő hetekben-hónapokban:

1.    Maradj nyugodt. Vegyél mély lélegzetet, és ne hagyd, hogy feldühítsenek a dolgok. Tegyél fel kérdéseket, figyelj

oda a válaszokra, és kényszerítsd magad, hogy csak a lehetséges megoldásokon gondolkozz. Így elkerülheted, hogy érzelmileg túlzottan felzaklasd magad.

2.    Bízz a képességeidben. Emlékeztesd magad, hogy a múltban már számtalanszor kezeltél hatékonyan mindenféle problémát. Tehát ezt is fogod tudni kezelni. Határozd meg, hogy mi a legrosszabb, ami történhet, és tegyél meg mindent, hogy ez ne következzék be.

3.    Merj előre menni. A váratlan irányváltások és kudarcok lebénítják az embert. Van, akit harcra, mást menekülésre késztetnek ezek a helyzetek. Ahelyett, hogy te is így reagálnál, azon gondolkozz, hogy mit tehetsz most rögtön a megoldás érdekében.

4.    Gyújtsd össze a tényeket. Az események ritkán olyan súlyosak, mint amilyennek első pillantásra tűnnek. Szánj elég időt arra, hogy kiderítsd, mi is történt valójában. És csak ez után hozz döntéseket.

5.    Tartsd kezedben a dolgok irányítását. Vállalj száz százalékos felelősséget a probléma vagy válság hatékony kezeléséért. Ne bújj el mindenféle kifogások mögé, és ne hibáztass másokat. Ne bánkódj a múlton, amin már úgysem változtathatsz. Fókuszálj arra, hogy mit tehetsz a jövőben.

6.    Minimalizáld a veszteségeidet. Ne búslakodj a veszett fejsze nyelén. A kulcs a zéró alapú gondolkodás. Van bármi is, amit mai tudásod alapján már nem tennél meg újra, vagy nem folytatnál?

7.    Menedzseld a válsághelyzetet. A válság: „vizsgaidőszak”. Minden vezető, felnőtt és felelősségteljes pozícióban levő ember előbb-utóbb belekerül egy ilyen helyzetbe. Vedd át az irányítást, készíts tervet, és vágj bele a probléma mielőbbi megoldásába.

8. Folyamatosan kommunikálj. A válság által érintett valamennyi személyt tájékoztasd arról, hogy mi folyik. Vezetéspolitikád alapelve legyen a „meglepetések nélkül” szabály. Mind a cégen belül, mind pedig a külsősökkel folyamatosan tarts kapcsolatot, és kérj tőlük véleményt és segítséget.

9. Keresd meg a buktatókat. Határozd meg, hogy milyen célt elérve tudnál kikászálódni a válsághelyzetből, és azt is, hogy mi akadályoz leginkább abban, hogy elérd ezt a célt. A legnagyobb akadályt nevezem korlátozó tényezőnek, ez határozza meg a cél elérésének maximális sebességét. Tegyél meg mindent, hogy eltűnjön az útból ez a korlátozó tényező.

10. Engedd szabadjára a kreativitásodat. Te is potenciális zseni vagy. Képes vagy megoldást találni bármilyen problémára. Gondolkozz papíron. Határozd meg a problémádat világosan, fejlessz ki annyi megoldást rá, amennyit csak tudsz, majd cselekedj.

11.    Összpontosíts a kulcsfontosságú eredményt hozó területekre. Egy-egy cégnek vagy munkakörnek általában nem több, mint öt-hét kulcsfontosságú eredményt hozó területe van. Ezek azok a dolgok, amelyeket nem teljesítve sosem lehetne sikeres a vállalkozás vagy az adott szakember. Ez a siker szükséges, de nem elégséges feltétele. Melyek ezek a te esetedben? Hogyan tudnád fejleszteni a leggyengébb területeidet?

12.    Összpontosíts a prioritásokra. Bármivel foglalkozol is, alkalmazd a 80/20-as szabályt. Az eredmények 80%-a a tevékenységek 20%-ából származik. Mit tehetsz — amit kizárólag csak te tehetsz —, amivel, ha jól végzed a dolgod, érezhetően javíthatod a helyzetet? Határozd meg, hogy mivel töltöd leghasznosabban az idődet, és mindig igyekezz ezzel foglalkozni.

13. Ellentámadás! Ha felmérted a helyzetet, begyűjtötted az összes rendelkezésre álló információt, és elkészítetted a tervedet, itt az ideje, hogy támadásba lendülj. Csak olyan lépésekben gondolkozz, amelyeket azonnal megtehetsz, és amelyek a válsághelyzetből kifelé vezetnek. Légy vezető.

14. Generálj cash flow-t. A legtöbb üzleti és személyes válsághelyzet pénzzel kapcsolatos. A cash flow olyan az üzletnek, mint a vér az emberi agynak. Válsághelyzet esetén minden igyekezeteddel azon kell legyél, hogy megőrizd a cég készpénztartalékait, illetőleg hogy több készpénzt hozz a cégnek. Ne hagyd, hogy bármi eltérítsen ettől a szándékodtól .

15.    Törődj a vevőkkel. Az üzleti vállalkozás célja elegendő vásárlót szerezni és megtartani, hogy a vállalkozás ne csak fennmaradjon, hanem sikeres is legyen. Ha vállalkozásod válságba kerül, meg kell próbálnod minél többet eladni a vevőidnek, és rávenni őket arra, hogy ki is fizessék rögtön, amit vettek.

16.    Köss több üzletet. Azzal a pénzzel semmire sem mész, ami a vásárlók zsebében vagy bankszámláján lapul. Agresszíven kérd a vevőket arra, hogy vásároljanak, és ki is fizessék a terméket vagy szolgáltatást, hiszen másként nem tudsz kijutni a válsághelyzetből. Légy eltökélt, és ne hagyd magad könnyen lepattintani.

17.    Egyszerűsíts le mindent. Válság vagy sürgősségi szituációban időnként úgy érzi az ember, hogy túl sok minden történik egyszerre, és őt is elárasztják a feladatok. Pedig valójában csak néhány dolog fontos. Szokj rá, hogy csak ezekkel törődj. Előre döntsd el, hogy mivel fogsz foglalkozni, és mivel nem. Ez a leegyszerűsítés kulcsa.

18.    Őrizd meg az energiáidat. Nagyon ügyelj az egészségedre. Képzeld el, hogy Olimpiára készülő sportoló vagy. Étkezz helyesen, pihenj sokat, igyál sok vizet, és legalább harminc percet sportolj naponta. Így mind fizikailag, mind pedig szellemileg topon maradhatsz.

19.    Spiritruális segítség. A felsőbb elme mindenki számára elérhető, és kész bennünket segíteni, bármilyen problémánk van, és bármilyen célt tűztünk ki magunk elé. A történelem minden nagy alakja hitt a felsőbb erő létezésében. És bíztak annak inspirációjában, és iránymutatásaiban, különösen válsághelyzetben. Különíts el időt magányos elmélkedésre, és hallgass a „nyugodt kis belső hangra.” Ez a belső hang mindig megadja neked a választ éppen akkor, amikor a legnagyobb szükséged van rá.

20.    A jellem a király. Az embernek akkor mutatkozik meg valódi jelleme, amikor stresszhelyzetben van, balszerencse éri, vagy a felnőtt élet elkerülhetetlen válsághelyzeteinek egyikével szembesül. Határozd el jó előre, hogy minden kihíváshoz felemelkedsz, és sosem áldozod be a számodra fontos értékeket semmi áron. Cselekedj úgy, mintha mindenki téged figyelne. Mert ez így is van.

21.    Határozd el, hogy addig dolgozol állhatatosan, amíg végül sikert nem aratsz. Ha úgy döntesz, hogy sosem adod fel, garantáltad azt, hogy végül sikeres leszel. Igaz, hogy egész életed során problémákkal és nehézségekkel kell majd megküzdened, de minden egyes küzdelem felkészültebbé és ügyesebbé tesz a következő probléma kezelésében. És így egyre közelebb kerülsz a csillagokhoz, álmaid megvalósításához.

„Sokan azért vallanak kudarcot, mert túl korán kiszállnak. Az emberek elvesztik a hitüket, ha úgy tűnik, minden ellenük van. Nincs bátorságuk kitartani, tovább harcolni a látszólag leküzdhetetlen akadályok ellen. Ha többen kitörnénk, és igenis megkockáztatnánk a »lehetetlent«, többen jönnénk rá hamarosan, hogy valóban igaz a régi mondás: nincs lehetetlen. Töröld ki elmédből a félelmet, és bármit elérhetsz, amit csak akarsz.” Dr. D.E. Welch

Table of Contents

Tartalomjegyzék

Maradj nyugodt!

Bízz a képességeidben!

Merj továbbmenni!

Ismerd meg a tényeket

Vedd át az irányítást!

Minimalizáljuk veszteségeinket!

Kezeld a válsághelyzetet!

Állandóan kommunikálj!

Korlátozó tényezők

Engedd szabadjára kreativitásodat!

Összpontosíts a kulcsfontosságú eredményt hozó területekre!

Fókuszálj a legfontosabb dolgokra!

Ellentámadás!

Generálj Cash Flow-t!

Törődj a vevőiddel!

Köss több üzletet!

Ne bonyolítsd el a dolgokat!

Őrizd meg az energiádat!

Spirituális segítség

A jellem a király

Összefoglalás