DR. DAVID J. LIEBERMAN

HAZUGSÁGVIZSGÁLÓ

Tartalomjegyzék

1. RÉSZ - A megtévesztés jelei

1. Testbeszéd

2. Érzelmi állapotok: konzisztencia és ellentmondás

3. Interperszonális interakciók

4. Amit mondunk - valóságos verbális tartalom

5. Ahogy mondjuk

6. Pszichológiai profil

7. A megtévesztés általános jelei

2. RÉSZ - Válj élő hazugságvizsgálóvá!

1. Alapvetések hármas sorozatban

2. Tanítások tizenegy sorozatban

3. Tizenegy ezüstgolyó, avagy hogyan szedjük ki az igazságot valakiből erőszak alkalmazása nélkül?

3. RÉSZ - A megtévesztést felfedő taktikák és információgyűjtés mindennapi beszélgetéseink során

Általános beszélgetések

Különleges alkalmak

Pontosíts!

Hangozzék el az igazság!

Kontrollálás

4. RÉSZ - Elmejátszmák

Az erős védelem - a hazugság elkerülése

5. RÉSZ - Haladó technikák az igazságért

Rejtett utasítások

Tudattalan reakciók

Képzettársítás-mentesség

Szembetűnő végszavak

Az igazság lehorgonyzása

Menny és pokol

A híd

Haladó beszélgetés-gátak - hipnotikus mondatok

Győződj meg róla!

6. RÉSZ - A pszichológia segítségével

Az emberi viselkedés tízparancsolata

7. RÉSZ - Belső igazság-gátlók -saját magunknak hazudunk a legnagyobbat

Önámítás

Vélemények, attitűdök és hiedelmek

Ne engedd jobbik énedet érzelmeid által elhomályosítani!

8. RÉSZ - Külső igazság-gátlók -a trükkök

Konklúzió

HAZUGSÁGVIZSGÁLÓ

TUDD MEG AZ IGAZAT BÁRMILYEN HELYZETBEN VAGY BESZÉLGETÉSBEN

ÉDESVÍZ KIADÓ

BUDAPEST

A fordítás az alábbi kiadás alapján készült:

David J. Lieberman, PhD / Never Be Lied to Again

St. Martin’s Press, 175 Filth Ave., New York, USA, 1998

Published by arrangement with St. Martin’s Press

Fordította: Kovácsné Keszthelyi Rita

Szerkesztette: Szőllős Péter

Copyright © David J. Lieberman, PhD, 1998

Hungarian translation © Kovácsné Keszthelyi Rita, 2018

Hungarian edition © Édesvíz Kiadó Kft. ,2018

Cover design © Édesvíz Kiadó Kft., 2018

Minden jog fenntartva.

A könyv - a kiadó írásos jóváhagyása nélkül - sem egészében, sem részleteiben nem sokszorosítható vagy közölhető, semmilyen formában és értelemben, elektronikus vagy mechanikus módon, beleértve a nyilvános előadást vagy tanfolyamot, a hangoskönyvet, bármilyen internetes közlést, a fénymásolást, a rögzítést vagy az információrögzítés bármely formáját.

ÉDESVÍZ KIADÓ, BUDAPEST

Felelős kiadó Novák András igazgató

Főszerkesztő és műszaki vezető Melher Viktor

Tipográfia Alinea Kft.

Borítót készítette Édesvíz Kiadó Kft.

Nyomta Alföldi Nyomda Zrt., Debrecen

Felelős vezető György Géza vezérigazgató

ISBN 978-963-529-819-8

Tartalomjegyzék

Köszönetnyilvánítás

Az olvasó figyelmébe

Bevezetés: A folyamat és az erő

A könyv tartalma és használata

ELSŐ RÉSZ

A megtévesztés jelei

1.    fejezet: Testbeszéd

A szemek nyelve / A test soha nem hazudik / A tudattalan rejtőzködés / A részleges vállrándítás

2.    fejezet: Érzelmi öllapotok: konzisztencia és ellentmondás

Minden az időzítés / Ellentmondás és konzisztencia /

Az érzelmi nyugtalanság / A kifejezészóna - óvakodj a mosolytól, amelyik nem boldog!

3.    fejezet: Interperszonális interakciók

A fejmozgás / A hazug testtartás / Ha az ajtó felé tart... /

Ha nem ér hozzád, valószínűleg blöfföl / Az ujj, amely soha nem mutat semerre / Útlezárások, torlaszok és akadályok

4.    fejezet: Amit mondunk - valóságos verbális tartalom 

Az ő gondolata a te szavaiddal / Minél inkább próbálkozik, annál inkább van okod az aggodalomra / A jó öreg freudi botlás / Én felette állok az ilyesminek / Az aranyburkolatú csend /

A burkolt válasz nem válasz

5.    fejezet: Ahogy mondjuk

Speedy Gonzales / Kompenzáció / A hangsúly adja meg a jelenlést / A motyogok / A kérdések és a kijelentések ne hangozzanak ugyanúgy!

6.    fejezet: Pszichológiai profil

Csaláson töri a fejét / A szingli pasi / A hazugság egy újabb dimenziója / Minden tökéletesen zajlott! / Van bármi, amit te szeretnél tudni?

7.    fejezet: A megtévesztés általános jelei

Hú, nagyon örülök, hogy vége! / Hogy merészelsz vádolni!? / Soha ne higgy annak, aki ezt mondja! / Pikk-pakk választ kaptam / Megismételnéd a kérdést, kérlek? / Bűvészkedés a szavakkal / Trükkös Pista / Ne légy nevetséges! / Kifogytunk a készletből / A számbirodalom / Idegesség / Ó, de okos! / Az erkölcsi feltevés / Apropó / Hazugsághalmaz / Vad, vad, tad

MÁSODIK RÉSZ

Válj élő hazugságvizsgálóvá!

Első fázis: Alapvetések hármas sorozatban

1.    alapvetés: Ne vádaskodj - utalj!

2.    alapvetés: Hasonló helyzet

3.    alapvetés: Meglepő, nem?

Második fázis: Tanítások tizenegy sorozatban

1.    támadássorozat: Direkt kérdések

2.    támadássorozat: Vezess és korlátozz!

3.    támadássorozat: Az idővonal elferdítése

4.    támadássorozat: Direkt feltételezés / Lövöldözés a sötétben

5.    támadássorozat: Kicsoda, én?

Harmadik fázis: Tizenegy ezüstgolyó, avagy hogyan szedjük ki az igazságot valakiből erőszak alkalmazása nélkül?

1.    ezüstgolyó: Ha azt rossznak gondolod, csak várj, amíg meghallod ezt!

2.    ezüstgolyó: Baleset volt. Tényleg!

3.    ezüstgolyó: A bumeráng

4.    ezüstgolyó: Igazság vagy következmények

5.    ezüstgolyó: Beszélj most, vagy tartsd a szádat örökre!

6.    ezüstgolyó: Fordított kurzus

7.    ezüstgolyó: Utálom ezt tenni, de nem hagysz nekem más lehetőséget!

8.    ezüstgolyó: Gondolom nincs rá felhatalmazásod

9.    ezüstgolyó: Felsőbb tekintély

10.    ezüstgolyó: A nagy ismeretlen

11.    ezüstgolyó: A legkevésbé sem érdekel!

HARMADIK RÉSZ

A megtévesztést felfedő taktikák és információgyűjtés mindennapi beszélgetéseink során

Általános beszélgetések Különleges alkalmak A beszélgetés irányítása 

Pontosíts!

Hangozzék el az igazság!

Kontrollálás

NEGYEDIK RÉSZ

Elmejátszmák

Az erős védelem - a hazugság elkerülése Ismerd meg az ellenségedet - ismerd meg a hazug embert és a szándékait!

ÖTÖDIK RÉSZ

Haladó technikák az igazságért

Rejtett utasítások 4-3-2-1

Tudattalan reakciók

Képzettársítás-mentesség

Szembetűnő végszavak

Az igazság lehorgonyzása

Menny és pokol

A híd

Haladó beszélgetés-gátak - hipnotikus mondatok

Győződj meg róla!

HATODIK RÉSZ

A pszichológia segítségével

Az emberi viselkedés tízparancsolata

HETEDIK RÉSZ

Belső igazság-gátlók - saját magunknak hazudunk a legnagyobbat

Önámítás

Vélemények, attitűdök és hiedelmek

Ne engedd jobbik énedet érzelmeid által elhomályosítani!

NYOLCADIK RÉSZ

Külső igazság-gátlók - a trükkök

1.    szabály: Nahát! Éppen olyan vagy, mint én!

2.    szabály: Légy óvatos az ajándékhozó idegennel!

3.    szabály: Feláron van! De milyen féláron?

4.    szabály: Megtennéd ezt a kis dolgot nekem?

5.    szabály: A haszonlesés effektus

6.    szabály: Senkit sem tesz szakértővé a fehér köpeny

7.    szabály: A ritka nem mindig egyenlő az értékessel

8.    szabály: A torta-diagram nem attól igaz, hogy színes

9.    szabály: Veled vagyok!

10.    szabály: Azt nézd. amit kapsz, ne az ígéreteket!

11.    szabály: Akkor ezt legalább megtennéd?

12.    szabály: Majd én megmutatom!

Konklúzió

Köszönetnyilvánítás

Szeretnék köszönetet mondani Jennifer Enderlinnek, a St. Martin’s Kiadó szerkesztőjének. Jennifer kivételes tehetség, akinek képességeihez csak a határtalan munkaszeretete ér fel.

És azoknak is, akik fáradhatatlanul dolgoztak - legforróbb köszönetem a St. Martin’s Kiadó közönségkapcsolati, marketing-, hirdetési és eladási osztályának intenzív erőfeszítéseiért és elkötelezettségéért: Alison Lazarusnak, John Cunningham nek, Steve Kasdinnek, John Murphynek, Jamie Brickhouse-nak, Mike Storringsnak, Janet Wagnernek, Mark Kohutnak és James Wehrle-nek, és persze a teljes Broadway Eladási Osztálynak a könyvért tett folyamatos erőfeszítéseiért. Külön köszönet illeti Sally Richardsont a St. Martin’s-nál az e projektbe vetett hatalmas lelkesedéséért és hitéért.

Ezer köszönet David Stanford Burr gyártási szerkesztőnek, és Nancy Inglis kiadványszerkesztőnek a kéziraton végzett kiemelkedő tevékenységükért. Az egész könyvön végigvonul kemény és szorgalmas munkájuk.

Szeretnék köszönetet mondani ügynökeimnek, Michael Larsennek és Elizabeth Pomadának. Irodájuk sikere világosan tükrözi professzionalizmusukat és elkötelezettségüket. Nincs hozzájuk fogható az óriások iparágában.

Határtalan elismerés és hála illeti Barbara és William

O’Rourke-ot, akik azzal a két dologgal ajándékoztak meg, amelyre minden írónak szüksége van: nyugalommal és számítógépes segítséggel. Úgyszintén köszönöm Laurie Rosinnek, a nemzet egyik vezető szabadúszó szerkesztőjének értékes gondolatait és javaslatait.

Miközben az e könyvben megtalálható információk nagy része újonnan kidolgozott, élenjáró kutatómunkán és technológián alapszik, kötelességeimet hanyagul teljesíteném, ha nem tennék említést az emberi viselkedés, a nyelvészet és a hipnózis nagy óriásairól, illetve a folyamatokról, amelyeket Milton Erickson, Robert Cialdini, Paul Ekman, Elliot Aronson, Judson Mills, Stephen Worchel, Jack Brehm, Stanley Milgram és Ray Birdwhistell fémjeleznek.

Az olvasó figyelmébe

A rendfenntartás területén dolgozók figyelmébe: bizonyosodjunk meg arról, hogy a vizsgálatok és kihallgatások során a megfelelő szövetségi és állami törvényeket alkalmazzuk. A privát szektorban dolgozóknak az e könyvben leírt módszerek használata során a mérlegelés és a józan ész figyelembevételét ajánlom. Illegális tevékenységgel vagy tiltott cselekedetekkel gyanúsított személyek esetében mindig javasolt az óvatosság.

Lesznek olyanok is, akik a könyvben szereplő ismeretekkel megpróbálnak majd másokat manipulálni, és helyzeteket kihasználni. Helyes volna-e azonban visszatartanunk olyan információkat, amelyek az emberek segítségére vannak, pusztán amiatti félelmünkben, hogy akadnak majd olyanok, akik visszaélnek velük? Ám az olyan világban, ahol az információ megosztásának alapja az, hogy mekkora kárt tud okozni, a minimálisan várható hatás a haladástól és reménytől történő eltávolodás.

Erősen remélem, és el is várom, hogy a könyvben szereplő technikák megfelelően, jó szándékkal, és eredeti funkciójuknak megfelelően kerüljenek alkalmazásra.

Bevezetés

A folyamat és az erő

Minden kapcsolatnak az őszinteség a sarokköve, legyen az üzleti vagy személyes kapcsolat. Mások valós szándékainak ismerete tagadhatatlanul értékes, ami gyakran időt, pénzt, energiát és szívfájdalmat spórol meg számodra. Ha ismered a másik személy valódi szándékát, kontrollhelyzetbe kerülhetsz, vagy legalábbis nehéz kihasználni téged.

Nincs nagyszerűbb képességünk, mint hogy konzisztensen és folyamatosan a helyes döntéseket hozzuk meg az életben. Ne feledd azonban, hogy döntéseid csak annyira megalapozottak és helyesek, amennyire a döntésekhez szükséges tények azok. Megtanulod majd megérteni a szavak mögött rejlő üzeneteket, azt, hogy miként ismerheted meg az emberek gondolatait, amikor nem azt mondják, amire valójában gondolnak. Egy korábbi kliensem megfogalmazása szerint: Úgy hiszed, (a partnered) otthonosan érzi magát - miközben ő a menekülésen töri a fejét.

Ideális társadalomban nem lenne szükség hazugságokra, sem erre a könyvre. Ám mi a megtévesztés világában élünk. És lehet, hogy részt kívánnál venni, lehet, hogy inkább kimaradnál, elkerülhetetlenül benne vagy a játékban. A kérdés csak az, hogy akarsz-e nyerni. Bensőséges kapcsolataidban többé nem szükséges a lóvá tett fél szerepét játszanod.

Üzleti kapcsolataidban a tiéd lesz a döntő szó. Bárhol és bármikor foglalkozol majd emberekkel, meglesznek az eszközeid ahhoz, hogy győztesen kerülj ki a helyzetből.

A könyv tartalma és használata

Engem kedvesen problémamegoldóként említenek, aki az emberi viselkedés specialistája. Mint doktorátussal rendelkező, bejegyzett hipnoterapeuta, cégeket és egyéneket képviselek, és olyan hatékony eszközöket kínálok, amelyek sok magasan fizetett ügyvédtől, csúcskönyvelőtől vagy tapasztalt cégvezetőtől nem szerezhetők meg.

A jelentés túl gyakran vész el az üzenet mögött. Mint tudod, az emberek nem mindig mondják ki, amire gondolnak, vagy gondolják komolyan, amit mondanak. Ez a könyv az igazságra, valamint annak megszerzési módjaira irányul.

Ahhoz, hogy hatékony tárgyaló lehess, sok olyan stratégiát és technikát kell alkalmaznod, amelyek sikere a neked átadott információ pontosságán múlik. A világ legerősebb szuperkomputeréből kinyert válaszok is hiteltelenek, ha a beadott számok rosszak.

Gyakran megfeledkezünk arról, milyen könnyen elvesznek a tények egy beszélgetésben, tárgyalás vagy kihallgatás során. A következő kérdést Abraham Lincolnnak tulajdonítják: „Hány lába van a birkának akkor, ha a farkát is lábnak nevezzük?” „Négy - magyarázta Lincoln. - Mert azáltal, hogy a farkát lábnak hívjuk, még nem lett lábbá.”

Míg az emberek számos okból hazudnak, ritkán jár jól, akinek hazudtak. És közismert egy tagadhatatlan igazság a hazugságról: mindenki elköveti, de senki sem szereti, ha vele is megesik.

Legalább két személy kell ahhoz, hogy a hazugság hatékony legyen - egy, aki kitalálja a hazugságot, és egy másik, aki elhiszi azt. És miközben persze nem tudunk megakadályozni másokat, hogy megpróbáljanak hazudni, azt meg tudjuk akadályozni, hogy hazugságuk sikeres legyen.

Könyvem nyolc részből áll, mindegyik a hazugság egy válfaját vizsgálja. A könyvben ismertetett innovatív technikák segítenek felismerni, vajon hazudnak-e neked. Ha megtévesztés áldozata vagy, ezek a technikák segítenek az igazság kiderítésében, és a helyzet feletti kontroll visszaszerzésében. A könyv számos példáját személyes kapcsolatokból és üzleti szituációkból vettem - legtöbbünk számára bizonyára nem lesznek idegenek ezek a helyzetek.

ELSŐ RÉSZ

A MEGTÉVESZTÉS JELEI

Ez a könyv onnan indul, ahol mások befejezik, vagyis jóval tovább lép a testbeszéd ideinél. Az első rész a megtévesztés 46 jelét katalogizálja, amelyet hét további fejezetre osztunk. Egyes jelek a testbeszéd alapjeleit tartalmazzák, míg mások érettebb technikákat és folyamatokat alkalmaznak, mint a pszicholingvisztikai hangsúlyok és a neurolingvisztikai választások észlelése. A közérthetőség kedvéért minden fejezet végén összefoglalás található.

MÁSODIK RÉSZ

VÁLJ ÉLŐ HAZUGSÁGVIZSGÁLÓVÁ!

„Gyakran vakon megyünk bele szóbeli csatározásba.” Vagyis általában két nappal a vita után jut eszedbe, hogy mit kellett volna kérdezned. Ez a rész specifikus sémát vázol fel a megtévesztés feltérképezésére azzal együtt, hogy elmondja, mit mondj, és mikor mondd azt. Ebben a kifinomult rendszerben felvázolt sorozatok tárházából válogathatsz, amelyek mindegyike más-más pszichológiai aspektusból közelít. Minden forgatókönyv tartalmaz egy alaptanítást, egy támadássorozatot, és egy ezüstgolyó opciót.

HARMADIK RÉSZ

A MEGTÉVESZTÉST FELFEDŐ TAKTIKÁK ÉS INFORMÁCIÓGYŰJTÉS MINDENNAPI BESZÉLGETÉSEINK SORÁN

Mi a helyzet azokban a beszélgetésekben, amikor ügy véled, valaki hazudik neked, de szóba sem kerülhet egy átfogó vallatás? Ez a rész izgalmas technikákat kínál ahhoz, hogy több információt tudj gyűjteni anélkül, hogy az feltűnő lenne. Megtanulod azt is, hogyan irányítsd a beszélgetés menetét az általad választott irányba, hogy megkapd a vágyott információt. Ez a rész bemutatja azokat a helyzeteket is, amikor más és más taktikákra van szükséged ahhoz, hogy eljuss az igazsághoz, példákat szolgáltatva azon helyzetekre, amikor még hiányzik a szükséges befolyásod. A pszichológiai folyamat ekkor más, mint abban az esetben, ha erőpozícióban vagy.

NEGYEDIK RÉSZ

ELMEJÁTSZMÁK

Ez a rész két egyszerű, különleges eredményeket hozó technikát ismertet. Ha az elsőt alkalmazod, szinte senki sem lesz képes hazudni neked. Ha a másodikat, képes leszel felismerni bárki valódi szándékait és motivációit, bármilyen helyzetben.

ÖTÖDIK RÉSZ

HALADÓ TECHNIKÁK AZ IGAZSÁGÉRT

Ez a rész a leghaladóbb és legelementárisabb technikákat sorolja fel, amelyek segítségével megtudhatod az igazságot. A hipnózis és egy általam kifejlesztett technika, a hipnotikus kézirat keverékének alkalmazásával képes leszel utasításokat küldeni mások tudattalanjába - mindezt beszélgetések során, és anélkül, hogy tudnának róla. E folyamat révén rá tudsz majd venni másokat, hogy igazat mondjanak.

HATODIK RÉSZ

A PSZICHOLÓGIA SEGÍTSÉGÉVEL

Ez a rész felfedi az emberi viselkedés tíz alapszabályát, azokat, amelyek gondolkodásunkat uralják. Ha megtanulod ezeket a szabályokat, tudni fogod, hogy hogyan szerezd meg az igazságot bárkitől. Azzal, hogy megismered, hogy az elme miként dolgozza fel az információkat, képes leszel könnyedén befolyásolni mások döntéseit.

HETEDIK RÉSZ

BELSŐ IGAZSÁG-GÁTLÓK - SAJÁT MAGUNKNAK HAZUDUNK A LEGNAGYOBBAT

Íme, itt e könyv legnagyobb igazsága: a legnagyobbat önmagunknak hazudjuk. Mindannyian ismerünk olyan személyt, aki nem hajlandó elhinni, hogy a férje vagy a felesége megcsalja, noha rengeteg figyelmeztető jel mutat erre. Ez a rész megmutatja, hogyan ismerd fel és szüntesd meg azokat a belső blokkokat, amelyek gátolnak abban, hogy tisztán lásd, mi is zajlik valójában.

NYOLCADIK RÉSZ

KÜLSŐ IGAZSÁG-GÁTLÓK - A TRÜKKÖK

Ebben a részben betekintést nyerünk a szakértők pszichológiai titkaiba. Kiderül, hogy a profik - a hivatásos póker-játékosoktól egészen a mestertárgyalókig - tulajdonképpen megakadályozzák, hogy objektívan lásd a tényeket, sőt, még információértékelésedet is befolyásolják. A profik befolyása hatalmas, erőteljes hatással lehel valóságérzékelésedre - kivéve persze, ha elolvastad ezt a könyvet, és másként tudsz gondolkodni, mint ők.

Megjegyzés az olvasó számára: A könyv példáiban férfi és női szereplőkről egyaránt beszelek. Mindezt azért, hogy kevésbé legyen szexista az írásom, és mert egyik nem sem hajlamosabb hazudni egy-egy szituációban a másiknál.

1. RÉSZ - A megtévesztés jelei

„Ő, akinek szemei vannak, hogy lásson, és füle, hogy halljon, meggyőzheti önmagát arról, hogy titkot földi halandó nem tud tartani. Ha ajkai mozdulatlanok, ujjhegyei beszédesek - árulás árad minden porcikájából.” Sigmund Freud

Ez a rész a megtévesztés negyvenhat jelének katalógusa, amelyet hét fejezetre osztottam. A jelek önmagukban, és egymáshoz kapcsolva is helytállóak. Noha néhány jel önmagában is kitűnő jelzőeszköz, az összes jelet a rendelkezésre álló szituációk kontextusában kell vizsgálni — ezek nem abszolút jelek.

Számos jel annyira finom, hogy könnyen figyelmen kívül hagyható, hacsak nem közelről vizsgálod. Más jelek vakítóan nyilvánvalóak lehetnek. Egyes esetekben az elhallgatás hazugságait keresed majd - ami nincs ott, az hiányzik. Egyéb esetekben az elkövetés hazugságaival szembesülsz - olyan kimondott és megtett dolgokkal, amelyek összeférhetetlenek az üzenet további részével.

Lesznek alkalmak, amikor nem férsz hozzá az összes jelhez: például telefonálás során, amikor nem láthatod a beszélő testét. E jeleket nem szükséges memorizálnod, mivel ezek idővel úgyis második természeteddé válnak: fokozatosan egyre jobbá válsz abban, hogy tudd, mit keress, mire figyelj, és mit kérdezz, hogy eljuss az igazsághoz.

Bizonyos változók - mint a nem, az etnikai hovatartozás és a kulturális háttér - befolyással vannak arra, hogy miként interpretálunk bizonyos jeleket, mint például a gesztusok és a személyes tér használatát. Ezek a faktorok azonban az esetek többségében nem lényegesek, és eltekinthetsz tőlük.

Néhány jel a hagyományos pszichológiai elvekre épül, mint például a testbeszéd és a pszicholingvisztika. Ezek a szóbeli és a nonverbális üzenetek közötti ellentmondások feltérképezésére alkalmasak. A könyvben egyébként az emberi viselkedés területén végzett kutatómunkám eredményeként kifinomultabb technikákkal találkozol. Egy ilyen eszköz a pszicholingvisztikai hangsúly (PLE), amely olyan szavakra vonatkozik, amelyek felhasználóik lelkiállapotát tükrözik.

Szembesítsd-e azonnal a hazugot a helyzettel, amikor rájössz, hogy hazudott neked? Általában nem tanácsos ezt tenni. A legjobb megközelítés, ha rögzíted magadban a tényt, folytatod a beszélgetést, és próbálsz további információkat gyűjteni. Amint szembesíted a hazugot viselkedésével, a beszélgetés hangneme megváltozik, és sokkal nehezebb lesz további adatokat gyűjtened. Várj tehát, amíg rendelkezésedre áll minden bizonyíték, amit szükségesnek tartasz, azután döntsd el, hogy azonnal szembesíted-e a személyt, vagy visszafogod magad, amíg kitalálod, hogyan tudod rálátásodat leginkább előnyödre váltani.

1. Testbeszéd

Ujjaink, kezeink, karjaink és lábaink, valamint azok mozgása hihetetlen betekintést enged igaz érzéseinkbe. A legtöbben nincsenek is tudatában annak, hogy testük saját nyelvén kommunikál. Figyeld csak meg, amint megpróbálnak szavaikkal félrevezetni - az igazság mindig csendben megfigyelhető.

Bizonyára olvastál és hallottál már néhány ilyen jelről, ám ezek csak egy részét képezik azoknak a taktikáknak, amelyeket megtanulhatsz majd.

1. JEL:

A SZEMEK NYELVE

A kevés közvetlen szemkontaktus vagy a szemkontaktus hiánya a megtévesztés klasszikus jelei. Aki hazudik, mindent elkövet, hogy elkerülje a szemkontaktust. Tudattalanul is úgy érzi, hogy átlátsz rajta - a szemein keresztül. És mivel bűnösnek érzi magát, nem akar veled szembenézni. Inkább lefelé néz, vagy egyik oldalról a másikra tekinget. Ellenben, amikor kimondunk egy igazságot, vagy szembesülünk hamis vádakkal, mi teljes figyelmünkkel és összpontosított koncentrációval fordulunk a másik felé. Szemünket vádlónkra tapasztjuk, mintha azt akarnánk mondani: „Nem menekülhetsz, amíg ennek a végére nem járunk!”

2. JEL:

A TEST SOHA NEM HAZUDIK A mozgás hiánya

A kezek és a karok a megtévesztés kitűnő jelzői, mivel ezekkel gesztikulálunk, és ezek jobban láthatók, mint a lábaink és lábfejeink. Ha figyelmes vagy, a kezek, a karok, a lábak és a lábfejek mind információval szolgálnak számodra. Amikor valaki hazudik, vagy valamit visszatart, kevésbé gesztikulál kezeivel és karjaival. Ha ül, az ölében tarthatja őket, ha áll, oldala mellett maradhatnak; kezeit a zsebébe gyömöszölheti, vagy össze is szoríthatja őket. Az ujjait a markába szoríthatja; az egyenes ujjakkal, nyitva tartott kéz általában a nyitottság jele.

Talán már megfigyelted, hogy amikor szenvedéllyel beszélsz, kezeiddel és karjaiddal hadonászol, mintegy hangsúlyt adva annak, amit mondasz, lelkesedésed alátámasztására. Talán már azt is megfigyelted, hogy amikor nem hiszel abban, amit mondasz, testbeszéded ezt a hitet tükrözi, és kifejezéstelenné válik.

Azt is megfigyelhetted továbbá, hogy amikor kérdezel valakitől valamit, és annak kezei ökölbe szorulnak vagy tenyerét lefelé fordítja, ezzel a védekezés és visszavonulás jeleit mutatja. Ha valakit őszintén zavarba hoznak a vádak vagy a kérdezőskődés, kezei tenyérrel felfelé fordulnak, mintha azt mondaná: „Kérek további információt - nem értem” vagy „Nincs rejtegetnivalóm”.

Valamit visszatartani

Amikor valaki úgy ül, hogy kezei és lábai szorosan a teste mellett vannak - lehet összefonva, keresztbe téve, de semmiképpen sem kinyújtva -, azt a gondolatot juttatja kifejezésre, hogy valamit visszatartok. Karjai lehetnek karban, lábai egymáson, mert úgy érzi, védekeznie kell. Ha kényelmesen és biztonságban érezzük magunkat, nagy valószínűséggel kinyújtjuk karunkat és lábunkat - saját terünket igénybe véve és arra igényt tartva. Ha kevésbé érezzük magunkat biztonságban, kevesebb fizikai teret veszünk igénybe, és karjainkat, lábainkat testünkhöz zárjuk, szinte embrió pozícióba.

Mesterséges mozgásokat mutatva

A karmozgások és gesztusok merevnek, szinte mechanikusnak tűnnek. Ez a viselkedés jól megfigyelhető kiforratlan színészek és politikusok esetében. Megpróbálnak úgy gesztikulálni, hogy meggyőzzenek minket arról, amiben hisznek. Mozdulataik azonban darabosak, modorosak, nem természetesek.

3. JEL:

A TUDATTALAN REJTŐZKÖDÉS

Ha valaki kezeivel rögtön az arcához nyúl, miközben egy kérdésre válaszol, vagy egyszerűen kijelent valamit, az gyakran a megtévesztés jele. A kezével elfedi a száját, miközben beszél, ami azt jelzi, hogy valójában nem hiszi el, amit mond - úgy funkcionál, mint egy fal, egy tudattalan próbálkozás arra, hogy elrejtse a szavait.

Miközben beszélnek hozzá, eltakarja az arcát, mintegy tudattalanul közölve, hogy én valójában nem akarom ezt hallani. Szintén a megtévesztés jelének tekinthetjük azt, ha valaki megérinti az orrát, a füle előtti vagy mögötti részt vakargatja, vagy a szemeit dörzsöli.

Mindezeket azonban nem szabad összekevernünk azzal a pozícióval, amelyet a mély gondolkodással asszociálunk, amely általában koncentrációt és figyelmet tükröz.

4. JEL:

A RÉSZLEGES VÁLLRÁNDÍTÁS

A vállrándítás a váll olyan mozdulata, amely általában nemtörődömséget vagy közönyt jelent: „Nem tudom” vagy „Nem érdekel”. Ha valaki ezt a mozdulatot teszi, az pontosan ezt az üzenetet kívánja kommunikálni. Ha azonban ez csak egy tovasuhanó mozdulat - és ha csak egy villanást kapunk el belőle -, az már valami másnak a jele. Az illető azt próbálja bizonyítani, hogy mennyire lazán veszi a dolgokat, ami valójában nem úgy van. Mivel amit érez, nem valódi érzés, valójában nem is rándít vállat.

A helyzet ahhoz hasonlít, mint amikor valaki zavarba jön egy vicctől, viszont úgy tesz, mintha nagyon viccesnek találná. Csak enyhe kis szájrángást látunk, nem pedig az egész arcot felragyogtató, nagy mosolyt.

ÖSSZEFOGLALÁS

■    Az illető vagy nagyon kevés szemkontaktust teremt, vagy egyáltalán nem él szemkontaktussal.

■ A fizikai kifejezések tárháza limitált, kevés kar- és kézmozgással. A megjelenő kar- és kézmozgás merev vagy mechanikus. Kezek, karok és lábak a test alá húzva; az illető csak kicsi teret vesz igénybe.

■ Keze(i) az arcához vagy a torkához közelítenek. Ám ezen területek kivételével nem állnak kapcsolatban a testtel. Nem valószínű, hogy a mellkasát nyitott kézmozdulattal érintené.

■    Ha válasza során lazának próbál tűnni, enyhén vállat von.

2. Érzelmi állapotok: konzisztencia és ellentmondás

A különálló gesztusokat önmagukban kell vizsgálnunk, valamint azzal összefüggésben, ami elhangzik. Ebben a fejezetben megvizsgáljuk a kapcsolatot a szavak és a hozzájuk kapcsolódó gesztusok között. Amellett, hogy vannak nyilvánvaló ellentmondások, mint például ha valaki igent mond, és közben rázza a fejét, vannak a megtévesztésnek finomabb, ám ugyanolyan árulkodó jelei. E jelek mind tudatos, mind tudattalan szinten léteznek.

Aztán vannak esetek, amikor tudatosan akarjuk hangsúlyozni a véleményünket, de mivel a gesztus erőltetett, hiányzik a spontaneitás, és rossz az időzítés. Ha tudod, hogy mit keresel, ez azonnal szembetűnik.

A gesztusok, szavak és érzelmek közötti ellentmondás szintén hatékony mutató abban az értelemben, hogy kettős üzenetet kapsz. Ilyen példa annak a személynek az esete, aki vigyorog, miközben részvétet nyilvánít barátjának, akinek házastársa elhalálozott.

Vegyük az ügynevezett kezdeti reakció kifejezést (initial reaction expression - IRE)! Ez a valós érzéseknek olyan kezdeti kife]ezése, amelyek tovább is tarthatnak egy másodpercnél, esetleg éppen addig, amíg a személy, akit megfigyelsz, el tudja fedni őket. Még ha nem is érted a tovasuhanó kifejezést, az a tény, hogy a kifejezés változik, arra a gyanúra ad okot, hogy az épp látható kifejezés nem valódi,

5. JEL:

MINDEN AZ IDŐZÍTÉS

Ha a személy igenlően bólogat mielőtt vagy mialatt megszólal, az jó jele annak, hogy igazat mond. Ha azonban rázza a fejét miután véleményét elmondta, az rábeszélésnek hat, ám mivel ez kiagyalt - nem érzelmeken alapuló - mozdulat, rossz az időzítés.

Figyeljük még a kéz- és karmozdulatokat is, amelyek az elmondottak után kívánják nyomatékosítani az elhangzottakat! A gesztus utángondolásnak tűnik, mivel az is. Az illető gyorsan akarja kimondani a szavait, ám rájön, hogy miután bizonyára őrültségnek tűnik, amit mondott, kinézetre is kiakadtnak kell tűnnie, és eljátssza a szerepet. A kéz- és lábmozgások ezenkívül nemcsak későn indulnak, hanem mechanikusak is lesznek, és nem esnek egybe a szóbeli nyomatékkal.

Ha meg szeretnél győzni valakit arról, hogy dühös vagy, amikor igazából nem is, el kell játszanod a szerepet, és dühösnek kell látszanod. A helyzet azonban ennél bonyolultabb. Fontos, hogy a dühödt arckifejezésed mikor jelenik meg az arcodon. Ha az arckifejezés a szóbeli közlés után jelenik meg („Most olyan dühös vagyok rád” - mondod... [szünet] ... majd megjelenik a dühös arckifejezés), az inkább kimódolt. Ha dühödt arckifejezésed az „olyan dühös vagyok rád!” kijelentés előtt jelenik meg, az nem jelent megtévesztést. Pusztán azt mutatja, hogy gondolkozol azon, amit mondasz, vagy nehézséged támadt dühöd megfelelő kifejezésére.

Továbbá, aki hisz a saját szavaiban, fontos szótagoknál hajlamos a fejét mozgatni, hogy nézőpontjának hangsúlyt adjon. Akár fel-le, akár oldalirányban mozgatod a fejedet, a fejmozgás nyomatékot ad bizonyos nézőpontoknak és gondolatoknak. A hangsúlyoktól független mechanikus bólogatás tudatos mozgást jelez. E tudatos mozgások hangsúlyt kívánnak jelölni, ám amikor az illető hazudik, ezek a mozdulatok nem részei az üzenet természetes ritmusának.

6.    JEL:

ELLENTMONDÁS ÉS KONZISZTENCIA

Nemcsak az időzítés fontos, hanem oda kell figyelnünk arra is, hogy milyen fajta gesztussal állunk szemben. Zavaros üzenetet küld, aki homlokráncolva mondja, hogy szeret. A gesztusok és a beszéd közötti nyilvánvaló egybe nem vágóság arra mutat, hogy a beszélő hazudik. Ennek jó példája az a férfi, aki azt mondja barátnőjének, Hogy szereti, miközben a levegőben rázza az öklét. Hasonlóképpen, a szorosan összeszorított kézfejek és a boldogság kifejezése nem áll szinkronban egymással. Győződj meg arról, hogy a gesztusok megfelelnek-e a mondottaknak.

7.    JEL:

AZ ÉRZELMI NYUGTALANSÁG

Az érzelmek időzítése olyasmi, amit nehéz meghamisítani. Figyeld közelről, és akkor valószínűleg nem tudnak becsapni! Az a válasz, amely nem valódi, nem is spontán; tehát a hamis érzelmekben van egy kis csúszás. Az érzelem időtartama sincs a helyén: a válasz hosszabb ideig tart, mint őszinte érzelmek esetén. Az érzelem elhalványulása hirtelen lesz. Az érzelem tehát késve indul be, tovább tart, mint kellene, és hirtelen kialszik.

A meglepetés jó példa erre. A meglepetés gyorsan jön és megy, tehát ha elhúzódik, nagy valószínűséggel hamis. Ám amikor színleljük a meglepetést, legtöbbünk arcára félelemmel vegyes kifejezés ül - és ez a kifejezés igazából nem tudja becsapni a tudatos megfigyelőt.

8. JEL:

A KIFEJEZÉSZÓNA - ÓVAKODJ A MOSOLYTÓL, AMELYIK NEM BOLDOG!

A megtévesztés kifejezései gyakran a száj körül jelennek meg. Az őszinte mosoly az egész arcot felderíti. Amikor a mosoly kényszerű, az illető szája csukva van, szorosan összezárva, és a szemeken vagy a homlokon nincs mozgás. Az olyan mosoly, amelyben nem vesz részt az egész arc, megtévesztést jelent.

Ha már ennél a témánál vagyunk, elmondanám, hogy a mosoly a leggyakoribb elrejtése az érzelmeknek, mert az fedi el legjobban az arc alsó részének dühét, undorát, szomorúságát vagy félelmét. Más szóval, aki nem akarja valódi érzéseit felfedni, „boldogságos képet” fog vágni. Ám ne feledd, ha a mosoly nem igaz érzéseket tükröz - például örömet -, úgy nem hatja át az egész arcot!

ÖSSZEFOGLALÁS

■    A gesztusok és szavak között időbeli csúszás figyelhető meg.

■    A fej mechanikusan mozog.

■    A gesztusok nem egyeznek a szóbeli üzenettel.

■    Az érzelmi gesztusok időzítése és időtartama nem esik egybe.

■    A kifejezés a száj környékére korlátozódik, ha a személy színlel bizonyos érzéseket: öröm, meglepetés, rémület, és így tovább.

3. Interperszonális interakciók

Tisztába szeretnél kerülni egy személy testtartását illetően önmagában és környezetével való kapcsolatában is. Az, hogy az illetőnek milyen a testtartása és hogyan viselkedik azzal kapcsolatban, amit mond, kitűnő mutatója annak, hogy milyen a komfortszintje.

Széles körben elfogadott, hogy amikor igazságtalanul vádolnak bennünket, védekező testtartást veszünk fel. Valójában általánosságban elmondható, hogy csak a bűnös személy vesz fel védekező pozíciót. Aki ártatlan, az áll a támadások elébe. Ha Mary és John vitáznak, és Mary vádolja Johnt valamivel, John nem vesz fel automatikusan védekező pozíciót. Ha ártatlan, és tiltakozik az ellen, amit Mary mond, állja a rohamot. A következő jelek e két tudatállapot közötti különbséget vizsgálják.

9. JEL:

A FEJMOZGÁS

Ha valaki olyan üzenetet közöl vagy hall, amelytől kellemetlenül érzi magát, fejét elfordíthatja kommunikációs partnerétől. Ez kísérlet arra, hogy eltávolítsa magát a kellemetlenség forrásától. Ha az illető biztonságban érzi magát pozíciójában és tetteiben, közelíti fejét a másik felé, hogy közelebb jusson az információ forrásához. Szentelj figyelmet a fej azonnali és erőteljes rántására, vagy lassú, szándékos visszahúzására! Bármelyik megtörténhet.

Ez a mozdulat egészen más, és nem összekeverendő a fej enyhe oldalra billentésével. Ez akkor fordul elő, amikor valami érdekeset hallunk. Nagyon sebezhetőnek ítélik ezt a pozíciót, és nem is venné fel az, akinek takargatnivalója van.

10. JEL:

A HAZUG TESTTARTÁS

Ha valaki biztosnak érzi magát egy helyzetben vagy beszélgetésben, egyenesen áll vagy ül. Ez a viselkedés azt is mutatja, hogy az emberek általában hogyan érzik magukat. Aki biztonságban érzi magát és magabiztos, az kihúzva áll, vállait hátravetve. Azok, akik bizonytalanok vagy nem biztosak önmagukban, gyakran hajlott háttal, zsebre tett kézzel állnak.

Megfigyelések azt mutatják, leginkább úgy kerülhető el, hogy az utcán rablótámadás áldozatául essünk, ha fürgén, felemelt fejjel, mozgásban lévő karokkal lépdelünk. Az ilyen mozgás magabiztosságot sugall. A magabiztosságot vagy bizonytalanságot generáló beszélgetés az ezt kifejező fizikai pozitúrát eredményezi.

11. JEL:

HA AZ AJTÓ FELÉ TART...

Ahogy távolságot igyekszünk tartani attól, aki fizikai fenyegetést jelent számunkra, úgy mozdulunk el lelki károkozás hatására annak elkövetőjétől. Ha szenvedélyesen képviseljük gondolatainkat, a meggyőzés eszközeként mozdulunk a másik felé fizikailag is. A hazug nem mozdul, és nem néz szembe a fenyegetés forrásával. Vagy elfordul, vagy teljesen megfordul, és ritkán fordul szembe. A szemtől szemben állás módozatát annak tartja fenn, akinek a sértő megjegyzését cáfolni szeretné. Hazugság esetén ez nem áll fenn.

Szintén érdemes ügyelned a távozás irányába történő elmozdulásra is. Aki kellemetlenül érzi magát, a kijárat felé fordítja testét, vagy éppen mozdul ebbe az irányba. Ha áll, hátát a falnak támaszthatja. Pszichológiai kitettsége miatt fizikai menedéket keres. A verbális fenyegetettség következtében olyan pozíciót keres, amelyből láthatja, mi történhet a folytatásban. Akik magabiztosak és kényelmesen érzik magukat, azokat nem zavarja, ha a helyiség közepén állnak.

12. JEL:

HA NEM ÉR HOZZÁD. VALÓSZÍNŰLEG BLÖFFÖL

A megtévesztő személynek alig, vagy egyáltalán nincs fizikai kapcsolata azzal, akihez beszél. Ez kitűnően működő és egészen megbízható jel. Ha hamis kijelentést tesz, vagy a beszélgetés közben elhangzik ilyen, a hazug ember szinte egyáltalán nem érinti meg a másik személyt. Tudattalanul is csökkenti az intimitást, hogy ezzel is redukálja bűnösségérzetét. Az érintés pszichés kapcsolatot jelent; akkor élünk vele, ha erősen hiszünk abban, amit mondunk.

13. JEL:

AZ UJJ, AMELY SOHA NEM MUTAT SEMERRE

Aki hazudik vagy rejteget valamit, ritkán mutat az ujjával másokra, vagy egyszerűen a levegőbe. Az ujjal történő rámutatás feltételezi a meggyőződést és a tekintélyt, és kifejez egyfajta hangsúlyt is. Aki nem áll szilárd talajon, valószínűleg nem fogja tudni tökélyre vinni a fölény e nonverbális jelét.

14. JEL:

ÚTLEZÁRÁSOK. TORLASZOK ÉS AKADÁLYOK

Figyelj arra, hogy használ-e élettelen tárgyat - párnát, italos üveget vagy bármi egyebet - az illető, hogy ezek torlaszként szolgáljanak közöttetek! Éppen úgy, ahogy védjük magunkat a fizikai hatások elől, ő ugyanúgy védekezik a verbális támadások ellen. Hogy mennyire érzi magái komfortosan valaki egy témában, gyorsan meglátható abból, hogy menynyire nyitott az arról történő társalgásra. Ha egy fizikai torlaszt helyezünk kettőnk közé, annak szóbeli megfelelője az, hogy „Nem akarok róla beszélni”, és megtévesztést vagy annak burkolt szándékát jelezheti. Mivel nem állhat fel és nem mehet el, kellemetlenségének érzése a fizikai torlaszban ölt testet, amelyet maga és kellemetlenségének forrása között állított fel.

Egy kollégám, Jim mesélt egyszer egy érdekes történetet korábbi főnökéről, aki egy hatalmas gyártó cég elnöke volt. Amikor Jim a főnök irodájában volt, és a dolgozókkal kapcsolatos problémát, termelési hibát, vagy bármi, az elnöknek kellemetlen témát hozott fel, főnöke kávés bögréjét maga elé helyezte úgy, hogy az kettejük közé kerüljön. Majd lazán és tudattalanul felsorakoztatta az íróasztal kellékeit az asztalon, mintegy akadályt képezve önmaga és alkalmazottja között.

ÖSSZEFOGLALÁS

■    Vádlójától az ember elhúzódik, valószínűleg a kijárat irányába.

■    A vádlott nem akar vádlójával szembenézni, így elfordíthatja a fejét, vagy egész testével elfordulhat.

■ Aki hazudik, valószínűleg görnyedt; nem valószínű, hogy egyenesen áll kinyújtott vagy kitárt karokkal.

■    Egyáltalán nincs, vagy nagyon kevés a fizikai kontaktus, miközben próbál meggyőzni.

■    Nem mutat ujjal arra a személyre, akit megpróbál meggyőzni.

■    A gyanús személy fizikai tárgyat helyez önmaga és vádlója közé.

4. Amit mondunk - valóságos verbális tartalom

„A legkegyetlenebb hazugságok gyakran csendben hangzanak el” Robert Louis Stevenson

A szavak, amelyeket önkifejezésünkre használunk, ablakot jelentenek valódi érzéseinkre. Amikor megtévesztéssel élünk, olyan szavakat, kifejezéseket és mondatszerkezeteket választunk, amelyről azt gondoljuk, hogy elfedi az igazságot üzenetünkben. Gondoljunk csak arra, hogy az igen szócskát hányféle módon tudjuk kommunikálni, a szavak szintjétől a nonverbálisig! Az, hogy milyen eszközöket választunk önmagunk kifejezésére, megmutatja, hogy mennyire erős a hitünk abban, amit mondunk.

Nagyon kicsi a különbség aközött, amilyennek az igazság hangzik, és az igaznak hangzó hazugság között. Az üzenet átadásához választott szavak sokkal jobban tükrözik valódi érzéseinket, mint azt sejtenénk.

15. JEL:

AZ Ő GONDOLATA A TE SZAVAIDDAL

Feltűnt már, hogy hogyan reagálunk az udvariasság társas gesztusaira, amikor nem vagyunk semmivel elfoglalva? Reggelente, amikor besétálunk az irodába, és valaki így köszön: „Jó reggelt!”, mi is „Jó reggelt!”-tel válaszolunk. Ha „Hello”-val köszöntenek, mi is „Hello”-t mondunk. Egyszerűen annyi fáradságot sem veszünk, hogy végiggondoljuk.

Hasonló módon, a vádolt személynek nincs ideje gondolkodni, így félelemből vádlója állítására reflektál. Mivel kényelmetlen helyzetben van, a faggató szavainak használatával válaszol, ám azokat tagadva. A kijelentő mondat tagadóvá tétele a leggyorsabb módja a válaszadásnak. Például egy sértett házastárs azt kérdezi: „Megcsaltál?” A hazug így válaszol: „Nem csaltalak meg.” „És megcsaltál valaha?” majd a válasz így érkezik: „Soha nem csaltalak meg.” A megcsaltál így lesz nem csaltalak meg, a valaha pedig soha. Lényeges tényező, hogy a bűnös mielőbb ki akarja mondani válaszát. A késlekedés számára olybá tűnik, mintha még inkább bűnös lenne. És a bűnösnek minden másodperc örökkévalóságnak tűnik.

A képzett interjúztatok és kihallgatok ismerik a következő szabályt a rövidítésekkel kapcsolatosan. Ha a gyanúsított rövidítést használ, vagyis azt mondja: „Nemén”, ahelyett, hogy „Nem én voltam”, úgy 60% az esélye annak, hogy igazat mond. Megesik, hogy a bűnös személy, mivel nyomatékosítani akarja igazát, nem használ rövidítéseket ártatlanságot állító vallomásában — ezzel is hangsúlyozni akarja a nem szócskát.

16. JEL:

MINÉL INKÁBB PRÓBÁLKOZIK. ANNÁL INKÁBB VAN OKOD AZ AGGODALOMRA

Gyakran elmondták már, hogy azoknak lehet a leginkább eladni valamit, akiknél kint van az ÜGYNÖKÖK VAGY ÜGYVÉDEK KÍMÉLJENEK! tábla. Ezek az emberek tudják magukról, hogy nekik bármit el lehet adni, ezért megpróbálják távol tartani az ügynököket.

Az a személy, aki igazat mond, nem nagyon törődik azzal, hogy félreértheted; mindig készen áll tisztázni a helyzetet. A hazug ember mindig biztosan tudni akarja, hogy azonnal megérted az álláspontját, így témát válthat, és nem lesz több kérdés. Ha igazsága törékeny, az általa használt szavak kompenzációképpen merészek és kemények. Például, ha megkérdeznéd Pétert, hogy csalt-e valaha vizsgán a jogi egyetemen, így válaszolna: „Egészen bizonyos vagyok benne, hogy nem csaltam.” Ha valakit az ellenkezőjéről akarna meggyőzni, sokkal pontosabban körülírt választ adna: „Nem, soha nem csalnék vizsgán.” Természetesen az, aki soha nem csalt, adhat ugyanilyen választ, ezért ezt a kijelentést is a beszédkörnyezet és egyéb jelek figyelembevételével kell értékelnünk.

Esetenként az is előfordul, hogy azok, akik könyörtelenül bizonygatnak egy véleményt vagy nézetet, ők maguk egyáltalán nem tartják be. Ha biztosak lennének saját gondolataikban, nem lenne szükségük kompenzálni azt. Ha valaki nyíltan kijelenti, hogy ő tántoríthatatlan, az egyetlen dolgot jelent: tudja, hogy megingatható. Kell, hogy kimondja, hogy ne kérdezzük meg tőle, mert tudja, hogy akkor össze fog omlani.

A sors iróniája, hogy a magabiztos személy ilyen mondatokat használ: „Sajnálom, de ez a legtöbb, amit tehetünk” vagy „Attól tartok, hogy nem sok lehetőség van a megegyezésre”. Ennek a személynek a szavai biztonságot nyújtanak a szembenálló félnek, nem pedig védelmet önmagának.

17. JEL:

A JŐ ÖREG FREUDI BOTLÁS

Előfordul, hogy mondunk valamit, noha mást szerettünk volna mondani. Ezt freudi botlásnak, tudattalan elszólásnak nevezzük, mert a személy által kimondott szavak tükrözik és felfedik valós érzéseit, gondolatait vagy szándékait. Ha valaki például azt akarja mondani, hogy: „Keményen dolgoztunk a projekten; egész éjjel dolgoztunk, hogy lezárhassuk”, könnyen félrecsúszhat szavaival és azt mondhatja: „Keményen dolgoztunk a projekten; egész éjjel dolgoztunk, hogy lemásolhassuk”.

Létezik egy nagyon jó vicc ezekről a tudattalan elszólásokról. Egy férfi bevallotta egyik barátjának, hogy nemrégiben a szüleivel elköltött vacsora során freudi elszólása volt. Azt mesélte: „Azt akartam mondani az anyámnak, hogy »Ideadnád a sót, kérlek?«. Ehelyett ez jött ki a számon: »Szörnyű gyerekkorom volt, tönkretetted az életemet, te gonosz asszony!«”.

18. JEL:

ÉN FELETTE ÁLLOK AZ ILYESMINEK

Ha felteszel valakinek egy kérdést, és ő általánosítva vagy személytelenül válaszol, légy óvatos. Tegyük fel, hogy megkérdezed valakitől: „Őszinte voltál hozzám tegnap a beszélgetésünk során?” Érdemes odafigyelni, ha válasz ez: „Természetesen. Soha nem hazudnék neked. Tudod, hogyan érzek a hazugsággal kapcsolatban.” Vagy ha megkérdezel valakit: „Loptál-e a legutóbbi munkahelyeden?” és úgy válaszol: „Nem, munkahelyen lopni az egyik legdurvább, amit tehetsz. Erkölcsileg elitélendő.” Hogy még inkább megnyerő legyen, a hazug ember egy konkrét helyzetben elvont biztosítékokat sorol fel ártatlansága bizonyítására. A tudatában a bizonyíték az ő értékelése szerint sem elég erős, ezért saját álláspontjának megerősítése érdekében vonja be ezt a kitalált hitrendszert, hogy alátámasztást kapjon.

19. JEL:

AZ ARANYBURKOLATÚ CSEND

Átéltél-e már olyan első randit, amikor a beszélgetés menetében beállt csend kellemetlenül, kényelmetlenül hatott? Ha kényelmetlenül érezzük magunkat, a csend csak tovább növeli diszkomfortérzésünket. Házaspárok ugyanakkor kényelmesen létezhetnek a másik társaságában órákig is anélkül, hogy egyetlen szót váltanának. A hazug kényelmetlenül érzi magát a csendben.

Figyelj arra a helyzetre, ha felteszel valakinek egy kérdést, és ő noszogatás nélkül is újabb és újabb információval áll elő. Egy tipikus helyzet így zajlana: megkérdezed Jacket, hogy hol volt péntek este. Azt feleli: „Elmentem a barátaimmal.” Nem fogadod el a válaszát. Jack idegessé válik, mert az jön le neki, hogy nem győzött meg. Tehát folytatja: „Moziba mentünk.” Egészen addig új adatokat fog szolgáltatni, amíg nem válaszolsz tudtára adva, hogy sikerült meggyőznie.

Ezt azonban nem szabad összekevernünk azzal, amikor az illető egyenesen elmeséli a történetet. A bűnös történetét apránként meséli el, mindaddig, amíg szóbeli visszaigazolást nem kap, hogy abbahagyhatja. Azért beszél, hogy kitöltse a csend által keltett űrt.

20. JEL:

A BURKOLT VÁLASZ NEM VÁLASZ

Gyakran, ha valaki nem akar egy kérdésre válaszolni, burkolt választ ad. Ralph például egy lánnyal beszél telefonon, akivel korábban még nem találkozott. Viccesen kérdezi: „Szóval klassz vagy, ugye?” A lány ekkor előadja neki, hogy heti háromszor edz, minden másnap aerobikórára jár, és már több hú modell barátja volt. Ez azonban nem válasz. Megpróbálja teljesen megkerülni a kérdést oly módon, hogy burkoltan közöl információkat arról, hogy valóban megérdemli a figyelmet.

A következő párbeszéd egy sajtókonferencián zajlott Eleien Thomas riporternő és Nixon elnök sajtófőnöke, Ronald Ziegler között a Watergate-botrány idején.

Thomas: Kérte-e az elnök eddig bárki lemondását, vagy benyújtottak-e már lemondást neki?

Ziegler: Helen, már többször elmondtam, hogy a Fehér Ház dolgozóinak státuszában nem történt változás. Thomas: De nem ez volt a kérdés. Kérte az elnök bárki lemondását?

Ziegler: Értem a kérdést, és először is hallottam. Hadd ismételjem meg a válaszomat. Ahogy korábban is mondtam, nincs változás a Fehér Ház dolgozói státusza körében. Senki sem adott be felmondást.

A kérdést tehát Ziegler sem közvetlenül, sem közvetve nem

válaszolta meg. Burkoltan azt a látszatot próbálta kelteni,

hogy válaszol, de valójában egyáltalán nem tette.

ÖSSZEFOGLALÁS

■    A kérdező szavait használva fejti ki saját álláspontját.

■    Mindaddig további információkkal szolgál, amíg bizonyossá nem válik számára, hogy sikerült eladnia a történetét.

■ Köntörfalazhat, azt a benyomást keltve, hogy már elhatározta magát. Ez gyakran arra irányuló kísérlet, hogy korlátozza az ő pozícióját gyengítő kihívásokat.

■    Figyelj oda a jó öreg freudi elszólásokra!

■    Személytelenné teszi válaszát, és ahelyett, hogy közvetlen választ adna, a véleményét mondja el a témáról.

■    Inkább burkoltan közöl egy választ, de soha nem fogja direkten kimondani.

5. Ahogy mondjuk

„Ugyan mi a hazugság haszna, ha az igazságból elhintve, ugyanazt a célt szolgálja?” W. E. Forster

Ismerek egy fodrászt, aki hajvágás után belenyúl vendégének pénztárcájába a borravalóért. Eddig senki sem sértődött meg, mert olyan ártatlanul csinálja, hogy az ember csak nevet rajta. Ez csak azon múlott, ahogyan csinálta.

Két értékesítő elolvassa az összes eladási kézikönyvet, megtanulja az eladási retorika teljes repertoárját, és egyikük mégis sokkal többet fog eladni, mint a másik. Miközben mindketten ugyanazokat a szavakat használják, e szavak teljesen más üzenetet küldhetnek a hallgatónak. Hogy valamit hogyan mondunk, gyakran ugyanolyan fontos, mint az, hogy mit mondunk.

A mondat más és más elemeinek hangsúlyozása teljesen eltérő jelentéssel bírhat. Figyeljük meg a különféle lehetőségeket az alábbi mondatban: „Michelle-t azon kapták, hogy lop a főnökétől”, ahol a mondat egészen eltérő jelentéssel bír attól függően, hogy mely elemére kerül a hangsúly.

a)    Azzal, ha Michelle nevét hangsúlyozzuk, kiemeljük annak a személyét, aki lopott.

b)    Az azon szó hangsúlyossá tételével a cselekedet súlyosságát emeljük ki.

c)    Ha a kapták igén van a hangsúly, azt a tényt emeljük ki, hogy szokatlan, hogy őt elkapják.

d)    Ha a lop igén van a hangsúly, azzal megtudjuk, hogy ez nem jellemző rá.

e)    Ha a főnökétől szón van a hangsúly, ez azt mutatja, hogy szokatlan volt tőle, hogy lopjon a főnökétől, vagy bármely főnöktől.

Ez a fejezet a kommunikáció árnyalataival foglalkozik. Látni fogjuk, hogy a beszélő rejtett gondolatai mindig kifejeződnek és összekapcsolódnak az általa választott szavakkal.

21. JEL:

SPEEDY GONZALES

Létezik egy, a gyakorlatból származó szabály azzal kapcsolatosan, hogy az illető milyen gyorsan válaszol. A szabály arra az esetre a legtalálóbb, ha a tények helyett megfoghatatlan dolgokra - attitűdökre vagy hiedelmekre - kérdezünk rá. Egy jól ismert étteremhálózat felvételi vizsgái során alkalmazza az időzített válaszadás válfaját. Megkérdezik a jelentkezőtől, hogy vannak-e előítéletei valamilyen etnikai csoporttal szemben, vagy kellemetlenül érzi-e magát bizonyos emberekkel dolgozni vagy kiszolgálni őket. Minél hosszabb időt vesz igénybe a nem kimondása, annál alacsonyabb pontszámot adnak neki. Ez a kérdés egy hiedelmet vizsgál, és belső feldolgozást igényel. Valaki, akinek nincsenek ilyesfajta előítéletei, gyorsan válaszol Annak a személynek, akinek előítéletei vannak, tovább tart értékelni a kérdést és megfogalmazni a választ. Az előítéletekkel rendelkező személy megpróbálja a „helyes” választ adni, amely több időt igényel, mint pusztán őszinte választ adni.

A következő figyelembe veendő kérdés a tempó. Milyen gyorsan követi a mondat további része az egyszavas választ? Őszinte kijelentések során a gyors „nem” vagy „igen” választ gyorsan követi a magyarázat. Ha azonban az illető megtévesztéssel él, a kifejtés lassabban fog elhangozni, mert a „nem” vagy „igen” gyors kimondása után időre lesz szüksége a magyarázat kigondolásához.

22. JEL:

KOMPENZÁCIÓ

Légy gyanakvó az olyan emberrel szemben, akinek reakciója teljesen aránytalan a kérdéssel vagy a kifejtéssel kapcsolatban. Az ilyen személy különféle célokat próbál megvalósítani. Ha vádolják, felháborodottnak akar tűnni, ám nem az. Így aztán eltúlozza nemtetszését, amely gyakran túllő a célon. Ő az, aki megpróbál meggyőzni bennünket, amikor a bizonyíték nem elegendő. Ahogy Shakespeare mondta: „A hölgy túlontúl sokat tiltakozik.” Szintén légy gyanakvó a heves kirohanásokkal szemben, amelyekben olyan szempontokat ismételget, amelyeket már elmondott.

Előfordulhat, hogy valaki azt állítja, hogy felháborítja egy ügy vagy hiedelem, mivel megpróbálja meggyőzni magát vádlója szemszögéből. Ez a reakció - érdekes módon a tudattalan szintjén jön létre. Az a férfi, aki kőkeményen kiáll a prostitúció ellen, könnyen leplezheti valódi érzéseit, amelyek éppen az ellenkezőek. Mivel nem akarja tudatosan elismerni, hogy valójában miben hisz, újra és újra megismétli nyilvánvaló attitűdjét azzal, hogy agresszíven fejezi ki. Természetesen az is igaz, hogy az illető lehet ügyének egyszerűen szenvedélyes szószólója, így ezt a kijelentést a beszédkörnyezetben kell értékelnünk.

Az ilyen személy szintén nem lelkesedik azért, hogy olyan szavakat használjon, amelyek elkötelezettségét vagy a történethez való személyes kapcsolódását mutatják. Például, miközben azt hazudja, hogy az autóját ellopták, az autóra gyakran utalhat úgy, hogy „az autó” vagy „az az autó” és nem úgy említi, mint „az én autóm” vagy „a mi autónk”.

Ha egy kapcsolatról vagy egy személy irányába tett cselekedeteiről állít valótlant, olyan kifejezéseket használhat, mint „az a gyerek”, vagy „a kapcsolat”, ahelyett, hogy azt mondaná „a gyerekem” vagy „a kapcsolatunk”.

23. JEL:

A HANGSÚLY ADJA MEG A JELENTÉST

Az én, mi és minket névmások használata ritka, vagy egyáltalán nem fordul elő. A hazug nem akarja saját szavait birtokolni. Amikor valaki őszinte, legalább annyira, ha nem lobban hangsúlyozza a névmást, mint a mondat többi részét. A hazug ember nem mondja azt, hogy „Igen, én is így látom”, csak azt, hogy „igen”.

Nincsenek hangsúlyos kifejező szavak. Például, a „Klassssz volt!” mondattal a beszélő magáénak tudhatja az eseményt. Most mondd ki gyorsan: „Klassz volt!” - az eredmény udvarias és semmitmondó.

Amikor valaki őszintén beszél, a kezdő egy-két szavas helyeslés vagy tagadás megnyúlhat a hangsúly miatt - „Neeem”, „Igeeen”, vagy „Terrrmészetesen”. Megtévesztés esetén az ilyenfajta megnyújtás általában hiányzik. Ez az elnyújtás azért történik, mert a beszélő biztonságban érzi magát és nem okoz gondot neki „játszadozni” a válaszával. Egyik barátom, aki gyakorló coach, meséli, hogy a kiforratlan színészek gyakran minden szavukat azonos hangsúllyal ejtik, ami leplezhetetlen jele annak, hogy abszolút kezdők.

Valószínűleg hiányoznak továbbá a magas és mély tónusok, csak köztes hangok hangzanak el. A hang nemcsak magasabb - mivel a többi izomhoz hasonlóan a hangszálak is megkeményednek stressz hatására —, de hiányzik a változó hangmagasság. A hajlítást általában hangsúlyozásra használjuk, amikor egy nézőpontot kívánunk kiemelni. A megtévesztő kijelentést gyakran valódi núanszoktól mentes, fakó hangon teszik.

24. JEL:

A MOTYOGOK

A szavai nem tiszták, kényszeredettnek tűnnek. Ez a személy inkább hajlamos a motyogásra és a halkabb beszédre, mintsem szenvedélyes lenne a kijelentéseivel kapcsolatban.

Esetleges félelme miatt azonban lehetséges, hogy a hangja el vékonyodik, és beszéde szaporábbá válik. A nyelvhasználata és a mondatszerkezetei szétesnek, lazává válnak, és bizonyos szavakat nem, vagy hibásan mond ki.

Amikor Sarah megvallotta szerelmét vőlegényének, azt is mondta neki, hogy milyen nagyon a szívéhez nőtt. A férfi pedig alig hallható hangon egyszerűen megismételte a lány szavait. Ez mindaddig nem tűnt lényeges elemnek, amíg a lány el nem kezdte összerakosgatni más, velük történt esetekkel. Ösztönösen tudjuk, hogy amikor valaki úgy reagál, ahogy Sarah exvőlegénye tette, ott valami hiányzik. És az a valami gyakran nem más, mint az igazság.

25. JEL:

A KÉRDÉSEK ÉS A KIJELENTÉSEK NE HANGOZZANAK UGYANÚGY!

kérdést feltenni és kijelentést tenni két külön beszédstílust jelent. Amikor valaki azt kérdi: „Mit csinálsz?”, fejét a végen kicsit megemeli a -nálsz? végződésnél. A kérdés utolsó részénél a szemek is kissé tágabbra nyílnak.

Mennyiben hasznos ez számunkra? Tegyük fel, hogy kapsz egy választ, amely kijelentésként van megfogalmazva, viszont stílusát tekintve kérdés. Ez azt mutatja, hogy az illető bizonytalan a kijelentésében, és megerősítést vár tőled. Ha felteszel valakinek egy kérdést, és ő teljes bizonyossággal mondja, hogy „XYZ”, de a hangja, a feje és a szemei felfelé emelkednek a mondat végén, meggyőződése korántsem olyan biztos, ahogy azt veled elhitetni kívánja.

ÖSSZEFOGLALÁS

■    A hiedelmek és attitűdök tekintetében feltett kérdésekre adott megtévesztő válaszokat hosszabb idő kiagyalni.

■    Figyelj oda az olyan reakciókra, amelyek a kérdéshez viszonyítva hosszúak!

■    Az a személy, aki hazudik, elhagyhatja a névmásokat, és monoton, kifejezéstelen hangon beszélhet. A szavakat lerövidítheti, mondatainak szerkezete és a nyelvtana zavaros. Más szóval, mondatai nagy valószínűséggel zűrzavarosak.

■    Kijelentései kérdéseknek hangozhatnak, amelyek azt mutatják, hogy megerősítést vár.

6. Pszichológiai profil

Ebben a fejezetben azzal foglalkozunk, hogy a hazug hogyan gondolkodik, és kitalált történeteiből általában mely elemek hiányoznak.

26. JEL:

CSALÁSON TÖRI A FEJÉT

Hogy az emberek miként látják a világot, az általában annak a visszatükröződése, hogy magukat miként látják. Ha úgy gondolják, hogy a világ csak a hazugság és megtévesztés pöcegödre, akkor ők maguk is tele lehetnek hazugsággal és megtévesztéssel. Figyelj oda azokra az emberekre, akik folyton azt mondogatják, hogy a világ mennyire korrupt! Ahogy a mondás is tartja: „Neked magadnak is bolondnak kell lenned, hogy bolondot kiálts.”

Pontosabban szólva, ha valaki minden alap nélkül hirtelen hazugsággal vádol meg téged, tedd fel a kérdést: „Miért ennyire paranoiás?” A pszichológiai terminológia ezt projekciónak nevezi. Ezért történik az, hogy a svindler az első, aki a másikat csalással gyanúsítja. Ha folyamatosan megkérdőjelezik a motivációidat vagy a cselekedeteidet, az meg kell kondítsa a vészharangot a fejedben. Milyen gyakran hallani a féltékeny barátról, aki folyton azzal vádolja a barátnőjét, hogy megcsalja, aki pedig később rájön, hogy a barát bűnös mindabban, amivel őt vádolta?

Arra is fordíts figyelmet, ha valaki folyton azt kérdezi, hogy hiszel-e neki. Ahogy a klinikai paranoiás személy úgy érzi, hogy mindenki átlát rajta, úgy kérdőjelezi meg ez a személy az ő külső integritását. Ha a válaszod nem tükrözi gondolataidat, a hazug válaszolhat valami ilyesmivel: „Nem hiszel nekem, ugye?”

Álljon itt egy jó tapasztalati szabály: a legtöbben, akik igazat mondanak, elvárják, hogy higgyenek nekik.

27. JEL:

A SZINGLI PASI

Kérdés, hogy belső vagy külső-e annak a személynek az igazságszeretete, akit megpróbálsz értékelni. Mondjuk, hogy egy szingli férfi besétál egy bárba abban a reményben, hogy megismerkedik egy nővel. Ha vonzónak és jó partinak tartja magát, arra fókuszál majd, hogy a bárban lévő nők hogyan néznek ki. Ha nem látja magát vonzónak, fontosabbnak fogja tartani azt, hogy ő hogyan tűnik fel a nők szemében. Más szóval, fókusza aszerint változik, hogy milyen magas a magabiztossági szintje.

Ha egy személy bízik saját szavaiban, inkább az érdekli, hogy te mennyire érted őt, és kevésbé az foglalkoztatja, hogy ő hogyan jelenik meg a szemedben. Ez egy nagyon finom jel, ám a mindennapi életben találunk erre példákat. Ha pusztán az érdekel téged, hogy nézőpontodat elmondd, bizonyos akarsz lenni abban, hogy a másik személy ért téged. Ha megtévesztő vagy és megpróbálsz takargatni valamit, fókuszod belső - arra ügyelsz, hogyan hangzik, amit mondasz, és milyen látszatot kelt viszonyulásod a „tényékhez”. Tudatában vagy minden szavadnak és cselekedetednek. Megpróbálsz úgy viselkedni, ahogy láttatni szeretnéd magadat. Kis különbség, de hatalmas különbözőség.

28. JEL:

A HAZUGSÁG EGY ÚJABB DIMENZIÓJA

Álljon itt egy újabb történet, ami nem hangzik igaznak. Bármilyen gondosan is figyeli egy esemény részleteit a hazug ember, gyakran kifelejt egy elemet — a másik véleményét vagy nézőpontját. Ez azért történik, mert gondolkodásához újabb dimenziót vagy réteget ad, amihez a hazug ember nem elég okos, hogy számoljon vele. Míg másokat belesző a történeteibe, a mások gondolatait nem. Tegyük fel, megkérdezed a barátnődet, hogy hol volt múlt éjjel. Azt válaszolja, hogy sokáig kellett dolgoznia. Ám téged ez nem győzött meg. Így aztán további információt szeretnél kapni, és megkérdezed, mit vacsorázott. Álljon itt két lehetséges válasz:

1.    „Hát, nem voltam igazán éhes, így hazajöttem és tévéztem a szobatársammal. Ő tésztát készített, de én kihagytam.”

2.    „Hát, nem voltam igazán éhes, így hazajöttem és tévéztem. A szobatársamat teljesen sokkolta a dolog, hogy kihagyom a vacsorát, különösen az ő híres tésztáját.”

Mindkét válasz alapjaiban ugyanazt az információt tartalmazza, ám a második újabb gondolati réteggel gazdagítja az elsőt — a szobatárs szempontjával. Legbensőbb ösztönünk azt súgja, hogy ez a válasz hihetőbb, és sokkal valószínűbben igaz, mint az első. Ha nem említjük mások nézőpontját, az még nem érvényteleníti válaszunkat. Ha azonban mások nézőpontját is belefoglaljuk, az sokszor azt mutatja, hogy igazat mondunk.

29. JEL:

MINDEN TÖKÉLETESEN ZAJLOTT!

Egy dolog szinte mindig hiányzik a hamis történetből -az, hogy mi romlott el. A kitalált történetekben ritkán van negatív elem. Az, aki hazudik, arra koncentrál, hogy története kerek legyen, és gondolatai alapvetően egysíkúak. Ez csak az alapgondolatokra vonatkozik - amelyek pozitívak. A tagadás nem elsődleges érzés. Valahogy úgy, mintha azt mondanám: „Ne gondolj elefántra!”, és nem is tudsz arra gondolni. Ahhoz, hogy feldolgozd az információt, először egy elefántra kell gondolnod. Kérd meg egy barátodat, hogy meséljen legutóbbi nyaralásáról. Minden alapvető dolgot el fog mondani, pozitívat és negatívat egyaránt - az étel talán jó volt, a repülő talán késett. Azután kérj meg valakit, hogy találjon ki egy történetet egy nyaralásról, amin persze nem vett részt. Megfigyelheted, hogy az elemek szinte teljesen pozitívak. A poggyász soha nem vész el egy kitalált történet során.

Egyetlen kifogás ennél a jelnél: ha a történet magyarázatul szolgál ahhoz, hogy miért késett vagy mondta le a tervét, akkor nyilvánvalóan negatívumokkal is találkozhatsz. Ez esetben ez a jel nem lesz a segítségedre.

30. JEL:

VAN BÁRMI, AMIT TE SZERETNÉL TUDNI?

Aki jól hazudik, annak gyakorlata van a kérdések olyan megválaszolásában, hogy azok igaznak tűnjenek. Ám a legjobb akarat is lelepleződik, ha nem megfelelő kérdést teszel lel. Ennek az az oka, hogy a beszélgetés nem lesz igazi a hazug ember számára. Végül is nem áll érdekében, hogy barmit is megtanuljon. Ő csak téged akar meggyőzni arról, hogy igazat mond. Például: első együttlétük során Randy megkérdezi új barátnőjétől, hogy volt-e már AIDS-vizsgálaton. A lány válasza: „Persze, természetesen”, majd az éves vizsgálatokkal, vérvizsgálattal, stb. folytatja. Azután semmi!

Ha érdekelné az egészsége, ahogy azt a válasza sugallta, feltette volna ugyanazt a kérdést a férfinak. A hazug ember gyakran nem tudja, hogy őszintének látszani egyben kérdésfeltevést és válaszadást is igényel.

ÖSSZEFOGLALÁS

■    A világot gyakran saját magunk visszatükröződéseként látjuk. Ha bármivel vádolnak, ellenőrizd le a vádló igazmondását!

■    Nézd meg, hogy a válaszadó fókusza külső vagy belső! Amikor valaki biztos abban, amit mond, jobban érdekli az, hogy megértsd őt, mint hogy minek látszik a szemedben.

■    A hazug ember történetéből nagy valószínűséggel hiányzik a harmadik szereplő nézőpontja.

■    Az adott történetből a hazug ember gyakran kihagyja a negatív aspektusokat.

■    A hazug ember szívesen válaszol a kérdéseidre, de ő nem tesz fel kérdéseket.

7. A megtévesztés általános jelei

A következőkben a megtévesztés jeleinek vegyes szortimentjét találjuk. Nagyon megbízhatóan alkalmazhatók önmagukban, vagy egyéb jelekkel együttesen.

31. JEL:

HU, NAGYON ÖRÜLÖK, HOGY VÉGE!

Kövesd figyelemmel a beszélgetés alakulását, amikor a beszélgetés tárgya változik. Jobb lesz-e a kedve? Lazábbá válik? Talán még mosolyog is vagy idegesen nevet.

Figyeld meg a testtartását! Lazábbá válik-e és kevésbé lesz defenzív? Az árulkodó jel itt az, hogy milyen gyorsan és drámai módon változik a hangulata, amely megmutatja korábbi téma kellemetlenségi szintjét. Teszteld le, hogy igyekszik-e gyorsan váltani a korábbi témáról! Ha korábban valami galádsággal vádoltad és mégis ártatlan, neheztelni log a vádak miatt, és ragaszkodni fog a téma további tárgyalásához, akár most, akár egy későbbi időpontban. Ne leiedd, aki bűnös, az témát akar váltani - aki ártatlan, az mindig további információcserére vágyik.

32. JEL:

HOGY MERÉSZELSZ VÁDOLNI!?

Ha valami durva dologgal vádolják és nem ingerüli vagy nem érzi magát támadva, hogy tisztességét megkérdőjelezték, az nagyon megbízható jele annak, hogy elővigyázatlanságon kaptad az illetőt. Azt mondják, hogy az O. J. Simpson nyomozás kezdeti fázisában a nyomozók furcsának találták, hogy Simpson egyáltalán nem volt felháborodva, amiért megvádolták exfelesége és annak barátja, Ron Goldman meggyilkolásával.

A hazug ember meglehetősen kifejezéstelen marad, miközben vádolják, hasonlóan mint a diák, akit megdorgál az osztályfőnöke. Olyan kifejezés, hogy „Micsoda?!” nem jelenik meg az arcán. A hazug ember figyelmét jobban lefoglalja, hogy hogyan válaszoljon, mint a vádak maguk.

33. JEL:

SOKA NE HIGGY ANNAK, AKI EZT MONDJA!

Találkoztál már olyan személlyel, aki folyton így kezdte kijelentéseit: „Hogy őszinte legyek”, „Őszintén szólva” vagy „Az igazat megvallva”? Annak, aki igazat mond, nincs szüksége előzetesen meggyőznie bennünket szavai igazáról. Néhányan megszokásból használják ezeket a szókapcsolatokat. Az ilyen kifejezések szó szerint azt jelentik, hogy minden, ami ezek előtt elhangzott, az hazugság, minden, ami ezek után következik hazugság, ám most a beszélő úgy döntött, hogy a közbeeső kis szünetben elmondja az igazat. Ha ezek a kifejezések nem részei a beszélő normál szókészletének, figyelj oda! Ha valaki szándékozik elmondani az igazat, nem valószínű, hogy ezzel a bejelentéssel kezdi. Ha mégis úgy érzi, hogy el kell mondania, hogy őszinte, és most a teljes igazságot fogjuk hallani, egészen biztosak lehetünk benne, hogy nem azt halljuk.

Ebben a jelben találod a mindent átható és mindig bosszantó mondatot: „Ugyan miért hazudnék neked?” Ha ezt a választ kapod egy vádként elhangzott kijelentésre, légy gyanakvó! Ha valamivel vádolják, neki valószínűleg nagyszerű oka van hazudni.

Én nem tudok hazudni. Vagy mégis? Azt a mondatot, hogy „Én soha nem hazudok”, óvatosan kell kezelnünk. Bárki, akinek szükséges hangsúlyoznia erényes természetét, azért teszi, mert más módon nem tapasztalhatnánk meg. Bizonyos emberek szinte bármit mondanak, hogy hihetőnek tűnjenek, és simán egyenesen az arcodba hazudnak. Az ember becsülete önmagáért beszél. Amikor valaki azt mondja, hogy ő a legőszintébb ember, akivel valaha találkozhattál, ne sétálj el - inkább kezdj futni mielőbb!

34. JEL:

PIKK-PAKK VÁLASZT KAPTAM

Ha a másik kapásból válaszol és az jól begyakoroltnak hangzik, nagy eséllyel várta a kérdést és volt is ideje kigondolni a történetet. Ha kéznél vannak a tények és részletek, amelyeket nem olyan egyszerű felidézni, nagy bizonyossággal azt mutatják, hogy a válasz elő volt készítve. Például, tegyük fel, hogy Samantha, amikor megkérdezik, hogy hol volt két hónappal ezelőtt egy adott napon, így válaszol: „Munkába mentem, 5.30-kor eljöttem, a Caracellában vacsoráztam 7.40-ig, majd egyenesen hazamentem.”

A rendészeti szakemberek ismerik és nagy eredménnyel alkalmazzák ezt a jelet. Tegyük fel, hogy egy rendőrnyomozó egy gyanúsítottat hallgat ki. Ha a gyanúsított fel tudja idézni mit csinált és hol járt egy két évvel korábbi, adott időpontban, valami nagyon nem stimmel. Legtöbbünk még arra sem emlékszik, hogy mit reggelizett előző reggel!

A begyakorolt válaszok azt is jelentik, hogy olyan információ is előkerül, amelyet nem is kértél, vagyis az illető olyan információkat ad, amelyeket szeretne, ha tudnál. A politikusok híresek arról, hogy olyan kérdésekre válaszolnak, amelyeket fel sem tettek nekik. Rendelkeznek egy olyan sablonnal, amelyet használnak, függetlenül a feltett kérdéstől. Esetenként azzal sem foglalkoznak, hogy a kérdést feldolgozzák - mennek a saját fejük után. A William Kennedy Smith megerőszakolási ügyben Smith nagybátyját, Ted Kennedyt idézte be a védelem, hogy tanúvallomást tegyen az általa ismert, azon a napon történtekről. A tárgyalóterem perceken belül tele lett a Kennedy család történetével, a Kennedy fiú bátyjainak halálával, élete megpróbáltatásaival és csapásaival. A tárgyalóterem meg volt babonázva. Mindez azért történt, hogy életre hívja a Kennedy-szellemet és bűvöletbe ejtsen William Kennedy Smith érdekében. Nehéz megmondani, hogy ennek az eseménynek volt-e direkt hatása az ügyre, azonban Smitht nem találták bűnösnek.

A MEGTÉVESZTÉS ÁLTALÁNOS JELE]

35. JEL:

MEGISMÉTELNÉD A KÉRDÉST, KÉRLEK?

Ahelyett, hogy hebegne-habogna, a következő mondatok egyikéhez fordul segítségért, hogy időt nyerjen magának, hogy kigondolja a legjobb lépéseket, hogy felkészüljön válaszával, vagy hogy a témát más irányba terelje. Ezek mindegyike azt szolgálja, hogy késleltesse válaszát. Például, megkérdezel valakit, hogy hány éves, és ő azt válaszolja: „Szerinted hány éves vagyok?” Nyilvánvaló, hogy a válaszod befolyásolja az övét. Álljon itt néhány a népszerűbbek közül:

1.    „Megismételnéd a kérdést, kérlek?”

2.    „Attól függ, honnan nézzük a dolgot.”

3.    „Pontosan mit akarsz ezzel mondani?”

4.    „Miért kérdezel ilyesmit?”

5.    „Ezt meg hol hallottad?”

6.    „Ez meg honnan jön?”

7.    „Pontosítanád?”

8.    „Hogy merészelsz ilyesmit kérdezni tőlem?”

9.    „Szerintem mindketten tudjuk a választ erre.”

10.    „Ez annál bonyolultabb, hogy egyszerű igennel vagy nemmel meg lehessen válaszolni.”

11.    „Ez egy nagyszerű kérdés! Érdemes rajta elgondolkodni.”

12.    „Tudsz titkot tartani? Szuper! Mert én is.”

13.    „Szerintem nem ez a megfelelő hely, hogy ezt megvitassuk.”

14.    Az illető megismétli kérdésedet hitetlenkedő hangnemben. Például: „Olyan kutyát adtam el neked, amelyik szívbeteg? Ezt kérdezed tőlem?”

36. JEL:

BŰVÉSZKEDÉS A SZAVAKKAL

Emlékszünk a régi közmondásra: „Ha túl jó ahhoz, hogy igaz legyen, valószínűleg az is.” Az O. J. Simpson tárgyalások során Mark Fuhrman detektív a tanúk padján, és eskü alatt vallotta, hogy az elmúlt tíz évben soha sem alkalmazott faji megkülönböztetést. Szinte senki - az esküdtszék sem - hitte ezt el. Sokkal szavahihetőbbnek tartották volna, ha beismerte volna, hogy alkalmanként - sajnos - alkalmazott faji megkülönböztetést. Azonban azt kijelenteni, hogy semmilyen körülmények között nem történt ilyen, nagyon valószínűtlenül hangzott. És valóban, a bizonyítékok később azt igazolták, hogy hazudik, aminek következtében - hogy ne kelljen maga ellen vallania - kénytelen volt élni az Ötödik Cikkely biztosította lehetőségével. Ha bármi valószínűtlennek hangzik, menj utána a kérdésnek -bármennyire meggyőző is a másik személy.

37. JEL:

TRÜKKÖS PISTA

Olyan dolog is létezik, mint a hazugság burkolt célzás által, konkrét kijelentés nélkül. Az 1960-as elnökválasztási kampány során Richard Nixon megkísérelte emlékeztetni az amerikaiakat, hogy ellenfele, John F. Kennedy katolikus és nem protestáns. Az Egyesült Államokban korábban nem volt katolikus elnök, és Nixon úgy gondolta, hogy maga a tény, hogy Kennedy katolikus, szorongással töltheti el az amerikai embereket. Direkten foglalkozni ellenfele vallásával, rossz színben tüntette volna fel őt. Tehát jó hírét megőrizve, és a politikus bölcsességét latba vetve Nixon a következőket mondta: „Nem szeretném, ha valaki azért nem szavazna John Kennedyre, mert katolikus.” A szándéka nyilvánvalóan egészen más volt, mint az üzenet, ám mégis szépen átívelte a labdát. Bár ahogy a történelem a későbbiekben igazolta, meddőnek bizonyultak erőfeszítései.

Amikor valaki egyenesen leszögezi, hogy mit nem csinál, egészen biztos lehetsz benne, hogy pontosan azt csinálja. A lényeg az, hogy pontosan mire gondol. Jim vakrandija után a hölgy, akivel találkozott, közölte, hogy a következő par hétben nagyon elfoglalt lesz, ám nem szeretné, ha Jim azt gondolná, hogy lerázza. Ha nem ez lett volna a szándéka, fel sem merült volna benne, hogy ezt mondja. Ha ezt hallod: „Nem szeretném az érzéseidet megsérteni, de ...” egészen bizonyos lehetsz benne, hogy az illető egyáltalán nem restellt megsérteni az érzéseidet.

A hazugság másik, burkolt elhallgatás általi okos fajtája a tagadás formájában történik. A következőképp működik. Tegyük fel, hogy egy ügynök megkísérli meggyőzni a castingigazgatót, hogy ügyfelét, John Jones-t hívják be castingra Sam Smith helyett. Az ügynök mellékesen megemlíti a castingigazgatónak, hogy Sam a Betty Ford Klinikán volt a múlt hónapban, de úgy hallotta, hogy csak egy barátját látogatta meg. A castingigazgató ekkor eltöpreng, hogy Samnek alkohol- vagy drogproblémái vannak-e. Ha az ügynök simán csak annyit mondott volna, hogy Sam ott volt kezelésen, a castingigazgató gyanakodott volna az ügynök szándékait illetően. Azáltal, hogy tagadás formájában közölte, gyanú nélkül ültette el a gondolatot a fejekben.

Nézzünk egy másik példát! Azt hallod, hogy: „Házassági problémái vannak, de ennek semmi köze a felesége új munkahelyéhez." És mi az első kérdés, amit felteszel? „Mivel is foglalkozik a felesége?” Hirtelen a beszélgetés sűrűjében találod magad, amelynek „semmi köze” a tényekhez. Okos, nemde? Ne hagyd félrevezetni magad!

38. JEL:

NE LÉGY NEVETSÉGES!

Óvakodj attól a személytől, aki humorral és szarkazmussal akarja aggodalmadat hatástalanítani. Megkérdezel például egy sales-es kollegát, hogy találkozott-e már a versenytársakkal, ő pedig így felel: „Természetesen. Mindennap találkozunk egy titkos raktárban. Csak az juthat be, aki ismeri a kopogási jeleket. Ez az a hely, ahol megbeszéljük a te üzleti birodalmad lehetséges bukását.” Ezután bolondnak érezheted magad, ha tovább kérdezősködsz. És ezt ő pontosan tudja. Amikor komoly kérdést teszünk fel, direkt választ várunk.

39. JEL:

KIFOGYTUNK A KÉSZLETBŐL

Megtörtént már veled, hogy az értékesítő azt mondja, hogy az a cikk, amit kerestél, rosszabb, mint a másik? Azután pedig kiderül, hogy amit szeretnél, éppen elfogyott. Nyilvánvaló, hogy sokkal szavahihetőbb lenne, ha azt mondaná, hogy van abból, amit szeretnél, de szívesen mutatna egy jobb terméket. Szóval, mielőtt bemondásra elfogadod a másik terméket, mint amit keresel, először nézd meg, hogy van-e abból, amit eredetileg kerestél. Ha nincs, nagy eséllyel ne higgy neki.

40. JEL:

A SZÁMBIR0DAL0M

Egy régi mondás szerint: „Ha mindig igazat mondunk, semmire sem kell emlékeznünk.” Amikor a hazug ember beszél, azért, hogy folyékonynak tűnjön, gyakran beleesik a számbirodalomba. Ez azt jelenti, hogy az összes szám, amit említ ugyanaz, vagy annak többszöröse. Ez azért van, mert gyorsan gondolkodik, és megpróbál emlékezni arra, amit mond. Egy állásinterjún zajló tipikus beszélgetés így néz ki:

Ms. Smith: Mark, hány év tapasztalata van az etterem-managementben?

Mark: A három helyen, ahol dolgoztam, összesen körülbelül hat év tapasztalatom volt.

Ms. Smith: Kérem, meséljen a tapasztalatairól ezeken a helyeken!

Mark: Hát, heti hatvan órát dolgoztam. Felelős voltam körülbelül... személyért...

Vedd észre, ha a tények, számok és információk szokatlan hasonlóságot mutatnak!

41. JEL:

IDEGESSÉG

Miközben gesztusainkat tudjuk kontrollálni, a következő akaratlan válaszaink felett nagyon kevés, vagy egyáltalán nincs kontroliunk:

A harcolj vagy lépj le szindróma: Egy személy elpirulhat, vagy erős félelem hatására elsápadhat. Keresd a gyors légzés és az erőteljesebb izzadás jeleit! Figyeld meg továbbá, hogy az illető megpróbálja-e légzését kontrollálni, hogy lenyugtassa magát. Ez erőteljes, mély kilégzés és belégzés formájában mutatkozik meg.

A hang és test remegése: A keze remeghet. Ha megpróbálja a kezeit eldugni, az kísérlet lehet arra, hogy elrejtse megállíthatatlan remegését. A hangja elbicsaklik és zavaros lesz.

Nehéz nyelni: A nyelés nehézkessé válik, tehát figyelj a nyelési nehézségeire! Tévé- és filmsztárok, akik a félelem és szomorúság érzéséi akarják megtestesíteni, gyakran alkalmazzák ezt a viselkedést - innen származik a „teljesen elcsendesedik” kifejezés is. Jelzésértékű továbbá a torokköszörülés is. Az aggodalom következtében nyálka gyűlik össze a torokban. Az az előadó, aki ideges, gyakran köszörüli a torkát, mielőtt megszólalna.

Kórista, de mégsem! A hangszálak olyanok, mint az izmok, megfeszülnek, ha az ember ideges. Ez magasabb hangot, hangfekvést és/vagy hangmagasságot eredményez.

Elnézést, mit is mondott? A stressz hatására koncentrálási képességünk gyakran lecsökken. Találkoztál már valakivel úgy egy partin, hogy rögtön a bemutatás után elfelejtetted a nevét? Keresd a figyelem elterelődésének és a figyelmetlenségnek a jeleit!

A füttyögő: A fütyülés általános jele annak, hogy valaki szeretne megnyugodni, amikor fél vagy aggódik, ugyanakkor tudattalan kísérlet arra, hogy bátorságát és magabiztosságát összeszedje. A legtöbb embernek kevés ilyen árulkodó jele van — olyan gesztusok, amelyeket akkor használ, ha ideges. Megdörzsölheti a fülét a megerősítésért, vagy küldhet egy félmosolyt, amivel az önbizalmát állíthatja helyre.

42. JEL:

Ö, DE OKOS!

A judo ősi sportja egy alapvető filozófián nyugszik: ne ütköztesd az erőt az erővel; helyette inkább használd az ellenfél erejét, és azt fordítsd saját maga ellen. E jel képviselői soha nem védekeznek vagy vitáznak, egyszerűen saját szavaiddal támasztják alá állításukat.

Tegyük fel, hogy egy őr egy őrzött területet felügyel. Az a feladata, hogy ellenőrizze minden belépő személyazonosságát.

- Attól tartok, hogy Ön nem léphet be a területre -mondja egy férfinek, aki megpróbál belépni. - Nem lep meg - válaszolja a férfi -, csak néhányan ismerik az én engedélyezési szintemet. A munkámról nem kell mindenkinek tudnia.

Megfigyelted, hogy a férfi verbálisan milyen gyorsan lefegyverezte az őrt? Ha elkezdett volna vitázni, és ragaszkodott volna hozzá, hogy van megfelelő belépési engedélye, és az őr egy bolond, amiért nem tudja ezt, az ellenállás falába ütközött volna. Inkább egyetért az őrrel és elmagyarázza, hogy az őr azért gondolja, hogy neki nincs engedélye, mert valójában van engedélye.

Egy cég úrrá lett egy nyilvánvaló marketingproblémán ennek a taktikának az alkalmazásával. A cég fagyasztott bagelt árul, mégis a frissesség képzetét sugallja, ami egy olyan jellemző, amely legtöbbünk számára a fagyasztott termék ellenkezőjét jelenti. Hogyan oldották meg? Ez lett a szlogenjük: „Azért van a legjobb íze, mert fagyasztott.” Vedd észre, ha valaki megpróbál egy nyilvánvaló tényt egy megkérdőjelezhető állítás szolgálatába állítani.

43. JEL:

AZ ERKÖLCSI FELTEVÉS

Ez a jel olyan ügyes és elterjedt, hogy ha egyszer hallasz róla, rögtön rájössz, hogy rajtad valószínűleg már sokszor alkalmazták. A jel eredete az emberi természet. Mindannyiunknak alapvető szükséglete a rend, a folyamatosság és a következetesség.

A megtévesztés képviselője olyan különleges erkölcsi hajlamról ad tanúbizonyságot, amely a többi cselekedetét is ebben a fényben láttatja. Egy példa megmagyarázza, miről van szó. Mondjuk, hogy Joe, egy nagy cég pénzügyi vezetője azt gondolja, hogy sejthetsz valamit sikkasztásos ügyleteiről. Tudja, hogy nincs valódi bizonyítékod, de azért félre akar állítani. Mit tehet? A jelenlétedben nyíltan megfedd egy másik dolgozót, amiért „kölcsönvett” pár irodai dolgot otthoni használatra. Az a benyomásod, hogy Joe egy erkölcsös személy, aki az olyan apró dolgokat is ellenzi, mint az irodaszerek hazavitele. Ő bizonyára nem lehet felelős egy nagymértékű sikkasztásért.

A feleség, aki aggódik férje gyanakvása miatt azért, mert neki rövid szerelmi afférja volt (ami valóban megtörtént), valami ilyesmit fog mondani: „Édesem, emlékszel Harvey-ra, Sally férjére? Hát, Jill mesélte, hogy gondjaik vannak, inert Harvey megcsókolta egyik munkatársát a karácsonyi partin. Ha engem kérdezel, Sallynek szerintem ott kéne hagynia azt a szemétládát. Ki tudja, mi mást csinált még? Még ha meg is történt, mit gondol az az ember? Micsoda idióta!”

Ez komoly kétségeket ébreszthet a nő férjében, hogy valaha hűtlen lenne-e hozzá a felesége.

44. JEL:

APROPÓ

Légy óvatos, ha partnered érintőlegesen beszél olyan dolgokról, amelyek több figyelmet érdemelnek. Például, azt mondja: „Apropó, jövő hétvégén üzleti útra kell mennem a városba.” Ha nem rendszeres a hétvégi utazása, elvárnád tőle, hogy megjegyezze, hogy milyen szokatlan ez az utazás. Az, hogy az utazásnak ennyire nem tulajdonít jelentőséget, gyanússá teszi.

Amikor valami a szokásostól eltérő történik, és az illető nem szentel neki figyelmet, az azt jelenti, hogy megpróbálja elterelni a figyelmet róla. És ennek általában oka van. Egy másik taktika szerint ledarál egy hosszú listát abban a reményben, hogy az az egy dolog észrevétlen marad. A varázslók, akik szakértői a bűvészmutatványoknak, tudják, hogy hatékonyságuk abban a képességükben rejlik, hogy oda terelik figyelmünket, ahová ők akarják. Amikor azonban figyelmünket elvonják egyik irányba, kérdéses, hogy mi történik a másik irányban.

45. JEL:

HAZUGSÁGHALMAZ

Ha valakit hazugságon kapsz, célszerű megkérdőjelezned minden mást, amit mondott. Tegyük fel, hogy autót vásárolsz, és az értékesítő azt mondja, hogy gyorsan kell cselekedned, mert két másik vevő is nézegeti az autót, és ez az utolsó darabjuk. Mondj ilyenkor valami ilyesmit: „Úgy hallom, hogy ez a modell jobban megőrzi értékét, mint a többi, nemdebár?” Vagy: „Úgy hallottam, hogy jelentős áremelkedés lesz a jövő évi modelleken.” Ezek olyan kijelentések, amelyeket egy őszinte értékesítő megkérdőjelez, ha nem hallott még róluk. Ha azonban az értékesítő gyorsan egyetért veled, az azt jelenti, hogy szinte bármit mondana azért, hogy megkösse az üzletet - ami azt is jelenti, hogy valószínűleg egyáltalán senki nem érdeklődik az autó iránt, hiába állított mást. Ha lehetséges, ellenőrizd ennek a személynek a szavahihetőségét! Az őszinteség karakterbeli jellemvonás, és a karakter nem változtatható egykönnyen.

46. JEL:

VAD, VAD, VAD

„Nem fogod elhinni, hogy mi történt velem!" Hányszor hallottuk már ezt a mondatot? A józan ész azt diktálja, hogy ha azt szeretnénk, hogy valaki higgyen nekünk, történetünket vagy magyarázatunkat olyan hihetővé kell tennünk, amennyire lehetséges. Ez általában véve igaz, de nem minden esetben. Megesik, hogy minél durvább egy történet, annál hihetőbbé válik. Miért? Mert azt gondoljuk magunkban: Ha ez a személy hazudni akarna nekem, valószínűleg kicsit kevésbé túlzó történettel állna elő. Így ebben az ügyes megtévesztésben a hazug ember megszépíti a történetét és egyszerűen bedobja azt a megjegyzést, hogy „Nem gondolod, hogy ha hazudni akarnék neked, valami hihetőbbel állnék elő? Ezt a sztorit nem lehet kitalálni.” Miközben valójában pontosan azt teszi.

ÖSSZEFOGLALÁS

■    Amikor témát váltasz, jobb kedvű, lazább lesz.

■    Nem háborodik fel, ha méltatlanul vádolják.

■    Olyan kifejezéseket használ, mint „Az igazat megvallva”, „Hogy teljesen őszinte legyek” és „Ugyan, miért hazudnék neked?”.

■    Kérdéseidre azonnali válaszokkal tud szolgálni.

■    Azzal húzza az időt, hogy megkér, ismételd meg a kérdést, vagy kérdésedre kérdéssel felel.

■    Amit mond, az valószínűtlennek hangzik.

■    Olyanokat mond elöljáróban, hogy „Nem szerelném, ha azt gondolnád, hogy...”. Gyakran éppen azt szeretné.

■    Humorral és szarkazmussal akarja aggodalmadat leszerelni.

■    Kérésedre „jobb” alternatívával áll elő, amikor képtelen teljesíteni azt, amit eredetileg kértél.

■    Az általa felhozott, számokkal kapcsolatos tények mindegyike ugyanaz, vagy egymás többszörösei.

■    Akaratlan reakciók jeleit tapasztalod, amelyek aggódás-alapúak.

■    Nyilvánvaló ténnyel próbálja alátámasztani a kétes cselekedetet.

■    Mellékesen említ valamit, ami több figyelmet érdemelne.

■    Rosszallását fejezi ki más cselekedetei miatt, aki valami hozzá hasonlót követett el, így aztán nem gyanakodsz őrá.

■    Ha hazudik egy dologban, minden, amit mond, megkérdőjelezhető.

■    Olyan vad történettel áll elő, hogy alig hiszed el. De mégis, mert ha hazudni akarna, szerinted valami valószerűbbel állna elő.

2. RÉSZ - Válj élő hazugságvizsgálóvá!

„A megtévesztés, amely a tudatlanságból táplálkozik, könnyelműen körbefonja az igazságot, zsákmányát földre teperve megbánásra kárhoztat.” David J. Lieberman

Ez a rész olyan kifinomult és átfogó kikérdező metódust ajánl, amely bárkiből kihozza az igazságot. Gyakran harcra felkészületlenül megyünk bele szóbeli csatározásba. Mivel képtelenek vagyunk világosan és hatékonyan kommunikálni gondolatainkat, kétnapos késéssel jut eszünkbe, hogy mit is kellett volna mondanunk.

A megtévesztés jeleit nagy megbízhatósággal lehet alkalmazni mindennapi helyzetekben és beszélgetésekben. Ha azonban egy adott helyzetben tudnod kell az igazságot, ez a rész olyan kérdéssorozattal lát el, amelyek tulajdonképpen garanciát jelentenek arra, hogy megtudd: (a) hazudnak-e neked, (b) mi az igazság, ha az a hazugság alapján nem lenne világos. Ezt az eljárást az emberi viselkedés területén végzett kutatásaim eredményeképp fejlesztettem ki. Ha a megadott sorrendben alkalmazod őket, mindhárom fázis nagy eséllyel elvezet az igazsághoz.

ÁTTEKINTÉS

Első fázis: Alapvetések hármas sorozatban

Esetenként ez a technika önmagában és önmagáról szólva is felfedi az illető bűnösségét, ám ha mégsem, semmi sincs veszve, és továbbléphetsz a második fázisra. Az alapvetések az illető sérülékenységének tesztelésére szolgálnak, valamint felmérik egy bizonyos téma iránt mutatott fenntartásait.

Második fázis: Tanítások tizenegy sorozatban

Ez a fázis egy közvetlen tanítást és tíz további lehetséges tanítást tartalmaz. Alkalmazd azt, amelyik legjobban illik a helyzethez! Ezek a gondosan felvázolt tanítások a lehető legjobb helyzetbe hoznak az igazság elérése érdekében. Látni fogod, hogy a kérés megfogalmazása - ami megelőzi, és ami követi azt - alapvető fontosságú. Minden a szöveg-környezet!

Harmadik fázis: Tizenegy ezüstgolyó, avagy hogyan szedjük ki az igazságot valakiből erőszak alkalmazása nélkül?

Ha még mindig elégedetlen vagy az eredménnyel, ezeket lődd ki! Lehet, hogy az illető még nem vallott, azonban tudod, hogy nem őszinte. Ha úgy érzed, hogy hazudnak neked, de nem vall be semmit az illető, ez a fázis átsegít a további folyamatokon, hogy eljuss az igazsághoz. Noha ezeket a golyókat bármilyen sorrendben el lehet lődözni, van köztük olyan, amelyik kizárja a másikat. Tehát időben dönts, hogy melyik a legalkalmasabb a helyzetben.

HOGYAN HALADJUNK?

Készítsd elő a talajt az első fázissal! Majd válassz egyet a második fázis tizenegyes sorozatából! Ha nem jutsz el a teljes beismerésig az első sorozat próbálkozásával, lődd ki az ezüstgolyókat egyesével! Az eredmény valóban meglepő lesz.

Érthető, ha az olyan szavak, mint arzenál, fegyverek és golyók, kicsit háborús ízűek. A helyzetet figyelembe véve azonban ezek abszolút megfelelőek. A hazugság nagyon kártékony lehet, és a cél, hogy megvédd magad. A megtévesztés leleplezését annak kell lásd, ami valójában - szóbeli küzdelem. Ám mostantól, ha a csatatérre lépsz, nagyon jól fel leszel fegyverezve ehhez a csatához.

1. Alapvetések hármas sorozatban

Legtöbbünk jól ismeri a Rorschach-tesztet, amelyet Hermann Rorschach fejlesztett ki 1921-ben. A teszt tíz, kétoldalú szimmetrikus tintafoltból áll, amelyek mindegyike egy különálló kártyán található. A vizsgálati alanynak ezeket az absztrakt formákat - amelyeknek nincs különösebb jelentése vagy formája - mutatják egyesével. A teszt mögött rejlő teória értelmében - egyszerűen fogalmazva - a vizsgált személynek a formákra adott magyarázata felfedi tudattalan vagy szublimált gondolatait.

A sorozat alaptanításai szempontjából ugyanezeket a pszichológiai alapelveket követjük, ám egészen új motion alkalmazzuk: megtudhatjuk, hogy mit gondol az illető, ha szóbeli absztrakt tesztnek vetjük alá. Az illető igazi szándékai megjegyzései és gesztusai által kerülnek a felszínre.

1. ALAPVETÉS:

NE VÁDASKODJ - UTALJ!

Ha valakinek egyenesen nekiszegezed a kérdést, hogy Megcsaltál?”, az védekező pozícióba kényszeríti az illetőt. A cél itt az, hogy olyan kérdést tegyél fel, amely nem vádolja a másikat semmivel, azonban utal az illető lehetséges viselkedésére.

Ha nem jön rá, hogy megpróbálsz utalni valamire, akkor valószínűleg nem bűnös. Ha azonban védekező álláspontot vesz fel, akkor tudja, hogy mire akarsz kilyukadni. Csak akkor tudhatja, ha ludas a vádolt helyzetben. A lényeg az, hogy az ártatlan személynek fogalma sem lehet arról, hogy mire célzol.

Ne kérdezz úgy, hogy a kérdés vádoló, vagy hogy túl általános legyen! Például, ha valakit egy személy meggyilkolásával gyanúsítasz, ne mondd azt, hogy „Megölt valakit a múlt hétvégén?”. Ugyanakkor azt kérdezni, hogy „Milyen volt a napja?”, túl általános.

Úgy helyes megfogalmazni a kérdést, hogy az csak akkor keltsen gyanút, ha az illető valóban bűnös. Nem fog szokatlanul reagálni, ha nem az, de mintha a kérdés a szokatlantól eltérő lenne. Ha megkérdezed a szomszédodat, hogy űrlények landoltak-e kertjének utcafrontján, egyáltalán ne számíts rá, hogy az illető komolyan fog reagálni. Válaszolhat viccelődve, vagy elviccelheti a helyzetet. És természetesen ne számíts olyasmire sem, hogy „Miért kérded? Mondott valaki valamit neked?”. Ez furcsa válasz olyan kérdésre, amelyet abszurdként kellene értelmezni.

Ha felteszed a kérdést, az legyen nagyon tényszerű. Ne gerjessz feszültséget! Ne akard, hogy az illető védekező pozícióba kényszerüljön, hacsak nincs rá oka. Ügyelj a megtévesztés jeleire, különösen azokra, amelyekkel a bűnös további információt szolgáltat sugalmazásod nélkül is!

Az ezt követő beszélgetésben fog napfényre kerülni az, ami az illető fejében van. Ha az illető ártatlan a vádakban, lazán fog válaszolni, és annyiban hagyja a dolgot. Ha azonban bűnös, tudni akarja majd, hogy mire gondolsz, mert nem biztos abban, hogy miért kérdezed azt, amit kérdeztél tőle. Ezért a kérdésedről fog kérdezősködni.

Példa a megfogalmazási szabályokra

Az a kulcsszempont a megfogalmazásban, hogy az ártatlan személy számára teljesen ártatlannak tűnjenek, a bűnösnek viszont egyfajta vádnak tűnjenek.

Gyanú: Azt feltételezed, hogy dolgozódat kirúgták a legutóbbi munkahelyéről, mert lopott korábbi munkaadójától.

Kérdés: „Kapcsolatban áll még a korábbi főnökével?”

Gyanú: Úgy érzed, hogy a barátod/barátnőd hűtlen volt előző éjjel.

Kérdés: „Történt valami érdekes múlt éjjel?”

Gyanú: Úgy gondolod, hogy egy kollégád azt mondta a titkárnőnek, hogy bele vagy zúgva.

Kérdés: „Hallottál valami jó pletykát mostanában?”

Az olyan jellegű válaszok, mint „Miért kérdezed?” vagy „Hol hallottad ezt?” azt mutatják, hogy az illető aggodalmas. Nem lenne szabad tőled kérnie információt, hacsak nem gondolja, hogy a kérdésed fontos. Nem érdekelheti az sem, hogy miért kérdezted azt tőle, hacsak nem azt gondolja, hogy tudod, amit nem akar veled tudatni.

2. ALAPVETÉS:

HASONLÓ HELYZET

Ez az alapvetés úgy működik, hogy felvázolsz egy szituációt, amely hasonló ahhoz, amely feltételezésed szerint zajlik. Ezt kétféle módon teheted - specifikusan és általánosan. Ez az alapvetés a specifikumokkal foglalkozik, míg a harmadik alaptanítás az általános megközelítést részletezi. Ez jól működik, mert fel tudod úgy hozni a témát, hogy nem vádaskodsz.

Gyanú: Azt gyanítod, hogy az egyik értékesítőd hazudott az egyik vevőnek, hogy létrejöjjön az üzlet.

Kérdés: „Jim, azon tűnődöm, hogy tudnál-e segíteni nekem. Tudomásomra jutott, hogy az értékesítési osztályon valaki nem jól mutatja be a termékeinket a vevőknek. Szerinted hogyan tudjuk ezt tisztázni?”

Ha ártatlan a vádakban, nagy valószínűséggel tanácsot ad, és örül, hogy kikérted a véleményét. Ha bűnös, kényelmetlenül fogja érezni magát, és biztosítani fog arról, hogy ő soha nem tenne semmi ilyesmit. Akárhogy is legyen, ez további próbák előtt nyitja meg az utat.

Gyanú: Egy kórházi vezető gyanítja, hogy az orvos ivott az ügyelet alatt.

Kérdés: „Dr. Marcus, szeretném a tanácsát kérni valamiben. Egy másik kórházban lévő kollégámnak problémái vannak az egyik orvossal. Úgy érzi, hogy az orvos talán iszik, amikor ügyeletben van. Van ötlete arra vonatkozóan, hogyan tudná a helyzetet kezelni?”

Ismét, ha bűnös, szemmel láthatóan nagyon kellemetlenül fogja érezni magát. Ha nem iszik ügyeletben, örülni fog, hogy kikérted a tanácsát, amit szívesen ad.

3. ALAPVETÉS:

MEGLEPŐ, NEM?

Ezzel az alapvetéssel ismét előrukkolsz a témával, de általánosságban. Ha csak lazán felveted a témát, mély betekintést kapsz az illető ártatlanságába vagy bűnösségébe.

Gyanú: Azt gondolod, hogy az egyik diák csalt a vizsgán.

Kérdés: „Nem meglepő, hogy valaki csal a vizsgán és nem jön rá, hogy egész idő alatt a háta mögött állok?”

Gyanú: Azt gyanítod, hogy az egyik munkatárs befeketített téged a főnök előtt.

Kérdés: „Egyszerűen megdöbbentő az a hátbatámadássorozat, ami itt zajlik, nem? És azok, akik csinálják, azt gondoljak, hogy ez nem jut vissza az érintettekhez.”

Gyanú: Azt gondolod, hogy a barátnőd becsap.

Kérdés: „Megdöbbentő, hogy hogyan lehet valaki hűtlen, és azt reméli, hogy nem kapják el.”

Bármely válasz, amely olyan reakciót vált ki, hogy „Miért kérdezed?” vagy „Hol hallottad ezt?”, azt mutatja, hogy a válasz zavarba ejti az illetőt.

Megesik, hogy nincs szükség konfrontálódni azzal, akiről azt feltételezed, hogy hazudik. Pusztán csak magad számára kívánod tisztázni. Az ilyen esetekben nem szükséges befejezni a támadássorozatot. Használd az alapvetéseket pusztán érdeklődésed kielégítésére, vagy a Harmadik részben lévő technikákat, amelyek segítségével diszkréten tudsz információhoz jutni.

Megjegyzés: A 2. és 3. alapvetéshez két további reakció lehetséges. Az illető vagy elkezd általánosságban beszélni a témáról, vagy témát vált. A témaváltás erőteljesen mutatja az illető bűnösségét. Ha azonban a kérdésedet érdekesnek találja, és ártatlan, lehetséges, hogy elkezd beszélgetni róla. Ez erőteljesen mutatja ártatlanságát, mert nem fél a témáról beszélgetni, és nem is fürkészi, hogy miért hoztad azt fel.

2. Tanítások tizenegy sorozatban

Vasárnap reggel 8 óra van. Az ágyban pihensz, amikor megszólal a bejárati csengő. Összefüggéstelenül motyogva felkelsz, felveszed a köntösödet, és odatámolyogsz az ajtóhoz. Az ajtót kinyitva egy mosolygó, energetikus fiatal nő üdvözöl, aki egy csillogó brosúrát lenget az orrod előtt, és megkérdezi, hogy van-e fél perced számára. Tíz perccel később becsukod az ajtót, visszatámolyogsz az ágyadba, és megkérdezed magadtól, hogy „Miért adtam ennek a nőnek 10 dollárt a vörös pettyes békák megmentésére a kihalástól? Nem is szeretem a békákat”. Nyilvánvalóan volt valami a helyzetben, ami arra ösztökélt, hogy valami olyasmit cserélj el, amit szeretsz - a pénzedet valami olyasmire, amit nem nagyon kedvelsz - a békákat. A fenti történetből megállapítható, hogy időnként a kérés környezete, és nem a kérés maga az, ami meghatározza, hogy valaki szívesen kooperál-e, vagy ellenáll.

1. TÁMADÁSSOROZAT:

DIREKI KÉRDÉSEK

Van, hogy a direkt megközelítés a legjobb. Az egyetlen hátránya annak, hogy rögtön feltégy egy kérdést az, hogy akkor a többi sorozatot nem lehet alkalmazni, kivéve, ha jó sok idő el nem telik.

1. lépés: Kérdezz direkt módon!

A következő hat alapelvet kövesd, ha a beszélgetés során minél több információt szeretnél begyűjteni!

1. Ne szólj előzetesen arról a témáról vagy a bizalomvesztésről, amiről beszélni szeretnél. A kéretlen kérdésekre a legnehezebb válaszolni a másiknak, tehát ha felhozza a témát, bizonyosodj meg arról, hogy a kérdéseidet azután teszed fel, hogy ő bármilyen kijelentést tett. Nehéz a megtévesztést felfedni, ha:

■    A kijelentésre korábban már reagált. Ha kérdést teszel fel, újfajta módon fogalmazd azt meg. Ne kérdezd mindig ugyanazt újra és újra. Elsáncolja magát a pozíciójában és könnyen meggyőz bennünket. Ha variálod a kérdéseidet, több lehetőséged van rájönni a megtévesztésre.

■    Tudja, hogy meg fogod tőle kérdezni azt a bizonyos dolgot. Ne adj arra vonatkozó jelzést, hogy mi jár az eszedben.

■    Tudja, hogy mit fog mondani, és úgy olvassa a sorokat, mint egy színész. Rájössz, hogy ezek nem az ő szavai, csak egy szerepet játszik. Adj neki egy kis időt, és együtt fogtok sírni és nevetni. Nem számít mennyire gyakorlott, ha egyszer kiesik a szerepéből, sérülékennyé és készületlenné válik, és éppen ezt szeretnéd elérni.

■ Úgy érzi, hogy jogosan hazudik. Így megszűnnek a bűnösségérzetét keltő érzései. Amikor az emberek hisznek abban, amit mondanak - még ha tudják is, hogy nem úgy van -, meggyőződéssel állítják azt.

■    Úgy érzi, hogy kevés vagy semmi sem forog kockán, így valószínűleg nem tűnik majd idegesnek, ami azt jelenti, hogy a jeleket, amelyeket erre szántál, nem tudod felhasználni bizonyításra. A jelek többsége azonban továbbra is elérhető lesz a megfigyelésed számára.

■    Komoly mentális zavarban szenved. Az ilyen személynek nincs fogalma a jóról és rosszról.

2. Elsőként soha ne fedd fel, amit tudsz! Kérdezz, hogy információt gyújts, hogy lásd róluk, egységben vannak-e azzal, amit már tudsz. A II. világháború alatt Anglia feltörte az Enigmát, a titkos kódrendszert, amelyet a németek alkalmaztak. Az angolok így értesültek egy közelgő német támadásról Conventry városa ellen. Ha Churchill kiüríttette volna a várost, a németek tudták volna, hogy Anglia leltörte a kódot, és megváltoztatták volna. Ez Churchillt egy nyilvánvalóan talányos helyzetbe hozta. Mérlegre téve Coventry város lakóinak életét, szemben a hatalmas nyereséggel, hogy ezután értesül az összes német háborús tervről, Churchill úgy döntött, hogy nem figyelmezteti a város lakóit, így több százan meg is haltak. Némi szerencsével soha nem leszel ilyen kínos helyzetben, azonban láthatod, hogy esetenként jobb, ha nem fedjük fel a pozícióinkat - még ha az jelentős rövid távú veszteséggel is jár.

A nagyobb célt kell szemed előtt tartanod. Ez lehetővé teszi számára, hogy hibát ejtsen, és olyan információkat adjon, amelyekről tudod, hogy ellentétesek az igazsággal. Ha tudja, hogy mit tudsz, történetét könnyen hozzáigazíthatja az általad ismert információkhoz.

3. Nagyban befolyásolhatja a másik személy attitűdjei a megjelenésed. Egyszerű dolgok hatására, mint például a kabátod kigombolása, vagy a karjaid kibontása az összefonásból, a másik személy kevésbé defenzív lesz. Amikor van egyfajta kapcsolatod valakivel, sokkal valószínűbben megnyílik és érzi kényelemben magát. Az emberi kapcsolat bizalmat ébreszt, ami állal pszichológiai hidat tudsz kiépíteni a másik irányába. A beszélgetés nagy valószínűséggel sokkal pozitívabb lesz, és te is sokkal meggyőzőbb leszel. Három erőteljes kapcsolatépítő tipp álljon itt:

■ Illeszkedjen a testtartás és a mozdulatok: Ha egyik kezét zsebre dugja, tedd te is azt! Ha kezével valamilyen mozdulatot végez, kis idő múlva te is tedd lazán ugyanazt!

■    Illeszkedjen a beszéd: Próbálj meg illeszkedni beszéd tempóddal! Ha lassan, relaxált tónusban beszél, beszélj te is ugyanúgy. Ha gyorsan beszél, beszélj te is gyorsan.

■    Illeszkedő kulcsszavak: Ha hajlamos bizonyos szavakat és kifejezéseket használni, alkalmazd te is azokat a beszéd során. Ha ő például azt mondja, hogy „Az ajánlatot úgy állították össze, hogy hihetetlen nyereséget jelent mindkét félnek”, később a beszélgetés során mondd azt, hogy „Tetszik, hogy az ajánlatot úgy állították össze, hogy hihetetlen nyereséget jelent...”. Abban azonban légy biztos, hogy nem játszod túl a másik felet. Nem hoz eredményt, ha nyilvánvalóan másolod a másik mozdulatait. Elegendő a személy viselkedésének vagy beszéde aspektusainak visszatükrözése. Ha jól tudod alkalmazni ezt az eljárást, nagyon erőteljes eszköz lehet.

Később, a kérdezés során válts át a 4. lépésre! Ettől a célszemély ideges lesz, ami lehetővé teszi számodra, hogy stratégiát válts. Ám kezdetben nem lenne célszerű, ha alanyod ideges lenne. Olyan környezetet célszerű teremteni, amelyben egyetlen oka az idegességre, ha rossz fát tett a tűzre. Így aggódásalapú válaszai vagy cselekedetei hazugságának termékei, és nem a környezetből fakadnak.

4.    A hazugságvizsgálók alkalmazzák az alapvonal koncepcióját, amely megfelel az adott személy normál aggodalomszintjének. Jó ötlet, ha van rá mód, hogy valami hasonlót csinálj. Tégy fel egy kérdést, amelyről tudod, hogy olyan választ fog produkálni, amely hasonló ahhoz, amit vársz tőle. Tudnod kell azonban, hogy bizonyos viselkedési minták részét képezik-e az illető általános repertoárjának. Meg szeretnéd állapítani, hogy hogyan reagál egy kérdésre, amelyet egyszerűen meg lehet válaszolni, és ezt szeretnéd alappontnak használni, ha a személyt nem ismered jól. Más szóval, ha az illető beszéd közben általában hadonászik a kezeivel, bármiről beszél is, ezt tudnunk kell.

5.    Noha testtartásodnak lazának kell lennie és nem fenyegetőnek, vizsgáld meg, hogy megnyugtató testtartást vettél-e fel ahhoz, hogy szemtől szemben legyetek. Ez lehetőséget ad számos, a testbeszéddel kapcsolatban álló érzékelési jel használatára (lásd Első rész, 1-2. fejezet).

6.    Soha ne vágj a másik szavába! Nem tudsz meg semmi újdonságot, ha te beszélsz. Tegyél fel nyitott kérdéseket! Ezek lehetőséget teremtenek arra, hogy hosszabb válaszokat hallj.

Ha nem kaptad azt a választ, amit reméltél, menj tovább a következő lépésre!

2.lépés. Csend.

Először egyáltalán ne reagálj! Ez általában arra ösztönzi, hogy tovább beszéljen. A bűnösök iszonyodnak a csendtől Kényelmetlenül érzik magukat tőle. Ez lehetőséget teremi számodra, hogy egyéb jeleket is megfigyelj, mint például a témaváltás, a kényszeredett nevetés, idegesség, stb.

Ha nem kaptad meg azt a választ, amit reméltél, menj tovább a következő lépésre!

3. lépés. Tényleg?

Válasza után tedd fel a következő kérdést: „Tényleg?”. Ez az egyszerű kis szó két találatot is jelent számodra egyszerre. Az illető nem tudja, hogy hogyan érzel válaszával kapcsolatban, így az nem köti meg a kezed, azonban arra ösztökéli őt, hogy megismételje válaszát. Ebben az esetben jeleket keress, mint például a hangja elvékonyodása a mondat végén (lásd 25. jel), amely azt mutatja, hogy tudat alatt visszaigazolást vár.

Ha nem kaptad meg azt a választ, amit reméltél, menj tovább a következő lépésre!

4. lépés. Hirtelen halál.

Aztán folytathatod így: „Van valami, amitől szeretnél megszabadulni?” Ettől védekező álláspontot vesz fel. Ekkor figyelheted meg azokat a jeleket, amelyek akkor jelennek meg, amikor az illető idegesebb, mint az előtt, hogy megkérdőjelezted a szavahihetőségét. Ez a kérdés valóban zavarba ejti az embereket, mert a válasznak itt „nem”-nek kellene lennie. Azonban most, hogy a beszélgetés tónusát megváltoztattad, hurokba került.

Ha nem kaptad meg azt a választ, amit reméltél, menj tovább a Harmadik fázisra (113. oldal)!

2. TÁMADÁSSOROZAT:

VEZESS ÉS KORLÁTOZZ!

1. lépés. Tegyél fel egy vezérkérdést!

Tégy fel egy olyan kérdést, amelyre úgy érezheti, pozitívan reagált, amelyet nem bán őszintén megválaszolni. Ezt a technikát „vezess és korlátozz” technikának nevezzük. Ha például azt szeretnéd tudni, hogy a partnered elment-e szórakozni előző este, direkt kérdés esetén hazugsággal válaszolhatna, ha feltételezése szerint ez bántana téged. Célszerűbb azt tudakolni: „Megjöttél hajnali kettőre, ugye?” Ha nem ment el, szabadon elmondhatja. Ha azonban elment, számára az a legkényelmesebb, ha egyetért veled, mert véleménye szerint azt szívesebben hallod. Itt nem az a lényeg, hogy kettőre otthon volt-e vagy sem. Viszont meg is kaptad a választ a téged foglalkoztató kérdésre.

Vegyünk egy másik példát! Ha meg akarnád tudni, hogy a vőlegényed megcsalt-e valaha, kérdezz így: „Te csak akkor voltál másokkal, mielőtt eljegyeztük egymást, ugye?” Megint csak, azzal, hogy az elvártak szerint válaszol, úgy érzi, megnyugtat. Még ha igennel válaszol is, megcsalhatott azután is, hogy eljegyzett. Szóval, ha ezt szeretnéd tudni, helyezd ezt következő támadásod fókuszába! Kis idő elteltével megkérdezheted: „Tudom, hogy néhány dolgot ki kell zárnod korábbi életedből, én mégis szeretném tudni, hogy amikor összeházasodunk, bízhatok-e benned. Ha már házas vagy, [eladod azokat a dolgokat, ugye?”

Ha nem kapod meg azt a választ, amit szeretnél, menj tovább a következő lépésre!

2. lépés. Fordított kurzus: Te viccelsz!

Ezzel teljesen kizökkented, és olyan helyzetbe hozod, amiben nem fogja tudni, hogy mit válaszoljon. Ekkor csalódottnak mutatod magad, amiért ő így válaszolt. Ez arra készteti öt, hogy válaszát újragondolja, és kényelmesebben érezze magát azáltal, hogy az igazat mondja. Valami ilyesmit kellene mondanod: „Reméltem, hogy megtetted, és megszüntetted azt a viszonyt. Kérlek, mondd, hogy megtetted, hogy tudjam, túl vagy rajta.”

Ha nem kapod meg azt a választ, amit szeretnél, menj tovább a következő lépésre!

3. lépés. Ez nem fog működni.

Ez lehet az a helyzet, amikor tudatod vele, hogy minden, amit gondoltál róla, talán hamis. Az egyetlen módja annak, hogy megmutassa, hogy ő valóban az, akinek gondoltad, ha bevallja, amit kell. „Azt gondoltam, hogy te olyan vagy, aki szereti a kalandot. Olyan, aki tudja, hogyan kell élni.” Ha nem kapod meg azt a választ, amit szeretnél, menj tovább a Harmadik fázisra (113. oldal)!

3. TÁMADÁSSOROZAT:

AZ IDŐVONAL ELFERDÍTÉSE

Ez a sorozat számos pszichológiai alapelvet foglal magában, és valóban figyelemre méltó eredményekkel jár. A következő példa jobban megvilágítja mindezt. Tegyük fel, hogy a feleséged felhív a munkahelyeden, és arról számol be, hogy a 15 éves fiatok elvitte a családi autót furikázni, és a rendőrök épp most hozták vissza. Ez érthető módon felzaklat téged. Vegyük most ugyanazokat a körülményeket, egy kivételével. Egy másik beszélgetésben a feleséged félvállról közli, hogy ezt a csintalan cselekedetet a most 25 éves fiatok tíz évvel korábban követte el. A reakciód valószínűleg jelentősen gyengébb lesz. Miért? Mert sok idő telt el azóta.

Nézzük meg a fonákját ennek a példának! Ha egy pár fia tíz évvel korábban elvitte volna az autójukat engedély nélkül, a fiú valószínűleg úgy érezné, hogy azt egészen szabadon emlegethetné - és egy ponton akár szórakoztató is lehetne és természetesen nem kell félnie attól, hogy megbüntetik. Kétséges azonban, hogy éppannyira biztonságban érezné magát, hogy elmondaná szüleinek, ha előző este vitte volna el az autót.

Az idő olyan erőteljes pszichológiai eszköz, amely perspektívánkat drámaian képes módosítani. Az időt befolyásoló két tényező az időpont, amikor az esemény megtörtént, és amikor értesültünk róla. Ha egyik vagy mindkét tényező a múltba csúszott, az esemény már nem időszerű. Ez nagyban csökkenti a jelentőségét.

A. helyzet

Ebben a példában azt gyanítod, hogy házastársadnak viszonya van valakivel.

I. lépés. A helyszín felállítása.

Lazán tereld a beszélgetést a megcsalás témájára. Azután hanyagul viccelődj arról a viszonyról, amelyet gyanúd szerint férjed folytat. Ez arra fogja őt késztetni, hogy megkérdezze, miről is beszélsz.

2. Iépés. Nem nagy ügy.

Egy kicsit megdöbbensz azon, hogy ez őt zavarja, ezért így válaszolsz: „Ó, mindig is tudtam róla. Szeretnéd tudni, hogyan jöttem rá?” Ez a kérdés teljesen átrendezi a beszélgetés súlypontját. A férj úgy érzi, hogy abszolút tisztázva van, és most már a kíváncsiságát szeretné kielégíteni. Azt gondolja, hogy a kapcsolat egész idő alatt rendben volt annak ellenére, hogy te „tudtál” egy ideje a viszonyáról.

Ha nem kapod meg azt a választ, amit szeretnél, menj tovább a következő lépésre!

3. lépés. Értékelem, amit tettél.

Ha férjed továbbra is tagad, mondd neki ezt: „Azt gondoltam, hogy tudtad, hogy tudom, de te védelmezted az érzéseimet, tudván azt, hogy megérteném, hogy ez csak egy kis baleset volt, és hogy én igazából nem is akarnék beszélni róla.” Most még csábítóbb a beismerés, mert azzal, hogy megteszi, azt gondolja, hogy jó fiú. És hogy egész idő alatt valami kellemeset tett és nem is tudta.

B. helyzet

Vegyük azt a példát, amelyben azt gyanítod, hogy több alkalmazott pénzt lop az üzletedben.

1. lépés. A helyszín felállítása.

Egyik beosztottaddal a beszélgetés lazán terelődjön a lopásra, és mondd azt, hogy „Rögtön az elejétől fogva tudtam, hogy mi zajlik.”

2. lépés. Nem nagy ügy.

"Tudnod kellett, hogy tudtam. Egyébként hogyan gondolhattad, hogy ilyen sokáig megúsztad? Remélem, nem gondolod, hogy totál idióta vagyok.” (Ez remek kijelentés, mert bizonyára nem akarja megkockáztatni, hogy mindenek tetejében megsértsen.)

3. lépés. Értékelem, amit tettél.

„Tudom, hogy éppen abba akartad hagyni, mert aggasztott, hogy a többiek mit fognak tenni. Ez rendben is van. Én tudom, hogy te nem az a fajta ember vagy.” Látod, hogy ez milyen jól működik? Azáltal, hogy úgy érzi, ő jó ember, az a fajta ember lesz, akinek a főnöke gondolja.

Ha nem kapod meg azt a választ, amit szeretnél, menj tovább a Harmadik fázisra (113. oldal)!

4. TÁMADÁSSOROZAT:

DIREKT FELTÉTELEZÉS / LÖVÖLDÖZÉS A SÖTÉTBEN

1. lépés. A helyszín felállítása.

Ezt a sorozatot akkor alkalmazd, amikor zsigeri megérzésed, hogy valami nem stimmel, ám abban nem vagy bizonyos, hogy mi az, és bizonyítékokkal sem tudod megérzéseidet alátámasztani. Ebben a sorozatban társad késztetést érez majd arra, hogy beszéljen vétségeiről. Meg fogsz lepődni azon, hogy mit ejt ki a száján. Ám ne feledd, hogy maradj a talajon, és ne hagyd abba, amíg nem hallasz értékes beismerést. Mindannyian tettünk olyasmit, amire nem vagyunk büszkék. Ez a kérdéssorozat valóban megnyitja a mentális zsilipeket. A zsilip kulcsa nálad van, mert te irányítod a beszélgetést - az összes lap a kezedben van. Az az ő dolga, hogy megállapítsa, hogy mit csinált rosszul, és azt hogyan tehetné rendbe. Először állítsd fel a helyszínt: stílusod legyen kurta és tartózkodó, mintha valami nehéz dolog bántana téged. Ez az ő tudatában azt fogja előidézni, hogy siessen előállni az „általa elkövetett hibák” magyarázatával.

2. lépés. Meg vagyok bántva.

Mondd azt, hogy „Rájöttem valamire és nagyon bánt. Tudom, hogy hazudni fogsz nekem és megpróbálod letagadni, de én csak azt akartam, hogy tudd, hogy tudom.”. Ez más, mint azt mondani, hogy „Ne hazudj nekem.”. Azzal, hogy azt mondod „Tudom, hogy hazudni fogsz”, megteremted (a) az ő bűnösségének alapját, (b) tudod, hogy mi az. Itt már csak az a kérdés, hogy ő tisztázza-e magát. Figyelj arra, hogy ne kérj semmit. Ha azt mondod, „Kérlek, ne hazudj nekem”, ezzel azt alapozod meg, hogy nem tudod az igazságot, ami által gyengébb pozícióba kerülsz.

Ha nem kapod meg azt a választ, amit szeretnél, menj tovább a következő lépésre!

3. lépés. Az alapállás fenntartása.

Mondd azt: „Szerintem mindketten tudjuk, hogy miről beszélek. Tisztáznunk kell, és ennek első lépése, hogy beszéljünk róla.”

Ha nem kapod meg azt a választ, amit szeretnél, menj tovább a következő lépésre!

4. lépés. Folytasd alapállásod fenntartását!

Ismételj meg ilyen mondatokat: „Biztos vagyok benne, hogy el fogod mondani”, „Minél tovább várok, annál idegesebb leszek”.

Ha nem kapod meg azt a választ, amit szeretnél, menj tovább a következő lépésre!

5. lépés. Alkalmazz társasági nyomást! Itt az idő, hogy egy kis társasági nyomást is alkalmazz. Ezzel megerősíted, hogy állításod tény, és nem feltételezés. "Mindannyian erről beszéltünk. Mindenki tudja.” Most érdeklődővé válik, hogy megtudja, ki tudja és hogyan tudták meg. Amint megpróbálja ezt az információt megkapni, biztos lehetsz benne, hogy bűnös.

Ha nem kapod meg azt a választ, amit szeretnél menj tovább a Harmadik fázisra (113. oldal)!

5. TÁMADÁSSOROZAT:

KICSODA, ÉN?

1. lépés. A helyszín felállítása.

Ez a sorozat akkor működik jól, amikor nincs igazi bizonyítékod arra, hogy valaki átver, viszont úgy gondolod, hogy helyes a feltételezésed a másik bűnösségéről. Például, Winstonék házába betörtek. Winston meg volt győződve róla, hogy az exbarátnője a bűnös, akivel nemrégiben szakított. De nem volt biztos benne. A lánynak volt kulcsa, és a házból nem hiányzott más, mint pár nagyon drága ékszer, amelyek biztos helyen voltak. Azonban a házmester vagy a villany szerelő, aki épp akkor járt ott, szintén tehette, vagy lehetett egy egyszerű rablás is. Eredménytelen lett volna egyszerűen felhívni a lányt és megvádolni a rablással. Letagadta volna, hogy bármit is tud az ügyről, és Winston ott állt volna bizonyíték és vallomás nélkül. Ehelyett a következő módon járt el. Felhívta a lányt, hogy egyáltalán nem vádlón elmondja neki, hogy betörtek hozzájuk és elvittek pár dolgot. A lány megpróbált meglepettnek tűnni, és megkérdezte mi történt. A következő párbeszéd rövid példája annak a fajta beszélgetésnek, ami következne.

Winston: A rendőrség szeretne mindenkivel beszélni, akinek bejárása van a házba. Mivel nálad még van kulcs, veled is akarnak majd beszélni. Csak rutineljárás, biztos vagyok benne. Te természetesen nem vagy gyanúsított.

Exbarátnő: De én semmit nem tudok a rablásról!

Winston: Tudom. Csak ez a rutineljárás, gondolom. Mindenesetre egyik szomszédom mesélte, hogy egy autó rendszámának nagyobbik része megvan neki, amelyik aznap a házamnál járt.

Exbarátnő: (Hosszú szünet után) Hát, aznap a környékeden jártam. Megálltam, hogy megnézzem, otthon vagy-e. Ám, amikor nem voltál otthon, elmentem.

Az eddigiekben a lány tisztán elmondta, hogy ott járt aznap. Ám beismerésével megalapozta a véletlen egybeesés vagy a bűnösség tényét. Ha ártatlan lett volna, semmi szüksége nem lett volna arra, hogy a beszélgetést ilyen irányban folytassa. Winston később több bizonyítékot tár fel.

Winston: Valóban? Hát, ujjlenyomat-vizsgálatot is végeztek. Az biztosan mutat valamit.

Ex: Milyen vizsgálatot?

Winston: Mindent bekentek porral, hogy ujjlenyomatot találjanak.

Ekkor a lány azt mondta, hogy a rendőrség megtalálhatja az ő ujjlenyomatát is, mert járt ott korábban. Noha mostanra a férfi biztos volt benne, hogy a lány érintett, csak tíz perccel később tört meg és tett vallomást - először csak azt vallotta be, hogy járt a háznál, később azt is, hogy elvitte az ékszereket.

2. lépés. Nem vádló módon informáljuk az érintettet! Lazán tájékoztasd gyanúsítottadat a helyzetről.

3. lépés. Adj információt bizonyítékokról, hogy megcáfolhassanak.

Amikor a bizonyítékokat bemutatod, bizonyosodj meg róla, hogy kijelentéseid mindegyikét egy-egy magyarázat kövesse a gyanúsított részéről, amelyben azt ecseteli, hogy mennyiben érthetők félre a bizonyítékok. Például, tegyük fel, hogy gyanúsítottad, aki a munkatársad, ledarálta néhány mappádat abban a reményben, hogy ezzel ellehetetleníti az előléptetésedet. A helyszínt úgy állítsd fel először, hogy tudatod vele, hogy nem találsz néhány fontos mappát. Aztán valami olyasmit mondj, hogy: „Hát, jó, szerencsére az új titkárnőm a múltkor észrevett valakit a daráló körül. Azt mondta, hogy felismeri az arcáról, de a nevét nem tudja.” Ezen a ponton nézd meg, hogy az illető ad-e valamilyen okot arra vonatkozóan, hogy miért lehetne őt összekeverni az „igazi tettessel”. Azt is elmondhatja, hogy néhány saját dokumentumát darálta le. Aki ártatlan, annak nem szükséges úgy éreznie, hogy magyarázkodnia kell annak érdekében, hogy elhárítsa a téves hibáztatás lehetőségét.

Ha nem kapod meg azt a választ, amit szeretnél, menj tovább a következő lépésre!

4. lépes. Folytasd!

Folytasd további tényekkel, amelyeket az illető megpróbálhat kimagyarázni. Ám a valóságban, amint elkezd arról beszélni, hogy a helyzet miért „néz úgy ki”, már tudhatod, hogy elkaptad.

Ha nem kapod meg azt a választ, amit szeretnél, menj tovább a Harmadik fázisra (113. oldal)!

6. TÁMADÁSSOROZAT:

DURVA VÁDAK

Ebben a sorozatban mindennel, amivel csak lehetséges, vádold meg az illetőt! Azáltal, hogy minden lehetséges dologban rossz cselekedette] vádolod, beismerést csikarhatsz ki tőle arra vonatkozóan, amit valóban tett - ami számára ezen a ponton nem nagy ügy, mivel éppen sokkal többel vádolod.

1. lépés. Vádold meg mindennel!

Nagyon kiborult stílusban vádold meg minden elképzelhető hazug és csaló cselekedettel.

2. lépés. Mondd el a gyanúdat!

Most elmondod azt az egy dolgot, amit szerinted tett, és ő, hogy tisztázza magát a vádak alól, magyarázatot fogadni arra az egy botlására. A többi vádpontban természetesen teljesen ártatlannak fogja vallani magát.

A következők szerint érvelj: „Úgy gondolom, hogy nem csak (amivel vádoljuk), ami még rendben is lenne. De az összes többi dolog elmondhatatlan.”

Valami ilyesféle választ kaphatsz: „Nem, én csak azt az egy mappát loptam el, a nyomás miatt, hogy mielőbb fejezzük be a munkát, de soha nem adnám el a kereskedelmi titkokat!” Az egyetlen dolog, amivel ártatlanságát bizonyíthatja a durva vádakkal szemben, hogy elmagyarázza, miért tette azt, amivel valójában gyanúsítod.

Ha nem kapod meg azt a választ, amit szeretnél, menj tovább a Harmadik fázisra (113. oldal)!

3. lépés. Lépj közelebb!

Ez növeli a bűnös nyugtalanságát. Ez a mozdulat azt az érzést kelti benne, hogy bekerítették. Ha nem kapod meg a választ, amit szeretnél, menj vissza az 1. lépésre és kérdezz újra.

Ha nem kapod meg azt a választ, amit szeretnél, menj tovább a Harmadik fázisra (113. oldal)!

1. TÁMADÁSSOROZAT:

VAN-E OKA EGYÁLTALÁN?

1. lépés. Mondj egy tényt!

Ebben a sorozatban az illetőnek a kérdéseidre információval kell válaszolnia, nem egyszerű tagadással. Például, ha tudni szeretnéd, hogy a titkárnőd elment-e szórakozni az előző este, amikor azt mondta, hogy beteg, kérdésed a következő lehet: „Hazafelé feléd kanyarodtam. Van valami oka annak, hogy az autód nem volt az autófelhajtóban?” Ha egyszerűen azt kérdezed: „Elmentél szórakozni tegnap este?” akkor ő tagadhatja. Ha nem volt otthon, megpróbálja megmagyarázni, miért nem volt ott az autó. Ha megmagyarázza, tudni fogod, hogy igaz, amit gyanítottál - nem volt beteg, és nem volt otthon. Látod, hogyan működik mindez? Ha hazudott, hogy beteg és otthon kell maradnia, akkor meg kell magyaráznia, hogy hol volt az autó. Mondhatja, hogy egy barátja kölcsönkérte, vagy hogy elfogyott a megfázás elleni gyógyszere, stb. Ha otthon lett volna betegen, egyszerűen azt mondaná, hogy nincs igazad, az autó a felhajtón volt.

2. lépés. Még egy támadás.

Még egy támadási szeretnél rázúdítani, hogy tisztázza magát, vagy álljon elő egy értelmesebb magyarázattal, amely megmagyarázza a „tényeket”. Mondd azt, hogy: „Ó, de fura! Felhívtam az otthoni számod, és a rögzítő kapcsolt be.” Amire ő így válaszolhat: „Bekapcsoltam a rögzítőt, hogy tudjak pihenni.” Ne feledd, hogy ha bűnös, bármilyen módot kitalál, hogy a története passzoljon a tényeidhez. Ha így tesz, nagy valószínűséggel hazudik. Az is meglehet, hogy egy barátja tényleg kölcsönkérte az autót, és ő tényleg kikapcsolta az üzenetrögzítőt. Ezek a „magyarázatok” azonban egy ponton túl összetákoltnak tűnnek.

Továbbá, mivel kénytelen új hazugságokai kitalálni, hogy megvédje a korábbiakat, számodra számos kijelentés marad, amelyeket a félrevezetés jeleiként kezelhetsz.

Ha nem kapod meg azt a választ, amit szeretnél, menj tovább a következő lépesre!

3. lépés. Bámulj!

A bámulás keveset használt, mégis félelmetes fegyver. Az adott helyzettől függően más és más eredményeket produkál. Aki védekező helyzetben van, annak a bekerítettség érzését keltheti a bámulás - pillantásod behatol személyes terébe, amely mentális klausztrofóbiát idéz nála elő. Hogy meneküljön, el kell mondania az igazságot. Erősítsd a szemkontaktust, és tedd fel a kérdést újra!

Ha nem kapod meg azt a választ, amit szeretnél, menj tovább a Harmadik fázisra (113. oldal)!

8. TÁMADÁSSOROZAT:

MEGERŐSÍTÉS HARMADIK SZEMÉLY ÁLTAL

Ez az egyik legerőteljesebb a sorozatok közül, ám ehhez egy harmadik személy együttműködése szükséges. Maximális hitelességet nyerhetsz, mert minden kétséget kizár arra vonatkozóan, hogy felmerülhet bármilyen megtévesztés részedről.

Helyzet

Gyanúsítottad az egyik dolgozód, aki mással blokkoltatja a munkaidő-nyilvántartó lapját.

1. lépés. Vádolj azonnal!

Miután megszerezted egy barát vagy munkatárs segítségéi, az illető fogja megvádolni a csalót helyetted. Így például: „Mel, Cindyvel beszélgettem, és azt mondja, hogy már nagyon elege van abból, hogy te mással blokkoltatsz, és így korábban el tudsz menni.”

Ezen a ponton Mel csak Cindy rosszallásával van elfoglalva. Barátod teljesen szavahihető, mert csak ritkán kérdőjelezzük meg ezt a fajta, harmadik személy részvételével létrejövő helyzetet.

Ha nem kapod meg azt a választ, amit szeretnél, menj tovább a következő lépesre!

2. lépés. Viccelsz?

Ha még mindig nem vall színt, válts fókuszt: „Viccelsz? Hiszen mindenki tudja, de szerintem én is tudom, hogy hogyan oldod meg a dolgokat az ő segítségével.” Figyeld, hogy bekapja-e a horgot. Az, aki ártatlan, nem érdeklődik a mással történő smúzolás részletei iránt, főleg ha nem érintett benne.

Ha nem kapod meg azt a választ, amit szeretnél, menj tovább a következő lépésre!

3. lépés. Utolsó figyelmeztetés.

„Rendben. De biztos vagy benne?” Ezen a ponton a hezitálás legkisebb jele is nagy valószínűséggel a bűnösség jele, mert gyorsan próbálja értékelni a lehetőségeit.

Ha nem kapod meg azt a választ, amit szeretnél, menj tovább a Harmadik fázisra (113. oldal)!

9. TÁMADÁSSOROZAT:

A LÁNCREAKCIÓ

Ebben a sorozatban láncreakciót gerjesztesz, amely az illető saját csalfa cselekedeteiből indul ki. Más szóval, az egyetlen mód, hogy előnyt kovácsoljon a neki felkínált új lehetőségek közül az, ha beismeri a korábbi tetteit. A sorozat azon a feltételezésen alapul, hogy a gaztett megtörtént, és azután következik egy beszélgetés. Amikor beismerést akarsz kicsikarni, sokkal jobb helyzetben vagy, ha a beszélgetést az elkövetés utánra időzíted. Máskülönben nagy valószínűséggel hazudik vagy védekező álláspontot vesz fel. Egyik reakció sem előnyös számodra. Ha azonban a beszélgetés fókusza nem azon van, amit már elkövetett, nagyobb valószínűséggel fogja elismerni cselekedetét, mivel feltételezi, hogy már úgyis van bizonyítékod rá.

Helyzet

Áruházad számos dolgozójáról azt gyanítod, hogy pénzt lop. 1. lépes. A helyszín felállítása.

A dolgozók egyikével folytatott négyszemközti beszélgetés során tudasd vele, hogy keresel valakit, aki a teljes cégre vonatkozóan felelőse lenne egy új, belső lopásokkal foglalkozó programnak.

2. lépés. A helyzet iróniája.

"Keresünk valakit, aki tudja, hogyan kell ezt csinálni. De ne aggódj, nem kerülsz bajba. Az az igazság, hogy egy ideje tudunk már róla. És nagyon érdekelt minket, hogy menynyire vagy hatékony. Egészen lenyűgöző. Mindenesetre úgy erezzük, hogy mivel te tudod, hogyan kell csinálni, tudod azt is, hogyan kell védekezni ellene. Az biztos, hogy ez nagyon szokatlan, de ez egy szokatlan helyzet.”

Az illető ekkor nem érzi kényelmetlenül magát korábbi cselekedetei kapcsán. Új pozíciója ráadásul a csalásaitól függ. Ha letagadja, hogy mit tett, az a nagy előléptetésbe kerül számára. Ha meggyőzően adod elő a történetet, az illető még dicsekedni is fog a csalásaival.

Ha nem kapod meg azt a választ, amit szeretnél, menj tovább a harmadik lépésre!

3. lépés. Mondtam nekik.

„Tudod, mondtam nekik, hogy te túlzottan is félnél egy nyílt beszélgetéstől erről a témáról. (Figyeld meg, hogy a „nyílt beszélgetés” kifejezés mennyire lefegyverző: sokkal jobb, mint a „megvallani” vagy „abbahagyni a hazudozást”.) Nem volt igazuk, nekem volt igazam.”

Ez azért működik, mert az illető azt érzi, hogy bárki legyen is az „ők”, az ő oldalán állnak. Elbizonytalanítja a gondolat, hogy „őket” átejtse. Keresd a habozás jeleit! Ha bűnös, a lehetőségeit mérlegeli. Ez időbe telik. Az ártatlan embernek nincs miről gondolkodnia. Csak a bűnösnek van módja bevallani vagy nem bevallani cselekedetét.

Ha nem kapod meg azt a választ, amit szeretnél, menj tovább a Harmadik fázisra (113. oldal)!

10. TÁMADÁSSOROZAT:

A HIÁNYZÓ LÁNCSZEM

Ezt a sorozatot akkor célszerű alkalmazni, amikor van némi fogalmad arról, hogy mi folyik, de nem ismered a teljes történetet. Bedobod azt az információt, amivel rendelkezel, hogy elhiggye a történet további részét. Ebhez egy mágikus kulcskifejezést használj, és ha bekapja a csalit, biztosan bűnös.

Helyzet

Úgy gondolod, hogy az anyósod magánnyomozót fogadott, aki követ.

1. lépés. Sorold fel a tényeket!

Mondj az illetőnek valamit, amiről tudod, hogy igaz. „Tudom, hogy nem nagyon kedvelsz, és ellenezted az esküvőt, de most egy kicsit messzire mentél.”

2. lépés. Mondd el a feltételezéseidet!

"Mindent tudok a nyomozóról. Miért gondolod, hogy ez szükséges volt?”

3. lépés. A mágikus kifejezés.

Tudod mit, most túlzottan is ki vagyok akadva ahhoz, hogy erről beszéljek.”

Ha csendben marad, valószínűleg bűnös. Ha fogalma sincs arról, hogy miről beszélsz, biztos lehetsz abban, hogy nem érdekli, hogy kiakadtál, és most nem akarsz beszélni róla - mert nincs miért kiakadnod.

A bűnös személy értékelni fogja kérésedet, mert nem akar tovább bosszantani. Aki ártatlan, az nagyon dühös lesz, mivel valami olyasmivel vádolod, amit nem követeti cl, és most rögtön beszélni akar róla.

Ha nem kapod meg azt a választ, amit szeretnél, menj tovább a Harmadik fázisra (113. oldal)!

11. TÁMADÁSSOROZAT:

ÍTÉLD EL VAGY FOGLALKOZZ VELE!

1. lépés. Csak mondom...

Ennek a sorozatnak a kulcsa nem a vádolás, hanem az informálás. Gyanúsítottad válasza révén tudni fogod, hogy ártatlan-e vagy bűnös.

Ez a sorozat az illető kedélyállapotát vizsgálja akkor, amikor új információkat társz elé. Pamelának a rutin felülvizsgálat után az orvosa átadja a vérvétel eredményét, és közli vele, hogy elkapta a herpeszvírust. Visszagondolva legutóbbi szexuális partnereire, Pamela meg van győződve arról, hogy biztosan Mike-tól vagy Steventől kapta el a betegséget. Meddő lenne a két „gyanúsítottat” egyszerűen csak megkérdezni, hogy tudnak-e arról, hogy megfertőzték, mivel valószínűleg mindketten tagadnák. Pamela szerencsére dörzsölt annyira, hogy más megoldás mellett dönt.

Felhívja mindkét pasit, és lazán a tudtukra adja, hogy épp most tudta meg, hogy herpesze van. A kapott válaszok alapján rögtön tudta, hogy ki a ludas. Miután elújságolta nekik a híreket, a két férfi így reagált:

Mike: Ne nézz így rám! Nem tőlem kaptad! Én nem vagyok fertőzött.

Steven: Szentséges ég! Mióta vagy fertőzött? Engem is megfertőzhettél! Nem hiszem el! Biztos vagy benne?

Melyikük lehet nagy valószínűséggel a bűnös fél? Ha Mike-ra tippelsz, igazad van. Amikor meghallotta, hogy korábbi szexpartnerének gyógyíthatatlan, könnyen átadható betegsége van, védekező álláspontot vett fel - feltételezvén, hogy Pamela őt vádolja. Ő nem aggódik az egészsége miatt, mert tudja, hogy már fertőzött. Ezzel szemben Steven arra gondol, hogy a telefonhívás azért történik, hogy tájékoztassa arról, Pamela esetleg megfertőzte őt. Így aztán dühös lesz, mert törődik az egészségével. Mike pedig egyszerűen azt akarja Pamelával tudatni, hogy ő nem bűnös.

Álljon itt egy másik példa! Tegyük fel, egy komputeráruház ügyfélszolgálatán dolgozol. Egy vásárló cserére hoz vissza egy nem működő nyomtatót, mondván, hogy néhány nappal korábban ott vásárolta. Nála van az ilyenkor szükséges számla, a nyomtató pedig szépen be van csomagolva az eredeti dobozába. Amikor átnézed a doboz tartalmát, egy fontos és drága alkatrészt nem találsz, ami világosan elárulja, hogy a gép miért nem működött megfelelően. Álljon itt két lehetséges válasz, amelyet azután kaptál, hogy tudattad a vevővel rosszallásodat:

1.    válasz „Nem én vettem ki belőle. Így volt, amikor megvásároltam.” (védekező)

2.    válasz: „Micsoda? Olyan nyomtatót adtak el nekem, amiből hiányzik egy alkatrész? Két órámba került, hogy megpróbáljam életre kelteni ezt a holmit.” (támadó)

Látod, milyen hatékony ez? A 2. válasz szerint reagáló személynek minden joga megvan ahhoz, hogy dühös legyen - fel sem ötlik benne, hogy valamivel vádolhatják. A I. választ adó személy tudja, hogy meg sem próbálta a nyomtatót működésbe hozni, mert kivette az említett elemet belőle. Fel sem merül benne, hogy dühös lehetne. Azt feltételezi, hogy azzal vádolják, hogy kivette a hiányzó elemet, így védekező álláspontra helyezkedik, amikor tájékoztatod arról, hogy hiányzik az a bizonyos elem.

Ha nem kapod meg azt a választ, amit szeretnél, menj tovább a Harmadik fázisra (113. oldal)!

3. Tizenegy ezüstgolyó, avagy hogyan szedjük ki az igazságot valakiből erőszak alkalmazása nélkül?

A következő tizenegy golyót tudod önállóan vagy sorozatban, egyiket a másik után is használni, amíg meg nem kapod a kívánt választ. Arra vannak tervezve, hogy rábírd az illetőt a vallomástételre. A golyókat úgy állítottuk össze, hogy bármilyen sorrendben felhasználhatók, néhányuk azonban hatástalanítja a soron következőt, tehát válaszd ki, hogy az adott helyzetben melyik a legmegfelelőbb számodra, majd ezt követően állítsd össze a megfelelő sorrendet!

Lelkesedést és hitelességet kívánsz közvetítem, amikor ezeket a golyókat ellövöd. Akkor a leghatásosabbak, amikor teljes őszinteséget mutatnak abban, amit elmondasz. Tehát ne „leplezd le magad” olyasmivel, amit a jelekben már felsoroltunk. Láthatod, hogy a megtévesztés jelei visszafelé is működnek. Ha egyiket sem követed el, beszélgetőpartnered tudatos és tudattalan szinten egyaránt igaznak lát majd. Ne feledd, hogy ennek a személynek azt kell hinnie, hogy amit mondasz, az igaz. Ha fenyegetőzöl valami megtételével, annak hihető fenyegetésnek kell lennie, vagy nem fogja bekapni a horgot. Hogy őszinteséget és igazmondást sugallj üzeneteddel, a következő technikákat alkalmazd:

■    Nézz egyenesen a másik szemébe!

■    Használj kézmozdulatokat mondandód hangsúlyozására!

■    Alkalmazz lendületes gesztikulációt, amely folyamatos és összhangban van a beszélgetéssel!

■    Ülj vagy állj egyenesen - ne görnyedj!

■    Ne kezdj mondatot olyan kifejezésekkel, mint például: „Az igazat megvallva..." vagy „Hogy teljesen őszinte legyek. ..”

■    Szemtől szemben légy az illetővel! Ne hátrálj meg!

ÉS NE FELEDD AZ ÖSZTÖNZÉST SEM!

„És ott megy Lucky...” Ez a kommentátor jól ismert mondata a kutyaversenyen, a verseny kezdetén. Lucky egy kitömött nyúlra utal, amely a pályán köröz. Az első kutya előtt szalad, ő az az ösztönző, ami a kutyákat gyorsabb futásra ösztökéli. A hazug emberek nagymértékben olyanok, mint a kutyák. Ösztönző kell ahhoz, hogy valljanak. És az ösztönző sokkal erőteljesebb, ha különleges módon kínálják. A bűn bevallásáért kínált fizetségnek azonnalinak, világosnak, specifikusnak és ellenállhatatlannak kell lennie. Az nem elegendő, ha csak mondod az illetőnek, hogy mit nyer azzal, ha igazat mond, vagy mit veszít azzal, ha továbbra is hazudik; valósággá kell tenni számára - olyan valósággá, amelyet érez, ízlel, érint, lát és hall. Legyen ez az ő valósága. Hadd tapasztalja meg teljesen az őszinteség örömét és a folyamatos hazugság fájdalmát! Annyi érzékszervet próbálj bevonni, amennyit csak tudsz, de elsősorban is a látást, a hallást és a kinesztetikus érzékelést. Teremts képeket az illetőnek, amelyeket láthat, hangokat, amelyeket hallhat, és érzéseket, amelyeket szinte érezhet. Ezt a gyakorlatot olyannyira valósághűvé kell tenned, amennyire csak lehet.

Ennek legjobb módja, ha először a pozitív, majd a negatív pontokat, végül a választás lehetőségét vázolod fel. Ezt a fajta ábrázolást az ezüstgolyó technikával alkalmazd!

Például, tegyük fel, hogy az a főnök vagy, aki nyomoz az egyik alkalmazottja sikkasztásának ügyében. Tehát így szólhatsz az alkalmazotthoz: „Bill, el kell hogy mondd nekem az egész történtet, hogy lezárhassuk. (Az a kifejezés, hogy „az egész történet”, sokkal hatékonyabb, mint hogy megkérjük a másikat, hogy mondja el az igazat. Azzal, hogy az egész történetet akarod hallani, nem sugallod azt, hogy az illető hazudik neked, és jó pontot adsz neki azért, ha részben igazat mond. Most már csak egy kicsit kell tovább mennie, és teljesen őszintének lennie. Ha azt kéred tőle, hogy mondja el az igazat, ezzel eredeti pozíciója, vagyis a hazugság visszafordítását kéred tőle. Erről nehezebb őt meggyőzni.) Nézd, nekem nagy terveim vannak veled. Ismered a zöld márványpadlójú, tükörpaneles sarki irodát? Hamarosan te ülsz majd a vaskos tölgyfa íróasztal mögött, hogy saját részlegedet vezesd. Természetesen saját asszisztensed is lesz - valószínűleg Cathy. És amikor reggelente munkába jössz, az egyik elkülönített parkolóhelyen tudsz majd parkolni. A vacsorával egybekötött havi ügyvezetői megbeszélés és a céges hawaii nyaraló szintén rád vár majd.”

Látjuk, hogy a képszerű ábrázolás mennyiben segített Billnek elképzelnie magát új pozíciójában? „Logikus” előléptetése érzelmi tapasztalattá módosult.

Ekkor, mint Bill főnöke, szünetet tartasz, sóhajtasz, és legjobb apai hangon így fejezed be mondandódat: „Sajnos azonban ezek egyike sem válik valóra, ha nem tisztázzuk az eltűnt pénzek kérdését. Elvenni azt, az egy dolog - mindannyian követünk el hibákat. Én is, te is, mindannyian. Hazug emberrel azonban nem dolgozhatok együtt. Ha megvárod, amíg a könyvelés jelenti, nekem pedig meg kell tennem a szükséges lépéseket, akkor te gyorsan utcára kerülsz. És tudod, hogy ezek a dolgok sajnos hogyan terjednek. Nagyon nehéz lesz újabb munkát találnod. Ahogy az utcákat rovod majd, nap nap után, munka után kajtatva, egyik ajtó a másik után fog előtted becsukódni. Én biztosan nem szeretnék a feleséged szemébe nézni esténként, amikor elmondod neki, hogy aznap sem volt szerencséd a munkakeresésben. Tehát, mi lesz? A sarki iroda, vagy a kegyvesztettség és a minden elveszítésének fájdalma?”

Mindenekfelett, légy következetes!

Legyen az üzeneted következetes. Ne feledd, hogy mindannyian két szinten kommunikálunk: szóban és nem verbális módon. Például, amikor ultimátumot adsz, légy bizonyos abban, hogy nem verbális kommunikációd összhangban van a szavaiddal. Ha azt mondod valakinek, hogy „elegem van abból, hogy hazudnak nekem”, és nem mozdulsz onnan, ahol vagy, úgy nem leszel túlságosan meggyőző. Ebben az esetben fel kellene állnod és a kijárat felé indulnod. Később még mindig visszajöhetsz egy másik stratégiával. Viselkedésednek mindig az üzeneted intenzitását és szenvedélyességét kell tükröznie.

Gyorstipp: A beszéd során mindig használd az illető nevét! Az emberek jobban figyelnek és készségesebben válaszolnak, amikor hallják a nevüket.

1. EZÜSTGOLYÓ

HA AZT ROSSZNAK GONDOLOD, CSAK VÁRJ, AMÍG MEGHALLOD EZT!

Ez a golyó azért működik, mert a hazug embert arra készteti, hogy logikus gondolkodás helyett érzelmekben gondolkodjon. Bűnösségérzetét csillapítja azáltal, hogy nem érzi magát egyedül, és megtéveszti azáltal, hogy egy kis dühöt és/vagy kíváncsiságot gerjeszt. Azt hiszi továbbá, hogy le és ő információt cseréltek, ahelyett, hogy ő adna valamit ingyen.

Mintakérdés: „Azért teszem fel neked ezeket a kérdéseket, mert én is tettem már olyan dolgokat, amelyekre nem vagyok túl büszke. Megértem, hogy miért történt ez... Tulajdonképpen szinte megkönnyebbültem. Most nem érzem olyan rosszul magam.” Ezen a ponton meg fogja kérni, hogy légy pontosabb cselekedeteidet illetően. Ragaszkodj azonban hozzá, hogy ő mondja el először. Tarts ki, és vallani fog!

2. EZÜSTGOLYÓ

BALESET VOLT, TÉNYLEG!

Ez egy remek stratégia, mert ettől úgy érzi, hogy jó volna, ha tudnád pontosan, hogy mi történt. Tett valami rosszat, igaz, ám az már nem a te problémád. Figyelmedet a szándékaira. és nem a cselekedeteire fordítod. Ez megkönnyíti számára tettének beismerését, valamint „leokézza” a nem szándékoltságot. Úgy érzi, hogy törődsz a motivációival.

Más szóval, tudatod vele, hogy nem azt szeretnéd megtudni, hogy mit tett, hanem hogy miért tette.

Mintakérdés: „Megértem, hogy talán nem tervezted a történteket. A dolgok kicsúsztak az irányításod alól, és te gondolkodás nélkül cselekedtél. Ezzel nekem nincs gondom -csak baleset volt, ugye? Ám ha szándékosan csináltad, nem hiszem, hogy valaha meg tudok bocsátani neked. Világosan ki kell jelentsd, hogy nem szándékosan csináltad. Kérlek!”

3. EZÜSTGOLYÓ 

A BUMERÁNG

Ennek a golyónak a kilövése pszichológiai csavart labdái jelent. Ezzel a példával azt mondod neki, hogy valami jót, és nem rosszat tett. Ez teljesen megtéveszti.

A. helyzet

Azt gyanítod, hogy Richard lop a cégtől. Szeretnéd tudni, hogy ez igaz-e, és ha igen, mióta zajlik.

Mintakérdés: „Hé, Richard, szerintem mi nagyon gazdag partnerek tudunk lenni. Úgy tűnik, hogy te kissé elé vágsz a cselekedeteimnek. De ez rendben van. Mi tudunk együtt dolgozni, te öreg ördög.” És elégedettnek akarsz tűnni azzal, hogy tudod, mi az, amit csinál.

B.    helyzet

Azt gyanítod, hogy házastársad megcsal.

Mintakérdés: „Tudod John, nem vagyok elájulva attól, ami a hátam mögött zajlik (ettől szavahihetővé válsz - ha őszinte kijelentéssel kezdesz, az hihetőbbé teszi az utána következőket). Kellett volna mondanod valamit. Egy csomó csalást takarítottam volna meg neked. Talán össze kellene jönnünk hármasban. Jó buli lenne. Hülyeség ennyit hazudozni.” Tessék, máris hazavágtad! Most arra ösztökéled, hogy elmondja az igazságot, ami még mindig jobb, mint amit sunyin tett. Más szóval, azt gondolja, ha tisztázza magát, jobban fogja élvezni, amit csinál. Ha nem csap be téged, azt fogja gondolni, hogy megbolondultál, de neked mégis a kezedben lesz az igazság.

C.    helyzet

Tudni szeretnéd, hogy interjúalanyod hazudott-e az önéletrajzában.

Mintakérdés: „Amint azt mindannyian tudjuk, kicsit mindenki kozmetikázza az önéletrajzát. Véleményem szerint ez belevaló dolog. Nekem azt sugallja, hogy az illető nem fél újabb felelősséget vállalni. Ő ennek az önéletrajznak mely részeivel bánt a legkreatívabban?”

4. EZÜSTGOLYÓ

IGAZSÁG VAGY KÖVETKEZMÉNYEK

Ezzel a golyóval arra kényszeríted a veled szembeszegülőt, hogy működjön együtt, vagy mindketten a semmivel végzitek. Ez a bumeráng pontos ellentéte. Itt az illetőnek nincs semmije, hacsak nem kooperál veled. Mivel neked sincs semmid (ami azt jelenti, hogy nem tudod az igazat), ez jó üzlet neked. Ezt a gondolatot az alábbi tanmese mutatja jól.

Egy kapzsi és ördögi görögdinnye-tenyésztő rájön, hogy egy ideje minden éjjel ellop tőle valaki egy görögdinnyét. Ahogy tud, próbálkozik, de nem tudja elkapni a tolvajt. Rendkívül frusztrált és dühös, ezért egyik délután kimegy hatalmas görögdinnyeföldjére, és egyik görögdinnyéjét befecskendezi halálos méreggel. Mivel nem akar kegyetlennek tűnni, kihelyez egy táblát: „Annak, aki dinnyét lop tőlem: az egyik dinnyét megmérgeztem. Nyugodtan lopj tőlem, és kockáztasd az életed!” Másnap reggel kimegy a földre, és nagyon örül, hogy a tolvajt távol tartotta, azonban pár sort talál tőle. „Kedves Gazda! Ma éjjel én is megmérgeztem az egyik görögdinnyédet. Nos, vagy együttműködünk, vagy mind el fog rohadni.”

A. helyzet

Azt gyanítod, hogy a házvezetőnőd lop tőled.

Mintakérdés: „Először öntől szeretném hallani! Együtt tudok élni azzal, amit tett/ami történt, de azzal nem, hogy hazudik róla. Ha nem mondja el nekem, akkor befejeztük. Ha elmondja, a dolgok visszaállhatnak a régi kerékvágásba. Ám, ha nem mondja el, megszűnik minden közöttünk, és önnek a semmi lesz az osztályrésze.”

Az illetőnek nem lehet előnyére a helyzet, hacsak nem mondja el az igazat. Az egyetlen módja a dolgok rendbetételének a színvallás és a veled való kooperáció.

Ez a golyó lehetőséget ad neki, hogy rossz cselekedeteit aggodalom nélkül bevallja. Azt akarjuk a tudtára hozni, hogy bármi, amit tett, elhalványul a vele kapcsolatos hazugságokkal szemben: „Az egy dolog, hogy megtette, amit megtett - ezt magunk mögött hagyhatjuk -, de hazudni miatta, az már túl sok nekem. Csak legyen őszinte, és magunk mögött hagyhatjuk ezt az egészet. Amíg nem tisztázza magát, nem folytathatja itt.”

5. EZÜSTGOLYÓ

BESZÉLJ MOST, VAGY TARTSD A SZÁDAT ÖRÖKRE!

A vízvezeték-szerelők tudják, hogy akkor kell a munkadíjról beszélni, amikor a földszint el van árasztva. Nyilvánvaló, hogy a háztulajdonosnak akkor a legnagyobb a motivációja, hogy cselekedjen, amikor a probléma a legégetőbb. És mikor sztrájkolnának a pilóta-szakszervezetek? Éppen az általános szabadságolási időszak kezdetén, ami a légi közlekedés legfrekventáltabb időszaka. A játék neve: érzékenyítés.

A határidő eredményekre ösztönöz. Vajon milyen gyorsan adnád be adóbevallásodat, ha nem lenne határidő? Vagy ha lenne határidő, de nem lenne büntetés a túllépésért? Milyen gyorsan fejeznél be egy projektet akkor, ha a főnököd azt mondaná, hogy az eredményeknek nyugdíjba meneteled előtt kell az asztalán lenniük? Felhasználnád-e valaha a kuponjaidat, ha nem lenne rajtuk lejárati idő? Életünk szinte minden területén van határidő és büntetés.

Az emberek díjat tűznek ki arra, ami ritka. Egyszerűen szólva, ami ritka, az jó. Befolyásodat drámaian tudod növelni, ha azt sugallod, hogy itt az utolsó lehetőség, hogy megbeszéljük a dolgot. Tudasd vele, hogy (a) ez az utolsó esélye arra, hogy magyarázatot adjon, (b) valaki mástól is megkaphatod azt, amire szükséged van. Próbáld meg beszéded sebességét is felpörgetni. Minél gyorsabban beszélsz, annál kevesebb ideje lesz az információ feldolgozására, és ez erőteljesebb sürgetést jelent.

Szabj határidőd büntetéssel, arra az esetre, ha nem teljesíti! A határidő kikényszeríti a cselekvést. Ha a bűnös fél azt gondolja, hogy bármikor tisztázhatja magát, akkor várakozó álláspontot vesz fel, mielőtt elszólja magát. Tudasd az illetővel, hogy már tudod, és bizonyítékod is van a cselekedetre. Bűnei beismerésével alkalmat kap arra, hogy megmagyarázza álláspontját.

Mintakérdés I.: „Most tőled szeretném hallani! Holnaptól kezdve bármit mondasz is, nem lesz rám hatással.”

Mintakérdés II.: „Tudom, mi történt/mit tettél. Azt reméltem, hogy először tőled hallom. Sokat jelente számomra, ha hallhatnám a te verziódat is. Tudom, hogy minden éremnek két oldala van, és mielőtt döntök, hogy mit tegyek, szeretném hallani a tiédet is.”

Ezt hallván az a benyomása támad, hogy még van esélye, ha vall. Ami valójában történt, tulajdonképpen nem lehet olyan rossz, mint amit hallottál. Ha most beismer, azzal a veszteségeit csökkenti.

6. EZÜSTGOLYÓ

FORDÍTOTT KURZUS

Ez a sorozat az illetőt az igazmondás szempontjából előre nem látott és nem várt ösztönzőkkel szembesíti. Tudatod vele, hogy ami történt, vagy amit tett, az olyannyira jó dolog volt, hogy lehetővé teszi számodra, hogy még jobb kapcsolatot alakítsatok ki — személyes és üzleti kapcsolatot. Lehetőséget adsz neki, hogy megmagyarázza, miért azt az opciót választotta. Te szintén önmagadat vádolod. Így működik a dolog.

Mintakérdés: „Megértem, hogy miért tetted. Világosan látszik, hogy nem tetted volna, ha nincs jó okod rá. Valószínűleg igazságtalanul bántak veled, vagy valami hiányzott. Mit tehetek én, hogy ez többet ne forduljon elő?” Ez egy hipotetikus kérdés - magától értetődőnek veszed, hogy joggal feltételezed, hogy ő így cselekedett. Amikor elkezdi elmondani a sérelmeit, azzal előkészíti az utat ahhoz, hogy hitelesítse előtted korábbi cselekedeteit - a vétségeit. A kővetkező mondatokkal pedig sorra vágj a szavába: „Én teljes felelősséget vállalok a cselekedeteidért. Dolgozzunk együtt, hogy lássuk, hogyan tudjuk elkerülni, hogy ez újra előforduljon! Én teljesen megértelek. Abszolút igazad volt abban, amit tettél.”

7. EZÜSTGOLYÓ

UTÁLOM EZT TENNI, DE NEM HAGYSZ NEKEM MÁS LEHETŐSÉGET!

Ez az egyetlen stratégia, amely fenyegetést tartalmaz. A többi golyó lehetőséget teremt az illetőnek, hogy kényelmi helyzetben mutassa meg valódi énjét. Ez a golyó kicsit felráz. Tudatod az illetővel, hogy súlyosabb következményei és kellemetlen hatásai lesznek annak, ha hazudik neked - olyan következmények, amelyekre nem is gondolt.

Ebben a golyósorozatban te teszed meg a nyitó tétet, azonban az illető képzelőerejére bízod, hogy meghúzza a határokat, amelyek csapásodat jelölik. Agyában, ahogy félelme ellene fordul, minden lehetséges felállást végigfuttat. Te egy nagyobb problémát generálsz, majd megoldási ajánlsz fel. A megtévesztő nyereség/veszteség alapon hozta meg döntését, hogy megtévesszen, amelyről úgy gondolja, neki dolgozik. Tudasd vele, hogy a következmények sokkal nagyobbak, mint azt ő valaha gondolta volna, és segít a te malmodra hajtani a vizet abból a szempontból, hogy újraalakítja a kockázat/nyereség arányait.

Mintakérdés I.: „Nem akartam ezt tenni, de nincs más választásom.” Ez nyilvánvalóan arra sarkallja, hogy így válaszoljon: „Mit tenni?” Ezen a ponton arra vár, hogy lássa, mik a cserearányok. Itt azonban még ne légy semmit! Hadd foglalkozzon a fejében azokkal az opciókkal, hogy te mit teszel, ha ő nem vall.

Mintakérdés II.: „Tudod, hogy mit tehetek, és meg is fogom tenni. Ha nem akarod most elmondani, hát ne tedd. Én azt fogom tenni, amit tennem kell.”

Ez után a kijelentés után figyelj oda nagyon a reakciójára! Ha arra fókuszál, hogy te mit fogsz tenni vele, nagyobb esély van a bűnösségére. Ha azonban megerősíti, hogy nem tett semmit, ártatlannak is bizonyulhat vádjaiddal szemben. Ez azért van, mert a bűnös személynek tudnia kell a büntetés mértékét ahhoz, hogy eldöntse, van-e értelme ragaszkodni a történetéhez. Csak a bűnösnek van lehetősége beismerésre. Ő az, akinek döntést kell hoznia. Az ártatlannak nem kell ilyen választás előtt állnia, és így semmit sem kell megfontolnia.

8. EZÜSTGOLYÓ

GONDOLOM, NINCS RÁ FELHATALMAZÁSOD

Soha ne becsüld alá az ego erejét! Esetenként erősíteni kívánod, más esetekben meg kívánod támadni. És ahogy azt kitalálhattad, ez a golyó a támadásról szol.

Őszintén elszomorító, hogy bizonyos embereknek milyen törékeny az egója - és ezeknél az embereknél ez a golyó nagyon jól működik. Tényleg a bőrük alá hatol. Egy barátom, aki rendőrnyomozó, imádja ezt a technikát. A következőkben egy általános példát mutatok be a használatára.

„Azért hoztuk be ezt a fickót, mert két hajléktalant megvert. Sehová sem jutottunk vele. Végül, fél óra elteltével úgy gondoltuk, elengedjük. Nem lett eset az ügyből, mert az egyik hajléktalan férfi eltűnt, a másik pedig túlságosan félt.

Így aztán ránéztem erre a félkegyelműre és azt mondtam. »Rendben, értem már. Félsz, hogy Niko (egy drogdíler, akivel korábban dolgozott) szétrúgja a fejedet. Erről van szó, ugye? És te nem mehetsz bíróságra, mert le vagy kötelezve neki. Te az ő kis rabszolgája vagy.«” A gyanúsított miután káromkodott egy sort, így kiáltott: „Senkié sem vagyok'" Felháborodott. És hogy igazát bizonyítsa, azt tette, amit kellett: büszkén vallott.

Mintakérdés I.: „Azt hiszem, tudom, hogy mi ez - nem szabad elmondanod. Valaki hátulról mozgatja a bábukat, és bajba fogsz kerülni.”

Mintakérdés II.: „Oké, szerintem tudom, hogy mi ez. Elmondanád az igazat, ha tehetnéd, de nincs meg hozzá az erőd Nem vagy képes rá, és valószínűleg ugyanolyan rosszul érzed magad miatta, mint én.”

9. EZÜSTGOLYÓ

FELSŐBB TEKINTÉLY

Ha megfelelő a helyzet, ez a golyó kivételesen jól működik. Egy ismerősöm, aki egy nagy pénzügyi vállalat HR osztályán dolgozik, különösen kedveli ezt a módszert. Azt mondja, ez a legjobb fegyvere a jelentkezők közül a nem kívánatosak kiszűrésére.

Ha az illető azt hiszi, hogy az ő pártján vagy, be fogja kapni a horgot. Csak annyit kell tenned, hogy tudatod vele, hogy bármivel kapcsolatosan hazudott is, most tisztázhatja. De ha más jön rá a trükkre, már túl késő.

A. helyzet

Azt gondolod, hogy az egyik interjúalany hazudik az önéletrajzában.

Mintakérdés: „Valami előnyöset fogok tenni önnek, mert úgy gondolom, hogy ön éppen megfelelne a pozícióra. Le fogjuk ellenőrizni az önéletrajzában írottakat. A legkisebb túlzás is ahhoz vezet, hogy önt nem tudjuk alkalmazni. Szóval tisztázzuk most. Mely részeket kell elsősorban átnézni, hogy teljesen pontos legyen az önéletrajz?”

B. helyzet

Tudni szeretnéd, hogy a titkárnő idő előtt elhagyja-e az irodát, amikor nem vagy bent.

Mintakérdés: „A vállalati részleg alelnöke ma átjön. A munkaidőről érdeklődött, így azt mondom majd neki, hogy azokon a napokon, amikor korábban mész el, korábban is jössz. Emlékszel arra, hogy múlt hónapban melyik napokon jöttél és mentél el korábban?”

Látod, milyen lefegyverző ez? Nem ordítasz vele, és nem követelsz válaszokat. Itt te vagy egységben a többiek ellen, és te azért vagy itt, hogy segíts. Továbbá, az a kifejezés, hogy „korábban is jössz”, azt is sugallja, hogy ő elvégezte a munkáját - és hatékony benne. Te az ő oldalán állsz, és együtt készültök tenni valamit annak érdekében, hogy a problémát elsimítsátok.

10. EZÜSTGOLYÓ

A NAGY ISMERETLEN

A legtöbb ember számára szinte lehetetlen önmagában látni a dolgokat, vagy egy koncepciót megértem. Ez azt jelenti, hogy amikor új helyzet áll elő, belső kényszert érzünk, hogy összehasonlítsuk és összevessük valami ismerős dologgal. Ám mi a helyzet akkor, ha nincs megfelelő kategória az előállt helyzet számára? Ez nagyon ijesztő tapasztalat lehet.

Ha tisztán akarod látni az igazságot, a gyanúsított pedig ismeri a hazugságért járó büntetést, ez esetben mérlegelhet az opcióit. Ez az oka, hogy esetenként, amikor a hazugságért járó büntetés nem elég nagy, nehézségei jelenthet számodra az igazság kiderítése. Ezért a büntetést el kell távolítanod az ismert tények közül, és áttenni oda, ahol kényelmetlen: az ismeretlenbe.

Maximális befolyásra tehetsz szert akkor, ha elmagyarázod, hogy e megtévesztés következményei olyanok lesznek, amiről a gyanúsított korábban nem is hallott. Még ha azt is gondolja, hogy meg van kötve a kezed a cselekvés, valamint a büntetés tekintetében, a büntetés erőssége, hogy még komolyabbnak tűnjön, manipulálható kétféle módon is. A két tényező az idő és a hatásfok.

Idő: Ne adj arra vonatkozó utalást, hogy a büntetés mikor fog bekövetkezni. Ha a dolgok váratlanul történnek, a kínok mértéke hatalmasabb. Ha tudja, hogy nem lesz esélye mentálisan felkészülni és megerősítenie magát, nagymértékben nő az aggodalom szintje.

Hatásfok: Tedd világossá, hogy egész élete felborul majd, és drasztikusan rosszabbra fog fordulni. Látnia kell, hogy ez nem egy önmagában álló esemény, hanem dominóhatással bír. Amikor valami rossz történik velünk, gyakran az vigasztal bennünket, hogy tudjuk, hamarosan vége lesz, és életünk többi részét nem érinti. De ha ezekben a dolgokban nem lehetünk biztosak, egyre jobban fogunk félni és aggódni.

Helyzet

Egy dolgozódról azt gyanítod, hogy lop. Megfenyegetheted, hogy kirúgod, amely esetben mérlegelheti a lehetőségeit, és úgy dönthet, hogy te soha nem tudod meg az igazságot. Azonban, hogy ezt mondod...

Mintakérdés: „Smith, ha bármikor észreveszem, hogy hazudik nekem ezzel kapcsolatban, az íróasztalát kénytelen lesz kipakolni, és a biztonságiak fogják kikísérni az autójához. Nem lesz búcsú sem. A nap közepén is kivezettetem innen. Ez egy kis üzleti közösség - próbáljon meg munkát szerezni ezzel a háttérrel! Teljesen kész lesz.”

Ezután megkéred, hogy tisztázza magát, és felajánlod neki, hogy áthelyezed egy másik osztályra, így mindketten magatok mögött hagyhatjátok az ügyet. Ez az utolsó mondat az egyszerű megoldás klauzula, és többet foglalkozunk vele a 6. részben.

11. EZÜSTGOLYÓ

A LEGKEVÉSBÉ SEM ÉRDEKEL!

Az emberi természet egyik legalapvetőbb törvényszerűsége, hogy mindannyian fontosnak akarjuk érezni magunkat. Senki sem szeretne jelentéktelennek tűnni, vagy azt érezni, hogy gondolatai, ötletei lényegtelenek. Vedd el valakinek azt a hitét, hogy értékes, és ő szinte mindent meg fog tenni azért, hogy újraértékelje fontosságát. Ha azt érzi, hogy nem érdekel téged, hogy hazudik neked, tudni akarja majd — inkább szükséges tudnia -, hogy miért vagy olyan fölényes és higgadt. Talán valami ilyesmit vártál tőle? Talán tudsz valamit, amit ő nem? Talán nem érdekel téged a véleménye vagy az irántad táplált érzései? Talán arra játszol, hogy megtorlást vagy bosszút forralsz? Ha érzelmeket mutatsz, azt mutatod, hogy érdekel a dolog. Érdektelenséged a helyzet iránt iszonyatosan elbátortalanítja. Elismertségre és elfogadásra vágyik majd, bármilyen formában is. Tudnia kell, hogy téged érdekel, ami történik, és ha ennek egyetlen módja, hogy kis csalásairól beszéljen, hát tegye meg. Álljon itt néhány példa arra, hogy mit mondhatsz:

Mintakérdés I.: „Tudom, és nem érdekel. Ez nem az én ügyem.”

Mintakérdés II.: „Van más dolgom is. Majd legközelebb megbeszéljük”

Mintakérdés III.: „Tedd azt, amit tenned kell, részemről ez rendben van.”

Ha mellőzöl egy személyt, általában nincs szemkontaktus. Ebben a helyzetben azonban azonnali hatást akarsz elérni, így legjobb eredményt a másikkal történő szemkontaktus eredményez. Hogy még erőteljesebb legyen a hatás, bámulj rá! Kultúránkban, ahogy a legtöbb kultúrában, a bámulás gyakran lealázó. Megbámuljuk a közszemlére tett dolgokat, mint ahogy a ketrecbe zárt állatokat. Ha rábámulsz valakire, gyakran kevésbé jelentékenynek érzi magát, és keresni fogja a módját, hogy értékeit visszaállítsa.

Ezeknek a támadássorozatoknak el kell érniük a céljukat. Ha azonban még így sem kapod meg a kívánt választ, itt az ideje a haladóbb technikák alkalmazásának, amelyek az Ötödik részben találhatók. Ne feledd gondosan végigolvasni ezt a részt, mielőtt bármelyik technikát alkalmaznád!

3. RÉSZ - A megtévesztést felfedő taktikák és információgyűjtés mindennapi beszélgetéseink során

„A társas érintkezés első sérülése az igazság." David J. Lieberman

Mi a helyzet abban az esetben, ha nem vagy egészen bizonyos abban, hogy a másik hazudik neked, ám a teljes kihallgatás nem jöhet szóba? A következőkben néhány nagyszerű módját mutatjuk be annak, hogy hogyan gyűjts több információt anélkül, hogy kibújna a szög a zsákból.

Általános beszélgetések

1. Tényszerű kérdések

A beszélgetés során egyszerűen tégy fel általános, tiszta kérdéseket a gyanúhoz kapcsolódóan. Így a kérdezettnek emlékeznie kell az információkra. Ha igazat mondott, gyorsan és minden nehézség nélkül fog válaszolni. Ha hazudott, a megtévesztés jelei révén fel fogod ismerni. Még fontosabb, hogy figyeld meg, mennyi időbe telik az illetőnek, hogy az információkra emlékezzen. Ha hazudik, beletelik egy kis időbe, hogy válaszoljon, mert először mentálisan kell ellenőriznie válaszát, hogy biztos legyen benne, hogy van értelme. A kitalált történetekből hiányoznak a részletek, mert soha nem történtek meg.

Olyan kérdéseket tegyél fel, amelyek objektív, és nem szubjektív választ generálnak. Ha például azt gondolod, hogy egyik alkalmazottad otthon volt, amikor azt mondta, hogy elutazik szabadságra, ne kérdezd meg tőle, hogy milyen volt az idő Floridában. Az emberek általában hosszabb idő alatt válaszolnak az ilyen kérdésekre. Inkább kérdezz valami ilyesmit: „Béreltél autót?” Lazán tégy fel több kérdést ugyanabban a formában. Ha igennel felel az egyik kérdésre, kérdezz rá a részletekre! Ha hazudik, megpróbálja a tényekei ellentmondásmentessé tenni, és időbe telik számára, hogy további kérdésekre válaszoljon. Az emberek nagyon szeretnek önmagukról beszélni. Ha valaki témát akar váltani, annak egyetlen oka az, hogy kellemetlennek érzi a kérdéseket. Ha egyszerű, ártalmatlan kérdéseket teszel fel, várhatóan tovább akar majd beszélgetni és nem lezárni azt. A legtöbben nagyon szívesen beszélnek vég nélkül az újonnan nyílt étteremről, ahol jártak, az utazásról, amelyen nemrég részt vettek, vagy a munkáról, amelyet nem fogadtak el... hacsak nem hazudnak - te pedig folyton kérdezz!

2. Hamis adatok

Ehhez a helyzethez eljutva, vess fel egy tényt, és kérd meg az illetőt, hogy kommentálja. Ez olyan tény, amelyet te találsz ki, ám mégis teljesen valódinak tűnik. Például, mondjuk, hogy egy partin vagy, és valaki kijelenti, hogy épp most tért vissza egy kelet-afrikai szafariról. Mondhatod neki, hogy azt hallottad, Kelet-Afrikában rekord meleg volt. Ez egy olyan tény, amelyet a másik megerősíthet vagy tagadhat, függetlenül attól, hogy valójában járt-e ott. Továbbá lehet, hogy egyáltalán nem foglalkozik a megjegyzéssel, és kijelenti, hogy nagyon nagy forróság volt Afrikában. Akárhogy is van, ebben az esetben nem tudsz a megtévesztés nyomára bukkanni.

A következők szerint tudod ellenőrizni. Megemlítheted, hogy a nagybátyád vámtisztként dolgozik a Nairobi repülőtéren, és ő mesélte, hogy mindenki, aki Afrikába utazik, különleges felkészítést kap arra vonatkozóan, hogy hogyan tudja a maláriát elkerülni. Amint felhasználja az általad mondott információt annak alátámasztására, hogy járt Afrikában, tudhatod, hogy a története nem igaz. Máskülönben egyszerűen csak azt mondaná, hogy nem tudja, hogy a nagybátyád miről beszélt.

Néhány kritérium:

a)    A kijelentésednek nem szabad igaznak lennie. Ha simán visszaigazol valamit, ami igaz, az semmi újat nem jelent számodra.

b)    Valósághűnek kell hangoznia. Másképp a megkérdezett személy azt gondolhatja, hogy viccelsz.

c)    Olyan állítással kell előrukkolnod, amely közvetlenül van hatással az illetőre, így a „tényről” első kézből ad információt. Más szóval, a fenti forgatókönyv szerint nem mondanád azt, hogy hallottad, hogy a föld tengelyének lejtése révén különleges rálátás lesz az éjszakai égboltra.

3. Alátámasztás tényekkel

Ezt követően fogadd el, amit a másik mond, és szerezz bizonyosságot, ám semmiképpen sem fenyegető stílusban. Például, annak a személynek az esetében, aki azt állította, hogy szafarin járt, mondhatod, hogy nagyon szeretnél képeket látni az utazásról. Ha indokolni igyekszik valahogy, hogy miért nem láthatod a képeket - nem fotózott, nem lettek jók a képek, rajta felejtette a lencsén a kupakot -, az máris gyanúra adhat okot.

Tegyük fel, hogy talkshow-producer vagy, és a vendég szavahihetőségét akarod ellenőrizni. Mondhatod: „A kormány-összeesküvésről szóló története nagyszerű. Mivel ön az épületben dolgozott, nagyszerű lenne, ha meg tudná mutatni a biztonsági beléptető kártyáját.”

4. A tények kibővítése

A következő jelekkel azt tárhatod fel, hogy az illető milyen messzire hajlandó elmenni azért, hogy megkapja, amit akar. Nincs más teendőd, mint kibővíteni azt a tényt, amit a másik már amúgy is adott. Ha folytatja anélkül, hogy kijavítana téged, akkor tudhatod, hogy hazudik mindazzal kapcsolatban, amit eddig elmondott és/vagy hajlamos hazudni annak érdekében, hogy az ő álláspontját fogadtassa el. Mondjuk, hogy te és a barátod arról döntötök, hogy melyik filmet nézitek meg a moziban. Az általad javasolt filmről a barátod, aki ezt a filmet nem akarja megnézni, azt állítja, hogy egyik kollégája látta már, és neki nem tetszett. Azután te azt mondod: „Nos hát, ha az irodádban senkinek sem tetszett, akkor biztosan nem jó.” Ha ez így elmegy anélkül, hogy rossz feltételezésedet kijavítaná, akkor tudhatod, hogy vagy hazudott a kollégájáról, vagy hazudni fog ebben a helyzetben.

Vegyünk egy másik példát! A titkárnőd a mai nap további részét szeretné kivenni, mert nem érzi magát jól. Mondhatod: „Természetesen. Ha lázas vagy és erős fejfájásod van, mindenképpen menj haza!” Korábban soha nem jelentkeztek nála ezek a tünetek. Te pusztán az ő kijelentésére hagyatkozol. Megismétlem: ha nem javít ki téged, egész nyilvánvalóan vagy hazudik arról, hogy beteg, vagy bármibe belemegy, csak hogy hazamehessen. Természetesen lehet valóban beteg, és alig várja, hogy hazaérjen. Azzal azonban, hogy nem javítja ki azt, amit mondtál, azt jelzi, hogy nem zavarja, még ha megtévesztőnek is látszik azért, hogy elérje, amit akar.

Különleges alkalmak

Ezeket a stratégiákat olyan helyzetekre alkalmazzuk, amikor valaki önző szempontokból nem akar információi adni. Vagy olyan a helyzet, hogy nagyon óvatosnak kell lennünk a megközelítésünkben. Ezek az emberek másfajta pszichikai helyzetből érkeznek, így ezeket a helyzeteket egyéni módon kell kezelni. A stratégiák általában a következő tíz kategória egyikébe sorolhatók.

1.

HARMADIK FÉL VÉDELME

Ez a taktika annyiban más egy kicsit, hogy akkor célszerű alkalmazni, ha valaki nem akar valamit elmondani, ami viszont egy másik személyt is érint. Az egójára apellálj, és tedd világossá a számára, hogy nem iskolában vagytok, hogy meséket adjon elő.

A. helyzet

Az ügyvéded egy esetről számol be, amelyet egy kollégája elszúrt. Valószínűleg sehová sem vezetne egyszerűen azt kérdezni tőle: „Mit rontottál el?” Azzal azonban, hogy megfordítod, máris arra ösztönzöd, hogy beszéljen róla.

Mintakérdés: „Ha az ön kezében lett volna az ügy, mit csinált volna másképp?” Ez a mágikus mondat megnyitja a beszélgetés zsilipeit.

B. helyzet

Mialatt Braddel, az egyik eladó kollégával beszélgetsz, szeretnéd megtudni, bogy Susan értékesítési számai miért olyan alacsonyak. Valószínűleg meddő dolog lenne egyszerűen csak feltenni a kérdést Bradnek, hogy a kolléganő miért nem teljesít jól. Brad merő lojalitásból nem mondana semmit. Ezért inkább fordítsd meg a kérdést, s ő abszolút rendelkezésre áll majd.

Mintakérdés: „Szerinted Susannek mely területeken kellene fejlődnie?”

Mindkét helyzetben pozitív a beszélgetés hangneme. A másik fél úgy érzi, hogy jót cselekszik azzal, hogy megválaszolja a kérdésedet. És valójában úgy is van. Ha másként kérdezted volna, nagy ellenállással találkoztál volna.

2.

HATALMI HARCOK

Olyan is megtörténhet, hogy az illető erőpozícióban van és nem hajlandó megmondani az igazat. Ilyen helyzetekben általában nem helyénvaló és meddő dolog az érvelés. Célszerű inkább a beszélgetést személyes szintre hozni. Két példát mutatunk.

A. helyzet

Egy olyan vásárlónak kívánsz eladni valamit, aki nem akar vásárolni, és nem is ad olyan indokot, amit elhinnél. Célod tehát az, hogy megtudd a valódi okot.

Mintakérdés: „Én a megélhetésért dolgozom. A családomat én támogatom. Jó a termékünk, és ön józan ember. Elmondaná nekem, hogy mit tettem, amivel megsértettem?”

Ez a kérdés a vásárlót váratlanul éri, és kétség nem fér hozzá, hogy így fog válaszolni: „Ó, nem sértett meg engem. Csak arról van szó, hogy..."

A „megsértettem” nagy erővel bíró szó. Általa megtudhatjuk az ellenállás valós okát, mert az illető úgy gondolja, hogy az igazmondás az egyetlen útja annak, hogy megmutassa, nincs megsértve.

B. helyzet

A főnököd nem mondja el, hogy valójában miért nem kaptad meg a kinevezést.

Mintakérdés: „Ms. Smith, tudom, hogy honnan jön, és értékelem a gondolatait. Egy napon remélhetőleg én is olyan sikeres leszek ennél a cégnél, mint most ön. Kérdeznék valamit, ha megengedi. Ha a helyemben lenne, és ebben a székben ülne, akkor is úgy gondolná, hogy jobb esélyei vannak a cégnél az előrelépésre, ha tisztában van a gyengeségeivel?”

3.

MEGSÉRTETT ÉRZELMEK

Ebben a helyzetben valaki hazudik neked, hogy az érzelmeidet védje - talán egy apró hazugságról van szó. Te azonban szeretnéd megtudni az igazságot. Egy kis bűnösségérzettől a másik fél újraértékeli a helyzetet.

Helyzet

Úgy érzed, hogy az igazságot a te érdekedben palástolják előtted.

Mintakérdés I: „Tudom, hogy nem akarsz megsérteni, de azzal, hogy nem vagy teljesen őszinte, sokkal jobban megsértesz.” A teljesen szó használatának itt célja van. Ezzel hitelt adsz a másiknak, hogy részben őszinte veled.

Mintakérdés II.: „Ha te nem mondod el nekem, senki más nem fogja. Ha nem számíthatok rád ebben, nem tudom, mit tegyek.”

4.

VÉLEMÉNY KÉRDÉSE

Nehéz valaki véleményében megtalálni a megtévesztést. Nem nevezheted az illetőt hazugnak azzal az érveléssel, hogy nem igazán hiszi el, amit mond. A következő példa kitűnő módszert tartalmaz arra, hogy miként tárd fel valaki igaz érzéseit egy adott helyzetben.

A. helyzet

Nem vagy biztos benne, hogy az új főnöknek tényleg tetszik-e az új reklámkampány ötlete, noha azt mondja, hogy igen.

Mintakérdéssor I.:

„Tetszik önnek az új ötletem koncepciója?”

„Persze! Nagyon eredeti.”

„Hát, mennyiben lenne más, ha imádná is?”

Ebben a példában a főnök elkötelezte magát amellett, hogy tetszik neki az ötlet. Te nem vitázol vele, és nem is gyakorolsz rá nyomást. A válaszodban használt szavak azt mutatják, hogy tudod, van helye a javításnak. Kényelmi helyzetből kritizál, mert úgy érzi, hogy ezt várod el tőle.

B. helyzet

Tudni szeretnéd, hogy a fiad várja-e a nyári tábort. Mintakérdéssor I:

„Izgulsz a jövő hónapban induló tábor miatt?”

„Ja. Klassz lesz.”

„Mennyiben lenne más, ha igazán izgulnál miatta?”

Ő kényelmi pozícióból őszintén válaszol, mert a kérdésed nyilvánvalóvá teszi, hogy tudod, nem minden tökéletes.

5.

NEM TUDOM

Az emberek többsége nem szeret tévedni. Sőt, a legtöbben nem szeretik, ha olyan helyzetbe kerülnek, ahol úgy érzik, hogy meg kell védeniük magukat. Ennek következtében, gyakran, ha megkérdezünk valakit, mit gondol, vagy hogy érzi magát, a válasz így szól: „Nem tudom.” Ez a válasz ellaposítja a beszélgetést, és mi válaszokért kezdünk kutatni. Sokszor a legegyszerűbb azt mondani, hogy „Nem tudom”, ezért is válaszolunk így. Mindenesetre, ha azt hallod: „Nem tudom”, próbáld meg a következő válaszokat:

1.    „Rendben, akkor miért nem meséled el nekem, hogy hogyan jutottál erre az álláspontra?”

2.    „Tudom, hogy nem tudod, de ha találgatnod kéne, szerinted mi lehetne?”

3.    „Megmondanád, hogy melyik részéve] értesz egyet?”

4.    „A múltban milyen helyzetben ereztél hasonlóan?”

5.    „Milyen érzelem írja le legjobban azt, ahogy most érzed magad?”

6.    „Tudsz legalább egy okot mondani?”

7.    „Melyik szó áll a legközelebb ahhoz, amit most gondolsz?”

Ezen válaszok mindegyikéből hiányzik a nyomás. Elismered, hogy a másiknak nehéz válaszolnia. Azután, látszólag arra kérnéd, hogy válaszoljon valami másféle kérdésre, a valóságban ez a következő kérdés irányuljon arra, hogy az első kérdést válaszolja meg.

A „Nem tudom” azt is jelentheti, hogy az illető bűnösnek érzi magát, vagy nem megbízható a cselekedeteit illetően. Ebben az esetben igyekezz felszabadítani őt a felelősség terhe alól. Ezt a következőképpen érheted el:

Mintakérdés: „Tudom, hogy nem vagy benne biztos, miért tetted azt, így tudnál valami tudattalan motivációra gondolni, ami a munkahelyedről származik?” Ez azért működik jól, mert nem kell felelnie a cselekedeteiért. Nem állt „szándékában” azt tenni, amit tett. Viselkedését nem tudatos motiváció ösztönözte.

6.

EGYSZERŰEN ZAVARBAN VAGYOK

Ebben a szituációban valaki nem mond igazgat, vagy egyszerűen azért hazudik, mert zavarban van. A szokásos taktikák itt nem működnek, mert az illető valószínűleg nem köteles igazat mondani, és még valószínűbb, hogy semmit nem nyer, ha azt teszi. Ezért ki kell találnod egy igazmondást ösztönző dolgot egy olyan környezetben, ahol kényelmesen érzi magát.

A. helyzet

A fiad nem akar mesélni a bántalmazóról, aki elvette az ebédre szánt pénzét.

Mintakérdés: „Semmi gond, ha nem akarsz beszélni róla. (Ez kulcsmondat, mert rögtön lefegyverzi a másikat. Ezzel tudatod vele, hogy szóban sem lesz megfenyítve.) A te korodban velem is ugyanez történt. És miután megtanultam, hogy mit kell mondani neki, soha többé nem bántott. Szeretnéd hallani, hogy mit tehetsz?”

B. helyzet

Belgyógyászként egy pácienssel beszélgetsz, aki nem akar beszélni korábbi szexuális kapcsolatairól.

Mintakérdés: „Megértem a habozását, és ha nem szeretne beszélni róla, hát nem szükséges. Amikor olyan betegem van, aki kellemetlennek érzi ezt, így csinálom, és ez így sokkal könnyebb és gyorsabb. Egyszerű igen-nem kérdéseket fogok feltenni, és kérem, azokra válaszoljon.”

Ez a stratégia jól működik, mert a páciens tudja, hogy nem lesznek zavarba ejtő kérdések vagy nem lesz további részletezése annak, amit mond. Az igen-nem kérdések szinte bárkivel, bármilyen helyzetben alkalmazhatók, mert a személyes információk átadása nem hozza az illetőt kellemetlen helyzetbe.

C. helyzet

Azt szeretnéd megtudni, hogy az építőipari csapat művezetője valóban azon gondolkodik-e, hogy elhagyja a céget.

Mintakérdés: „Mike, egytől tízig terjedő skálán gondolkodva, ahol az egy azt jelenti, hogy épp arra gondoltál, hogy más munka után nézel, a tízes pedig azt jelenti, hogy nagyon vonzó, hogy másik céghez menj, te hová helyeznéd magad?”

Három fontos kritériumot kell észben tarts. Először is, figyelj oda, hogy nem mondjuk azt, hogy „hol helyezkedsz el?”, ahogy azt általában megfogalmazni szoktuk. Az elhelyezkedsz túl degradáló és negatív. Az önértékelését emiatt a skálán lejjebb helyezi. A „hová helyeznéd magad” kifejezés a gondolkodását két szám közé helyezi, és pozitív kifejezés lesz. Másodszor, a feltételes mód alkalmazásának célja, hogy kipárnázza a válaszhoz fűződő asszociációit, és segítsen neki kevésbé kötöttnek lenni.

Végül, figyeld meg, hogy az egytől tízig terjedő skálán nem említettél olyan szituációt, amikor a nulla az érdektelenséggel egyenlő. Hagytad, hogy a „legkönnyebb opcióval” válaszoljon a lehetőségek közül. Ám ha valójában nem lenne érdekelt, a megadott paramétereken kívül helyezkedne el, és ezt el is mondaná.

D. helyzet

Azt feltételezed, hogy az új gyakornok összekevert két kupac papírt, és azt a csomagol darálta le, amelyet fénymásolnia kellett volna.

Mintakérdés: „Nelson, nincs semmi baj, ha ezt tetted. Emlékszem, amikor én kezdtem itt. Amit most mondok, az maradjon kettőnk között, rendben? Jó. Egyszer egy bizalmas memót másoltam le az ebéd menülistája helyett, és mindenki kapott belőle.”

A legjobb módja annak, hogy valaki bizalmát megszerezd, ha te magad is bízol a másikban. Ettől a másik azonnal kellemesebben érzi magát. Annak hatására, hogy bízol benne, ő azt fogja érezni, kötelessége megosztani veled tettét, ami miatt kellemetlenül érzi magát.

7.

OSZD MEG ÉS URALKODJ!

Ez egy olyan helyzet, ahol kettő vagy több embertől is megtudhatod az igazságot. Legtöbben azt a hibát követjük el, hogy valami ilyesmit mondunk: „Gyerünk fiúk! Valaki mondja meg, mi a fene folyik itt!” És a MASH című film egyik szereplőjéhez, Frank Burnshöz hasonlóan kooperációt keresünk mindenütt - és sehol nem találunk. Ez az igény gyakran hatástalan marad az olyan pszichés jelenségek miatt, mint a társadalmi felelősség.

Hallottál már valaha valakit egy lakás ablakában sikoltozni? Miközben legtöbbünk volt már ilyen helyzetben, mégsem érzünk erős késztetést arra, hogy bármit tegyünk a helyzetben. És nem azért, mert hidegek és számítók vagyunk. Azért, mert a társadalmi felelősség, hogy cselekedjünk, megoszlik sok ember között. Mindenki azt feltételezi, hogy noha vészhelyzet van, valaki más már hívta a rendőrséget. Számos olyan történet kering, amelyben valaki szívinfarktust kap a zsúfolt utcán, míg az emberek simán elsétálnak mellette. Senki sem tesz semmit, mert azt feltételezik, hogy valaki más már megtette; másképpen szólva, azt gondoljuk, hogy mivel senki sem tesz semmit, az illető bizonyára rendben van.

Amikor megoszlik a felelősség, nincs késztetés a cselekvésre. Ha válaszokat remélsz, vagy azt, hogy valaki tegyen valamit, nincs más, mint hogy megnöveld az illető felelősségét. Ezt legjobban úgy érheted el, ha egyszerre egy személyre fókuszálsz. Ha az elsővel nem jutsz semmire, menj a következőhöz, és ott próbálkozz.

Helyzet

Számos egyházközségbeli nővéred rossz tréfára vetemedett, és tudni szeretnéd, kit terhel a felelősség.

Mintakérdés I.: „Eileen, én egy, és csakis egy okból kifolyólag jövök hozzád. Tudom, hogy bízhatok abban, hogy elmondod nekem az igazat. Bízhatsz bennem, ahogy én is bízhatok benned. Te más vagy, mint a többiek. Tudom, hogy számíthatok rád a helyes dolgokban.” Ha nem jutsz vele sehova, menj a következő személyhez ugyanezzel a szöveggel! Valaki meg fog törni.

Mintakérdés II.: „Hogy ki tette ezt, Jennifer, az nem lényeges. Engem nem érdekel. Ami érdekel, az a mi barátságunk. Tudni akarom, hogy bízhatok-e benned. Úgy gondolom, hogy igen, ám a te érdekedben fontos, hogy őszintén beszélj velem. Nem azért, mert nem érdekel, hogy ki tette - pusztán arról van szó, hogy bizalmadba avatsz-e.” Ha nem jutsz vele sehova, menj valaki máshoz ugyanezzel a szöveggel!

8.

PROFI BIZALOM

Az ügyvédektől és a vízvezeték-szerelőktől kezdve az autószerelőkig és a tanárokig azért bízunk a szakemberekben, mert őszintének és egyenesnek tartjuk őket. És amíg a legtöbben azok is, mégis van néhány, aki nem az.

Ezek a helyzetek azért nehezek, mert nincs meg az a szakmai tudásunk és szakértelmünk, amellyel a megfelelő kérdéseket fel tudnánk tenni. Sajnos még a legkevésbé sem jó szakember is tudja ezt. És mindaddig, amíg a megtévesztéshez vezető nyomok tudtodra nem adják, hogy milyen személlyel van dolgod, a következő stratégia hasznosnak bizonyulhat ezekben a helyzetekben.

1.    Mindig, már ha van rá mód, szerezz be egy második véleményt is! Könnyen megoldható, és sok szívfájdalomtól kímél meg.

2.    Bizonyosodj meg róla, hogy az illető képzett, biztosított és bejegyzett szakember.

3.    Egyezségeteket vesd papírra! A szóbeli egyezség általában még annyit sem ér, amennyi papírt igényel.

4.    Kérj referenciákat vagy ajánlásokat!

Ha nem felel meg valamelyik pontnak, jobb, ha az üzletet mással bonyolítod. A szélhámos akkor tud a legjobban ügyeskedni, ha te a sötétben tapogatózol.

Végül pedig a következő stratégia betekintést nyújthat az illető szándékaiba. A lényeg, hogy épp az ellenkezőjét kérd, mint amit valójában szeretnél.

A. helyzet

Tegyük fel, hogy utazási ügynököd az Ötnapos Hajós Felüdülés vakációt ajánlja neked. Te tényleg szeretnél elszakadni mindentől; olyan utazást szeretnél, amely nonstop szórakozás. Nem vagy azonban biztos benne, hogy azért nyomja-e ezt a csomagot, mert százalékot kap érte, vagy tényleg úgy gondolja, hogy ez egy klassz út.

Mintakérdés: „A brosúra fantasztikusan néz ki, Sandy. Csak abban szeretnék biztos lenni, hogy ez nem az a fajta partihajó-e. Pihenésre és kikapcsolódásra vágyom. Ez valóban olyan utazás?”

Azzal, hogy így teszed fel a kérdést, megtudhatod az ügynök szándékait, és választ kaphatsz a kérdésedre. Ha igennel felel, akkor tudhatod, hogy az utazás nem neked való, vagy hogy hazudik, hogy üzletet csináljon. Akárhogy van is, te nem fogod rajta keresztül foglalni az utazásodat. Még ha csak azt mondja is, amit úgy gondol, téged nem érdekel, s csak azért mondja, hogy őszintének tűnjön, már igazolódott is számodra, hogy ezt a hajóutazást nem akarod.

B. helyzet

Az asztalodhoz beosztott pincértől koffeinmentes kávét kérsz, és öt perc elteltével a kisegítő pincér hoz is egy csésze kávét.

Mintakérdés: „Ez rendes kávé, igaz?” Ha megerősíti, vagy ha nem törődik azzal, hogy rendes kávé-e, vagy sem - akárhogy is van, tudhatod, hogy nem azt kaptad, amit kértél. Amennyiben azonban megerősítené, hogy koffeinmentes - amiről azt feltételezi, hogy nem az, amit rendeltél -, akkor egészen bizonyos lehetsz, hogy azt kaptad, amit eredetileg kértél.

9.

NEM TUDOM ÉS NEM ÉRDEKEL

Kevés dolog frusztrálóbb, mint olyasvalakivel foglalkozni, aki nagy ívben tojik a dolgokra. Miért? Mert nincs sok dolog, amivel operálni tudsz. Zéró hatalmad van. Ő semmit sem kockáztat, így kevés tered van egyezkedni. A következők szerint szerezz teret. Egyszerűen meg kell változtatni az egyenletet, hogy neki is legyen mit kockáztatnia. Ez a technika a végső apátialeállító.

A. helyzet

Elviszed az autódat az autószerelőhöz, aki azt mondja, hogy péntekre lesz kész. De valahogy tudod, hogy valami közbe fog jönni, és az autó egész hétvégén a szervizében fog dekkolni.

Mintakérdés: „Oké, Joe. A holnap rendben. De csak hogy tudd, a feleségem terhes, és mindenórás. Ez az egyetlen autónk, így ha tudsz bármilyen okot, amiért péntekre ne lenne kész, azt most mondd el!”

B. helyzet

Megkérdezed a pincért, hogy van-e MSG - olyan adalékanyag, amire sokan allergiásak - a salátában, aki azt válaszolja, hogy nincs. Nem tűnik túl meggyőzőnek, te viszont bizonyosságot szeretnél.

Mintakérdés: „Oké Albert, ez nagyszerű. Csak hogy tudja, én halálosan allergiás vagyok az MSG-re. Egy villányi, és máris megyek a kórházba.” Gondolod, hogy Albert, miután ezt meghallotta, újra leellenőrzi a főszakáccsal?

Vedd észre, hogy a képlet változik ebben a két helyzetben. A kezdet kezdetén sem az autószerelőt, sem a pincérfiút nem nagyon érdekli a menetrended, vagy az, hogy mit eszel! Apátiájukat azonban gyorsan felváltja az aggodalom, mert amivel foglalkozniuk kell, az most már több mint puszta kellemetlenség. Egyszerűen változtasd meg a tetet és a befolyásodat!

10.

CSAK MOST HALLOTTAM...

A legtöbb ember, aki hazudik, általában legalább egy másik emberben megbízik. Ha jól csinálod, könnyen meg lehet tudni az igazságot ettől a személytől. Fontos, hogy azt tudasd vele, hogy te már ismered az igazságot, és azután tedd hozzá érzelmi reakcióidat. Ha érzelmeket is tükrözöl, az valódivá teszi a helyzetet, mert azt a tényt, hogy ismered az igazságot, felülírja a reakciód. Egyszerűen olyan érzelmet mutass, amely a legjobban illik a helyzethez, mint például az együttérzés, a meglepetés, a félelem, az öröm, az aggódás, a humor, és így tovább. Tekintsünk át néhány általános kijelentést, amelyeket olyan személyeknek mondhatsz, akikről feltételezed, hogy tudják az igazságot:

1.    Együttérzés: „Nem hiszem el, hogy Sam ezt tette. Őszintén, nagyon-nagyon sajnálom. Ha tudok érted tenni valamit, bármit, kérlek mondd, rendben?”

2.    Aggodalom: „Épp most jöttem rá - hogy merik ezt tenni Kimmel? Jó okom van, hogy lemenjek oda magam is, és elagyabugyáljam őket. Te hogyan tudsz így kitartani?”

3.    Humor: „Mary, Joe egy mágnes, hogy magához vonzza az összes furcsa dolgot? Elmesélte nekem, és még mindig nem tudom elhinni.”

Bizonyosodj meg róla, hogy úgy cselekszel, mintha igaz lenne a gyanúd, és engedd, hogy a másik azt feltételezze, hogy te már tudod! Azután mutass megfelelő érzelmi reakciót, és maximális hiteled lesz.

A beszélgetés irányítása

Egy beszélgetést bármilyen általad választott irányba elmozdíthatsz. Vegyük ezt a példát! Amikor egy barátodnál vagy, megmutatja vadonatúj ebédlőasztalát. Ha tudni szeretnéd, hogy drága volt-e, vajon az-e a legjobb megoldás, ha egyenesen megkérdezed tőle? Általában nem, mert az illető enyhén védekező álláspontra helyezkedhet. Ám, ha azt mondod a barátodnak, hogy ez a legklasszabb asztal, amit valaha láttál, vajon hogyan fog válaszolni? Igen, ráhibáztál - hogy ilyen drága volt! Ha azt mondanád: „Ez az asztal úgy néz ki, hogy egy vagyonba kerülhetett. Hogy tudsz ennyit áldozni egy asztalra?” - ugyan milyen reakciót várhatnál? Mesélne a minőségéről, és a mesterségbeli munkáról, amellyel az asztalt készítették. Ha azt mondod, hogy drága, ő a minőséget fogja felhozni. Ha azt mondod, hogy szép, ő az áráról fog beszélni. Ha a megfelelő kérdést teszed fel, a beszélgetés bármely általad kívánt irányban folytatható, és megkaphatod mindazt az információt, amit szeretnél.

Ugyanígy, a válasz hangnemét is tudod irányítani. Megfigyelted már annak a rítusát, amikor valakivel találkozol az előcsarnokban vagy a liftben? Mosolyogsz, a másik is mosolyog. Te mosolyogsz és bólintasz, a másik is mosolyog és bólint. Hellóval köszönsz, majd a másik is megszólal. Aki először reagál ebben a helyzetben, az irányítja a kommunikáció hangnemét.

Ugyanez igaz a beszélgetés tempójára is. Próbáld meg a következőt! Kérdezz valakitől egy nyitott kérdést - olyan kérdést, amelyet nem lehet egyszerűen igennel vagy nemmel megválaszolni - lassan, de biztosan. Figyeld meg, hogy a másiknak mennyi időre van szüksége ahhoz, hogy válaszoljon. Azután tegyél fel egy kérdést gyors tempóban, amire a válasz biztosan hasonló tempóban következik.

Azért, hogy a legjobb eredménnyel felfedd a megtévesztést, a beszélgetést bizonyos irányba mozdíthatod el. Ezt nagyon hatékonyan csinálhatod egy-két jól megválasztott szóval. Miután az illető egy kijelentést tett, a következő kulcsszavakat alkalmazva terelheted az információt abba az irányba, amelyet választottál. Ezeket bármilyen beszélgetésben információszerzésre tudod használni.

1. Vagyis... Miután az illető mond valamit, ez a szó elhangzik, amely a beszélgetést és gondolatait a nagyobb összefüggések felé terelik, amely során pozícióját jobban láthatod. Okot fog szolgáltatni az általa elfoglalt pozícióra.

Példa I.

-    Én vagyok a legjobban megfizetett személy ebben az intézményben.

-    Vagyis?

-    Vagyis én vagyok az egyetlen, aki rendelkezik tapasztalattal és képzettséggel a munka elvégzésére. Tizenöt év alatt dolgoztam fel magam ebbe a pozícióba.

Példa II.

-    Én felelek a teljes működésért.

-    Vagyis?

-    Vagyis a főnök engem tett felelőssé, amikor elment. Ha gondod van, velem kell megbirkóznod.

2.    És... Ez az egyszavas válasz számos mellékinformációt szolgáltat. A pozíciójához fűződő további tényeket tudunk begyűjteni.

Példa I.

-    Sajnálom, de ez a legtöbb, amit tehetünk. - És...

-    Az ajánlat pedig az, ahogy itt szerepel. Háromszor megnéztük az árkalkulációt és a kiszállítási lehetőségeket.

Példa II.

-    Én felelek a teljes működésért.

-    És...

-    Ami azt jelenti, hogy mindenért - a raktárkészletért, az időbeosztásokért, és a dolgozói kapcsolatokért.

3.    Így például... Ettől a választól még több sajátos vonás derül ki, amely az illető pozíciójának részleteit fedi fel.

Példa I.

-    Én kínálom a legjobb színvonalú orvosi szolgáltatást.

-    Így például...

-    Ha hozzám jönne, teljes vérvizsgálatot és röntgent kínálnék a standard kivizsgáláson belül.

Példa II.

-    Cégünk garantálja a munkahelyi biztonságot.

-    Így például...

-    Ha igazolatlan hiányzásai lennének, a munkája akkor is itt várná.

4. Most... Ez a válasz specifikus reakciót fog generálni. A folytatásban el fogja mondani, hogy pontosan mire gondol, és ez mennyiben vonatkozik ránk.

Példa I.

-    Politikánk, hogy a részvényeseink mögött álljunk.

-    Most...

-    Vagy követ minket, vagy egyedül megy tovább. Ez az ön döntése.

Példa II.

-    Mi nyújtjuk a legjobb garanciái az üzleti életben.

-    Most...

-    Itt írhatja alá, és máris indítjuk a papírmunkát.

Pontosíts!

Esetenként az történik, hogy kapsz egy választ, ám annak nem sok hasznát látod. A következőkben néhány jó módját találod annak, hogy a homályos válaszból hogyan kerekíts direktebb, igazabb választ. A két főbb csapás gondolatokat és cselekedeteket érint. A következő válaszok megmutatják, hogy hogyan húzz ki valakiből specifikus választ.

1.    Válaszul egy véleményre vagy hiedelemre Példa

-    Szerintem ez a meeting nem ment valami jól.

-    Az meg hogy lehet? (általános reakció)

-    Szerintem nem ment jól, ugye?!

Néhány válasz sokkal produktívabb reakciót generál:

-    Mihez képest?

-    Mennyire ment rosszul?

Ha tisztázást szeretnél, az illető kötelezve érzi magát válaszolni. Ha nagy spektrumú kérdést teszel fel egy általános kijelentésre, az hasonlókat fog generálni.

2.    Válaszul a vonakodásra az elköteleződéstől A. példa

-    Nem tudom, hogy megtehetem-e.

-    Mire gondolsz, hogy nem tudod? (általános reakció)

-    Nem tudom, oké?

B. példa

-    Nem tudom, hogy megtehetem-e.

-    Miért nem? (általános reakció)

-    Nem tudom. Nem tehetem.

Bizonyos válaszok produktívabb reakciót generálnak:

-    Elsősorban mi akadályoz meg?

-    Minek kellene történnie, hogy meg tudd tenni?

-    Mi változna, ha megtennéd?

Látjuk, hogy a specifikus válasz mennyiben szűkíti le a válaszadást. Ezt a technikát akkor használd, amikor túl általános vagy bizonytalan választ szeretnél pontosítani!

Hangozzék el az igazság!

Amikor egyszerű szavak jobban működnek, mint bármi más, ez a három a legjobb:

Azért, mert: Arra vagyunk programozva, hogy elfogadjuk a magyarázatot, ami ezek után a szavak után következnek.

Csináljuk! (felszólítás a közös cselekvésre): Ez a szó közösségi érzést teremt, és opportunizmusra sarkall. Pozitív szó, amely cselekvésre ösztönöz.

Próbáld meg: Ez a mondat erőteljesen motivál, mert azt sugallja, hogy nem leszünk sikeresek, ami által lassan beszivárog a „mi a baj?” mentalitás. Mi mindannyian imádunk kipróbálni dolgokat. A következő mondatban mindhárom szót használjuk, amelynek egyáltalán nincs értelme, mégis úgy tűnik, mintha lenne.

„Próbáljuk meg, mert ha ez nem működik, még mindig vissza tudunk menni oda, ahol voltunk.”

Egészen világosan látszik, hogy semmilyen okot nem adtál a másik személynek a cselekvésre. Mégis úgy tűnik, hogy arra sarkallod.

Valaki akkor helyezkedik védekező álláspontra, ha támadva érzi magát, akkor pedig miért támadjuk? Nézd meg a pozitív oldalait annak, hogy ezekkel a szavakkal próbáld megtudni az igazságot:

-    Kivettél öt dollárt a kézipénztárból?

-    Miért vettél ki öt dollárt a kézipénztárból?

-    Ne vegyél ki pénzt a kézipénztárból!

Mi a közös ezekben a mondatokban? Mindegyik vádló, és nagy valószínűséggel automatikus „Nem én tettem” válaszra ösztönöznek. Ha azt akarnád tudni, hogy az illető vette-e el a pénzt, egyszerűen mondd ezt: „A pénz, amit a kézipénztárból kiveszünk? Próbáljuk meg alkalmanként tíz dollár alatt tartani, mert így jobban kezelhető.” Milyen kedves kijelentés ez, ugye? Ezzel könnyebb eljutni az igazsághoz, mert senki sem érzi úgy, hogy védekeznie kell.

Használd ezeket a szavakat - azért mert, csináljuk, és próbáljuk meg-, amikor információhoz szeretnél jutni anélkül, hogy vádolónak vagy követelőzőnek tűnnél.

Kontrollálás

Most már fel vagy vértezve ahhoz, hogy bármilyen helyzetben vagy beszélgetés során az igazságot kapd. Nem tudsz viszont jól működni, ha szavaiddal nem tudsz jól célozni. Ha olyan helyzetben vagy, amikor nem tudsz beszélni, mert az illető folyton beszél vagy közbevág, a következő módokon tudod átvenni az irányítást. Ez a tizenhét ironikus megjegyzés belé fogja fojtani a szót. Azt alkalmazd, amelyiket a legmegfelelőbbnek érzed az adott helyzetben. Az emberi természet két érzékeny pontján játszanak - az ego és a kíváncsiság oltárán.

1.    „Ön olyan okos: hadd tegyek fel egy kérdést.”

2.    „Hadd értsem meg az álláspontját.”

3.    „Lehetek én az első, aki az ön jelenlétében befejezi a mondatot?”

4.    „A közbevágásokkal ne mutassa ki tudatlanságát.”

5.    „Sajnálom, ha a tények nem vágnak egybe az ön véleményével, én viszont azt szeretném tudni, hogy...”

6.    „Talán tud nekem segíteni valamiben.”

7.    „Tudom, hogy azt szeretné, ha megkérném önt.”

8.    „Ön az egyetlen személy, aki tudná a választ erre a kérdésre.”

9. „Remélem, hogy ezek a hírek nem borzolják a kedélyét ”

10.    „Mielőtt bármi mást mondana, válaszoljon erre a kérdésre.”

11.    „Minden figyelmemmel arra szeretnék koncentrálni, amit ön mond, ezért ezt vigyük el az útból.”

12.    „Remélem, hogy ezzel nem sértem meg, de...”

13.    „Nem szeretném, ha lemaradna erről.”

14.    „Most hallja ezt utoljára.”

15.    „Jó memóriája van? Nagyszerű, akkor ezt nem fogja elfelejteni.”

16.    „Sajnálom, ha a mondatom közepe egybefolyt az ön mondatának kezdetével.”

17.    „Ezek mentén...” Könnyű úgy témát váltani a beszélgetés során, ha a másik fél utolsó gondolatával kezded.

4. RÉSZ - Elmejátszmák

„Én más vagyok, mint Washington. Nekem magasabb, nagyszerűbb elvrendszerem van. Washington nem tudna hazudni. Én tudok hazudni, de nem fogok.” Mark Twain

Ez a rész két nagyon erős eszközzel vértez fel. Az első azt mutatja meg, hogy először is hogyan kerülheted el azt, hogy hazudjanak neked. A második azt, hogy megtanuld, hogyan térképezd fel a másik személy valódi szándékait.

Az erős védelem - a hazugság elkerülése

Ahogy a mondás tartja, a legjobb védekezés a támadás. Ha már egyszer hazudtak neked, a hazugságot könnyen fel tudod göngyölíteni azokkal a technikákkal, amelyeket már megtanultál. A legjobb azonban akkor foglalkozni a hazugsággal, amikor még nem hazugság. Zavaros? Segíthetsz rajta! A következő egy olyan technika, amely segítségével a gyanút tudod elkapni, még mielőtt megtévesztéssé válik.

1. módszer

Ez az a módszer, amelyet akkor alkalmazz, ha valaki korábbi viselkedéséhez kapcsolódóan szeretnéd tudni az igazat. Íme, egy lehetséges helyzet: egy szülő azt gyanítja, hogy 12 éves fia cigarettázik. A következő megközelítési módokat a legrosszabb esettől a legegyszerűbbig soroljuk fel.

a)    „Dohányoztál? Megöllek, ha kiderül, hogy igen!” Ez szörnyű megközelítés, de sajnos ez a leggyakoribb. A hú anyja dühében a beismerést büntetéssel akarja tetézni. Ez a beismerésre való hajlandóság legkisebb szikráját is megöli. Nagy valószínűséggel hazudni fognak neki.

b) „Dohányoztál, ugye?” Ez egy kicsit jobb, mint a korábbi, mert az anya jelzi, hogy van valamilyen bizonyítéka az esetre. Ez a megközelítés esetenként működhet. Meglehet, hogy a gyermek nem akar elítélendő cselekedete mellett hazudni is.

c)    „Szeretnék beszélni veled a dohányzásodról!” Ez olyan megközelítés, amit előre feltételező megközelítésnek nevezünk. A gyerek úgy érzi, hogy a szülő már tudja, hogy ő dohányzik. A kérés fókusza a megbeszélésen van. A szülő ilyen választ kaphat: „Nem akarok beszélni róla." Ebben a kijelentésben azonban benne van az igazság.

d)    „Tudok mindent a dohányzásról és a sunyiságról! Tudod, hogy nem örülök neki, de szeretném, ha megígérnéd, hogy alkoholt nem iszol, amíg nem vagy 21 éves.”

Messze ez a kijelentés a legjobb, mert ez több szinten működik. Először is, a kijelentés előre feltételező megközelítéssel él - a szülő „mindent tud a dohányzásról”. Másodszor, két közhelyet használ fel (lásd az Ötödik részt). A „sunyiság” és a „tudod, hogy nem örülök neki” kifejezések megteremtik az őszinteség alapjait. A gyerek két dolgol hall, amiről tudja, hogy igaz: ő sunyiskodott, és az anyja nem örül annak, hogy dohányzik. Következésképp, hajlandó névérteken elfogadni, ami következik. Harmadszor, az anya könnyű megoldást kínál a fiának. Csak annyit kell tennie, hogy megígéri, hogy nem iszik, és máris szabad. Nincs fenyegetés vagy büntetés, csak egy egyezség, amelyet őszinte kijelentések követnek, és amelyről ő is azt gondolja, hogy igaz.

A fenti tematika követésére a következőket tanácsos észben tartani:

1.    Gyanúdat kezeld tényként!

2.    Legalább két közhelyet hozz fel (olyan tényeket, amelyekről mindketten tudjátok, hogy igazak)!

3.    A fenyegetés helyett a kérésen legyen hangsúly.

4.    A kérésnek könnyen elfogadhatónak és méltányosnak kell hangoznia.

2. módszer

Ezt a módszert akkor alkalmazd, amikor egy újabb döntés meghozatalához van szükséged az igazságra. Ez egy egyszerű, de nagyon hatékony stratégia annak elkerülésére, hogy megtévesztés áldozata legyél. Sokszor megesik, hogy valaki az igazat akarja mondani neked, de hazudni egyszerűbb. Az illető tudja, hogy milyen választ szeretnél hallani, és meg is adja azt a választ, akár hiszi, akár nem.

Ha azonban nem tudja, hogy milyen választ vársz, nem tud majd becsapni. Olvasd el a következő példákat, és figyeld meg, hogy a második kijelentés milyen jól álcázza a valódi kérdésedet.

■    „Átalakítunk néhány pozíciót. Miként szeretne a pénzügyön közvetlenül alattam dolgozni?” Vagy: „Néhány kollégát áthelyezünk. Hol szeretne több tapasztalatot gyűjteni, a pénzügyön vagy a marketingen?”

■    „Főzzek neked vacsorát ma este?” Vagy: „Otthon szeretnél vacsorázni, vagy elmennél inkább étterembe?”

■    „Azon gondolkodom, hogy elhívom Rhondát randira. Mit gondolsz róla?” Vagy: „Mi a véleményed Rhondáról?”

Ha ezt a technikát alkalmaznád, bizonyosod] meg arról, hogy úgy teszed fel a kérdést, hogy nem derül ki a preferenciád, így a válaszadó őszinte választ fog adni.

Ismerd meg az ellenségedet - ismerd meg a hazug embert és a szándékait!

A következő példa olyan gyakorlatot említ, amely egyre népszerűbbé válik a munkahelyi felvételi folyamat során. Az alábbi kérdéseket a pályázónak teszik fel, hogy megtudják, őszinte-e. Ha valóban szeretnéd az állást, hogyan válaszolnál a kérdésekre?

Lopott-e már életében?

Áthajtott-e valaha is piros lámpán?

Van-e olyan barátja, aki lopott már áruházból?

Volt-e már olyan gondolata, hogy megöl valakit?

Legtöbbünk igennel válaszolna ezekre a kérdésekre. És éppen ez az a válasz, amit a jövendőbeli alkalmazó vár. Miért? Mert legtöbbünknek az „igen” az őszinte válasz -a szenteket nem számítjuk. A munkaadó feladata az, hogy megtalálja azokat, akik őszinték a válaszaikban. Ha az ember tizenkét évesen elcsent egy csomag rágót, attól még nem lesz rossz ember vagy nemkívánatos dolgozó.

Ennek az eljárásnak nem az a célja, hogy eldöntse, az illető bűnös-e, hanem az, hogy őszinte-e az adott témákban. Ez esetben bizalommal tudunk foglalkozni ezekkel a témákkal. Tegyük fel, hogy Martha tinédzser ha, aki az elmúlt két évben nem lakik otthon, hanem az utcán él, haza akarna jönni. Martha tudja, hogy ha kokainfüggő, ezért aggódik, hogy ki tud-e majd tisztulni. Mondhatja neki, hogy csak akkor költözhet vissza, ha drogrehabilitációs programon vesz részt. A hú valószínűleg belemegy ebbe, akár tervezte a részvételt, akár nem. Ha őszinte, igent fog mondani, és ha hazudik, akkor is bele fog menni az anyja feltételeibe. Ám ez Marthának nem ad őszinte visszajelzést ha szándékairól. Martha elolvasta ezt a könyvet, így azt mondja a fiának, hogy csak akkor jöhet vissza, ha teljesen leszokik - soha többé nem drogozik. A ha válasza fényt derít majd arra, hogy mennyire szeretne meggyógyulni, ami a döntő kérdés itt. Nyilvánvaló azonban, hogy a ha aligha lesz képes rögtön megszabadulni a szenvedélyétől. Tehát, ha azt jelzi a hú, hogy meg tud szabadulni tőle, tudhatja, hogy hazudik abbéli szándéka felől, hogy meggyógyuljon. Ha azonban azt mondja, nem tud megszabadulni tőle, de mindent megtesz, hogy jobban legyen, az anyja tudja majd, hogy a hú őszinte.

Ha kétségeid vannak valakinek az őszintesége és elkötelezettsége tekintetében, olyan javaslatot legyél neki, amelyről tudod, hogy túl nehéz. Ha tudomásul veszi a megoldás nehézségeit, őszinte a törekvésében, hogy elérje a megadott célt vagy végeredményt. Ha azonnal kész beleegyezni, rejtett indítékai vannak, és nem őszinte.

Gyorstipp: Az embereknek általában szükségük van valamilyen okra, amiért hazudnak. Ha nincs ok - nincs motiváció —, akkor valószínűleg előkerül az igazság. Ezért aztán az igazságot azelőtt célszerű megtudni, hogy ok lenne a hazugságra. A legnagyobb előnyünk mindig abból származhat, ha tudjuk, miféle személlyel van dolgunk. Az eladótól nem akkor kell megkérdezni egy termék minőségét, miután megmondtuk neki, hogy szeretnénk azt megvenni. Miért? Mert azt érezheti, hogy az az érdeke, hogy hazudjon nekünk. Ha azonban megkérdeznénk tőle ezt - lazán, természetesen -, mielőtt elmondanánk neki, hogy érdeklődünk a termék iránt, semmi nem ösztönzi őt arra, hogy ne az igazat mondja.

5. RÉSZ - Haladó technikák az igazságért

„Sok kis hazugság együttesen már manipuláció.” David J. Lieberman

Ez a rész az igazság felfedésének leghaladóbb technikáit tartalmazza. A hipnózis és az általam kifejlesztett Transz-Átiratok rendszerének elegyét alkalmazva direkt utasításokat adhatunk a másik tudattalanjának - beszélgetés közben, és anélkül, hogy tudna róla. E folyamat segítségével rá tudunk bírni másokat, hogy maximális hatékonysággal mondják el az igazat. Ezek a technikák különlegesek, ezért használd őket óvatosan és mérlegeléssel!

Rejtett utasítások

Ezt a technikát azzal a céllal alkalmazzuk, hogy közvetlen utasításokat ültessünk el a tudattalanba. A rejtett utasítások azok, aminek mondjuk őket - mondatba foglalt utasítások.

Ezeket mind a támadássorozattal, mind az ezüstgolyókkal együtt lehet alkalmazni. A jó felismerhetőség érdekében ezeket a beékelt utasításokat dőlt betűkkel szedjük a következő sorokban.

Hogy akarsz-e igazat mondani, vagy nem akarsz igazat mondani, az teljes mértékben tőled függ.

Ezt a mondatot teljes egészében tudatos tudatod értelmezi. Az utasítás - igazat mondani - egyenesen a tudattalanba megy. Ez a technika nagyon egyszerű, és csak két kitétele van. Első, hogy a maximális hatékonyság érdekében az utasításnak egy aktív igével kell kezdődnie, mert a tudatnak azt mondod meg, hogy mit tegyen. Második, hogy a teljes utasításnak külön kell állnia a mondat többi részétől, amely felhasználja az úgynevezett analóg jelzőt. Az utasítást a következőkkel indítsd: (1) Egy kicsit mélyebbre vagy magasabbra veszed a hangerődet, mialatt az utasítást kiadod. (2) Rögtön az utasítás előtt és utána tarts egy kis szünetet. Például: „Időnként egyszerűen ... elbűvöl ... minket, amit olvasunk.” (3) Ha gesztikulálsz a kezeiddel, mialatt az utasítás elhangzik, az eltereli a tudatos figyelmet, és a beékelt kijelentés a tudattalanba kerül mint parancs. Ne legyen heves gesztikuláció vagy túl hosszú szünet. Ez csak összezavarja az illetőt, és megkérdőjelezi, amit csinálsz. Az a cél, hogy laza légy.

Egy általános példa arról, hogy mindez hogyan működik. A beékelt utasítás dőlt betűkkel szerepel.

„Nem kérem, hogy mondd el, hacsak nem akarod. Nos, ha jobban belegondolsz abba, amit mondani akarok neked, akkor inkább mondd el. Ha rájössz, hogy ez a helyes döntés, úgyis el fogod mondani nekem az igazat. Így aztán akár tisztázhatjuk is a dolgot.”

4---3--2-1

Ez a technika fenomenális. Azért működik, mert amikor az agy több olyan üzenetet kap, amelyet igazként regisztrál, akkor elvárja, hogy ami ezután következik - a javaslat -, az is igaz legyen. Amíg a javaslat nem égbekiáltóan hamis, az agy igazként fogja elfogadni.

A folyamat egyszerű. Négy igaz kijelentést teszel, amelyet egy javaslat követ, azután három igaz kijelentést teszel, amelyet két javaslat követ, majd két igaz kijelentést három javaslat követ, végül pedig egy igaz kijelentést négy javaslat követ. Az igaz kijelentések bármiről szólhatnak - a szobáról, amelyben vagyunk, az időjárásról, bármiről, amit az agynak nincs oka megkérdőjelezni. A javaslat arra vonatkozik, amit szeretnél, hogy a másik megtegyen. Azzal, hogy a külsőleg igazolható kijelentéseket specifikus javaslatokkal kevered, arra ösztönzöd alanyodat, hogy elfogadja a javaslatot.

Helyzet

Egy rendőrdetektív beismerést vár az egyik gyanúsítottól. Az aláhúzott mondatok az igaz kijelentések, a dőlt betűvel szedett szavak pedig a javaslatok. Ezt a technikát beékelt utasításokkal is kombinálhatod, amelyeket zárójelben találsz.

Ahogy ön most a székben üldögél és azon tűnődik, hogy mit kellene tennie, valószínűleg számba veszi a lehetőségeit. Azt akarja tenni, ami a legelőnyösebb az ön számára, az pedig nem más, mint (elmondani nekem, hogy mi történt).

Tudjuk, hogy korábban rablásért már le volt tartóztatva. És hogy próbaidővel szabadult. Tudom, hogy valószínűleg meg van ijedve, és azt szeretném, hogy (tudja, hogy én az ön oldalán állok) és azt szeretném, hogy (lássa az igazmondás előnyeit).

Nézze, ón ki akar innen kerülni. És tudja, hogy nekem nincs időm egész nap ön mellett ülni. Ha megszabadulna a problémától, sokkal jobban erezné magát. Egy csomó rossz érzést megspórolhat magának és tud majd (előre lépni az életében, ha ezen az ügyön túljut).

Tudom, hogy élete nagyobbik részét az utcán töltötte. Ez azonban lehetőség az újrakezdésre. (Gondoljon a lehetőségekre) a saját érdekében, hogy mi lenne, ha (egyenes úton járna). Tudna (megbecsült állást kapni) és (jobban gondját viselni a családjának).

Tudattalan reakciók

Ez a technika teljesen új módon tartalmazza a beékelt utasításokat. Olyan javaslattal tudsz majd előállni, amely érzékelhető cselekvést teremt, így meg tudod ügyelni a megtévesztés jeleit anélkül, hogy meg kellene az illetőt kérdezned. Figyeld azokat a viselkedési mintákat, amelyeket mondataidba beépítesz! A beszélgetés során általában megjelennek ezek a viselkedések.

Példák

„Nem azt mondom, hogy feszítse meg a testet, amikor hazudik.”

„Nem tudom, hogy hazudik-e. Hacsak nem annyiban, hogy gyorsabban pislog, amikor igen.”

„Ha ...tetszik önnek, amit olvas ... akkor ... mosolyogjon ... most.”

Ezzel a technikával olyan parancsot rejtesz a mondatba, amelyet azonnal megfigyelhetsz. Annyit tehetsz mondataidba, amennyit csak akarsz. Csak bizonyosodj meg arról, hogy ugyanazt a procedúrát kövesd, mint a beékelt utasítások során!

Képzettársítás-mentesség

Ez a folyamat abban segít, hogy az illető kényelmesebben érezze magát, ha igazat mond. Azáltal működik, hogy a folyamat két külön emberre bontja az illetőt. De nem láncfűrésszel! Valójában az illető pszichéjét bontod ketté - az illető kél része egymás ellen fordul.

A folyamatban a régi személy, aki hazudna, fordul az új személy ellen, aki soha nem bántana téged. Ez a folyamat nagyban csökkenti az illető bűnösségérzetét, mert nem érzi magát kötelezve, hogy olyan cselekedeteit igazolja, amelyekért a „régi énje” volt a felelős. Ezt a képzettársítás-mentes folyamatot alkalmazzák nagy sikerrel a fóbiák kezelése során is.

Beszélgetéseid során ismételgesd a lenti mondatokat. Bizonyosodj meg róla, hogy a régi én szembekerül az új énnel.

„A régi énje talán képes volt erre. De tudom, hogy ön soha nem tenné ezt.”

„Ön egész más, mint korábban volt. Biztos vagyok benne, hogy régi énjére ön még jobban haragszik, mint én. De

ön már nem az a személy.”

„Ön csak azért a személyért felelős, aki ma létezik. Ön őszinte és megbízható.”

Ezekkel az egyszerű mondatokkal le tudod dönteni a másik védelmi bástyáit. Esetenként rögtön működik, máskor beletelhet kis időbe. Ám ha folyamatosan ilyen mondatokat hall, előbb-utóbb megtörik, és megtudod az igazat.

Szembetűnő végszavak

Ez a technika a következő alapelven nyugszik. Amikor valaki gondolkodik, elméje más és más szegmensét használja attól függően, hogy milyen információt dolgoz fel. Ezt a folyamatot az illető szemeinek megfigyelésével tudod követni.

Jobbkezes személyek a vizuális memorizálás során szemeikkel felfelé balra néznek. A balkezes személy esetében ez éppen fordítva van: a szemek felfelé és jobbra néznek. Ha egy jobbkezes személy képet vagy tényt alkotna, szemei felfelé jobbra néznének. És ennek az ellenkezője tapasztalható a balkezesek esetében.

Próbáld csak ki! Emlékszel, hogy milyen színű volt az első autód? Ha gondolkodni kell róla, és jobbkezes vagy, szemeid jó eséllyel felfelé és balra fordultak. Ha balkezes vagy, szemeid felfelé és jobbra fordultak. Így történt?

Amikor az egyik kormányzati képviselő a Kongresszus előtt tanúskodott, szemei felfelé és balra fordultak minden alkalommal, amikor információt hívott elő memóriájából - ami világos jele annak, hogy úgy továbbította a tényeket, ahogy emlékezett rájuk, és nem gyártott semmilyen történetet. Egészen addig ezt is gondoltam róla, amíg meg nem láttam a képét a Time magazinban, ahol a tollat a bal kezében tartotta.

Ezt a technikát bármilyen beszélgetés során alkalmazhatod annak eldöntésére, hogy az illető gyártja-e vagy felidézi az információkat. Egyszerűen figyeld csak az illető szemeit, és tudni fogod, hogy felidéz-e egy eseményt, amely megtörtént, vagy éppen kitalál egy történetet, amely soha nem történt meg.

Az igazság lehorgonyzása

Emlékszel Pavlov híres kutyáira? Kísérletei során húsport tett a kutyák szájába és mérte a nyáltermelődést, amelyet a kutyák szájában sebészi úton elhelyezett cső okozott. Ám munkája során Pavlov észrevette, hogy a kutyák már akkor elkezdenek nyáladzani, amikor ő belép a szobába. Ez a nyáladzás nem lehetett reflexszerű, mert az első néhány alkalommal nem így volt - csak azután történt így, amikor megtanulták, hogy Pavlov megjelenése ételt jelent. Vagyis Pavlov megjelenését egy jövőbeli eseménnyel asszociálták: az étellel. Ezt pszichés reflexnek vagy feltételes reflexnek nevezte. Egy félrefordítás következtében pedig feltételes válaszként terjedt el.

Saját életünkben is találunk példákat a feltételes reflexre. Meglehet, hogy a vodka szagától rosszul érezzük magunkat, mert rossz tapasztalatunk volt vele évekkel ezelőtt. Vagy ha egy bizonyos dal elhangzik a rádióban, eszünkbe jut egy barátunk, akire már évek óta nem is gondoltunk. Ezek mind horgonyok. A horgony asszociáció egy specifikus érzéshalmaz vagy egy érzelmi állapot és néhány különleges stimulus között — amely lehet egy kép, hang, név, íz.

Mi most ugyanezt az elvet fogjuk alkalmazni, ám teljesen új módon. A pókerben van olyasmi, hogy árulkodó jel. Ez akkor figyelhető meg, amikor a másik játékos tudattalan gesztust tesz egy adott helyzetben. Amikor például ideges, pisloghat, lefelé nézhet, vagy egy adott irányba mozdulhat. A profi kártyajátékosok megtanulják e jelek értelmezését, amelyek segítségével „olvashatnak” a másik lapjaiban.

Amit te szándékozol tenni, az egy igazmondó bevezetése, ami révén azonnal tudni fogod, hogy a másik mikor hazudik - most vagy a jövőben.

Ez a következőképpen működik. Tégy fel egy sorozat kérdést, amelyet a személy őszintén és könnyedén meg tud válaszolni. Amikor válaszol, kösd azt össze egy bizonyos mozdulattal. Ez lesz az igazságrögzítő horgony. Majd amikor olyan kérdést teszel fel, amelyre nem tudjuk a választ, ismételd meg ezt az igazságrögzítő mozdulatot, miközben felteszed a kérdést. Tudattalanul is kényszerítve fogja érezni magát, hogy igazat mondjon, hasonlóan Pavlov kutyáihoz, akik tudták, hogy itt az etetés ideje, amikor Pavlov belépett a szobába.

Kerüld, hogy a kérdezett rájöjjön a rögzítőhorgonyra kérdéseid sorozatában. Bizonyosodj meg róla, hogy a feltett kérdésekre őszinte válaszokat kapsz. A horgony alkalmazásának nem szabad olyan gyakorinak lennie, hogy erejét veszítse a hanyag használat miatt. A kérdéseket egyáltalán nem szükséges egy időben feltenned, és nincsenek megadott számú lehorgonyzandó kérdések sem.

Például, miközben férjed kedvenc ételét eszi, megkérdezheted tőle: „Ízlik a vacsora?” Vesd ki horgonyodat, ahogy felteszed a kérdést: döntsd meg fejedet kissé az egyik irányban, vagy érintsd meg az orrodat az egyik kezeddel. Azután tegyél fel egy sor kérdést - négyet vagy ötöt -, miközben minden alkalommal, mikor felteszel egy kérdést, ugyanazt a mozdulatot használod horgonyként. Minden alkalommal menj végig ugyanazon a processzuson - kérdés/horgony sorozatban. Annyira rögzül majd a megtanult reakció, hogy valahányszor igaz választ akarsz egy kérdésre, csak tedd fel a kérdést, és vesd ki a horgonyt.

Menny és pokol

Ez a technika utolsó menedékként használható. Lényeges, hogy - a többihez hasonlóan - józan ítélőképességgel és józan ésszel, tisztességesen alkalmazzuk.

A hipnózis fóbiák, szorongási zavarok és pánikbetegség esetén használatos. Ez a technika megfordítja a fóbia kialakulásának folyamatát, amelyben a tisztességtelen eljárás a szorongás túláradását okozza. Ha a fájdalom a megtévesztéshez, az igazmondás pedig az örömérzethez társul, a beismerés lesz a fájdalom csökkentésének egyetlen módja.

Ezt a folyamatot az igazság lehorgonyzásához hasonlóan használjuk, kivéve amikor az illetővel valami fájdalmas vagy negatív dolog történik - beüti a lábát, vitába keveredik egy szomszéddal -, akkor horgonyozd le azt! Amikor az illető csalódik vagy rossz kedvű lesz, horgonyozd le azt is! Azután tedd fel a kérdésedet, és ha nem azt a választ kapod, amit szeretnél - ha úgy érzed, hogy hazudik -, vesd ki a fájdalom horgonyt. Hamarosan a fájdalom érzetével fogja asszociálni a neked mondott hazugságot. Erre a fájdalomra egyedül az hoz enyhülést, ha elmondja neked az igazat. Hogy tovább erősítsd az asszociációkat, állítsd szembe azokat egyéb további horgonyokkal, amelyek viszont kellemes érzetekhez kapcsolódnak - szexuális érzetekhez, étkezéshez, relaxáláshoz stb.

A híd

A Második részben érintőlegesen beszéltünk az egyetértés fontosságáról. Amikor szinkronitásban vagyunk egy másik személlyel, kommunikációnk akadálytalanul áramlik. Amikor tudatosan keressük a szinkronitást a másikkal - hogy lelkileg kiteljesedjünk fizikailag is kiteljesedünk. Ezt példázza a harmonizáló gesztikuláció, a testtartás, vagy a beszédtempó. Ezt nevezzük követésnek. Amikor már ezen is túl vagyunk, átváltunk az úgynevezett vezetésre. Mindez nagyon hatékony lehet, ha a következő módon végezzük: Miután megteremtetted a szinkronitást a másik személlyel, tápláld bele azt, amit ő gondolhat a beszélgetés során. Ezek a kijelentések pontosan az ő gondolkodását tükrözik. Ez téged is kiteljesít pszichésen. Azután átveszed gondolkodása irányítását azzal, hogy elmagyarázod, miért az igazság a legjobb út a számára. És ha a folyamat jól van felépítve, ő követni fogja.

Példa

„Tudom, hogy azt gondolod, hogy még nem állsz készen rá, hogy elmondd nekem az igazat. Abban is biztos vagyok, hogy azt kívánod, ez a beszélgetés bárcsak ne történne éppen most, és bárcsak vége lenne már. Biztos vagyok benne, hogy azt gondolod, hogy dühös leszek rád, és vitatkozni fogunk. Gondolhatod azt is, hogy nincs miért elmondani nekem. Talán nagyobb hűhót csapok a dolog körül, mint kellene. Megértem. Mindannyian követünk el hibákat, és ez egy olyan, amiről azt kívánod, bárcsak eltűnne. Biztos vagyok abban, hogy a helyzetedben én is pontosan ezt érezném. De mivel nem vagyok a helyzetedben, csak azt tudom elmondani neked, hogy milyen érzés az én bőrömben lenni. (Ez lesz a legfőbb kijelentés.)

Minden rendben van. Tényleg. Vitassuk meg a helyzetet őszintén. Elmondod nekem, hogy pontosan mi történt, és tudni fogod, hogy ez a helyes dolog. Én örülni fogok, és tudom, hogy te is, hogy letudjuk ezt a dolgot. Hogy tovább léphetünk. Tegyük ezt, mert mindkettőnk számára ennek van értelme.”

Haladó beszélgetés-gátak - hipnotikus mondatok

Ezek a beszélgetés-gátak olyan mondatokat használnak, amelyek enyhe hipnotikus állapotot hoznak létre. Más szóval, ezek lehetővé teszik, hogy címzettje átmenetileg átkapcsoljon, míg elméje megpróbálja feldolgozni az információt. Akkor alkalmazzuk, amikor szeretnénk a beszélgetést irányítani vagy átrendezni. Időt adnak nekünk gondolataink összerendezésére, míg mások figyelmét elterelik bizonyos gondolatokról. Lehet, hogy többször is el kell olvasnod ezeket a mondatokat a „húúú” effektus miatt.

1.    „Miért kérdezed tőlem, amikor te sem vagy benne biztos?”

2.    „Tényleg elhiszed azt, amiről azt hitted, hogy tudod?”

3.    „Az segítség lenne ..., ha tudnál felhozni ... egy példát ...”

4.    „Bármit mímelhetsz, és tökélyre is fejlesztheted...”

5.    „Értem ... amit mondasz ..., de attól még nem lesz igaz.”

6.    „Ha azt remélted, hogy elhiszem, nem mondtad volna.”

7.    „A kérdésed az, amiről tudtad, hogy mi várható tőle, ugye?”

8. „A válaszod elárulja azt, amit nem tudsz.”

9. „Te elhiszed, hogy tudtad, mit gondolsz?”

10.    „Hogy állítod meg a gondolatot, ha egyszer már megszületett?”

11.    „Miért hinnél el olyasmit, ami nem igaz?”

12.    „Miért értesz egyet azzal, amit már amúgy is tudsz?”

13.    „Mi történik, amikor van egy gondolatod?”

14.    „Minél kevésbe próbálkozol, annál inkább egyet fogsz érteni..

15.    „Te nem tudod, hogy mit felejtettél el?”

Győződj meg róla!

Az elvárások és javaslatok erejét nagyon jó eredménnyel lehet alkalmazni. Amíg kérlelhetetlen vagy az igazság felderítésében, a másik elméje készen állhat a támadás kivédésére. Ám amikor saját elméje önmaga ellen fordul, ő maga fogja számodra elvégezni a munkát.

Megfigyelted már, hogy mi történik, amikor új autót vásárolsz? Hirtelen úgy tűnik, hogy az utakon mindenki ugyanolyan autóval közlekedik. Vagy ha éppen fogyókúrázol, bármerre mégy is, mindenütt pékséget vagy fagylaltozót találsz. A valóság nem változott, csak a mi észlelésünk. Ha valakinek az igazsághoz vezető realitásait nem tudod megváltoztatni, alakítsd át azt oly módon, ahogyan ő látja. Ez ugyanolyan hatékony lehet.

Ha azt mondanád a szomszédodnak, hogy az elmúlt időszakban a környéken betöréshullám van, a következő néhány napban azt érzékelné, hogy a szemetes kukák rosszul állnak; a postaláda olyan „furán” néz ki; az utcán szemben parkoló autók pedig gyanúsnak tűnnek. Éjszaka minden egyes nyikorgást és neszt hallani fog a házban. Az is lehet, hogy már ezerszer hallotta ezeket a neszeket, de most figyel rájuk. Ezek most jelenthetnek valamit.

E technika kulcsa az, hogy egy mesterséges javaslatot ültetsz el az illető elméjében, és hagyod ott kiteljesedni. Ez a technika arra ösztönzi a másikat, hogy átgondolja a viselkedését, akár közvetlenül szembesítetted vele, akár nem. Figyelj azonban arra is, hogy ez a technika átmenetileg enyhe paranoia állapotát idézheti elő, különösen, ha ketten vagy még többen ugyanazt a javaslatot teszik.

Helyzet

Azt feltételezed, hogy munkatársad irodaszereket lop.

Mintakérdés I: „Samantha, észrevetted, hogy az emberek kicsit furán néznek rád?” Biztosak lehetünk benne, hogy Samantha azt fogja érezni, hogy mindenki őt nézi, ami felőrli majd a figyelmét egészen addig, amíg abba nem hagyja.

Mintakérdés II.: „Samantha, úgy gondolom, hogy az egész iroda tud az irodaszerekről - észrevetted már, hogy időnként hogyan bámulnak rád?” Ez a megfogalmazás direktebb és inkább konfrontáló.

Észreveszed majd, ha Samantha valóban lopja az irodaszereket - hamarosan azt fogja hinni, hogy mindenki „rajta van”, mert úgy fogja érezni, hogy mindenki őt bámulja.

6. RÉSZ - A pszichológia segítségével

„Az emberek időnként belebotlanak az igazságba - ám legtöbben összeszedik magukat és tovasietnek, mintha semmi nem történt volna.”

Winston Churchill

Ahhoz, hogy eljussunk az igazsághoz, tudnunk kell, hogyan kontrolláljunk egy-egy helyzetet, és mindenekelőtt, hogy miként jósoljuk meg a másik válaszát. Az emberi viselkedés eme tízparancsolata segítségünkre lesz abban, hogy hogyan navigáljunk a beszélgetések időnként viharos vizein, valamint annak ikertestvérén, a viták mezején. Ha tudjuk, hogy az agy hogyan dolgozza fel az információkat, képesek vagyunk bárkit könnyen befolyásolni az igazmondásra.

Az emberi viselkedés tízparancsolata

1.    Az általunk hozott döntések 90%-a érzelmi alapon történik. Döntéseinket a logika eszközeivel hitelesítjük. Ha erőteljesen logikai alapon érvelünk valaki számára, kevés esélyünk van meggyőzni őt bármiről. Ha nem mondasz igazat, az olyan mondatok, mint „Az őszinteség a legjobb politika” vagy „A hazugság mindenkinek fáj”, nem fognak senkit megingatni. A logikát és a józan gondolkodást érzelmi alapú kijelentéssé kell transzformálnunk - és közvetlen előnyökkel kell járjon az igazmondás a másik személy számára.

Egy anya a gyermekével beszélgetve például megpróbálhatja ezt: „Ha hazudsz, az fáj nekem. Szeretném, ha bízhatnék benned. Ha bízom benned, több felelősség hárul rád - több klassz dolgot csinálhatsz, mint például a barátaidnál alhatsz, és elmehettek az állatsimogatóba is.”

Konkrét előnyöket kell felajánlanod, amelyek hatással vannak az illető érzéseire. A támadássorozat és az ezüstgolyók mind érzelmileg hatnak.

2. Hogy miként bánunk a jó és rossz dolgokkal, az függ attól, hogy hogyan vannak azok internalizálva. Ha valakit szokatlanul letör életének egy eseménye, az gyakran háromféle mentális zavar eredménye lehet: (1) úgy érzi, hogy a helyzet folyamatosan jelen lévő; (2) úgy érzi, hogy a helyzet kritikus, vagyis fontosabb, mint amilyen valójában; (3) úgy érzi, hogy mindent átfogó, vagyis élete más területeit is elárasztja és áthatja. Amikor bármelyik vagy akár az összes hiedelem jelen van és kibomlik, az drámaian megnöveli az illető szorongását és reményvesztettségét.

Megfordítva, amikor egy problémát átmenetinek, izo-láltnak és jelentéktelennek gondolunk, az egyáltalán nem zavar minket. Amikor a másik elméjében mesterségesen felduzzasztjuk vagy leapasztjuk ezeket a tényezőket, azonnal tudjuk módosítani attitűdjüket bármilyen helyzet irányában, legyen az pozitív vagy negatív.

3.    Amikor valaki pozíciójában hajthatatlanná válik, változtasd meg azt az egy dolgot, amelyre képes vagy - az ő fiziológiáját. Az ember érzelmi állapota közvetlenül kapcsolódik fizikai állapotához. Ha a tagadás vagy visszautasítás állapotába ragad bele, vedd rá, hogy fizikailag mozduljon. Ez megakadályozza az elme lezárulását, és megkönnyíti pszichológiai helyzetének változtatását. Ha leül, kérd meg, hogy keljen fel és sétáljon körbe a szobában. Ha áll, próbáld meg rávenni, hogy üljön le. Amikor a testünk mozdulatlan helyzetben van, elménk is hasonlóképpen lefagy.

4.    Ne kérjünk senkit arra, hogy másként gondolkodjon anélkül, hogy további információt adnánk neki. Ne feledd, hogy amikor te beszélsz, a másik az egojával figyel - és neked arra is gondolnod kell. Sokan a gyengeség jelének veszik azt, ha meggondolják magukat. Ő feladta, és te nyertél.

Ahelyett tehát, hogy azt kérnéd tőle, hogy változtassa meg a véleményét, tedd lehetővé számára, hogy új döntést hozzon további információkra alapozva A politikusok előszeretettel viseltetnek ez iránt, mert soha nem akarnak érdektelennek tűnni. Ritkán mondják azt, hogy megváltoztatták a véleményüket egy ügyben - inkább azt mondják, hogy a „pozíciójuk átalakult”.

Mondhatod azt is például: „Látom, hogy miért mondtad azt akkor, ám annak a ténynek a függvényében, hogy (egy új információ, hogy igazolja miért változott meg a véleménye), azt gondolom, hogy magyarázattal tartozol nekem

Az azonban nagyon fontos, ahogy ez az új információ hogyan kerül bevezetésre. Minél frissebb az információ, vagy frissebbnek tűnik, annál hatékonyabb leszel. Ha felhozol valamilyen tényt, amely korábban történt, egy olyan tényt, amelyről ő egyszerűen nem tudott, nem akar bolondnak tűnni amiatt, hogy nem tudott róla. Ezért aztán minél időszerűbb az információ, annál kényelmesebben fogja az illető érezni magát saját gondolatai újraértékelésében.

5. Időnként élére kell állítanod a kérdést, hogy a megoldáshoz juss. Nemrégiben egy barátomnál voltam, amikor hatéves fia kijelentette, hogy dühös, amiért nem kap fagyit reggelire. A barátom jóváhagyásával a következőket mondtam a fiának: „Igazad van Stuart, talán túlzottan is kiakadtál, hogy bármi mást tegyél, mint dühöngj. Valószínűleg ott kell majd ülnöd két teljes óra hosszáig, amíg ez elmúlik.” Mondanom sem kell, hogy Stuart gyorsan legyőzte dühét.

Egy barátomnak volt egy titkárnője, aki folyton rendezkedett az irodában. Megkérte, hogy ne tegye, de a hölgy ragaszkodott hozzá, hogy tisztán és rendben tartsa a dolgokat. A hölgy több mint 15 éve dolgozott a barátommal, aki mégsem jutott odáig, hogy kidobja. Ez a szokása azonban egyre idegesítőbbé vált. A megoldás? Mindem megtett, hogy rumlit csináljon. Az iroda minden reggel úgy nézett ki, mint a harcmező. A titkárnője végül megjegyezte, hogy úgy gondolja, hogy a barátom előnyt kovácsol az ő jó természetéből a trehányságával. Ezután hamarosan abbahagyta a rendrakást.

Amikor a vita meddővé válik, hagyd abba! Indulj el más irányba, akár teljesen változtass a pozíciódon. Mutass a másiknak egy felnagyított verziót abból, amit akar! Ez gyakran a neutrális mezőre történő visszavonulását okozza.

6. Az emberek azt teszik, amit elvárunk tőlük. Ha valamit tízszer mondasz el, egészen biztosan nem várod el tőlük, hogy figyeljenek rád. Figyeld meg, hogy a hatósági emberek - például a rendőrök - hogyan veszik át az irányítási a helyzet felett. Nem kiabálnak, ordítoznak vagy beszélnek folyamatosan. Egy karmozdulat, és a forgalom megáll. Csak egyszer mondanak el valamit, és azt direktben mondják.

Ha kórházba szállítanak törött lábbal, az orvos elmondja, hogy mi fog történni. Nem kapsz opciókat. Nincs mérlegelés vagy vita, és nem kérdezik meg a véleményedet sem. Ha azt mondják, hogy röntgenezni kell és beöntésre van szükség, akkor röntgeneznek és beöntést adnak. El tudod képzelni, hogy az orvos ezt mondja: „Tudja, szerintem eltört a lába. Ön mit gondol erről?” Elvárod tőle, hogy megmondja mi a helyzet és mi a teendő.

Tedd ugyanezt beszélgetéseid során is! Ha utasítást adsz, várd el az emberektől, hogy kövessék, és azt is fogják tenni. Ha kiabálsz, azt az üzenetet küldöd, hogy „Kiabálok, hogy figyeljetek rám.”. A másik figyelmének megszerzésére a legjobb mód, ha halkan és direkt módon beszélünk.

Az emberek gyakran nem pusztán azt fogják tenni, amit elvárunk tőlük, hanem úgy is érzik magukat, ahogy a véleményünk szerint vannak. Nézzünk meg három különböző, a mindennapi életből vett példát a munkahelyi befolyásolásra!

A.    Amikor egy kisgyerek elesik, és a szülője nagy ügyet csinál belőle, akkor a gyerek nagy valószínűséggel sírni fog és még jobban kiborul. A gyerek gondolataiban ez van: „Anya tudja a legjobban, és ha ő azt gondolja, hogy megsérültem, akkor biztosan így van.”

B.    A jól ismert placebohatás fiziológiai jelenségeket indukál, mint a vérnyomás csökkenése vagy a koleszterinszint kontrollja. Egy egyszerű cukortablettára a páciens szervezete úgy reagál, mintha valódi gyógyszert kapott volna.

C.    Valaki azt mondja, hogy fáradtnak tűnsz, és ettől az egész külsőd megváltozik. Próbáld ezt ki egy munkatársadon, és azt fogod tapasztalni, hogy a testbeszéde teljesen megváltozik. Ha kedves akarsz lenni, próbáld ki az ellenkezőjét, és mondd valakinek, hogy milyen jól néz ki. Figyeld meg, ahogy egy kis mosoly megjelenik az arcán, szemei pedig felderülnek. Miközben cáfolhatja a bókot, figyeld meg az arcán, hogy valójában hogyan érez a dologgal kapcsolatban.

7. Amikor szívességet teszünk valakinek, a józan ész azt diktálja, hogy azt szeretnénk, ha a másik jókedvre derülne. Itt az a gondolatmenet, hogy ha a másik laza és jól érzi magát, nagyobb valószínűséggel megadja nekünk azt, amit kérünk. Ez általában véve igaz, ám nem minden esetben működik, ha az igazságot keressük. Amikor valakitől azt kéred, hogy igazat mondjon, többet kérsz tőle, mint csak egy szívességet. Azt kell feltételezned, hogy az - az igazság - valami olyasmi, amit a másik nem szívesen ad ki. Vagyis, minél kényelmesebbek a dolgok, annál kevésbé lesz az ösztönző a másik fél számára. Legjobb időpont az igazság feltárására az, amikor a másik fáradt, éhes, szomjas, vagy bármi baja van. Nem fog tisztán gondolkodni, és arra fog koncentrálni, hogy minél előbb lezárja a beszélgetést. Természetesen zavarodottabb és rosszabb kedvű ilyenkor. Mégis, ha ez az egyetlen út, hogy kényelmesebbé váljon számára a szituáció, el fogja mondani, amit akarunk.

8. Képesnek kell lennünk odébbállni. Ha ellenfelünk neszét veszi kétségbeesésünknek, elvesztünk. Csak annyira vagyunk erősek, amennyire az alternatíváink azok, és ezek minél vonzóbbak, nekünk is annál több hatalmunk van. Ha kétségbeesett vagy, ez a tény nagyban tükröződik az arányokon. Amikor ez történik, nagyban hajiunk arra, hogy azt tegyük, amit soha nem kellene: félelemből döntést hozni. Amikor az opcióink korlátozottak, perspektívád is eltorzul - gondolkodásunk érzelmi, és nem logikai alapú. Ez mindannyiunkra igaz. Ha azt vesszük észre, hogy nincs hatalmunk, nagyobb valószínűséggel adjuk be a derekunkat ok nélkül. Azzal, hogy növeljük alternatíváink számát, és leszűkítjük a másik fél opcióit, hihetetlen befolyásra teszünk szert. A képlet, amely a befolyás egyensúlyát meghatározza, rendkívül egyszerű. Tulajdonképpen pusztán arról van szó, hogy kinek van inkább szüksége a másikra. Egy mondás szerint az nyer, aki mer. Befolyásunk megerősítésének egyik módja, hogy megmutatjuk, hogy amit ellenfelünk fel tud ajánlani - ez esetben az igazságot - más eszközökkel is meg lehet szerezni: ebben az esetben, másokon keresztül. Ez csökkenti a másik erejét, és befolyását is.

9. Fontos tudnunk, hogy az emberek hogyan dolgozzák fel az információkat. Ha olyan helyzet adódik, hogy azt tesszük, amit szeretünk, egyszerre csak egy dologgal foglalkozunk. Amikor olyan dolgok megtételére gondolunk, amit nem akarunk csinálni, szimultán cselekvéseket végzünk. Mit jelent ez? Ha ki kell fizetnünk a számláinkat, viszont soha nincs kedvünk hozzá, milyen gondolatmenetet futtatunk a fejünkben? Azt gondoljuk, hogy össze kell szednünk az összes számlát és különböző csoportokba rendezni őket; kivenni a csekkfüzetet, bélyegeket és borítékot; megcímezni minden levelet; kitölteni a csekkeket; könyvelni a csekkfüzetet; és így tovább. Amikor arra kerül a sor, hogy olyasmit csináljunk, amit szívesen teszünk, nagyobb csoportokban internalizáljuk a lépéseket. Például ha szeretünk főzni, a lépések a következők lehetnek: boltba menni, hazamenni és vacsorát főzni. Ha utálnánk főzni, a szupermarketben történő sorban állástól kezdve minden, egészen a mosogatásig, egyenként bekerülne az egyenletbe.

Ez mind rendben van, de mi ennek a praktikus haszna? Ha valakit valamilyen feladat elvégzésére akarunk motiválni, azt sugalljuk számára, hogy az egyszerű és könnyű. Ha valakit el akarunk tántorítani egyfajta viselkedéstől, csak az oda vezető lépéseket kell megnyújtanunk, hogy azok hosszúak, unalmasak és küzdelmesek legyenek. Az eset ugyanaz, attól függően azonban, hogy hogyan internalizáljuk, teljesen más érzéseket generálunk irányába.

10. Az emberi lények által tett cselekedeteket vagy a fájdalom. elkerülése, vagy az örömérzés megszerzése motiválja - esetleg a kettő kombinációja. Egy személy attól függően reagál ezekre, hogy mihez köti az öröm- és a fájdalomérzetet.

Ha valakinek a viselkedését szeretnénk befolyásolni, fájdalomérzetet kell generálnunk abban az irányban, ahová nem akarjuk, hogy menjen, és örömérzetet abban az irányban, amerre szeretnénk, hogy haladjon. Dühünkben vagy nemtörődömségünkben gyakran szem elől veszítjük ezt az erőteljes motivációs eszközt. Ha valaki hazudik nekünk, azt kiabáljuk: „Semmirekellő hazug vagy! Tudtam, hogy csak fájdalmat fogsz nekem okozni! Mondd meg a kibaszott igazságot, aztán takarodj el az életemből!” Ez nem hatékony stratégia. Egyszerű a képlet: ha az igazmondással járó előnyök többet érnek a hazugság nyújtotta előnyöknél, tudni fogjuk az igazat. Egy alapvető kritériumnak azonban meg kell felelni. Az előnyöknek gyors befejezéssel is kell járniuk. Ezt legtöbbünk nem veszi figyelembe. A hazug ember mindenekelőtt meg akarja változtatni a beszélgetés menetét, tovább akar lépni, és az egészet maga mögött tudni. Amikor az előnyöket vázoljuk fel, biztosan vegyük közéjük, ha egy mód van rá, hogy a téma a későbbiekben el lesz felejtve, és mindketten a múltba soroljuk azt. A legnagyobb ösztönzőt ajánlhatjuk fel az illetőnek az igazmondáséit cserébe, ám ha azt gondolta, hogy hosszadalmas csevegés és folyamatos emlékeztetés fogja követni, nem tesz egy lépést sem. Az ezüstgolyók jó például szolgálnak arra, hogy hogyan fogalmazzuk meg kérésünket az igazság eléréséért az öröm/fájdalom alapelv alkalmazásával.

7. RÉSZ - Belső igazság-gátlók -saját magunknak hazudunk a legnagyobbat

„Amikor egyszer rádöbben, hogy ki is ő, vajon mi tudja lecsillapítani?... mert a földön mindenki, aki él, álmokban él.” Calderon de la Barca

Minden szükséges eszközünk megvan ahhoz, hogy kiszúrjuk a megtévesztést, és kifürkésszük az igazságot. Azonban van néhány tényező, amely részben vagy teljesen megakadályozhatja, hogy felderítsük a megtévesztést. Az a jó hír, hogy azáltal, hogy tudunk ezekről a tényezőkről, erejüket semlegesítjük, és felszabadít bennünket, hogy úgy vizsgálhassuk a tényeket, ahogy vannak.

Önámítás

Annak a legkönnyebb hazudnunk, aki maga is azt akarja, hogy becsapják. Míg számos tényező áll utunkban az igazsághoz vezető úton, a legrosszabb akadályt általában önmagunk alkotjuk. Ha nem akarod látni az igazságot, gyakran nem is fogod. Mindannyiunknak van olyan barátnője, akinek a társa késő éjjel ér haza a munkából. A városban fele olyan korú nőkkel látni, mint ő, parfümtől illatozik, és folyamatosan üzleti úton van hétvégenként. Mégis, minden bizonyíték ellenére, a társa nem akarja látni az igazságot. Elfogadja, amit ő mond, és ennyi.

Amikor nem akarjuk látni az igazságot, hazudunk önmagunknak. Ezeket a hazugságokat a legnehezebb kiszúrni, mert ezek a mieink. Nincs bennük semmi objektivitás, amely perspektívát nyújthatna.

Az emberek milliókat költenek arra, hogy 90 szám közül a saját szerencseszámaikat hallhassák. Azt is szeretnénk hinni, hogy óránként ezer dollárt tudunk keresni szabadidőnkben otthon, a konyhaasztalnál. A hit iránti vágyunk erősen befolyásolja azt, amit valóságként látunk, és ez lehet csodatevő ránctalanító krém vagy garantált fogyasztótabletta. És az a vágyunk, hogy ne lássunk, megszűri azokat a lényeges információkat, amelyek az igazság felfedését lehetővé tevő jeleket szolgáltatják.

Csak egy kivételes személyiség hajlandó észrevenni azt, amit nem akar látni, meghallani azt, amit nem akar hallani, és elhinni, hogy amire áhítozik, az nem is létezik.

Amikor bemégy egy értekezletre, és azt szeretnéd, hogy sikeres legyen, túl sok olyan dolog felett siklasz el, amelyek tönkretehetik azt. Meg kell próbálnod olyannyira objektívnek maradnod, amennyire lehetséges - mintha az információt valaki más számára ellenőriznéd. Az álmodozások, a vágyak és remények nem engedhetik meg, hogy szem elől téveszd a valóságot.

A titok abban rejlik, hogy meg kell tanulnod, hogyan tedd átmenetileg félre érdekeidet. És igen, van egy egyszerű módja ennek az általában nehéz feladatnak. Figyelj oda a bókokra, a megerősítésekre, és a konfrontációkra. Ha ezek valamelyikén keresztül szemlélsz valamit, akkor prekoncepcióid vannak, és az információ nagy valószínűséggel torzul. Más szóval, ha dicséretet vársz; ha olyasmire vársz visszaigazolást, amit amúgy is tudsz; vagy érvekre vársz, elveszíted az üzenet mögött rejlő valódi jelentést.

Vélemények, attitűdök és hiedelmek

Az előző bekezdésben láttuk, hogy az iránti vágyunk, hogy lássunk vagy ne lássunk, átfesti realitásérzékelésünket. Szintén eltorzítja érzékelésünket az, amiről azt hisszük, hogy igaz. Minden előítéletünk, hiedelmünk, attitűdünk és véleményünk megszűri az igazságot.

Ha úgy nőttél fel, hogy tisztelned és becsülnöd kell a tekintélyt, és arra tanítottak, hogy soha ne kérdőjelezz meg egy nagy hatalommal rendelkező személyt, ebbéli hited nagymértékben fogja korlátozni azt a képességedet, hogy objektíven kezeld azt az információt, amely egy ilyen személytől származik. Hasonlóképpen, ha azt gondolod, hogy minden ügynök rabló, vagy hogy minden rendőr korrupt, szinte lehetetlenné válik meglátnod azt, ami valójában a helyzet. Sokkal inkább saját ideáljaid, hiedelmeid és előítéleteid kivetítését látod helyette.

Időnként arra is szükség van, hogy általánosítsuk a világunkat; mivel szó szerint döntések ezreit hozzuk meg minden egyes napon, nem tekinthetünk mindenre úgy, mintha akkor látnánk először. Vannak azonban időszakok, amikor alapvető fontosságú, hogy hiedelmeidet a szögre akaszd. Akkor, és csakis akkor tudod meglátni a dolgokat úgy, ahogy vannak, és nem úgy, ahogy gondolod.

Ne engedd jobbik énedet érzelmeid által elhomályosítani!

Erős érzelmeink elhomályosítják a realitásról alkotott képünket. Arisztotelész több mint kétezer évvel ezelőtt mondta az érzelmekről és a torzításról: „Erős érzelmek hatására könnyen megtévesztés áldozatai lehetünk. A gyáva a félelem hatására és a szerelmes a szerelem hatására olyan illúziókat érzékel, hogy a gyáva jelentéktelen hasonlatosság hatására azt gondolja, hogy ellenséget lát, míg a szerelmes szerelmét.” Az érzelmi állapotok vagy öngerjesztők, vagy kívülről jövők, vagy a kettő kombinációjából erednek. Ezek közül a legerőteljesebbek: a bűntudat, a megfélemlítés, az egóra hatás, a félelem, a kíváncsiság, a szeretetvágy és a szerelem. Ha ezek bármelyikében vagy, ítéleteid nagy valószínűséggel torzulnak. Bárki, aki ezek felhasználásával arra utazik, hogy logikus éneddel szemben érzelmi oldaladra gyakoroljon hatást - olyan vizekre evez, amelyek messze nem simák. A folyamat során elvesz az igazság, mert nem logikusan működsz, és képtelen vagy a bizonyítékokat eredményesen nézni, vagy egyszerűen súlyozni. Néhány általános példa arra, hogy hogyan is hangoznak ezek a manipulációk: Bűntudat: „Hogy mondhatod ezt? Fáj, hogy nem bízol bennem. Már nem tudom, ki is vagy valójában.”

Megfélemlítés: „Tudod, hogy ebbe az egész ügyletbe belebukhatsz. Nem hiszem, hogy ez a főnöködet nagyon boldoggá fogja Lenni. Nagyon remélem, hogy tudod, mit csinálsz. Elmondom, hogy sehol máshol nem kapsz jobb ajánlatot. Bolond vagy, ha másként gondolkozol.”

Egóra hatás: „Látom, hogy te egy klassz ember vagy. Semmit nem tennék a hátad mögött. Hogyan is? Egy perc alatt a nyomomban lennél.”

Kíváncsiság: „Nézd, egyszer élünk. Próbáld meg! Mindig visszatérhetsz oda, ahol eredetileg álltái. Ez lehet mókás, izgalmas - valódi kaland.”

Szeretetvágy: „Azt hittem, igazi játékos vagy. Ahogy mindenki más is azt gondolta. Igazi csalódás lesz nekünk, ha nem váltod be a hozzád fűzött reményeket.”

Szerelem: „Ha szeretnél, nem kérdeznéd ezt. Természetesen teljes szívemből a legjobbat akarom neked. Soha nem hazudnék neked. És ezt mélyen belül te is tudod, igaz?” Nézz és hallgass objektíven - ne csak a szavakat figyeld, hanem az üzenetet is! Ezek a belső igazság-gátlók megakadályozzák azt, hogy képes légy a tényekei megemészteni. Amikor ezek az érzelmek bekúsznak a tudatodba, átmenetileg módosítják érzelmeidet, akkor önmagad elé, és nem önmagadba nézel.

8. RÉSZ - Külső igazság-gátlók -a trükkök

„Az igazság mindenhonnan nézve ugyanaz. A hazugságnak mindig előre kell tekintenie.” David J. Lieberman

A belső igazság-gátlókkal ellentétben, amelyeket mi magunk állítunk fel, ezeket az igazság-gátlókat mások állítják fel számunkra. Ezek a szakértők pszichológiai titkai, a trükkök olyan tényezők, amelyek befolyásolhatják, hogy objektíven értékeljük az információkat.

Nem számít, hogy az élet mely területén dolgozunk, mindig el akarunk adni valamit. Az üzleti életben terméket vagy szolgáltatást árulunk. Magánéletünkben önmagunkat és gondolatainkat áruljuk. A helyzettől függetlenül sikertelenségünk oka mindig ugyanaz: a másik nem hiszi el, hogy amit mondunk, az igaz.

Tegyük fel, hogy ingatlanügynök vagy. Valaki, aki nem fektet be nálad, mondhatja: „Gondolkodnom kell rajta” vagy „Beszélnem kell erről a feleségemmel.” De valójában csak egyetlen dologról van szó. Ha a jövendőbelid elhinné, hogy igaz, amit mondasz - hogy pénzt fogsz számára is keresni -, akkor befektetne nálad, igaz? A szavahihetőség megalapozásának kulcsa a másik viselkedésének befolyásolása. Amikor a tények nem igazolják a szavahihetőséget, gyakran az igazság elferdítése következik.

Ezek alól a technikák alól nehéz kibújni, mert az emberi természet pszichológiai alapjain nyugszanak. A jó hír az, hogy ezek a taktikák nagyban hasonlítanak a bűvésztrükkökre. Ha egyszer megismered a trükk menetét, soha többé nem tudnak becsapni vele.

1. SZABÁLY

NAHÁT! ÉPPEN OLYAN VAGY, MINT ÉN!

Hajlamosak vagyunk a hozzánk hasonló embereket kedvelni, bízni bennük, és végül általuk hagyni magunkat befolyásolni. Érzünk egyfajta kapcsolatot és megértést. Ha voltál mostanában kaszinóban, észrevehettél valami érdekeset minden dolgozó névjegyén. Nagyon hasonlítanak ehhez:

Jim Smith alelnök, marketing Atlanta, GA

A dolgozó lakhelye is szerepel a kitűzőn. Miért? Mert ez segít valamiféle kapcsolatot teremteni azokkal, akik ott éltek vagy élnek, vagy talán rokonuk van ott. Ez kétségtelenül párbeszédet indukál, és a játékos úgy érzi, köze van az illetőhöz. Egy olyan ártalmatlan dolog, mint egy névkitűző, azonnali viszonyulást teremtett, és valószínűleg lojális vásárlót.

Gondolhatod persze, hogy mindez elég ártalmatlan, és igazad is van. Mi ebben olyan nagy ügy? Nos, ha mindez pusztán a névkitűző pszichés jellemzőit érintené, nem is kellene aggódnunk. Azonban ez messze nem így van. Sokkal átfogóbb és szerteágazóbb dologról van szó, mint amit valaha is el tudnál képzelni.

Ha az összes helyzetet fel szeretnénk sorolni, amiben alkalmazni lehet ezt a szabályt, azok egy egész könyvet kitennének. Ezért a három legelterjedtebb módozatot soroljuk fel, amelyek beszivárognak az életünkbe:

1.    Figyelj oda, amikor a hobbid, lakóhelyed, értékeid, kedvenc ételeid, stb. iránt érdeklődnek, mert általában a kötelező „Én is, micsoda véletlen!" felkiáltás követi.

2.    Ennek a szabálynak a másik oldala, hogy ha valaki kedves veled, nemcsak jobban kedveled az illetőt, hanem nagyobb valószínűséggel értesz vele egyet. Nem gondolod, hogy ez igaz a saját életedben is? Ha a másik mindennel, amit mondasz egyetért, akár van értelme, akár nincs, légy óvatos. A mondás, hogy „a hazug embert könnyebb utolérni, mint a sánta kutyát” nem is lehetne találóbb.

Aiszóposz egyik nagyszerű állatmeséje, „A róka és a varjú” című, nagyszerűen példázza ezt. A róka meglátott egy varjút, aki egy magas fa egyik ágán üldögélt egy aranysárga sajtdarabbal a csőrében. A róka, aki okos és éhes is volt egyben, gyorsan kigondolt egy tervet, hogy megszerezze a sajtot a varjútól. Miután úgy tett, mintha akkor venné észre a varjút, a róka felkiáltott: „Istenem, de gyönyörű madár! Meg kell mondjam, hogy ez a legelegánsabb fekete tollazat, amit valaha láttam. Odanézzenek hogyan csillog a napban! Egyszerűen pompás!”

A varjúnak nagyon hízelgett mindez a dicséret a tollazatáról. Minden egyes édes szóra figyelt, amit a róka mondott. A róka így folytatta: „Meg kell mondanom, hogy ez a legszebb madár a világon. Ám azon tűnődöm, hogy egy ilyen lélegzetelállító madárnak vajon hasonlóan csodás hangja van-e? Ez azonban túl nagy kérés lenne.” A varjú, aki elhitte a róka minden szavát, kinyitotta a csőrét, és egy fülsiketítő károgást hallatott. Amint csőrét kinyitotta, a sajt kifordult a szájából, amit a róka azonnal felkapott. A tanulság: soha ne bízz a hízelgőben.

Azt jelentené mindez, hogy óvakodnod kellene mindenkitől, akitől akár egy kis bókot is kapsz, és mindig azt kellene feltételezned, hogy az illető, aki bókot, valamilyen rejtett szándékkal teszi azt? Természetesen nem. Csak óvakodj az olyan dicséretektől, amelyek csöpögnek az őszintétlenségtől.

3. És végül, emlékezz arra, amit az egyetértésről olvastál a Második részben! Nos, ezt is ugyanolyan könnyen fel lehet ellened használni. Az egyetértés bizalmat ébreszt. Lehetővé teszi a másik számára, hogy pszichológiai hidat építsen irányodba. Komfortosabban érzed magad, és növekszik a hiszékenységed. Ne felejtsd, hogy mozdulataid, beszéded tempója vagy tónusa visszatükröződik a másikban!

2. SZABÁLY

LÉGY ÓVATOS AZ AJÁNDÉKHOZÓ IDEGENNEL!

Eltűnődtél valaha is azon, hogy vallási szervezetektől miért kapsz virágot vagy valamilyen ajándékot a repülőtéren? Azért, mert tudják, hogy a legtöbb ember ilyenkor szinte kényszeresen ad nekik kisebb adományt. Tudjuk, hogy nem kötelező adakoznunk, de kellemetlenül érezhetjük magunkat, még ha nem is kértük azt az ajándékot.

Amikor valaki ad nekünk valamit, gyakran lekötelezve érezzük magunkat. Ha egy kéréssel állnak elő, légy bizonyos abban, hogy nem kötelezettségérzetből cselekszel. Ez a szabály számos formát ölthet - és nem korlátozódik az ajándékokra. Kaphatsz információt, árkedvezményt, vagy akár valaki idejéből is részesülhetsz. Ne gondold, hogy az értékesítők nem tudják ezt, amikor sok idejüket rád áldozzák, hogy bemutassák a terméket, demonstrálják a működését, te pedig szinte kötelezve érzed magad, hogy megvásárold, még ha nem is vagy biztos abban, hogy tényleg akarod-e. A kulcs az, hogy döntéseid során tudd, hogy mi a helyes, függetlenül a másik érdekeltségétől.

3. SZABÁLY

FELÁRON VAN! DE MILYEN FELÁRON?

Ez az alapelv kimondja, hogy a tényeket nagy valószínűséggel másként értelmezzük attól függően, hogy milyen sorrendben következnek. Más szóval, összehasonlítunk és összevetünk dolgokat. Egy elektronikai üzletben az eladó mutathat kiegészítőket a sztereó lejátszódhoz miután eldöntötted, hogy megveszed. Az 50 dolláros hordozótáska és a 30 dolláros jótállás már nem is tűnik olyan soknak a 800 dolláros eszköz mellett. Mivel először a drágább eszközöket mutatta meg, perspektívád megváltozott, és az utána megtekintett eszközök sokkal megfizethetőbbnek tűntek.

A rosszhírű használtautó-kereskedő talán több olyan autót mutatott, amelyek 20-30%-kal magasabb áron vannak, mint normálisan. Majd mutat egy normálisan beárazott autót, és Le azt fogod gondolni, hogy ez egy jó vétel. Úgy fog tűnni, hogy többet kapsz a pénzedért - micsoda jó vétel! De valójában csak azért gondolod ezt, mert összeveted a korábban mutatott autókkal.

Ennek az alapelvnek további példája az árleszállítás. Az a tárgy, amelyet 500 dollárról 200 dollárra áraznak le, jobb vételnek tűnik, mint valami, amit eredetileg 150 dollárért árultak. Az árcédulán megjelenő kontraszt vonzóbba teszi a tárgyat, még ha nem is olyan jó, mint az alacsonyabb árért árult cikk. „Tudom, hogy drága, de nézd mennyiért árulták korábban” - ez a szokásos érvelés.

Néhány jobb étteremben a vendégeknek szorbetet szolgálnak fel a fogások között. Ez az ízlelőbimbók semlegesítésére szolgál. A korábbi ételekből származó ízek általa nem keverednek az újabbakkal, így minden egyes fogást a maga teljességében tudunk élvezni. Amikor döntéseket hozol, ugyan miért nem mosod át mentális ízlelőbimbóidat? Ehhez nem kell mást tenned, mint a döntést önmagában szemlélni. Legjobban úgy tudod mindezt véghezvinni, ha a döntések között időt hagysz, és a tárgyak értékét egyesével, függetlenül határozod meg.

4. SZABÁLY

MEGTENNED EZT A KIS DOLGOT NEKEM?

Fontos tudnod, hogy mikor kell a fegyveredhez nyúlni, és mikor nem. Legtöbben erősen hajiunk afelé, hogy korábbi cselekedeteinkhez hasonló módon cselekedjünk - még ha ez nem is jó gondolat. Az emberi természet már csak ilyen. Kényszeresen konzisztensek vagyunk szavainkban, gondolatainkban, hitünkben és cselekedeteinkben.

Ennek ahhoz a képességünkhöz van köze, amely szerint döntéseinket korábbi döntéseinktől függetlenül hozzuk. És minél magasabb az illető önbecsülése, annál nagyobb eséllyel hoz független döntéseket. A következő részlet, amely az Instant Analysis című könyvemből származik, ezzel a jelenséggel foglalkozik. Ha önképed alacsony vagy negatív, erősebb kényszert érezhetsz, hogy korábbi cselekedeteidet igazold, vagyis hogy „igazad legyen”. Olyan ételt eszel, amit nem akarsz, mert megrendelted. Olyan videókat nézel, amelyeket valójában nem akarsz megnézni, mert elmentél „a videotékába az esőben, hogy beszerezd”. Folyamatosan „helyesen akarsz cselekedni”, és régi cselekedeteidet konzisztens viselkedéssel igazolni. Más szóval, megnézni a videót, amelyért elmentél, helyes cselekedetté teszi a videóért történő elmenetelt, akkor is, ha már nincs kedved megnézni azt. Legfőbb gondod, hogy helyesen cselekedj, még akkor is, ha ezzel pillanatnyi ítéleted szenved csorbát azért, hogy korábbi cselekedetedet igazold. Ezt abban a reményben teszed, hogy meg tudod a dolgokat fordítani, és így neked lesz igazad.

Ennek a viselkedésnek a legjobb példája a szekták toborzása. Eltűnődhetsz azon, hogy egy intelligens és tudatos személy hogyan keveredhet egy szektába - ahol a tagok feladják családjukat, barátaikat, értékeiket, és néhány nagyon szomorú eset során az életüket is. Minél magasabb valaki önbecsülése, annál kevésbé valószínű, hogy enged a szekta csábításának - elsősorban azért, mert a pozitív önképpel rendelkező személy beismeri önmaga és mások számára, hogy valami hülyeséget követett el. Azok, akiknek nincs önbecsülésük, nem tehetik meg, hogy megkérdőjelezik saját ítéletüket, értéküket vagy intelligenciájukat. A szekták a toborzásban alkalmazott módszer szerint lassan, bizonyos idő alatt vonják be a tagokat a szektába. Az integrálás minden egyes lépése során az illetőnek igazolnia kell korábbi viselkedését. A szekta képviselői ezért nem lépnek oda az emberekhez mondván: „Hé, akarsz csatlakozni a szektánkhoz és eldobni a tulajdonodat?”

Ez a szabály nagyban befolyásolja a döntéshozatal menetét. Alapvetően azzal, hogy kicsi, láthatóan ártatlan kéréseket teljesítesz, a másik személy valami nagyobb volumenű dologra készít fel téged. Azzal, hogy teljesíted a kisebb kéréseket, igazolod a viselkedésedet azáltal, hogy gondolkodásodat a következők szerint alakítod át: „Tényleg törődnöm kell ezzel a személlyel, vagy ha nem, hát nem segítek neki” és „Tényleg foglalkoznom kell ezzel az üggyel, vagy feleslegesen teszem, amit teszek”.

Hogy elkerüld, hogy mások tudják rajtad gyakorolni ezt a szabályt, figyelj oda, ha megkérnek, hogy állj egy ügy mögé, még ha az kis dolog is. Ezt a kérést általában valamivel nagyobb kérés követi, majd idővel elkötelezettség-érzeted egyre szilárdabbá válik, és döntésedből már nem lesz kiút.

Döntéshozatal során figyelj arra, hogy az a te érdekedet szolgálja-e, vagy egyszerűen csak szeretnél „helyesen cselekedni” egy korábbi döntéseddel összhangban.

5. SZABÁLY

A HASZONLESÉS EFFEKTUS

Ez a szabály azt mondja ki, hogy hajlamosak vagyunk egy cselekedetet jónak látni, amennyiben mások is azt teszik. Ez a pszichológiai jellegzetesség életünk sok területén van jelen. A televíziós komédiákban felhangzó nevetések is ezt az alapelvet támasztják alá. Tényleg azt gondoljuk valamiről, hogy mókásabb, ha mások is nevetnek rajta? Abszolút. A szomszédod, akire eddig rá sem néztél, hirtelen sokkal csinosabban jelenik meg, miután azt mondtad neki, hogy minden pasi él-hal azért, hogy vele randizzon. A meggypiros - miután az autóügynök azt mondta, hogy ez a szín fogy a legjobban ebben a szezonban - hirtelen szükségleteddé válik. A kulcs ahhoz, hogy elkerüld e szabály érvényesülését magadra nézve is az, hogy elhatárold érdeklődési szintedet a másik vágyaitól. Csak mert azt mondják valamiről, hogy a legújabb, a legjobb, a legmenőbb vagy a leggyakrabban eladott dolog, még nem lesz jó neked.

6. SZABÁLY

SENKIT SEM TESZ SZAKÉRTŐVÉ A FEHÉR KÖPENY

Az összes pszichológiai eszköz közül ez a kereskedők leginkább alkalmazott és visszaélésre építő eszköze. Bizonyos fokig mindannyian fogékonyak maradtunk korábbi, a neveltetésünk során kialakított, a tekintélyhez fűződő viszonyunkhoz - főként pedig annak tiszteletére. Ez rendben is van, kivéve, hogy sérülékenységünk kihasználása felháborító és féktelen. Megfigyelted már, hogy az áruházak kozmetikai részlegén dolgozó eladók mit viselnek? Fehér köpenyt! Nem tűnik ez furcsának? Miért viselnek fehér köpenyt? Mert ettől szakértőnek tűnnek. És mi ezért sokkal valószínűbben elhisszük azt, amit mondanak, mert a fehér köpeny miatt sokkal szavahihetőbbnek tűnnek.

Nemrégiben egyik barátom mesélte, hogy kivette a videotékából az abszolút legrosszabb hímet, amit valaha is látott. Amikor megkérdeztem tőle, hogy mi vitte rá, hogy kivegye azt a hímet, azt válaszolta: „A pasi a pult mögött azt mondta, hogy tetszeni fog.” Amint ezt kimondta, rájött, hogy milyen bolond volt . Mi a fenét tud a pult mögött álló pasi a barátomról vagy a filmek iránti ízléséről? Csak azért, mert valaki egy pult mögött áll, fehér köpenyt visel, vagy csiptetős írómappát tart a kezében, attól még nem lesz szakértő.

7.    SZABÁLY

A RITKA NEM MINDIG EGYENLŐ AZ ÉRTÉKESSEL

Ez a szabály azt mondja ki, hogy minél nehezebb valamit elérnünk, annál értékesebbé válik számunkra. Lényegében azt szeretnénk, ami nem lehet a miénk, és még jobban akarjuk azt, amit nehéz megszereznünk.

„Valószínűleg kifogytunk abból a termékből. Nagyon kelendő cikk. Ám ha mégis lenne egy belőle, szeretné azt, ugye?” Amikor a beszerzés lehetősége a legalacsonyabb szinten van, nagy valószínűséggel igent mondunk.

Hasonlítsd össze a fenti mondatot a következővel, és vizsgáld meg, hogy ugyanolyan mértékben hajlandó lennél-e a vásárlásra: „A raktárunk tele van ezzel a termékkel. Írjam ki a megrendelést most?” Ezúttal nincs jelen az azonnali cselekvést hajtó impulzus. Nincs sürgetés, nem hiánycikk, és nincs vágy. A kulcs ahhoz, hogy elkerüld, hogy alkalmazzák rajtad ezt a szabályt az, ha felteszed magadnak a kérdést: akkor is akarnám ezt, ha egymillió ehhez hasonló lenne és senki sem akarná őket?

8.    SZABÁLY

A TORTADIAGRAM NEM ATTÓL IGAZ. HOGY SZÍNES

Benjamin Disraeli fogalmazta meg a legjobban, amikor azt mondta: „Háromféle hazugság van: hazugság, istenverte hazugság, és a statisztika.” Mindig csodálkozom azon, hogy milyen könnyen megingat bennünket valami, ami hivatalos „formátumú”. Csak azért, mert valaki rámutat egy színes grafikonra mint „bizonyíték”, még nem teszi igazzá azt, amit mond. Ne hagyjuk, hogy az üzenet módja megingasson bennünket - inkább fókuszáljunk az üzenetre magára! Hányan figyelünk egy ügynök hanghordozására, hogy azután kapjunk egy szép színes brosúrát, amely felsorolja mindazt, amit éppen az imént mondtak el nekünk? Melyik ponton jutottunk el arra a felismerésre, hogy a nyomtatott sajtó nem hazudik?

Van egy régi mondás, amely így szól: „Senki sem ad el egy lovat pusztán azért, mert a ló rossz. Adóügyi okok miatt adják el.” Gyakran nem állunk meg és tesszük fel a kérdést magunknak: „Egyáltalán van-e ennek értelme?” A józan ész világa nagyon messze pislákolhat.

9. SZABÁLY 

VELED VAGYOK!

Ez a technika a szavahihetőség megszerzésére használatos. Amikor hatásosan alkalmazzák, meg is esküdnél, hogy most szereztél egy jó barátot, akinek kizárólag a te érdekeid lebegnek a szemei előtt. Ezért előállít egy helyzetet, hogy elnyerje a bizalmadat, azután ezt a bizalmat valós helyzetben kamatoztatja.

Tegyük fel, hogy egy ágymatrac üzletben vagy, és azon gondolkodsz, hogy megveszed a Super Deluxe-ot — egy kemény, felsőkategóriás ágyat. Az eladó azt mondja, hogy ha akarod, megrendeli neked, ám úgy gondolja, hogy először el kell mondania valamit. Úgy folytatja, hogy noha a vevő soha nem venné észre, ez a gyártó mégis gyakran újrahasznosított anyagokat is felhasznál az ágybelsőhöz.

Hogy mit ért el ezzel? Ezzel elnyerte a teljes bizalmadat. Egy adásvételt tesz kockára azzal, hogy elmond valamit, amit egyébként észre sem vennél. Most már abszolút kész vagy bízni abban, amit mond. És ekkor megmutatja a Supreme Deluxe-ot. Ennek kicsit magasabb az ára, mint az első választásodnak, viszont nincs benne újrahasznosított anyag.

10. SZABÁLY

AZT NÉZD, AMIT KAPSZ, NE AZ ÍGÉRETEKET!

A csalódások elkerülése végett mindig nézzük a másik személyt egészében aszerint, hogy mit tesz, és ne aszerint, hogy milyen ígéretei vannak. Henry egy idősebb férfi volt, aki üzletről üzletre járt, hogy zsebórákat adjon el. Akik az üzletekben voltak, eladók és vásárlók egyaránt, csak egy kufárt láttak benne. És ő milliomosként ment nyugdíjba. Önmagában semmi olyat nem tett, ami illegális lett volna. Hogyan lett mégis olyan gazdag az órák eladásából? Alapvetően azért, mert soha nem adta el az órát. Amit eladott, az a történet volt.

Henry besétált az üzletbe, és megkérdezte, hogy valaki szeretne-e venni egy szép, kézzel megmunkált kristály lámpát. Az ara csak harmincöt dollár volt, több száz dollárral kevesebb, mint amit az ember várt volna. A lámpákat ő maga gyártotta, és élvezte „elajándékozni őket”. Mivel csak egyetlen mintapéldánya volt, rendelést kellett felvennie.

Minden egyes lelkes érdeklődő nevét és elmét lelkiismeretesen felírta, és nem fogadott el előleget. „Majd fizet akkor, amikor megkapja a lámpát, és az tetszik is” - mondogatta mosolyogva. Henryt ekkor már úgy tartották számon, mint megbízható egyént, akinek fantasztikus árakon vannak szép termékei. Henry bírja a vevők bizodalmát és bizalmát.

Henry egy nagy füles ládát is vitt magával. És mindig volt valaki, aki egyszer csak megkérdezte, hogy mi van a dobozban. Ez volt az a pont, ahol Henry munkába lendült. Kinyitotta a dobozt, és szép sterling ezüst zsebórák feküdtek benne, amelyek egyedileg voltak csomagolással és védelemmel ellátva. Lelkes közönségének szinte bármit elmondott, amit tudni akartak az órákról. Semmi okuk nem volt kételkedni benne, vagy az áraiban. Végül is, nézzük meg, mennyi mindent „tett” értük már eddig is. Henry szinte mindenkinek eladott órát is, aki megrendelte nála a lámpát. Soha senki nem kapott lámpát - csak egy túlárazott zsebórát, amit egy kedves öregember adott el nekik.

Jusson eszedbe Henry legközelebb, amikor egy neked tett ígéret alapján döntesz, viszont nem kapsz semmit.

11. SZABÁLY

AKKOR EZT LEGALÁBB MEGTENNÉD?

Amikor egy meglehetősen nagy szívességre kérnek, amelyet a segítségkérés ellenére visszautasítasz, légy óvatos. Az előbbi kérést követheti egy kisebb szívesség kérése, amelyet valójában szeretne az illető. Sokkal valószínűbb, hogy a kisebb szívességbe belemégy, mint a nagyba. Három pszichológiai motiváció működik ebben az esetben:

1.    Úgy érzed, hogy az első kéréssel szemben a kisebb kérés nem is olyan nagy ügy.

2.    Kellemetlenül érzed magad, amiért nem teljesítetted az első kérést, így ez a megoldás jó kompromisszumnak tűnik.

3.    Nem akarsz észszerűtlennek tűnni. A nagy kérés elutasítása egy dolog. És ez a kis szívesség nem vág földhöz.

12. SZABÁLY

MAJD ÉN MEGMUTATOM!

Senki sem akarja, hogy előítéleteket aggassanak rá, vagy negatívan értékeljék. Vagyis, az emberek nem szeretik, ha alacsonyabb rendűként gondolnak rájuk bármilyen formában, méretben, vagy akárhogy. Ezt a szabályt pedig a következőképpen tudják ellened fordítani. Besétálsz egy ruhaüzletbe, és egy bizonyos dizájner pulóverét kéred. Az eladó megmutatja, hogy hol találod, majd hozzáteszi: „Lehet, hogy kissé drága lesz önnek, vannak a másik oldalon kevésbé drága darabok is.” „Majd én megmutatom, te gyökér! - gondolod. Azért is megveszem ezt a pulóvert, és bebizonyítom, hogy megengedhetem magamnak.” Kiborulva távozol egy drágán vásárolt holmival a kezedben, fejedet persze magasra emelve. Ez a szabály azt a tézist alkalmazza, amelyet általában fordított pszichológiának nevezünk. Azzal, hogy a másik utalt arra, hogy azt „gondolja”, nem engedheted meg a terméket magadnak, tulajdonképpen rákényszerítette az egódat, hogy bebizonyítsd neki, hogy téved.

Konklúzió

Az elsajátított technikák, amelyek akár üzleti, akár személyes jellegűek - a laza beszélgetéstől a mélységekbe menő tárgyalásokig -, jelentős változásokat eredményeznek majd a világhoz való viszonyulásodban. Most, hogy birtokodban van ez a hatékony eszköz, hihetetlen lehetőségek tárháza nyílt meg számodra, hogy alkalmazhasd az emberi viselkedés legfőbb motiváló tényezőit, és segítségükkel gazdagítsd üzleti és személyes kapcsolataidat.

Valószínűleg soha sehogy sem fogod tudni megakadályozni azt, hogy mások megpróbáljanak hazudni neked, ám most már készen állsz a szembenézésre. És minden egyes újabb kísérlet során, bármilyen helyzetben történik is az, többé nem fognak tudni becsapni téged.